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1、第5章 组织市场购买行为本章主要内容 组织市场购买概述 组织市场的购买过程与影响因素 组织购买行为类型 网络时代组织购买的变化5.1 组织市场购买概述 组织市场购买行为 组织市场是由一切购买物品和劳务并将它们用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程 组织市场的构成 组织市场的特点 组织购买行为模式 环境 营销刺激 其他刺激 产品 定价 分销 促销 经济 政治 文化 竞争 采购组织 (组织的影响) 采购中心 (人际关系和个人的影响) 采购决策过程 采购者的反应 选
2、择产品或劳务 选择供应商 订货数量 交货条件与时间 服务条款 付款方式 5.2 组织市场的购买过程与影响因素 组织购买的过程 组织购买行为的影响因素 企业购买者企业购买者 个人个人 年龄年龄 收入收入 教育教育 工作职位工作职位 个性个性 风险态度风险态度 文化文化 人际人际 利益利益 职权职权 地位地位 神态神态 说服力说服力 组织组织 目标目标 政策政策 程序程序 组织结构组织结构 制度制度 环境环境 需求水平需求水平 经济前景经济前景 利率利率 技术变化率技术变化率 政治与规章制政治与规章制度的发展度的发展 竞争发展竞争发展 社会责任关注社会责任关注 影响组织购买行为的主要因素5.3 组
3、织购买行为类型5.4 网络时代组织购买的变化 组织购买的新方式 与主要的供应商建立直接的外网链接 成立采购联盟 加入在第三方网站的交易平台 B2B客户关系管理 集中了企业内部原来分散的各种客户数据，形成了正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享； 客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息； 客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与企业联系都能得到满意的答复； 客户与公司交往的各种信息都能在对方的客户数据库中得到体现； 公司利用客户关系管理系统，可以准确判断客户的需求特性，以便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度。案例分析 奥运地铁招标的BT模式思考题1. 市场购买模式在消费者市场和组织市场的表现上有何异同？2. 组织购买的影响因素与消费者购买的影响因素相比有哪些主要差别？3. 组织市场有哪些特点？4. 你认为在产业购买行为中，哪个阶段对成功影响最大？为什么？5. 在政府的购买决策中，书上所说的七种人员哪种人的作用最关键？为什么？