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1、2章跨境电子商务采购管理章跨境电子商务采购管理第二章 跨境电子商务采购管理01采购及采购需求采购及采购需求03经济订货批量经济订货批量05采购合同签订流程采购合同签订流程02订货点法订货点法04供应商资源库的建立供应商资源库的建立核心概念核心概念引导案例引导案例4 小明同学即将要大学毕业了，凭借着再大学期间学到的跨境电商知识，她毕业实习时轻易的找到了一家成熟的跨境电商公司，在这里，小明同学第一次真正见识到怎样将“中国制造”卖到国外去。在公司里，有采购部门负责产品的采购、进货，有客服部门负责产品的售前、售后服务，有物流部门负责产品的配送及运输，有IT部门负责销售系统的维护，有运营部门负责负责更新
2、、发布产品，现在公司正在提出供应链管理思维，来优化自己的生产达到利益最大化。小明在这里学到了很多，在工作之余不禁想到了自己的老家青岛，那里全国最大的假发生产地之一，自己就认识很多假发的生产厂家，为什么不试着将自己的所学应用起来，自己卖假发呢？ 小明自己注册了公司，并在阿里巴巴速卖通上成功开通了自己的店铺，却在上传产品时犯了难。国外的顾客喜欢什么样的款式？在准备货物的时候每个款式应该准备多少库存才合适？假发生产厂家众多，款式更是琳琅满目，怎样采购产品才是最好的呢？应该怎样与供应商合作才能达成自己的利润最大化呢？ 带着这些问题，让我们与小明同学一起走进采购世界吧第一节第一节 识别采购需求识别采购需
3、求01第一节第一节 识别采购需求识别采购需求6一采购的概念（一）采购的含义 根据取得商品的方式和途径不同，可以从狭义和广义两个方面来理解采购。 狭义的采购是指购买，这种以货币换取物品的方式，是最普通的采购途径，无论是个人还是企业机构，为了满足消费或者生产的需求都可以通过这种方式来满足所需。因此狭义的角度下，采购（Purchasing）是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求7一采购的概念（一）采购的含义 根据取得商品的方式和途径不同，可以从狭义
4、和广义两个方面来理解采购。 狭义的采购是指购买，这种以货币换取物品的方式，是最普通的采购途径，无论是个人还是企业机构，为了满足消费或者生产的需求都可以通过这种方式来满足所需。因此狭义的角度下，采购（Purchasing）是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。 广义的采购是指除了以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、借贷、交换或者外包等途径获取物品的使用权，以达到满足需求的目的。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求8一采购的概念（一）采购的含义1.租赁租赁指一方以支付租金的方
5、式取得他人物品的使用权，而并不拥有对物品的所有权。 2.借贷借贷指一方以无须支付任何代价的方式取得他人物品的使用权，使用完毕归还原物品。借贷可以是有抵押物的，也可以在借贷双方有深厚情谊与密切关系的情况下不使用抵押物。3.交换所谓交换是指以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，并没有直接支付物品的全部价款。换言之，当双方交换价值相等时，不需要金钱补偿对方；当交换价值不等时， 一方补偿差额给对方第一节第一节 识别采购需求识别采购需求9一采购的概念（二）采购模式的分类1集中采购的组织模式 集中采购是指由一个部门统一组织本部门、本系统采购活动的采购实施模式。集中采购的实施主体既可以是集中采购代理机构，
6、比如委托采购地的一个采购代理机构进行,或者是由企业内部的独立采购部门全权负责，其他部门（包括分厂、分公司）都无采购职权。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求10一采购的概念（二）采购模式的分类1集中采购的组织模式 这种采购组织模式的优势有：（1）协调采购数量，降低采购成本（2）减少重复采购（3）统一采购计划、策略和采购系统（4）有利于公司员工专业采购技能的发展第一节第一节 识别采购需求识别采购需求11一采购的概念（二）采购模式的分类2分权采购的组织模式 分权采购的组织模式是指由各预算单位自行开展采购活动的一种采购组织模式。分权型采购组织结构是伴随着总部对企业运作管理权限的放开，分支结构掌管了
7、日常事物后出现的。分权型采购组织的一个重要特点就是每个经营单位的负责人要对自己的财务后果负责，从而使分支机构服务的客户服务的客户满意度不断提高。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求12一采购的概念（二）采购模式的分类2分权采购的组织模式这种采购组织模式的优势有：（1）采购响应速度快、灵活机动（2）满足不同地区的采购需求（3）产品开发支持第一节第一节 识别采购需求识别采购需求13一采购的概念（二）采购模式的分类3混合采购组织模式 统计表明，严格实行集中采购模式的企业不到企业总量的三分之一，严格采用分散采购模式的企业比例更小。大型组织趋于联合使用集权采购和分权采购，这样可以更有效地利用两种采购组
8、织的优点。尤其是特大型企业，由于企业组织的地理分布分散，常拥有更多的运营单位和部门，因此一些采购权力必须分散，同时有要保证对一些采购流程集中控制，因此就出现了混合型的采购组织模式。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求14一采购的概念（二）采购模式的分类3混合采购组织模式这种组织结构的特点如下：（1）在公司总部的管理层设立采购部门，同时各个经营单位也有自己的采购部门（2）公司采购部门和各经营部门采购有着明显的分工。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求15一采购的概念（二）采购模式的分类4跨部门采购职能小组结构 跨部门采购职能小组的组织结构的优点是：机动、灵活，可随项目的开发与结束进行组织或解
9、散；由于这种结构是根据项目组织的，任务清楚，目的明确，各方面有专长的人都是有备而来。 这种组织结构的缺点是：项目负责人的责任大于权力，因为参加项目的人员都来自不同部门，隶属关系仍在原单位，只是为“会战”而来，所以项目负责人对他们管理困难，没有足够的激励手段与惩治手段，这种人员上的双重管理是矩阵结构的先天缺陷；由于项目组成人员来自各个职能部门，当任务完成以后，仍要回原单位，因而容易产生临时观念，对工作有一定影响。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求16一采购的概念（三）跨境电商的采购模式 跨境出口B2C电商的国内采购环节与普通的国内企业类似，根据企业是销售型企业或生产制造型企业，也会有不同的采
10、购模式及策略。当前跨境电商主要存在两种采购模式: 第一，集中采购模式，也就是跨境电商整合各个生产经营单位所需要的零散采购计划，并且通过合同类物资，提高对供应商采购的数量，并以此为筹码与供应商进行博弈，实现采购成本控制的目的。 第二，分权采购模式，跨境电商的各个生产经营单位都具有独立的采购权，能够根据内部需要来进行采购管理。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求17一采购的概念（三）跨境电商的采购模式 集中采购最大的优势在于能够降低价格，减少采购发生的成本，并且与供应商之间能够进行信息的对称交流，对供应商能够进一步的了解，能够准确获得产品的信息，有利于选择更加合适的供应商成立长期合作关系。这样既
11、可以提高企业的效益，而且能够降低自身的采购风险。 而分权采购模式的特征在于，具有较强的灵活性，各个部门可以根据临时情况或紧急需要来自行购买材料，并且能够节约成本，管理上也较为方便，采购部门能够及时与其他部门进行交流，提高了效率。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求18一采购的概念（三）跨境电商的采购模式 当前影响跨境电商采购模式的因素主要包括： 客户的需求：由于客户点名要求从某一供应商那里采购货物，这种情形不利于采用集中采购；需求通用性的高低：总公司会根据子公司各部门的需求来进行采购，如果通用性越高，则集中采购的优势更加明显；产品价格弹性：跨境采购过程中如果大批量物资或价格由于批量变化幅度较
12、大的话，采用集中采购能够降低采购成本，特别是一些产品容易受到政治或经济因素的影响较大，集中采购对跨境电商来说能够带来更大的收益。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求19二、 采购需求的确定采购需求是指对采购标的的特征描述。在确定采购需求时，其中的的一项重要内容是技术规格，如质量、性能、功能、体积、符号、标志、工艺与方法等。而每次在执行采购任务时，最重要的采购需求内容是采购数量。大部分情况下，采购需求的确定是在同时考量了客户订单和对市场预测的情况才做出的。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求20二、 采购需求的确定（一）客户订单 对跨境电商企业来说、客户的在线订单或询单可以直接产生对产品的需
13、求。在没有得到实际的客户订单的时候，对市场的预测也可以产生对物料或者产品的需求。（二）传统的需求预测方法 传统的需求预测方法有定性预测法和定量预测法两种。 定性预测是根据已掌握的信息资料和直观材料，依靠具有丰富经验和分析能力的内行和专家，运用主观经验，对材料消耗、市场行情及成本等做出性质上和程度上的推断和估计，然后把各方面德意见进行综合，以此作为预测成本变化的主要依据。 定量预测方法主要有算术平均法、移动平均法、加权平均法、指数平滑法、季节性指数法、一元线性回归分析等。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求21二、 采购需求的确定（三）跨境电商的产品市场需求预测方法相对于传统需求，跨境电商的需
14、求变化瞬息万变，企业更难捕捉需求预测所需的基础数据。企业为了可以让自己的产品备货更符合互联网的消费潮流，拥有更低的库存水平，获得更高的销售利润，新的互联网销售预测方法日趋重要。1.用户成交分析 用户成交分析即用户在产品详情页下的评论。用户的评论对买家来说非常重要，对卖家需求分析来说也是至关重要的。用户分析成交一般分为两个方面，即：客户成交分析；成交产品分析。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求22二、 采购需求的确定以阿里巴巴的扫地机器人产品评论页面为例，在评论页面我们可以获得的信息有产品成交单价、用户所在国家、成交时间、订单物流选择、用户购买的产品详情（颜色，型号等）、顾客对产品评价的关键
15、词。用户的成交国家代表着不同地区对该产品的需求；产品的成交单价反映了不同地区对该产品的消费能力和市场认可；成交时间的密集与否可以体现出订单趋势，侧面反映出需求的大小；评论时间结合评论内容可以看出顾客对产品的喜爱程度，顾客最满意的产品特点，可以帮助企业推测产品所在的生命周期阶段，进而采取不同的销售策略。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求23二、 采购需求的确定（三）跨境电商的产品市场需求预测方法相对于传统需求，跨境电商的需求变化瞬息万变，企业更难捕捉需求预测所需的基础数据。企业为了可以让自己的产品备货更符合互联网的消费潮流，拥有更低的库存水平，获得更高的销售利润，新的互联网销售预测方法日趋重
16、要。2.关键词热度分析关键词 关键词源于英文“keywords”，特指单个媒体在制作使用索引时，所用到的词汇。是图书馆学中的词汇。关键词搜索是网络搜索索引主要方法之一，就是访问者希望了解的产品、服务和公司等的具体名称用语第一节第一节 识别采购需求识别采购需求24二、 采购需求的确定（三）跨境电商的产品市场需求预测方法2.关键词热度分析 搜索引擎优化与搜索引擎营销 SEO（Search Engine Optimization）汉译为搜索引擎优化。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。SEO的目的是：为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业
17、内占据领先地位，从而获得品牌收益；SEO包含站外SEO和站内SEO两方面；SEO是指为了从搜索引擎中获得更多的免费流量，从网站结构、内容建设方案、用户互动传播、页面等角度进行合理规划，使网站更适合搜索引擎的索引原则的行为；使网站更适合搜索引擎的索引原则又被称为对搜索引擎优化，对搜索引擎优化不仅能够提高SEO的效果，还会使搜索引擎中显示的网站相关信息对用户来说更具有吸引力第一节第一节 识别采购需求识别采购需求25二、 采购需求的确定（三）跨境电商的产品市场需求预测方法2.关键词热度分析搜索引擎优化与搜索引擎营销 搜索引擎营销：英文Search Engine Marketing ，我们通常简称为“
18、SEM”。就是根据用户使用搜索引擎的方式利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息，并通过点击进入网页，进一步了解所需要的信息。企业通过搜索引擎付费推广，让用户可以直接与公司客服进行交流、了解，实现交易。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求26二、 采购需求的确定（三）跨境电商的产品市场需求预测方法2.关键词热度分析关键词分析工具 企业需要获得某件产品在目标市场的需求，也希望可以通过关键词给自己的网站引入流量，那
19、就需要对目标市场人群搜索时使用的关键词进行分析。常见的关键词分析工具有很多，比如Google Adwords，TERAPEAK，Google Trends等。下面来介绍一下免费的谷歌关键词分析网站Google Trends。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求27Google Trends能够显示关键字在一段时间里的相对受欢迎程度。 默认情况下，Trends会显示一个词在过去一年中全球范围内的相对受欢迎程度，但你也可以调整时间段或选择特定国家/地区。例如，Trends显示，“星巴克”在过去的十二个月中的搜索热度随时间变化的趋势，搜索“星巴克”的人越多，该关键词的人气也会增加，热度曲线就会上扬
20、；相反的搜索的人越少，该关键词的人气也会减少，热度曲线就会下跌。从“星巴克”关键词在过去十二个月的热度趋势图中可以了解到关键词的周期性搜索变化，并在曲线的末端虚线部分可以看出谷歌对该关键词的热度预估。关键词热度越高，与关键词相关联的产品需求很有可能会在短时间内上升。第一节第一节 识别采购需求识别采购需求28想一想：为什么想一想：为什么“星巴克星巴克”在汉语使用为主的地区搜索热度最高呢？在汉语使用为主的地区搜索热度最高呢？第一节第一节 识别采购需求识别采购需求29关键词的语种也会影响到关键词的热度，同样是星巴克，关键词“Starbucks”的搜索热度曲线和热区排名也会不一样。第二节第二节 库存系
21、统设置及采购方案库存系统设置及采购方案不管是自有工厂，可以自己生产制造产品的跨境电商企业，还是需要采购产品来销售的跨境电商企业，采取合理的采购方案都是至关重要的。在中小规模的跨境电商企业中，最基础最常见的库存管理系统是再订货点系统，最基础的采购方法是经济订货批量。再订货点可以帮助卖家在最佳库存量时出发采购动作，经济订货批量帮助卖家制定最优的采购数量，以此来达到降低库存成本，采购成本，降低断货风险的作用。02第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案31一、再订货点法再订货点，顾名思义，是指需要再次发起采购动作的库存剩余货品单位数，也可以理解成为需要进行采购补货的时间点。在再订货
22、点系统中，每种产品都有预设订购点和订购量。当库存降低到一定水平时，系统就会通知采购部门向供应商发出补货需求。提醒的信号可能是屏幕上的闪光灯，可能是将信息以电子邮件的方式发送至采购部门，也可能是一份计算机报告。再订货点系统的关键是提前预设好再订货点。订货点订货点= =采购提前期消耗量采购提前期消耗量+ +安全库存安全库存* *再订货点法的实行前提是物料（产品）消耗率与采购提前期不变。再订货点法的实行前提是物料（产品）消耗率与采购提前期不变。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案32一、再订货点法（一）采购提前期消耗量订货点订货点= =采购提前期消耗量采购提前期消耗量+ +安全
23、库存安全库存 采购提前期是指的是每个物料从下订单到收到仓库所需要的周期。 物料消耗率指的是生产过程中物料的消耗速率； 采购提前期消耗量是指在采购提前期内消耗的物料（产品）数量。采购提前期消耗量可以有两种算法。一般是按照月平均消耗量乘以按月计算的提前期；如果是要求的安全级别比较高，也就是对有充足库存可以履行订单的要求比较高，则可以用月消耗量的最大值乘以按月计算的提前期，这样可以保证出现缺货的可能性更小。、第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案33一、再订货点法（二）安全库存及安全库存数量的确定 安全库存是指当不确定因素（订货期间需求增长、到货延期等）已导致更高的预期需求或导致
24、完成周期更长时的缓冲存货。安全库存的确定是建立在数理统计理论基础上的。首先，假设库存的变动是围绕着平均消费速度发生变化，大于平均需求量和小于平均需求量的可能性各占一半，缺货概率为50%。 安全库存越大，出现缺货的可能性越小；但库存越大，会导致剩余库存的出现。应根据不同物品的用途以及客户的要求，将缺货保持在适当的水平上，允许一定程度的缺货现象存在。安全库存的量化计算可根据顾客需求量固定、需求量变化、提前期固定、提前期发生变化等情况，利用正态分布图、标准差、期望服务水平等来求得。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案34一、再订货点法（二）安全库存及安全库存数量的确定 安全库存
25、数量的确定： 1.根据需求量和订货点提前期随机变化情况确定安全库存量安全库存量=安全系数X 提前期X需求量变化偏差值安全系数：决定于生产或销售中允许缺货的概率，如果生产或销售中不允许缺货（缺货概率小于3%），应该取比较大的值，可令2；如果可以允许缺货，可以取比较小的值，取0.52。需求量变化偏差值=（需求量最大值-需求量最小值）X 1/d1/d取决于所引用的需求量统计值的数目，具体取值见下表：需求量统计值数目需求量统计值数目246810120.88650.48570.36460.35120.32490.3069第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案35例如：小李的公司统计了
26、上一年每个月假发的实际在线订单量，如下表所示。采购提前期为1个月，安全库存系数定为1.5，请根据所给信息计算安全库存量和再订货点。月份月份123456789101112需求量250255240268255250235270258245250260年需求量=250+255+240+268+255+250+235+270+258+245+250+260=3036月平均需求量=303612=253需求量变化偏差值=（需求量最大值-需求量最小值）x 1/d =（270-235）X 0.3069=10.74安全库存量=安全系数X 提前期X需求量变化偏差值=1.5X 1X10.74=16 再订货点=采购提
27、前期消耗量+安全库存 =月平均需求量提前期+安全库存 =2531+16=269即当库存量下降到即当库存量下降到269269的时候需要下达采购订单。的时候需要下达采购订单。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案36一、再订货点法（二）安全库存及安全库存数量的确定 安全库存数量的确定： 2.根据预定服务水准确定安全库存量实践表明，很多物资订购期间实际需求量出现的概率是服从正态分布的。因此，可以从满足预定的某一服务水准（即不缺货概率）出发，运用数理统计方法来确定安全库存量。其计算公式为：其中：Z 为安全系数，它可根据预定的服务水准查正态分布表而得为订购期间实际需求量的标准差，它反
28、映实际值对其均值的离散程度D 为实际需求量的平均值， Di为实际需求量。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案37还以之前小李公司统计的上一年每个月假发的实际在线订单量为例，采购提前期依然为1个月，如果要求服务水准不低于99%，试确定安全库存量和再订货点。月份月份123456789101112需求量250255240268255250235270258245250260根据服务水准不低于99%，查正态分布表得：Z=2.4月平均需求量=253安全库存量2.49.924安再订货点=采购提前期消耗量+安全库存 =月平均需求量提前期+安全库存=2531+24=277由上表可以看出，
29、如安全库存量为24件，再订货点为277时，现有的数据显示全年都不会出现缺货，满足服务水准不低于99%的要求。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案38二、经济订货批量经济订货批量(economic order quantity，EOQ)通过平衡采购订货成本和保管仓储成本核算，以实现总采购成本最低的最佳订货量。经济订货批量是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。该模型适用于整批间隔进货、不允许缺货的储存问题，即某种物资单位时间的需求量为固定的总量D，储存量以单位时间消耗数量R的速度逐渐下降，经过时间T后，储存量下降到订货点，此时开始定货并经过已
30、知固定的提前期到货，库存量由零（或安全库存量）上升为最高库存量Q，然后开始下个储存周期，形成多周期储存模型。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案39二、经济订货批量（一）经济订货量基本模型的假设1.提前期已知并固定2.采购物料能一次性集中到货，而不是陆续入库3.不允许缺货，所以无缺货成本4.需求量稳定，并且可以预测，即需求量D为已知常量5.存货单价不变，即产品单价U为已知常量6.存货现金充足，不会因为出现现金短缺而影响采购进货7.所需存货市场供应充足，不会买不到需要的存货数量第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案40二、经济订货批量（二）经济订货量基本
31、模型的推导经济订货批量EOQ是在保证运营正常的前提下，以储存成本和采购成本的总费用最低为目标，确定订货批量的方法。即，总成本即，总成本= =采购成本采购成本+ +储存成本储存成本第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案41二、经济订货批量（二）经济订货量基本模型的推导采购成本采购成本采购成本分为订货成本和购置成本订货成本根据是否与订货次数有关，分成两部分第一，订货的固定成本，诸如常设采购机构的基本开支，这一部分我们用F1表示；第二，订货的变动成本，诸如差旅费、样品邮费等等，这一部分与订货次数有关，我们假设每一次的变动成本为K，物资年需求量为D，每次进货量为Q，则订货次数等于物
32、资年需求量为D除以每次进货量为Q，所以综上，有公式如下：第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案42二、经济订货批量（二）经济订货量基本模型的推导采购成本采购成本采购成本分为订货成本和购置成本购置成本，即存货本身的价值，由数量和单价决定，我们假设，单价为U，则购置成本等于物资的年需求量D乘以单价U。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案43二、经济订货批量（二）经济订货量基本模型的推导储存成本储存成本储存成本是指为保持存货而发生的费用，包括存货占用资金所应计的利息、仓库租金费用、保险费用等等。储存成本根据是否与存货数量有关，分成储存的固定成本和储存的变动成
33、本储存的固定成本，诸如仓库租金等，用F2表示变动成本，诸如应计利息、保险费等，假定以C作为储存物资的单位变动成本；如果已知的仅是变动储存费用占产品价值的百分比r，则变动储存成本为产品的单价U乘以百分比r。假定一个存货周期里面，最多的存货量为Q，最少的存货量为0，储存期的平均库存量就应该是（Q+0）/2，即Q/2综上：第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案44二、经济订货批量（二）经济订货量基本模型的推导经济订货批量EOQ是在保证运营正常的前提下，以储存成本和采购成本的总费用最低为目标，确定订货批量的方法。即，总成本即，总成本= =采购成本采购成本+ +储存成本储存成本第二节
34、第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案45例如：小李的公司为了打包产品发往世界各地，每年消耗包装用工业胶带3600个，该胶带的消耗基本符合匀速消耗，且提前期固定，单位成本也固定为每卷20元，单位储存成本为产品单位价格的10%，一次订货成本为25元，根据经济订货批量公式计算每次的订货批量如下：第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案46（三）经济订货批量在使用中的调整二、经济订货批量1.最小订货量问题无论是标准件还是定制件都有最小订货量的要求。这是因为供货商要生产够一定的数量才能覆盖其为生产出这一原材料所投入的成本，这一数量通常被称为平衡点产量(Breakeven
35、)。比如某种印刷包装盒，小李在选择供应商个性化定制包装盒的时候，发现供应商生产过程中需要投入制图、制版、开模具及人工等等费用，供货商为承担这类费用，往往要求采购方购买一个最小批量。如果达不到这一批量，生产厂家将会出现亏损而不愿接单。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案47（三）经济订货批量在使用中的调整二、经济订货批量2.最小包装问题 这类问题常见于标准元器件。由于标准元器件的生产大多数自动化程度较高，包装工序也采用全自动或半自动的设备完成，产能很大。供货商为满足自动化设备的生产效率及节约包装材料和运输成本，往往在一个包装中纳入上千甚至上万个元器件。对于需求量相对较小的采
36、购厂家，比如计划需求为几千个成品的企业，采购一盘上万个的元器件意味着要产生大量的库存积压甚至浪费。第二节第二节 库存系统设置及采购方案库存系统设置及采购方案48（三）经济订货批量在使用中的调整二、经济订货批量3.价格问题 经济订货批量适高频次小批量订货。由于采购批量较小，采购方往往要付出比通常高很多的价格购买所需的产品，从而在竞争中处于不利的地位。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商随着小李的跨境电商操作越来越熟练，有越来越多的顾客找到小李，希望小李可以按照他们需要的款式批发假发。小李遇到了新的需求，现有的产品列表已经不足以满足小李新的客户需求了。为了满足客户的需求，小李应该怎样挑选
37、合格的供应商呢？03第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商50寻找供应商一般应遵循如下原则一、搜寻潜在供应商第一，坚持质量从优、价格从低、服务从佳的原则。即在满足需要的前提下，通过比较，选购质量好、价格低、服务佳的物资，以达到控制成本的目的。第二，坚持就近的原则。为了节约不必要的运输费用，减少途中损耗，便于发现质量及规格型号等问题时能及时解决，应尽量就近采购。第三，坚持随行就市原则。随时掌握市场价格信息，依据行情变化，货比多家，灵活机动地实施采购。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商51潜在供应商的信息来源非常广泛，下面是小李可以使用的多种来源一、搜寻潜在供应商（一）现有供应
38、商（二）贸易期刊（三）贸易展销（四）网络平台第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商52（一）建立供应商资源库的目的二建立供应商资源库建立供应商库的目的有三个：第一，供应商数据库可以方便采购人员在采购过程中及时查询和分析供应商信息；第二，供应商数据库可以方便企业记录供应商履约情况和对企业进行绩效评估；第三，从长远来说，供应商数据库可以加强企业对供应商的信息管理， 提高采购部门的工作效率。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商53（二）供应商资源库的内容二建立供应商资源库供应商资源库应对供应商信息进行整理，主要的存档文件应包括：1.供应商基本情况调查表2.营业执照、税务证明、经营业
39、绩等资质证书3.供应商现场考察表4.年度评审报告5.终止供应商合作的报告（如果已终止）6.采购框架协议、质量协议书、环保协议书等第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商54询价(Request for Quotation)是指获得准确的价格信息，以便在报价过程中对生产物料或产品及时、正确的定价，从而保证准确控制投资额、节省投资、降低成本。三、询价与报价审核询价是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到订单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购标准产品，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时
40、候就必须要特别注意是否提供给供应商足够的资料来方便其报价作业。完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商55（一）询价单三、询价与报价审核一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分1.询价产品的品名与料号2.询价产品的数量3.询价产品的规格书4.询价产品的品质要求5. 询价产品的报价基础要求6.付款条件7.询价产品的交期要求8.询价产品的包装要求9.运送地点与交货方式10. 询价产品的售后服务与保证期限要求11. 供应商的报价到期日12. 保密协定的签署文件第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商56（二）报
41、价审核三、询价与报价审核收到供应商的报价单后不要轻易的做出采购决定，而要注意审核报价是否是按照询价单的内容和意图给出的，在报价审核方面有一些经验可以借鉴：1.注意报价的计量单位供应商可能会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度。市场上的猪肉7分钱一克，这个价格是不是很便宜？7分钱一克相当于35元钱一斤，远远高出了现在的市场价。换了计量单位，很容易让人对商品的价格高低出现误判， 在短时间内丧失了对价格的敏感度。在分析、审核报价单的时候，尽可能用你最常用或最熟悉的计量单位来分析。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商57（二）报价审核三、询价与报价审核收到供应商的报价单后不要轻易的做
42、出采购决定，而要注意审核报价是否是按照询价单的内容和意图给出的，在报价审核方面有一些经验可以借鉴：2.注意报价的小数点进位再看一个例子：生产假发的原材料之一PE的耗用量是15克/件，PE塑料的单价是0.015元/克，每顶假发的PE总价是0.23元。有没有问题呢？0.015元/克*15克=0.225元与0.23元相比只差5厘钱，但是乘以购买数量400万个，差距就差到了2万元。 报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定。这样就可以避免由于小数点进位而造成的损失。第三节第三节 选择合适的供应商选择合适的供应商58（二）报价审核三、询价与报价审核收到供应商的报价单后不要轻易的做出采购决定，而要注意
43、审核报价是否是按照询价单的内容和意图给出的，在报价审核方面有一些经验可以借鉴：3.注意报价的货币单位卢布7分钱一克的猪肉是贵还是便宜呢？也许有人说贵，有人说便宜，供应商如果用你不常用的货币单位进行报价的话，就会使采购人员对价格的认知程度降低，从而产生迷惑。所以在分析、审核报价单的时候，尽可能用你最常用或最熟悉的货币单位来分析。第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订04第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订60一、采购合同的概念 采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都
44、有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。 合同具有法律效力，合同上规定签约者应履行和应获得的权利和义务(不能列入与法律相抵触的条款)，受到国家法律的承认、维护和监督，违反时要受到法律的制裁。因此，签订合同既是一种经济活动，同时也是一种法律行为，经济合同制是管理经济的一种有效的经济办法，也是一种依据法律办事的法律办法。二、采购合同的内容第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订二、采购合同的内容（一）商品的品种、规格和数量（二）商品的质量和包装（三）商品的价格和结算方式（四）交货期限、地点和发送方式。（五）商品验收办法（六）违约责任（七）合同的变更和解除的条件1
45、. 不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品。2. 不按合同中所规定商品质量标准交货；3. 逾期发送商品。购买者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金或赔偿金。第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订三、采购合同的签订（一）签订采购合同的原则零售企业签订采购合同，必须遵循法定的原则：1.合同的当事人必须具备法人资格。这里所指的法人，是有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。2.合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。3
46、.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。4.订合同必须坚持等价、有偿的原则。5.当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。6.采购合同应当采用书面形式第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订三、采购合同的签订（二）采购合同签订的程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤：1.订约提议2.接受提议3.填写合同文本4.履行签约手续 5.报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订四、采购合同的终止 采购合同的终止方法有哪些?采购合同的终止是指由于某种法律事实的出现而
47、使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关系不复存在。其终止方法具体有以下几种：（一）采购合同清偿。 清偿，是指供采双方都已经按合同约定履行完了自己的义务。（二）合同解除。 所谓采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。（三）采购合同的债务免除。 所谓采购合同的债务免除，是指采购合同中的债权人免除债务人债务的单方法律行为。当债权人免除债务人的全部债务时，采购合同终止。第四节第四节 采购合同的签订采购合同的签订四、采购合同的终止（四）合同的抵消。 所谓采购合同的抵消，即采购合同债务的相互抵消，是指在采购合
48、同中双方当事人互相有债务时，各自用自己的债权在对等的数额内同对方抵消债务的行为。债务抵消后，抵消部分的权利义务关系终止。（五）采购合同的提存。 所谓采购合同的提存，是指在采购合同中因享受权利的一方当事人的原因而无法向其交付合同的标的物时，履行义务的一方当事人将标的物交给提存机关而使采购合同的权利义务关系终止的单方法律行为。（六）采购合同的债权债务混同。 所谓采购合同的债权债务混同，是指在采购合同中债权人和债务人成为一个人，致使债权人与债务人之间的权利义务关系终止。采购合同的债权人与债务人同归于一人时，自己既是债权人又是债务人，自己向自己履行债务是毫无必要的，合同的权利义务就应当终止。知识巩固知
49、识巩固一、不定项选择题1.在采购模式中，最适跨境电商的采购模式是（）A集中采购 B分权采购 C混合的采购 D跨部门采购职能小组2. 在采购模式中，最适跨境电商的采购模式是（）A集中采购 B分权采购 C混合的采购 D跨部门采购职能小组3. 用户成交分析可以分为哪些方面A定量预测法 B移动平均法 C经验判断法 D用户成交分析4. 某贸易公司每年以每单位30元的价格采购6000个单位的某产品，处理订单和组织送货要125元的费用，每个单位储存成本为6元，请问这种产品的最佳订货政策是？A 每次订货300个，一年采购20次 B 每次订货500个，一年采购12次 C每次订货600个，一年采购10次 D每次订
50、货1000个，一年采购6次5. 以下哪一项不属于对经济订货批量的调整A最小订货量问题 B最小包装问题 C价格问题 D最大库存量问题知识巩固知识巩固6. 通过以下哪些方法可以获得新产品的潜在供应A贸易期刊 B贸易展销 C网络平台 D供应商产品目录7. 建立供应商资源库的目的有哪些A采购事务的招标等采购方式需要建立数据库以供查询和使用B采购单位需要对供应商经过一段时期的合作和交流后进行评价C从长远来说，有必要加强是对供应商的管理 D提高采购部门的管理和工作效率8. 以下哪一项不是供应商拜访的主要目的A 提供采购需要的产品和服务的能力分析和评估 B 供应商质量管控能力分析C 供应商配合意愿的判断 D