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2、务计划书的重要性课程意义：大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。参加对象：* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理内容大纲：1.对大客户的认知和定位* 了解您的大客户、市场、市场细分* 面对大客户时销售队伍的任务* 大客户与一般客户的区别* 大客户销售组织和资源分析2.大客户的战略管理* 大客户的战略分析* 大客户需求的分析* 大客户决策
3、小组成员的定位分析* 如何有效地掌握大客户的重要信息* 如何制定针对大客户的行动计划* 如何定制大客户的销售方案3.对大客户进行分析* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析* 理解本公司产品及服务的价值和附加值* 客户对销售人员的期望是什么* 明确大客户的采购流程及战略作用* 测试：销售风格和采购风格分析* 强化顾问式销售技巧销售六步法* 强化针对大客户的战略提问技能* FAB及Q-FAB-Q表达技巧* 处理大客户常见的异议和疑虑4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动* 对大客户的销售谈判实力进行分析* 销售谈
4、判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案* 大客户销售的实例分析Program Outline：1. Recognition and positioning of the key accounts* Understanding your market, segmentation and key accounts* Tasks of sales team facing key accounts* Differences between key accounts and others* Analyzing s
5、ales organization and resource of the key accounts2. Strategic management of the key ac- counts* Strategic analysis of the key accounts* Key accounts demand analysis* Positioning analysis to DMU of key accounts* Collecting important information effectively* Setting up your relevant and proper action
6、 plan* Setting your tailor - made sales proposal3. How to analyze the key accounts* Understanding the SWOT analysis of clients culture, situation, product and market* Whats your products value and added value* Clients expectation to the sales people* Purchasing procedure and strategic function of th
7、e client* Selling and purchasing style analysis* Reinforcing the consultative selling skills 6 steps* Key accounts strategic questioning* Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill* How to handle clients objections and misunderstanding4. Sales negotiation and consultative sales style facing key accounts* Differentiating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration* Negotiation power analysis* Five golden principles of the sales negotiation* Understanding clients need and personalized needs analysis* Practical case analysis专心-专注-专业