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1、精选优质文档-倾情为你奉上 2011年市场总结暨2012年市场计划冒一、 市场的完成情况工作的完成情况2011年叶片生产企业已经达到80多家，其中中材、中复等大型叶片企业今年产能加大，后起的以南车、世纪威能为代表的企业加大抢占市场的力度。叶片价格大幅度下调，市场竞争异常激烈。在这样市场环境下，业务的开展主要依托天威风电科技有限公司，在取得业绩及经验的基础上，加大开拓外部市场的力度。同时，与整机市场部通力合作，借助整机与业主的前期工作，争取能够开拓叶片的市场。在2011年市场销售主要是在叶片公司高层的决策下以基地为核心，以投资换资源和配额的销售策略，逐步扩大市场占有率。3.2 今年签订合同情况
2、3.2.1内部市场包括吉林大安二、三、四期的供货合同。全部是2MW叶片。总计合同金额为 一亿两千万元3.2.2外部市场包括1、 青岛华创已经签订驿道二期33套叶片供货合同2、 青岛华创已经签订宁夏青山乡一期二期66套叶片的供货合同3、 山东国风20套叶片的供货合同4、 北京风电33套叶片的供货合同5、 沈阳远大1套试验风场的样机供货合同6、 沈阳华创莱州三期和山东苏家店风场66套叶片供货合同7、 山东瑞其能一套2MW叶片供货合同3.3 市场的开拓情况今年市场业务加大了对整机和业主的跟踪和公关3.3.1去年已经有良好的合作例如沈阳华创，在今年的工作重点调整为关系的维持和项目跟踪。对该公司今年的项
3、目进展和招标进度有一个详细的了解。积极配合该公司的进展情况外加大对以前供货叶片的运转情况了解。为公司提供产品的详细运转信息。3.3.2去年有样机合作的企业，比如北车、文德等企业。今年的工作力度主要是关注这些公司批量的时间和生产进度以及其他部件的采购进度。张北电科院试验风场项目，是行业里一个具有代表性的项目。目前我公司在该项目上已经实现和4个整机企业合作。根据整个风场计算我公司在该项目上占到了20%的市场。这在行业里有很好的宣传作用，并且为以后的市场开发奠定了很好的基础。二、 回款情况分析和分析2011年市场部全年实现订货19977.8万元。实现货款回收3876.89万元，应收账款 11043.
4、25万元。造成回款原因分析回款周期分析1、今年银行贷款紧缩，业主项目上马，只有占压整机企业供货商资金。在行业源头上形成资金紧张。自筹资金速度较慢，对供货商回款随度相对放缓。2、项目进度周期较长，由于中国风电行业起步较晚，安装公司相对经验不是很足。在项目安装上存在进度较慢。造成供货商交货较慢，周期过长。以此也影响到供货商回款周期较长。3、风场项目建设的不可控性。风场建设在审批，筹建等环节上都有一定的不可控因素。2011年能源局回收5万项目的审批权。2010年在省发改委审批的项目有的已经上马，造成在高层次的审批中形成时间隔离带。由此造成整机企业交货相对延后，而整机企业的供货商在货款回收商形成了不固
5、定的周期。4、整机企业资金相对紧张，由于整机企业占用资金较大。而企业本身受到贷款限制。自筹资金不足。这样提供给供货商的回款周期相对加长。三、 市场部其他工作情况1、 内部管理情况2、 运输，服务3、 宣传四、 个别整机企业状况及分析目前在国内排名比较靠前的整机企业主要有华锐风电、金凤科技、国电联合动力、东汽等企业。进入2011年随着风电行业项目审批放缓，银行银根紧缩，市场价格竞争激烈。整个行业受到空前考验，各个大型整机企业在2011年经营状况都有所放慢。1 、华锐风电科技有限公司 该公司目前在行业里排名第一，2010年产量2700台。受到行业大环境的影响，进入2011年该公司截止到现在产量不过
6、1000台。由于订单不足，和项目的延迟，该公司已经形成一定量的库存。形成库存造成资金占压。无法从业主那里取得资金回笼，造成对供货商的资金拖欠。该公司和华丰叶片公司有资本合作模式。依靠华丰叶片的价格打压行业叶片价格，使得叶片的价格一再走低。随着今年风电项目放缓，该公司在2010年产生的库存正在消化当中，2、 金凤科技该公司目前在行业里排名第二，2010年产量在2500台。2011年该公司1.5MW机组由于是直驱机型，随着稀土原材料价格增长，造成成本增加。该机型现在基本处于停滞生产状态。2010年该公司收购协鑫叶片公司，形成了自己的叶片供应体系，现在该叶片公司也在消耗定量库存，主要经营放在1.5M
7、W42.2米、2.5MW51.8米叶片的研发上。3、国电联合动力该公司在2011年产量有所增加，主要依靠国电龙源项目。该公司有自己的配套叶片生产企业。4、东汽风电该公司在2010年占据行业第三的位置，由于在2010年特许权招标中未中项目。致使在2011年调整目标，截止到现在该公司产量不到500台。五、 市场问题反馈加强技术研发力度，拓展市场空间1.1同一型号上，应有更多类型叶片的开发，适当保证叶片的系列性。例如： （1）、沈阳华创在4月份有一个1.5MW34米叶片项目招标，我公司34米叶片适应于是2类强风场，而华创需要的是适用于1类风场的叶片。在研发上我公司需要近半年时间，而美泽在1个月内就能
8、够研发出此类叶片。（2）、远见能源1.5MW 87型机组以大批量生产，采用42.5米叶片。而我公司没有此类型叶片的研发。（3）、沈阳沈鼓2.0MW机组在山东荣成有10万千瓦的项目，业主要求必须采用风轮直径在100米以上的机组，这就要求2MW叶片需要在50米以上，我公司产品45.3米叶片需要加长。（4）、北京锋电1.5MW87型运用在云南的四类风场，也对我公司提出了叶片加长的要求。（5）、金风科技是最早的2.5MW生产企业，今年的叶片需求主流也从市场主流的50.3米换成了51.8米叶片。1.2竹叶片开发现阶段由于市场竞争激烈，市场价格很低。世纪威能已经研发和引进了竹制叶片的技术，在降低成本上已经
9、有所突破。六、 市场小结 总结2011年市场 冒 七、 2012市场分析1、 风电行业形势2、 我公司面临挑战八、 竞争对手现状、走势及分析中复联众该公司目前在行业里排名第一，2010年该公司产量在2500套叶片。2011年年产量不足1200套叶片。其中该公司主要的客户为华锐科技。由于该公司在2010年产量过大，主要客户华锐科技今年需求量减少，造成一定量的库存。据统计截止到2011年9月华锐科技尚欠该公司货款达9个多亿。中材叶片该公司目前在行业里排名第二，2010年产量在2200套叶片。在2010年中材科技和金风科技签订了15亿的供货合同，但是由于后来金风科技收购协鑫叶片，在量上相对采用中材科
10、技的叶片在降低。中材叶片根据战略合作生产出来的叶片金风不提货，这样对中材叶片造成大量的库存。目前金凤科技尚欠该公司7个多亿的货款。根据叶片行业龙头的整体形势，在2012年资金上也存在一定的压力。为了回笼资金，处理库存。在叶片的价格上还会有一定的调整。并且这些公司在全国各地都有生产基地，在运输上具有一定的优势。价格上我公司存在一定压力。九、 市场策略1、叶片型号战略调整2011年1.5MW叶片的价格调整较快，各个厂家为了抢占市场、处理库存。价格调整到现在的85万左右。根据这样的市场，我公司在1.5MW叶片成本上具有一定压力。而2.0MW和以上级别的叶片相对竞争较弱，在价格上我公司还处于能盈利的阶
11、段。市场部根据市场情况，在2012年制定以1.5MW叶片维持大的客户，保持在市场的占有率。重点销售2.0MW以上叶片产品实现公司盈利点。2012年我公司销售策略：1、以天威风电科技公司为市场依托，保证科技公司中标项目全部为我公司叶片产品。2、与天威风电科技公司市场部保持信息畅通，建立信息共享机制。科技公司不中标项目我公司利用资源争取在投标项目上作到业主指定采用我公司叶片产品。3、利用生产基地为基础，以保定为山东、河北、内蒙中部为销售中心市场。吉林长春以辽宁、吉林、内蒙东部为销售市场。牡丹江以黑龙江、内蒙北部为销售市场。围绕此销售概念寻找合作项目，降低运输费用，在持有价格优势的基础上实现合作。4
12、、利用有生产基地的资源优势，在当地政府寻求支持。争取在基地的地区作到政府支持。实现项目合作。5、利用现有的整机企业为合作基础，在实现已经合作的基础上有新的、大的合作。比如后势教好的北车、中科、长星、锋电等企业。6、重点攻克市场竞争相对弱，利润相对大的2MW以上项目。实现公司利润增长。7、寻找强有力的合作和代理伙伴，和业主方建立长期合作的关系。8、跟踪整机行业地位突出的企业，关注他们的动向，争取在大叶片或者异形叶片上实现合作。2012年市场部努力做到点、线、面结合，盯紧整机公司及项目进度，加强与业主或发电集团合作的联系，业务人员全面开展地方区域业务工作，为公司发展做出更大的贡献。专心-专注-专业