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1、市场营销实务名词解释市场细分：就是企业通过市场调研，根据整体市场消费者需求的差异性，以影响消费者需求和欲望的某些因素为依据，区分不同需求顾客群体的过程。（市场细分的标准有以下几个：人口因素，地理因素心理因素，行为因素）目标市场：是指通过市场细分，被企业所选的那个的，准备以相应的产品和服务区满足其现实或潜在需求的拿一个或几个细分市场。（细分市场评价的几个指标：市场规模，市场增长率，结构吸引力，市场机会及获利状况）市场定位：是根据竞争者的现有产品在目标市场上所处的地位，且针对目标市场对产品某些属性的变化程度，塑造出企业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种形象传递给目标市场，使企业产品在目标市场
2、上占据强有力的竞争地位。 （市场定位的实质是基础与消费者心理变化的差异化，主要体现在产品差异化，服务差异化，人员差异化，渠道差异化以及形象差异化）可测量性：是指各细分市场的大小及其购买力能够被测量。可进入性：是企业有能力进入所选定的子市场，并能较好德满足细分市场的要求。（实际上就是企业营销活动的可行性。 ）心理细分：比附定位：就是攀附名牌、比拟名牌来给自己的产品定位，以借名牌之光而使自己的品牌生辉。 （主要方法有三种：甘居“第二” ，攀龙附凤，奉行“高级俱乐部策略” ）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - -
3、 - -第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 利益定位：是根据产品能满足的需求或提供的利益、解决问题的程度来定位。悖反定位：悖反定位即与竞争者划定界限的定位，是指与某些知名又属司空见惯类型的产品做出明显的区分，给企业的产品一个与竞争者相反的定位。市场领导者：是指某一相关产品市场占有率最高的企业，它在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销能力上一般具有绝对优势，其他企业也都承认骑在该领域的统治地位。如麦当劳，可口可乐都被同行业认为是领导者。市场挑战者：是指那些积极地攻击本行业企业，并由此来提高自身市场占有率的企业， 它们与市场领导者相比， 在许多方面仅仅稍逊一筹，因此常常
4、会在不同的场合向市场领导者发起挑战，故称市场挑战者。例如：百事可乐、福特公司、西屋电器。市场追随者：是指在相关产品市场上的占有率较市场领导者或市场挑战者低，其安于次要地位，愿意维持现状，在“共处”的状态下求得尽可能多收益，故称为市场跟随者。此类企业并不进行产品革新，而只是模仿或改进革新者所推出的产品。如照相器材市场上的日本柯尼卡公司。市场补缺者：是指那些在市场上处于弱小地位的小企业，她们在共处市场上选择某些专业化的、 难以吸引大企业的小市场来经营，专营大企业可能忽略或不屑经营的业务，为此类市场提供有效的服务， 在精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下
5、载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 这些小市场上通过专门化经营来获取最大限度的收益。在本质上，这类企业属于一种“填空档”企业，通过提供市场上所短缺的产品，抢占夹缝，做独门生意。例如：中国许多外向型乡镇企业等。收缩性防御：既有计划地放弃部分没有发展前途的业务，以加强主要业务的实力。反击式防御：关注竞争者的进攻态势，在适当的时候通过强有力的反击阻断对手的进攻。阵地防御：即设法巩固现有产品和市场的地位，防御竞争者的进攻。侧翼防御：是指市场领导者除了要保卫自己的阵地之外，还必须建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时还可以
6、作为反攻阵地。垄断竞争：垄断竞争与企业的垄断竞争最大的区别就在于，制度垄断竞争是外生的，而企业垄断经证实内生的，也有外生的，甚至有些企业垄断竞争就是源于制度垄断竞争。竞争的根本目的是获取预期制度的潜在收益， 促进本地社会经济的快速发展，并在地区竞争中处于优势地位。行业竞争者：企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。 所有通函也的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系。如家用空调与中央空调的厂家选择型竞争者：某些竞争企业对不同的市场竞争措施的放映是有区别的。如大多数竞争企业对价格战会做出强烈的反应，不属于价格竞争范围的不大在意，认为对自己没有构成直接威胁。精品资料 -
7、- - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 从容型竞争者：从容型竞争者认为，顾客对自己品牌的忠诚度高，认为顾客不会因为竞争对手的攻击而改变品牌的选择，因此，对竞争对手的行动没有反应或没有强烈的反应。但是，竞争对手没有反应还可能有其他原因，企业一定要弄清楚竞争对手从容不怕行为的原因。随机型竞争者 :这种类型的竞争者的反应模式不确定。他对某一攻击行动可能采取反击，也可能不采取任何行动。产品：是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要和任何事物，包括实物、服
8、务、场所、组织、思想、主意等。产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类和产品项目。（根据产品组合的四种尺度，企业可以采用以下4 中产品组合策略，1. 扩大产品组合 2. 缩减产品组合 3. 产品延伸 4. 产品大类现代化）产品生命周期：简称 PLC ，是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。 和人的生命一样， 产品在市场上也需要经历导入、成长、成熟、衰退的周期。品牌延伸策略：是指在已有相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原有的品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。 品牌延伸具有能增加新产品
9、的可接受性，减少消费行为的风险性， 提高促销性开支使用效率， 满足消费者多样性需要等多项功能 , 因而广告与品牌营销中得到广泛的应用。包装：是指设计并生产容器或包装物，将产品盛放或包裹起来的一精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 系列过程。包装是产品策略的重要内容，具有识别、便利、美化、增值和促销等功能。核心产品：是产品整体概念中最基本、最主要部分，是消费者购买某种产品时所追求的基本效用和利益，是消费者真正要购买的利益和服务。如洗衣机的
10、核心利益体现它能让消费者方便、省力、省时地清洗衣服。附加产品：是产品的各种附加服务和利益的总和，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应。技术人员培训等。成本导向定价法：是企业定价最常用、最基本的定价方法，是一种主要以成本为依据的定价方法。其具体方法主要有成本加成法、目标利润定价法和标记成本定价法等。竞争导向定价法：是一种主要以竞争者的价格水平为依据的定价方法，其具体方法主要随行就市定价法、投标定价法。撇脂定价策略：新产品上市之初，将产品价格定的较高，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像就像从牛奶中撇脂所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。渗透定价策略：是指企业最初设定最
11、低价， 以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者和赢得较大的市场份额。当新产品没有显著特色、竞争激烈或需求弹性较大时宜采用渗透定价法分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。零级渠道：它是指由制造商直接到消费者。密集式分销：是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。选择性分销 :是指在同一目标上，选择一个以上的中间
12、商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品， 双方签订合同， 规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。批发商：是指大批量购进并批量售出商品，通过商品购销获取商业利润的中间商。促销：是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣， 使其产生购买行为的活动。（促销的核心就是沟通信息）促销组合 :企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、 编配和运用。 （促销组合主要包括广告策略、人员推销策略、营业推广策略和公
13、共关系策略）广告：是指由法人、公民和其他经济组织以公开的支付费用的方法，为推销商品、 服务或观念， 通过各种媒体和形式向公众发布的有关信息人员推销：是人类最古老的促销方式，是指企业通过派出推销人员与中间商、消费者或潜在的消费者进行直接的宣传介绍活动，用以推精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - - 销商品，使中间商或消费者产生购买行为， 促进和扩大销售的方式 （策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略。）公共关系：是某一组织为改善与社会公众的
14、关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动营业推广：又称销售促进，是指不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动。它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规的。非经常性的销售尝试。（针对消费者的营业推广有以下几种：赠送，优惠券，廉价包装，奖励，交易印花，现场演示， 联合促销。针对中间商的营业推广有以下几种：批发回扣，推广津贴，销售竞赛，代销，业务会议。针对推销人员的营业推广有以下几种： 销售竞赛，免费提供人员培训和技术指导。 ）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - - -