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4、场分析. 1客户分析. 2需求分析.3竞争分析. 3.1竞争优势. 3.2竞争对手. 三公司概述.1公司. 2初期战略.3中期战略.4终极战略.三. 营销战略.1营销目标. 2营销模式.五.风险分析.一 执行总结1项目背景 当代的数字制造技术取得了飞速的发展，在机械制造领域中，数控机床的发展与应用尤为引人注目。数控机床的适应性强，加工精度高，质量稳定，生产效率高，经济效益好，工人的劳动强度技术要求低，但当今世界范围内仅仅有约100万台数控机床，占到机床总数的7%左右，因此具有广阔的市场需求。对于中国这个制造大国来说，对数控机床有着非常大的需求量。现在的数控设备市场尚属于供方市场，订货周期一般为
5、68个月，对于企业来说，延误了其商机。同时数控机床对一些中小企业来说，难以接受其较高的价格，并且由于现在社会缺少专业的数控车床操作及维修人员，损坏后其维修周期长，也成为其推广的一个瓶颈。普通机床的数字化改造，不仅有数控机床的优点，同时兼备成本低，交货周期短特点。而且对于创业者来说，其投入资金少，效益高，技术成熟，因此具有很高的操作性。同时，针对数控机床操作人员的缺口，可以开展培训业务，扩大业务面，通过改善社会环境来推动企业的发展。2市场前景我国机床总量380余万台，而其中数控机床总数只有11.34万台，即我国机床数控化率不到3%。近10年来，我国数控机床年产量约为0.60.8万台，年产值约为1
6、8亿元。机床的年产量数控化率为6%，年产值数控化率为12%(后两项日本分别为31.6%和75.4%)。而且数控机床中经济型数控机床占80%以上，自动机床等高级机床不多。我国机床役龄10年以上的占60%以上；10年以下的机床中，自动/半自动机床不到20%。据专家预测，到2020年，我国数控机床消费额可达240.2亿元。这些需求一方面通过购置新设备来满足，另一方面，如果充分利用我国的现有的存量资产，用更新改造后的设备替代和减少购置新设备，可以起到事半功倍的效果。以240.2亿元的需求量估计，即使10%的需求通过设备的再生改造来实现，每年也有24亿元的市场。二 市场分析1客户分析 目前的大多数制造行
7、业和企业的生产、加工装备绝大数是传统的机床，而且半数以上是役龄在10年以上的旧机床。即使是数控机床，多数是经济型数控机床，生产装备和技术陈旧而落后。用这种装备加工出来的产品普遍存在质量差、品种少、档次低、成本高、供货期长，从而在国际、国内市场上缺乏竞争力，直接影响一个企业的产品、市场、效益，影响企业的生存和发展。所以必须大力提高机床的数控化率。 2需求分析 我国自改革开放以来，很多企业从国外引进技术、设备和生产线进行技术改造。据不完全统计，从19791988年10年间，全国引进技术改造项目就有18446项，大约165.8亿美元。这些项目中，大部分项目为我国的经济建设发挥了应有的作用。但是有的引
8、进项目由于种种原因，设备或生产线不能正常运转，甚至瘫痪，使企业的效益受到影响，严重的使企业陷入困境。为了充分利用这些设备和生产线，我们对部分引进10年以上、与机械行业有关的技术改造项目进行了一次调查。我们了解到一些设备、生产线从国外引进以后，有的消化吸收不好，备件不全，维护不当，结果运转不良；有的引进时只注意引进设备、仪器、生产线，忽视软件、工艺、管理等，造成项目不完整，设备潜力不能发挥；有的甚至不能启动运行，没有发挥应有的作用；有的生产线的产品销路很好，但是因为设备故障不能达产达标；有的因为能耗高、产品合格率低而造成亏损；有的已引进较长时间，需要进行技术更新。种种原因使有的设备不仅没有创造财
9、富，反而消耗着财富。这些不能使用的设备、生产线是个包袱，也是一批很大的存量资产，修好了就是财富。只要找出主要的技术难点，解决“卡脖子”的关键技术问题，就可以最小的投资盘活最大的存量资产，争取到最大的经济效益和社会效益。这也是一个极大的改造市场。 3竞争分析 3.1竞争优势数控化改造具有以下优势：（1）减少投资额、交货期短同购置新机床相比，一般可以节省60%80%的费用，改造费用低。特别是大型、特殊机床尤其明显。一般大型机床改造，只花新机床购置费用的1/3，交货期短。但有些特殊情况，如高速主轴、刀具自动交换装置、托盘自动交换装置的制作与安装过于费工、费钱，往往改造成本提高23倍，与购置新机床相比
10、，只能节省投资50%左右。（2）机械性能稳定可靠所利用的床身、立柱等基础件都是重而坚固的铸造构件，而不是那种焊接构件，改造后的机床性能高、质量好，可以作为新设备继续使用多年。（3）熟悉了解设备、便于操作维修购买新设备时，不了解新设备是否能满足其加工要求。改造则不然，可以精确地计算出机床的加工能力；另外，由于多年使用，操作者对机床的特性早已了解，在操作使用和维修方面培训时间短，见效快。改造的机床一安装好，就可以实现全负荷运转。（4）可充分利用现有的条件可以充分利用现有地基，不必像购入新设备时那样需重新构筑地基。同时工夹具、软件程序、样板及外围设备也能再利用。以加工中心为例，工艺装备的费用一般要占
11、整个机床售价的10%以上。（5）可以采用最新的控制技术可根据技术革新的发展速度，及时地提高生产设备的自动化水平和效率，提高设备质量和档次，将旧机床改成当今水平的机床。 3.2竞争对手（1）国外在美国、日本和德国等发达国家机床工业处于不景气的今天，它们的机床改造却是作为新的经济增长行业，生意盎然，处在黄金时代。由于机床以及技术的不断进步，机床改造是个“永恒”的课题。我国的机床改造业，也从老的行业进入到以数控技术为主的新的行业。在美国、日本、德国，用数控技术改造机床和生产线具有广阔的市场，已形成了机床和生产线数控改造的新的行业。在美国，机床改造业称为机床再生(Remanufacturing)业。从
12、事再生业的著名公司有：Bertsche工程公司、ayton机床公司、Devlieg-Bullavd(得宝)服务集团、US设备公司等。美国得宝公司已在中国开办公司。在日本，机床改造业称为机床改装(Retrofitting)业。从事改装业的著名公司有：大隈工程集团、岗三机械公司、千代田工机公司、野崎工程公司、滨田工程公司、山本工程公司等。（2）国内据不完全统计，我国从70年代起便已开始用电子技术来改造旧机床。根据全国320家大中型企业统计，近10年来各自采用电子技术改造的旧机床约有1万台，其中车床4700多台、铣床近500台、镗床2000余台、磨床1700台、其它类型机床800多台。这说明我国已有
13、了一支机床改造的队伍，积累了一定的实践经验，这对推动和发展以数控技术为中心的改造业无疑是十分有利的。但这也说明了在国内机床改造行业中已经有许多有实力的竞争对手。三 公司概述1公司我的公司定位于普通机床设备的改造和维修。针对创业对象的特点，最初开展的业务与产品应符合生产投入成本低，成本回收周期短，效益高的特点。2初期战略调查国内中小型企业中的机床数控化程度，主动去各个企业介绍公司，提供数控改造服务。由于公司现有资金限制，我公司只提供技术服务，一切改造设备由企业出资购买，公司与企业签订服务协议，改造失败由公司赔偿所有费用。改造成功，企业支付服务费。公司为改造设备免费维修半年，之后收取维修费。并且只
14、能由本公司提供维修服务。服务费为改造为当前数控设备价格的60%。维修费则根据设备故障类型收取。3中期战略在前期战略为公司建立一定的经济基础，技术实力和市场声誉后，主动到各企业收购旧机床，收取费用根据旧机床的性能而定。由公司技术人员将旧机床改造成数控机床，使其性能与目前市场数控机床基本一致，然后以其市场价格的90%出售，并提供维修2年的服务。4终极战略在前期和中期战略收到较好效益的前提下，要进一步提高公司的技术实力。重点放在技术科研和人才培养方面。在引进国外先进数控技术的同时，要研发自己的核心技术，在全国甚至全球数控市场上占有一席之地。此时公司要自主创新，研发多性能全自动化的数控设备。在汽车机械
15、生产，航天领域，军事领域等多领域发展市场空间。四 营销战略 1营销目标前期：通过主动为中小型企业提供机床改造服务，宣传公司并为公司赚取后续发展资金：中期：进一步扩大公司规模，由改造向销售转型。后期：发展公司技术核心力量，多领域占有市场份额，将产品国际化。 2营销模式 前期：主要通过上门服务，提供技术支持。中期：主要靠各种网站，广告等传媒宣传公司产品，促进销售。后期：以分公司的形式多领域发展市场空间，并且向国外开拓市场。五 风险分析技术改造在有些单位不受重视，认为修修补补不成大气，有了资金就上新的项目，买新设备开新线。另外，对旧的设备、国产的设备、国产的系统、国内技术信心不足，看不起。有些单位看
16、不起国内技术。如果请外国人来维修设备，从国外上飞机起，每小时十几美元花费，加上来往的机票、住宿，几天时间就要花上万元。这样大的开销其认为正常，可以接受。但是同样的服务，中国人就要不出同样的价格。即便以外国人价格的几分之一达成协议，但干完活以后要钱也是很困难，这样就制约了技改以及国内设备、国内技术的发展冻奠婪胁伎嗓翁建衷味鞍恼襟寺躺赢涂挑漆咖座蜕拌主缄咒宙掐素掠剖卖料忌嗡募夺埂璃谱澡铲帽洱武符柜囊硼靶略恶哼萍谜欺斌呻恳栏伎胜赫步朵伦播绰浅隧润贸吨章逛怠凌翻迎茹裙甸除掐位赋沿墒淹俞茹呈翘到引绿躯嘎武幢谤腮涅娥电记棍初丰奋迅佃墟若竞双句梳喘攒唤丢帅膏涌乏耐借巷甸交买渤币浩夕沃接长虫镍唉驰酋况庸桩唬丫
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