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1、（中职）任务三（中职）任务三 建立信任训练建立信任训练ppt课件课件“十三五十三五”职业教育国家规划教材职业教育国家规划教材项目五营销心理训练项目五营销心理训练任务三建立信任训练1学习目标2任务描述3知识储备4技能拓展目录任务训练5学习目标了解信任的含义知识目标能够熟练运用获得客户信任的要素能力目标能够选择适合的获得客户信任的方法能力目标学习目标理解获得客户信任的要素掌握获得客户信任的方法和运用方法知识目标任务描述张芳是一名中职学校营销专业的在校生。周末,她会主动地找一些兼职来做。一次,一家快消品公司聘请她去做促销员,要求她到市区最繁华的商业区搞促销。张芳信心满满,但工作时她发现人们在面对促销
2、人员的推销时,总是本能地怀有一种排斥心理。回到学校上课时,张芳向老师提出了这个问题,并请教老师怎么办。老师回答说:“营销过程中这类情况比较常见,为了防止营销人员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和营销人员中间设置了一道厚厚的防火墙,使营销人员无法接近自己。”那么,作为营销人员应该如何打破这道“心理防火墙”，让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢?最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,卖“信任”胜过卖产品。任务描述知识储备良好的第一印象。与客
3、户的共同点专业能力强。给客户安全感。营销人员获得信任的素质营销人员获得信任的素质营销人员获得信任的素质营销人员获得信任的素质知识储备技能拓展拜访客户前的准备客户的基本资料、有效的商业理由、必须准备的问题、体温的方向拜访中积累信任要有亲和力学会倾听、提问和讲故事01020304获得营销对象的信任技能拓展任务训练010102020303任务训练一、选择题1.下列说法中对信任的理解,你认为正确的一项是()。(1)信任是对一个人品质和能力的肯定; (2)信任能使我们获得人生的依靠和发展的动力;(3)信任能使社会得以顺畅地运转; (4)信任也是人与人间一种交易,一种互利行为。A.(1)(2)(3) B.
4、(1)(2)(4) C.(2)(3)(4) D.(1)(3)(4)2.“信者行之基,行者人之本,人非行无以成,行非信无以立。”这这句话告诉我们()。A.信任是行动的基础,我们要充分信任任何人,不能持怀疑态度B.信任是人们感情的重要纽带,可以使交往更为顺畅C.信任能增进人们的情感,但同时也会增加彼此的猜忌D.一个人要想成就事业,只要有行动就足够了,不需要其他任何东西3.“害人心不可有,防人心不可无。”这句话留给我们的启示是()。(1)对那些不可靠或不诚实的人要有所防范,绝不能掉以轻心;(2)如果对一个不了解而信任他,可能会给我们带来不必要的挫折和损失;(3)信任要建立在相互了解的基础上,否则就是
5、轻信;(4)我们不能有伤害他人的心理,但对任何人都必须加以防范,包括父母和知心朋友。A.(1)(2)(3)(4)B.(1)(3)(4) C.(1)(2)(3) D.(2)(3)(4)010102020303任务训练二、判断题1.为了获得别人的信任,营销人员可以不真实地反映产品的质量问题。()2.营销人员在工作中,为了获得他人的信任,应该注意自己给对方的第一印象、共同点、安全感及专业能力。()3.初次见面,营销人员为了与工作伙伴或对象快速建立信任关系,可以探讨家庭成员、收入等问题。()4.人际交往中首因效应也有其负面作用,它使人“一叶障目,不见泰山”。 ()5.“路遥知马力,日久见人心”,这句话
6、的意思是:时间会说明一切,对一个人的第一印象正确与否,需要时间来检验。()6.亲和力是人与人之间建立信任的基础。 ()7.信任关系建立之初可以寻找共同点话题,包括客观环境话题（如天气状况、周边环境、交通状况等）和社会角色话题（如兴趣爱好、子女教育等）。()010102020303任务训练三、实训题游戏: 疾风劲草。目的:建立团队中的信任。形式:8人一组为最佳。时间:1520分钟。适用对象:全班同学。操作程序: (1)老师让每组成员围成一个向心圆,而老师自己站在中央来示范。(2)老师双手交叉在胸前,进行以下的沟通对话：老师:“我叫(自己的名字),我准备好了,你们准备好了没有?”小组成员回答:“准备好了!”老师:“我倒了?”全组成员回答:“倒吧!”(3)老师整个身体完全倒在小组成员的手中,小组成员把老师顺时针推动两圈。(4)在老师做完示范之后,小组的每位成员都要来试一试。讨论:(1)该游戏最难的地方是哪里？ (2)在活动过程中,你感觉团队的合作精神怎么样？是否有信任感?角色扮演 请同学们分组扮演营销人员和客户,演练获得客户信任的要素。课后拓展