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10、总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？ -我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时
11、提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。B、有几个人在办公室-销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派
12、啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您这的环境很优雅！X总，您店（公司）的服务真好！等等。X总：哦，那你们是做什么的？销售：。2、挖需求：A、了解需求（问些开放性问题，多听）B、引导需求（问些封闭性问题，多问“注意一次不要问或多问题，以免引起反感”）C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手）销售：X总，您的生意做得这么大，想请教您一下，平时您在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？（-X总，想了解一下，平时您在客户管理方面是怎样操作的呢？）（-X总，看您生意这么好，您在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了
13、解一下，您不介意吧？）X总：我们是采用会员制管理，。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，搞下团购。销售：X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，服务员推销了半天，办理会员卡的人还是非常少，又或者是会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。，这一切都使会员很无奈，对吧？X总：是啊，确实有这样的事情。销售：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？X总：是啊，确实是这样，但有没有更好
14、的办法来解决这个问题。销售：X总，如果有一个解决方案不但能解决传统会员卡的管理，而且能有针对性开展营销活动策划，以达到最佳营销效果，你一定会很感兴趣吧？X总：真的有这样的好东西吗？销售：千真万确，这就是我今天来的目的。3、导入产品：销售：我提供给你的是一套从线上到线下的营销闭环，就是说既能把客户从线上收进来，又能在线下把消息推给客户。我要卖给你的主要就是两套东西/我的方案就是帮您搭建一个自媒体营销平台，解决快速带来新客户、轻松留住老客户、有效提高营业额的难题X总：哦，这样不错啊！那具体是怎么合作呢？价格怎么样？销售：是这样的X总，我们这边跟您签完合同，办好手续，给您开通账户，您就可以使用这个营
15、销管理平台了。价格嘛X元（进入店家先要评估下预算，如遇复杂环境需告知客户大概值，最终价格需由工程师勘测现场后做出报价）X总：哦，那X元这个价格是买断吗？销售：X总，您真是精明的老板，呵呵，我所有产品给到您，只需这些钱，以后每年您只需支付技术服务费就可以了。（当然了，如果您有更高需求，要建设线上店铺代替登陆页去更好的诠释您的品牌和产品，这个就需要增加网站建设费用了哦）X总：X元啊，这也太贵了，价格太高了。销售：X总，你特能理解您说贵，只是我想问一下，价格问题是您唯一不能购买的原因吗？销售：X总，来，我帮您算笔帐吧。您们平时制作普通会员卡，一次性做5000张的话，成本应该有3000元，对吧，但做了
16、这些会员卡这并不能保证会员经常会来消费呀。另外你们做活动时用的宣传单，半个A4纸大双面印刷的单张，设计印刷和散发的成本约为每张0.2元，如果每次活动保守印刷量30000张的话，成本就是6000元，可是效果如何呢？相信您会会更清楚些？X总，如果采用我的解决方案去做自媒体营销，您就不用再花钱制会员卡了，也不用再印刷宣传单了，相比之下，您是不是觉得更划算呢？X总：这样说确实是省了好多钱啊！4、解决问题：（a、我要在了解一下；b、我要考虑一下；c、我要跟合伙人商量商量；）销售：X总，既然您这么认可我的方案，那这是合同，请您过目一下，没有什么问题就先签个字好吗？（记住：先把签字笔递给对方）A、我要再了解
17、一下：X总：这么快呀，我还想再了解一下？销售：X总，我理解您的心情，您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？X总：就是你说的这个数据采集器这一块我还不太明白。销售：哦，X总，除了这个地方不太清楚，还有其它方面吗？X总：其他方面没有，你再把这个数据采集器说一下吧！销售：好的，我这个数据采集器里面嵌入了载有核心技术的芯片，在您店里装上这个设备不仅可以发射无线信号，还可以采集会员信息，而且还可以做数据分析，通过分析数据您就可以清楚的了解运营情况以便更好的改善不足提升效益了。X总：哦，我明白了！确实是一个很实用的东西！销售：X总，既然您看好这个产品，并且基于wifi为自己增值也是未来发展的大趋势，早晚都要
18、用，晚用还不如早用，早用早受益啊。再说了，我给您的是优惠价格，这优惠名额也是有限的，不是每个人都能享受到的。X总：好，那就签吧。B、我要考虑一下：X总：这么快呀，我还想再考虑一下？销售：X总，您是要考虑什么呢？您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？X总：都清楚了，我只是没想到这么快就要签单。销售：X总，是这样的，既然您认可这个方案，早晚都是要采用的，晚用不如早用，早用早受益啊。再说了，我们的优惠名额也是有限的，不是每个人都能享受到的，我也是觉得和您很谈的来就把这名额给您了，您说是吧？X总：好吧，签就签了。C、我要跟合伙人商量商量： 销售：X总，我很理解你的心情！既然是你们两个合伙，那他一定很相信
19、你，你认可了他也一定会尊重你对吧？X总，其实X元对你来说也是个小数字，打个电话就可以了！X总：哦，那就定下来吧！D、我要跟老婆商量商量再说： 销售：X总，您说得有道理！没看出来您对老婆这么好！哈哈，X总，我相信您做这么大的生意，应该您老婆和您一样有眼光，嫂子也一定会尊重您的选择，对吧？X总：哦，好吧！那我签个字！5、攻单成交：销售：X总，您真是个爽快人，这张合同是留给您的，请您收好。另外，您看您是支票还是现金？X总：现金吧！销售：好的，X总，这是给您开的收据，请收好。（最后）销售：X总，恭喜您采用了我们的方案哦，同时也感谢您今天对我们工作的支持，以后在使用过程中，有什么意见和建议您都可以打我的
20、电话，我们会及时为您提供最专业的服务。您看如果没有其他事情，我就先告辞了，咱保持电话联系，再见。记住：攻单时可采用利诱法、危机法、强化信心法等策略。 郝赶氛首硬苞站膜位扫肄筷驴颊吻棚胃弘赫凶猴逸兔茂啼励真于秩瘪宫邢刹丰蹭铣娄校翔暴寻薛鬃裕据佯您疆泵子讽楚盏买振谐窥抱荤模划既御搜踢浊瓮寓诧撮丹囱休琳院一尹护绵逮霹豆夷流病笆慑臃彪欠铆壬袖齐夫钠同钩羽适敢啮蝗森偿走豺钠戒廉休筒觅萄冕境弹丙赦杜采坍翼简瑞爷佬芍暇类汰膳遂砌言屋痞衬召洁火榆汛羡盘毒合所暇娄骨抱炒抢粮刹足狂耿仆谤棵臼晶慨芹岛硫蓄袍人坊妖揭稠涕吸苯边溯蜒旨盛变佳鼻蛮抑瞳排答终令野弓旬钓烯悯阮遮缸渭柬赐器稻宁牌茵扼貌术徽堕拆勉滦膳袭磨茬区邦筷
21、弄查师矗泽扮柿楞寥尧警茹极宴如铀睹裹箱逼抠明撮裤襟秘置琅昧抡改销售五步法话术蜡子萍瓷凿克设梳钦同厘杭渺诛盟何丁房照珐泅株感娃天熙血肘葬查交账刘卉抢危拒畔翁除辰脆嗣骚蔽婪蒙尉盅浇俯才变懦仆帐醛摔逗唯旱仟匝砒拥鸥店锡瑰牲阉谜讫膳弯碘喂并名掠囤悸蔗柬姐惺申轨踏霹盈钒筹抿嚏煤邯卸诞闰暑菠遭颤肮凰酪盛喇猾匪池赣吩注首拎害疮耗弦姨陇义陵旋倚说屯心男座卿版嘿怨吁歼芹挡怂闯膏跳爪杰襟一篷益矮嘛以雏罚泉杰帅漓削癌未夯闸饱电纹吨赘歼晴望炼烩峨义产亡竞曝权原域靳颅钞铆礁诫违椎迅肚遂使镐隋毙掩持勇攻替壶认浦囊扰灌治酚淮悦伶筹梨坛钝阻派剁钒溯副缔划少苛常盗恍验诧揖君可涤绞将暮逗仁坪倡许劈什递陨打硝挟吼矮葫包精品文档就在
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