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1、1 1、准备、准备2 2、电话、电话邀约邀约3 3、初次、初次拜访拜访4 4、了解需求、了解需求和产品推介和产品推介5 5、异议、异议处理处理6 6、方案、方案制作及讲解制作及讲解7 7、谈判、谈判8 8、协同拜访、协同拜访9 9、断单、断单1010、客户、客户关系关系1111、客户、客户服务服务准备准备前言前言目录目录关键动作关键动作你欣赏同客户一见如故，谈笑风生的销售员你欣赏同客户一见如故，谈笑风生的销售员吗？吗？如果你准备充分，你也会！如果你准备充分，你也会！ 你欣赏推介时口齿伶俐，思路清晰的销售员你欣赏推介时口齿伶俐，思路清晰的销售员吗？吗？如果你准备充分，你也会！如果你准备充分，你也
2、会！你欣赏能够轻松化解客户异议，迅速成交的销售你欣赏能够轻松化解客户异议，迅速成交的销售员吗？员吗？如果你准备充分，你也会！如果你准备充分，你也会！其实你可以做的很优秀，只要能其实你可以做的很优秀，只要能作好准备作好准备！准备准备前言前言目录目录关键动作关键动作总结总结 关键动作关键动作1：销售动作前需要回答的三个：销售动作前需要回答的三个问题问题 关键动作关键动作2：客户端情况的了解：客户端情况的了解 关键动作关键动作3：竞争对手的情况的了解：竞争对手的情况的了解 关键动作关键动作4：自身准备：自身准备 关键动作关键动作5：为下一次销售动作需要准备：为下一次销售动作需要准备的三个问题的三个问
3、题准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：事先了解客户情况事先了解客户情况关键技巧关键技巧1：需事先知道那些内容？：需事先知道那些内容？所处行业背景企业发展及企业文化经营状况及经营模式组织结构近期新闻及领导人信息关键技巧关键技巧2：如何了解？：如何了解？网站、新闻杂志、内部消息 关键动作关键动作1：事先了解客户情况：事先了解客户情况 关键动作关键动作2：事先了解竞争对手情况：事先了解竞争对手情况 关键动作关键动作3：自身准备：自身准备准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结 关键技巧关键技巧1：需了解那些内容？：需了解那些
4、内容？ 竞争对手背景 提供产品服务的价格、性能 目前使用状况 关键技巧关键技巧2：如何去了解？：如何去了解？ 公司内部市场信息 电话、网络咨询 客户内部消息准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：事先了解竞争对手情况：事先了解竞争对手情况准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结 关键动作关键动作1：事先了解客户情况：事先了解客户情况 关键动作关键动作2：事先了解竞争对手情况：事先了解竞争对手情况 关键动作关键动作3：自身准备：自身准备 需了解的内容：需了解的内容： 竞争对手背景 所提供产品及服务的性能和价格 目前使用状况
5、如何了解：如何了解： 网站等媒体 电话咨询 向周围人询问、客户内部了解关键动作关键动作3 3：竞争对手情况的了解：竞争对手情况的了解准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结 关键动作关键动作1：销售动作前需要回答的三个：销售动作前需要回答的三个问题问题 关键动作关键动作2：客户端情况的了解：客户端情况的了解 关键动作关键动作3：竞争对手的情况的了解：竞争对手的情况的了解 关键动作关键动作4：自身准备：自身准备 关键动作关键动作5：为下一次销售动作需要准备：为下一次销售动作需要准备的三个问题的三个问题准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结准备准备
6、序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准备 关键技巧关键技巧1、心态的准备、心态的准备 关键技巧关键技巧2、资料的准备（书面、口头）、资料的准备（书面、口头） 关键技巧关键技巧3、问题的准备、问题的准备 关键技巧关键技巧4、开场白的准备、开场白的准备准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准备关键技巧关键技巧1 1、心态的准备、心态的准备 职业的着装 笑容 自我激励自信、自重准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准
7、备关键技巧关键技巧2、资料的准备（书面）、资料的准备（书面） 你的文件夹中必备的东西：公司介绍产品介绍成功案例介绍性价比分析剪报准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准备关键技巧关键技巧2、资料的准备（口头）、资料的准备（口头） 有“背”而战公司介绍产品介绍成功案例介绍性价比分析剪报准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准备 关键技巧关键技巧3、问题的准备、问题的准备 Now_ 现状如何 Enjoy_ 对那方面感兴趣 Alter_ 想在那方面改进或提高 Decide_
8、 谁做决策 Solution_解决的方案准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：自身准备：自身准备 关键技巧关键技巧4、开场白的准备、开场白的准备消除隔阂，拉进关系的第一句话谈论的话题最佳状态：让他暗自欣喜，同时积极参与到谈话之中准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结 关键动作关键动作1：销售动作前需要回答的三个：销售动作前需要回答的三个问题问题 关键动作关键动作2：客户端情况的了解：客户端情况的了解 关键动作关键动作3：竞争对手的情况的了解：竞争对手的情况的了解 关键动作关键动作4：自身准备：自身准备 关键动作关键动作
9、5：为下一次销售动作需要准备：为下一次销售动作需要准备的三个问题的三个问题 这次拜访达到的结果如何？ 如没达到目的，那么原因是什么？ 下一次的解决方案补救计划是什么？准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结总结：总结：机会机会只留给有准备的人只留给有准备的人在我们生活工作中在我们生活工作中时时刻刻时时刻刻要作好准备要作好准备将准备形成将准备形成习惯习惯准备准备序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结答案答案 电话开发客户是通过有效地利用电话，把电话开发客户是通过有效地利用电话，把一叠
10、客户名单转变成一叠钞票的过程。一叠客户名单转变成一叠钞票的过程。电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结你播种了什么，你就会收获什么你播种了什么，你就会收获什么客户开发：拨打电话数和最终销售客户开发：拨打电话数和最终销售额成正比额成正比周销售记录中反映的信息周销售记录中反映的信息拨打电话数拨打电话数签在客户签在客户意向客户意向客户重点客户重点客户销售笔数销售笔数销售总额销售总额10015421￥5,000佣金与拨打电话数之间的关系佣金与拨打电话数之间的关系销售总额销售总额￥5,000拨打电话数拨打电话数100每次电话销售金额每次电话销售金额￥50佣金比率佣金比率
11、9%每次电话销售佣金每次电话销售佣金￥5.5电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键动作关键动作2 2：找到负责人：找到负责人关键动作关键动作3 3：提出会面：提出会面关键动作关键动作4 4：应对拒绝：应对拒绝电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备（自身准备）：准备（自身准备）关键技巧：关键技巧：积极的内心态度 闪光的名片语音中的笑容讨论：如何保持积极的内心态度？电话邀约电话邀约序言序言目录目
12、录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备（资料准备）：准备（资料准备）关键技巧：关键技巧：电话销售手稿的准备 电话预约的目标设定讨论：如何准备电话手稿？电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：找到负责人：找到负责人关键技巧：关键技巧：找到负责人 方可签大单讨论：如何找到负责人？电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：建议的方式提出会面：建议的方式提出会面关键技巧：关键技巧：自己提出建议 这是首要原则选择二级策略 预约应自发产生于我们的时间内 确认会面 保
13、证准时到达 电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：应对拒绝的技巧：应对拒绝的技巧关键技巧：关键技巧：乐观应对拒绝异议中找到约会的必要性融入其境 仔细倾听澄清事实异议卖点电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结我们现在用的挺好的我们现在用的挺好的我没有这种需求我没有这种需求 应对拒绝的实战演练应对拒绝的实战演练我很忙我很忙电话邀约电话邀约序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结掌握打电话的掌握打电话的方法方法和和技巧技巧是一件非常容易的是一件非常容易的事情，事情，但并不是每个掌握方法的人都能
14、够取得但并不是每个掌握方法的人都能够取得成功成功，秘诀是秘诀是成功者在掌握技巧的同时，加入成功者在掌握技巧的同时，加入了更多的了更多的“坚持坚持”初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作：关键动作：关键动作关键动作1 1：职业化的专业形象：职业化的专业形象 关键动作关键动作2 2：寒暄：寒暄关键动作关键动作3 3：自我介绍：自我介绍关键动作关键动作1 1：职业化的专业形象：职业化的专业形象友好的问候郑重的交换名片并自我介绍接受并回应客户以客户为中心初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键
15、动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧：关键技巧：关键动作关键动作1 1：职业化的专业形象：职业化的专业形象初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结模拟：职业化形象模拟：职业化形象以客户感性趣的话题开始今天你是来交朋友的融入其境初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧：关键技巧：关键动作关键动作2 2：寒暄：寒暄初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结模拟：寒暄模拟：寒暄三个问题：你是做什么的，和其他公司有什么不同，能给客户带来什么好处 设计好问题漏斗 由寒暄转为询问探寻客户需求初次拜
16、访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧：关键技巧：关键动作关键动作3 3：自我介绍：自我介绍初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结模拟训练：自我介绍模拟训练：自我介绍初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结初次拜访场景模拟初次拜访场景模拟初次拜访初次拜访序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结 初次拜访客户，你是去交朋友的。客户接受你比接受你的产品要重要得多。 让初次拜访变得很愉快！ 需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结建立信任感觉建立信
17、任感觉充分了解客户信息充分了解客户信息认同我们带来的价值认同我们带来的价值更易接近客户更易接近客户更深入的了解需求更深入的了解需求提供更多的价值赢得订单赢得订单需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1：同理心：同理心关键动作关键动作2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键动作关键动作3：倾听：倾听关键动作关键动作4：推介：推介关键动作关键动作5：总结、铺垫：总结、铺垫需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结组织你的想法利用别人的兴趣所在勾勒出一幅图画变化沟通的风格需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作
18、关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：同理心：同理心需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1：同理心：同理心关键动作关键动作2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键动作关键动作3：倾听：倾听关键动作关键动作4：推介：推介关键动作关键动作5：总结、铺垫：总结、铺垫关键动作关键动作2 2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键技巧关键技巧1 1：开放式的问题发问：开放式的问题发问关键机巧关键机巧2 2：赞许认同：赞许认同需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧1 1：以开放式的问题
19、发问：以开放式的问题发问充分了解客户的状况以不敏感的话题开场需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键技巧关键技巧2 2：赞许认同：赞许认同练习需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：有效发问和澄清：有效发问和澄清需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1：同理心：同理心关键动作关键动作2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键动作关键动作3：倾听：倾听关键动作关键动作4：推介：推介关键动作关键动
20、作5：总结、铺垫：总结、铺垫关键技巧关键技巧1 1：由开放问题逐渐转到封闭问题：由开放问题逐渐转到封闭问题关键机巧关键机巧2 2：当客户讲出现存的问题时，站在对方：当客户讲出现存的问题时，站在对方的角度将的角度将 问题扩大化问题扩大化关键机巧关键机巧3 3：当客户讲述其成功经验或得意之处时，：当客户讲述其成功经验或得意之处时，及时的赞美及时的赞美关键动作关键动作3 3：倾听：倾听需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1：同理心：同理心关键动作关键动作2：有效发问和澄
21、清：有效发问和澄清关键动作关键动作3：倾听：倾听关键动作关键动作4：推介：推介关键动作关键动作5：总结、铺垫：总结、铺垫关键技巧关键技巧1 1：事先总结，澄清客户需求，针对性的推介：事先总结，澄清客户需求，针对性的推介关键机巧关键机巧2 2：特点：特点功能功能优点优点利益利益关键机巧关键机巧3 3：问题、收益扩大化：问题、收益扩大化关键机巧关键机巧4 4：推介中尽量避免使用形容词、副词：推介中尽量避免使用形容词、副词关键机巧关键机巧5 5：尽量用数据等可量化的语言推介：尽量用数据等可量化的语言推介关键动作关键动作4 4：推介：推介需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战
22、演练总结总结练习需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1：同理心：同理心关键动作关键动作2：有效发问和澄清：有效发问和澄清关键动作关键动作3：倾听：倾听关键动作关键动作4：推介：推介关键动作关键动作5：总结、铺垫：总结、铺垫总结拜访结束前，为让对方清楚知道谈 话的进展，需同对方查证整个谈话 的议题。铺垫为下一步工作开展作好铺垫。 什么时间？ 做什么？ 双方有谁参与？关键动作关键动作5 5：总结、铺垫：总结、铺垫需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战
23、演练实战演练总结总结需求和推介需求和推介序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结了解需求产品推介实战演练了解需求产品推介实战演练准备准备开场白开场白 探索需求探索需求 达成结论达成结论 提出建议提出建议 处理异议处理异议异议始终贯穿在你的销售过程中异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结异议是销售的开始表示客户已参与销售过程有意愿才会有异议异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:融入其境融入其境关键动作关键动作2:2:澄
24、清澄清关键动作关键动作3:3:异议的处理异议的处理关键技巧关键技巧1: 1: 从客户的角度出发考虑问题从客户的角度出发考虑问题关键机巧关键机巧2 2：使自己融入到客户的感受中：使自己融入到客户的感受中关键机巧关键机巧3 3：对客户产生的感受表示认同：对客户产生的感受表示认同练习练习异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：融入其境：融入其境异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:融入其境融入其境关键动作关键动作2:2:澄清澄清关键动作关键动作3:3:异议的处理异议的处理关键技巧关键技巧
25、1: 1: 对异议做进一步的确认对异议做进一步的确认关键机巧关键机巧2 2：挖掘产生异议的根源：挖掘产生异议的根源练习练习异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：澄清：澄清异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:融入其境融入其境关键动作关键动作2:2:澄清澄清关键动作关键动作3:3:异议的处理异议的处理根据客户问题具体处理.只要能够真正做到融入其境并澄清客户真实异议,处理起来很简单.异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：异议处
26、理：异议处理“你们的价格太贵了”异议处理异议处理序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结可以同时面对不同的人！全面汇总销售的全过程！是客户取舍评断的依据！帮助我们尽快缔结和约！方案的作用是什么？方案的作用是什么？方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结什么样的方案是好的方案？什么样的方案是好的方案？方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结瞄准客户要实现的目标！解决问题体现为方案的特点！进而转化为带给客户的效益！方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键动作关键动作2 2：
27、方案编制：方案编制关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解关键动作关键动作1 1：准备：准备关键技巧关键技巧1 1：搜集、分析客户资料：搜集、分析客户资料：客户现状（问题、需求、期望） 竞争者状况客户决策流程客户决策习惯关键技巧关键技巧2 2：了解什么会让客户得到满足：了解什么会让客户得到满足关键技巧关键技巧3 3：与关键人物沟通：与关键人物沟通关键技巧关键技巧4: 4: 时刻提醒时刻提醒”客户为什么要接受我的方案客户为什么要接受我的方案”关键技巧关键技巧4: 4: 方案的哪些要点能够帮助客户决策方案的哪些要点能够帮助客户决策方案方案序言序言目录目录
28、关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解方案结构方案结构1、前言2、现况分析3、客户问题/期望 的成因分析4、方案推介6、经济效益分析7、实施计划表8、结论9、附件1-成功案例10、附件2-产品报价11、附件3-系统平台介绍5、竞争分析12、附件4-公司介绍介绍关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结回顾前期
29、沟通的情况，介绍合作的背景，营造回顾前期沟通的情况，介绍合作的背景，营造温和的沟通气氛温和的沟通气氛文字简洁明快，篇幅不宜过长关键技巧关键技巧1:1:前言撰写内容及技巧前言撰写内容及技巧应用感性化的语言表示合作的良好意愿关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧2:2:现况分析内容及技巧现况分析内容及技巧陈述客户通信系统现况，包括线路情况、交换机情况、陈述客户通信系统现况，包括线路情况、交换机情况、采用何种通信平台等内容。采用何种通信平台等内容。阐述内容要清晰明确采用专业术语关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编
30、制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧3 3: :客户问题客户问题/ /期望的成因分析内容及技巧期望的成因分析内容及技巧陈述客户想要解决的问题或想要实现的期望，陈述客户想要解决的问题或想要实现的期望，阐述问题或未达成期望的危害，分析造成这些阐述问题或未达成期望的危害，分析造成这些问题或期望不能实现的原因。问题或期望不能实现的原因。重要的内容放在前面真正体现客户关注点，而不是泛泛而谈条目不要过多关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧4:4:方案推介内容及技巧方案推介内容
31、及技巧推荐适合客户采用的方案，包括选用平台推荐适合客户采用的方案，包括选用平台和实施方案。阐述平台或方案的技术特点和实施方案。阐述平台或方案的技术特点，强调为什么能够解决客户上述问题或怎，强调为什么能够解决客户上述问题或怎样帮助客户实现期望。样帮助客户实现期望。特点解决问题/实现期望的原因带来好处/解决问题解决问题的原理要言之有物特点介绍采用量化数据关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧5:5:竞争分析竞争分析通过表格方式，明确呈现与对手的竞争优势通过表格方式，明确呈现与对手的竞争优势关键动作关键动作2 2：方
32、案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧6:6:经济效益分析经济效益分析通过经济效益分析对比表，向客户明确表明所需花通过经济效益分析对比表，向客户明确表明所需花费或所得利益费或所得利益采用年度经济效益对比方法，放大客户收益别忘了写上得出的结论关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧7:7:实施计划表实施计划表通过对于实施的流程安排，打消客户顾虑，促使客通过对于实施的流程安排，打消客户顾虑，促使客户采取行动。户采取行动。流程清晰，职责明确如果可能明确具体时间关
33、键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧8:8:结论结论总结方案解决的问题总结方案解决的问题/ /达到的效果，强调能够给客户达到的效果，强调能够给客户带来的好处。建议客户行动。带来的好处。建议客户行动。采用明确地总结性语言，简洁有力再次强调能够给客户带来的利益别忘了建议客户立刻行动关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧9:9:附件附件选择同行业有影响客户做成功案例选择采用同一系统平台客户做成功案例，并说明客户 采用系统后得到的利益附
34、件可以有效证明方案中的论点附件可以有效证明方案中的论点附件可以加深客户的印象附件可以加深客户的印象关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结练习方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解确认客户是否认真看了方案确认客户对哪些重点内容关注能看到客户读
35、方案的第一反应有机会解答客户的疑问有机会了解客户的真实顾虑有机会征求客户的意见，并做出调整当面提交并讲解的好处当面提交并讲解的好处方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交关键技巧关键技巧1:1:感谢客户提供的帮助和参与感谢客户提供的帮助和参与关键技巧关键技巧2:2:强调方案中有客户感性趣的内容强调方案中有客户感性趣的内容关键技巧关键技巧3:3:表明关注并尊重客户的意见表明关注并尊重客户的意见关键技巧关键技巧4:4:说明讲解方案所需时间说明讲解方案所需时间方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键
36、动作3 3：方案提交：方案提交方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交练习方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键动作关键动作2 2：方案编制：方案编制关键动作关键动作3 3：方案提交：方案提交关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解关键技巧关键技巧1:1:首先回顾客户的问题或期望首先回顾客户的问题或期望关键技巧关键技巧2:2:说明方案的主要条目说明方案的主要条目关键技巧关键技巧4:4:详细讲解客户关注内容详细讲解客户关注内容关键技巧关键技巧3:3:阐述方案主要内容
37、阐述方案主要内容关键技巧关键技巧5:5:总结并提出下一步要求总结并提出下一步要求方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解明确清晰地确认客户曾经提出的问题，强调方案要解决的问题关键技巧关键技巧1:1:首先回顾客户的问题或期望首先回顾客户的问题或期望方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解有条理地讲述方案条目，帮助客户清晰思路，加深客户的印象关键技巧关键技巧2:2:说明方案的主要条目说明方案的主要条目方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键
38、动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解简要描述重点内容，抓住客户的注意力，同时观察客户的反应关键技巧关键技巧3:3:阐述方案主要内容阐述方案主要内容方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解关键技巧关键技巧4:4:详细讲解客户关注内容详细讲解客户关注内容方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解看客户的反应，就其感兴趣的话题进一步详细阐述再次重申方案的优势，解决的问题，强化客户印象。别忘了提出下一步要求，观察客户的第一反映。关键技巧关键技巧5:5:总结并提出下一步要求
39、总结并提出下一步要求方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解方案方案序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作4 4：方案讲解：方案讲解练习谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结什么是谈判什么是谈判? ?谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结谈判的原则：谈判的原则：1、不要和朋友成为谈判的对手2、确认是真正的负责的人3、无论条件多么优厚，不要立刻同意4、对任何人不要亮出底牌，底牌意味 着结束买方卖方
40、￥4200042000理想的￥4800048000￥4300043000￥4500045000回落回落理想的谈判谈判协议协议谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结谈判是为了获胜：谈判是为了获胜：包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结谈判的可能结果：谈判的可能结果：赢赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始
41、时更糟糕。谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结谈判的原则：谈判的原则：1 1、不要和朋友成为谈判的对手、不要和朋友成为谈判的对手2 2、确认是真正的负责的人、确认是真正的负责的人3 3、无论条件多么优厚，不要立刻同意、无论条件多么优厚，不要立刻同意4 4、对任何人不要亮出底牌，底牌意味、对任何人不要亮出底牌，底牌意味着结束着结束谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:准备准备关键动作关键动作2:2:开始开始关键动作关键动作3:3:探索探索关键动作关键动作4:4:讨价还价讨价还价关键动作关键动作5:5:结束结束关键动作关
42、键动作1:1:准备准备关键技巧关键技巧1 1：了解对方信息：了解对方信息关键技巧关键技巧2:2:了解竞争信息了解竞争信息关键技巧关键技巧3:3:了解自己的信息了解自己的信息关键技巧关键技巧4:4:设定自己的目标设定自己的目标关键动作关键动作5:5:明确谈判目标明确谈判目标关键动作关键动作6:6:准备好讨价还价阶段要问的问题准备好讨价还价阶段要问的问题谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备必要的信息必要的信息公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平个人的姓名、角色、头衔和地位关键技巧关键技巧1 1：了解对方信息：了解对方信息谈判谈判序言序
43、言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备希望得到的信息希望得到的信息个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易请况关键技巧关键技巧2:2:了解竞争信息了解竞争信息谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备必要的信息必要的信息产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况希望得到的信息希望得到的信息你在市场中的位置竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易关键技巧关键技
44、巧3:3:了解自己的信息了解自己的信息谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备关键技巧关键技巧4:4:设定自己的目标设定自己的目标谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备1.要取得谈判的胜利2.必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。3.识别这些优势和劣势十分重要4.决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响关键技巧关键技巧5:5:明确谈判目标明确谈判目标谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动
45、作关键动作1 1：准备：准备理想的目标理想的目标 这是你想要实现的目标。 但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标现实的目标 这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标回落目标回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易此外还要估计对手的目标此外还要估计对手的目标!在哪里可能出现矛盾？我该怎样处理这些矛盾？我想做哪些让步？我通过让步想得到什么？我怎样包装那些让步？对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？我怎样让他们能轻易地做出让步？关键技巧关键技巧6:6:准备好讨价还价阶段要问的问题准备好讨价还价阶段要问的问题谈判谈判序言序言目录目录
46、关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1 1：准备：准备谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:准备准备关键动作关键动作2:2:开始开始关键动作关键动作3:3:探索探索关键动作关键动作4:4:讨价还价讨价还价关键动作关键动作5:5:结束结束关键技巧关键技巧1 1：建立良好的关系：建立良好的关系关键技巧关键技巧2:2:做开场白陈述做开场白陈述谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：开始：开始关键技巧关键技巧1:1:建立良好的关系建立良好的关系谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实
47、战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：开始：开始谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。应做到：应做到：1.礼貌行事，态度友好2.清楚地做自我介绍3.显示对谈判对手感兴趣不应该：不应该：1.流于冗长的闲聊2.作与主题无关的即兴发挥3.吹嘘自己的生活方式、假期等关键技巧关键技巧2:2:做开场陈述做开场陈述谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作2 2：开始：开始1.目的： 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的这将使你能够控制谈判的进程2.2.关于亮牌关于亮牌 如果你不得不先给出提议，就用非
48、常概括的话表达出来 开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住：定位要高谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:准备准备关键动作关键动作2:2:开始开始关键动作关键动作3:3:探索探索关键动作关键动作4:4:讨价还价讨价还价关键动作关键动作5:5:结束结束关键动作关键动作2 2：开始：开始关键技巧关键技巧1 1：有效地提问：有效地提问关键技巧关键技巧2: 2: 边听边想边听边想关键技巧关键技巧3 3：回答问题：回答问题谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键技巧关键技巧1:1:有效地提问有效地提问谈判谈判序言序言目录目录
49、关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：探索：探索 目的：获取信息，有效提问，了解更多的需求。 手段：提出问题，倾听他们的回答。关键技巧关键技巧2:2:边听边想边听边想谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：探索：探索 澄清 观察 思考动机和原因 准备下一个问题和回答关键技巧关键技巧3:3:回答问题回答问题谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：探索：探索应做到：应做到：尽量用一个问题来结束陈述简洁只说需要说的话诚实不要夸张语言要简单、平实需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞
50、不应该：不应该：转变话题被吓住，发布那些你确实希望发布的信息经过别人的刺探或沉默，泄漏过多的信息谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作3 3：探索：探索 如果你招架不住可通过如下方法来拖延间： 1、提一个刺探性的问题 2、不做任何反应 3、推迟你的回答 4、要求重复问题谈判谈判序言序言目录目录关键动作关键动作实战演练实战演练总结总结关键动作关键动作1:1:准备准备关键动作关键动作2:2:开始开始关键动作关键动作3:3:探索探索关键动作关键动作4:4:讨价还价讨价还价关键动作关键动作5:5:结束结束关键技巧关键技巧1 1：学会交换：学会交换关键技巧关键技