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1、精选优质文档-倾情为你奉上 头皮项目销售流程六步曲第一步：沟通 A；XX姐您有检测过头皮健康吗？请问您在用什么洗护产品呢？你知道您的头皮有什么问题吗？ B; 没有，不知道。 A; XX姐你知道头皮和头发的关系吗？ B; 什么关系啊 A; 美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。 B; 哦 A；XX姐您的运气真好!现在我们店正在做活动呢，凡在本店消费的顾客（新老会员）都可以免费体验一次价值68元的头皮检测，这可是免费的哦，机会难得啊，为了您的美丽和秀发的健康，我先为您的头皮、进行一次全方位的检测吧。
2、B; 哦 好的第二步：找到顾客的需求、发现需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因 ； 检测环节；检测话术头皮油的检测话术头皮A：XX姐我们先看头皮，健康的头皮是青绿色的。可以看到您的头皮油脂分泌得比较多，头皮的表面已经附上一层厚厚的油脂毛囊再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您这些毛囊口已经被油脂、角质、灰尘、化学残留物，严重阻塞了。任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头部皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，是需要一个很健康的生长环境的。发根再看一下发根，一般情况下，健康毛囊都有23根头发，您看这些毛囊只有一根粗发伴带一根细发，证明这之前有些脱发现象，毛囊也处在萎缩当中
3、，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，所以它长出来的头发也是不健康的，如果长期这样毛囊渐渐萎缩，将会导致严重脱发，加快脱发的周期，严重者的甚至会导致毛囊死亡、之后闭合就再也长不出头发了。头皮屑检测话术头皮A：XX姐我们先看一下头皮，可以看到这块皮肤上面附有一层白色的角质，这是头皮屑的半成品，当它分裂之后就形成了我们的头皮屑毛囊我们再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您看这些毛囊口已经被角质严重堵塞了，如果长时间这样的话将会导致细菌增生、头皮瘙痒，严重者将会导致局部头皮发炎、红肿，甚至感染周边的皮肤，如果长期这样，毛囊会渐渐萎缩，将会加快脱发的周期，导致脱发，严重者甚至会导致毛囊死亡、
4、之后闭合就再也长不出头发了。第三步：引导教育促单（体验）XX姐您有看到您现在的头皮状况了吧？（毛囊口堵塞、头油过多、死皮堆积、头发稀疏、细发多、头屑等头皮问题）这都是因为我们没有重视头皮健康造成的。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，就会造成是额头、眼角、脸部皱纹。所以一次头皮美容的重要性胜过6次脸部护理呢。之前我们都关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，而头皮被头发盖住了，我们不知道头皮也需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。 XX姐我们头发的营养源自于头皮，如果毛囊口长期堵塞，头发生长空间受限，头发得不到充足的营养，容易出现发质脆弱、色素流失、开
5、叉等现象，时间长了就会有脱发问题。头发好比一棵树，土地没有营养，根不好、树也不会好。本店引进的头皮护理品牌蕴特xxx头皮美容项目，关注您的头皮健康，改善头发的生长环境，从根本上解决您头皮头发的问题，帮助你的头皮做全面的护理、抗衰老，而且效果明显，做完后马上您可以看到前后的对比效果，建议您做的这个项目是头皮美容，不是一般的是洗护哦。XX姐为了您秀发和头皮的健康建议你先体验一次，我保证您这个症状做一次头皮美容就能看到明显改善的效果了。而且我们店还在做一个对会员返利活动，现在做还有礼物送（有机会抽奖）真是白捡的便宜，您为什么不要呢？怎么样先做一次！做完后马上你可以看到前后的对比效果，真的很棒的！第四
6、步：体验流程备注；1、顾客开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求产生的原因2、找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法3、了解-消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别4、学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分5
7、、 欲望-意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产品的欲望XX姐；平常的洗发水只能清洁头皮头发的表面，而清洁不到毛囊的里面，蕴特XXX运用护肤的理念作用于头皮上，把毛囊里面的杂质、污垢清除干净，保持毛囊呼吸通畅蕴特XXX拥有权威的专利技术帮助你的头皮头皮、头发恢复年轻态，头发自然、亮泽、强韧。操作时你和顾客聊得话题从不以为然到好奇 1、头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。 2、头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒素，DHT
8、、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。 3、头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。 4、毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好
9、的生长环境。 5、头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的头皮补充水分和能量。第五步：体验后检测话术 请问洗完后有什么感觉？头皮很轻松、清爽、通畅、好像头皮会呼吸一样。 请看您的头皮很干净，毛囊口已经打开，没有油脂，皮屑，的堵塞，头部皮肤、光泽、饱满、有弹性，这就是蕴特XXX头皮美容呵护的效果。第六步：促单话术 XX姐；你要知道你现在用的洗发水只是针对头发进行滋养和修护，头发是“死去的角质蛋白纤维”，而头皮里的毛囊是活的器官组织，只有针对活的器官组织去洗护和保养，效果才会更好。我们之前都没有护理头皮
10、的意识和概念，也没有这么好的头皮护理产品，现在我们店的蕴特XXX，专注你的头皮健康。 如果你真的希望你的头皮长期保持清爽、干净、健康，建议你使用蕴特XXX头皮护理系统进行长期的呵护，滋养您的头皮和秀发，XX姐；为了您的健康您先包一个疗程，这个疗程可以使用二个月，您每个星期过来做一次就头皮美容可以了。解决顾客最常见的推托借口借口之一：我要考虑考虑： 甲：先生太好了，想考虑一下是不是就表示您对这个产品有兴趣呢？我一看您就知道是平常做事非常有条理的一个人，所以您才会提出要考虑考虑。您觉得呢？是这样的先生我想请问一下您现在最关心的是哪方面的问题呢？ 乙：我就是怕品质上面不行，我之前也在很多的发廊买过产
11、品，刚开始他们都说得非常好，可是我用完了之后根本不像他们所讲的那么好。 甲：哦，我觉得这样您就没必要担心了，我们的品质绝对是够硬的，这样吧，我跟我们店长申请一下，看能不能给您免费洗一次。 乙：他肯定会 说好的，为什么呢？从面子上面他会这么讲，还有就是他想快点打发你，所以他大部分会说他有兴趣，他也肯定会说好吧，那就试一次吧。 甲：试完了之后，你让他自己来摸他的头发，然后再去促成，自己感觉到的东西才是最真实的，所以你现在解决了他的这个顾虑，成交机会肯定也是80%以上。借口之二：我很满意目前所用的产品甲：那姐您现在家里面用的是什么品牌的产品呢？ 乙：欧莱雅的。 甲：哇塞，姐，一看您就知道是非常有品味
12、的人，谁都知道 欧莱雅是国际品牌呢？那您对现在这个产品从各个方面都满意吗？ 乙：是的。 甲：姐，我刚刚在给您洗头的时候稍微看了一下您的头皮，我觉得是挺油的，然后还有一点过敏症状。姐，我想请问一下您平常是几天洗一次头啊。 ：一般是两天洗一次吧。 甲：哦，原来是这样啊，那您平常洗头发有用指腹搓洗过头皮吗？ 乙 ：我倒没有注意过。 甲：怪不得，头皮会挺油了，是这样的姐，我建议您下次洗头的时候稍微搓洗一下头皮，还有就是以后选择一些洗护产品的时候尽量选择一些有一定去油效果的。 乙：哦，知道了。 甲：您知道吗？像您的头皮是油性的如果再不去给头皮去油的话，是会导致到时候形成脱发的，可能您现在刚开始不觉得，但
13、是时间长了的话，脱发就会挺严重的了。 乙：哦，那我现在应该怎么办啊。 甲：接下来自己做成交。介绍产品，讲产品的功效。第三个借口：太贵了。 甲：姐，我完全同意你的意见，我想您一定听过“好货不便宜”便宜没好货。我以前的那个店，老板就是认为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，所以我们店的这个产品为什么这么贵，那是因为这个产品的原料非常贵。所以一分钱一分货吗？而且我们店的产品贵，这正是我自豪的地方，因为只有最好的店才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖出最高的价格，其实我个人认为最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，您说是吗？如果是长期使用成本低的产品，但是他的品
14、质肯定也好不到哪里去，您岂不是等于白买了那个产品吗？您同意这个观点吗？第四个借口：过段时间再买。甲：姐我想请问一下现在买跟过段时间买有区别吗？像洗护产品都是一些日用品，反正都得用吗？您觉得呢。姐，那我现在能问您几个问题吗？你对我们公司的产品品质还有问题吗？对服务还有凝虑吗？对价格还有凝问吗？您对我们这个店还不相信吗？您都是我们店里的老顾客了，况且您现在买的话，可以立省/钱，难道您认为金钱比健康重要吗？影响客户购买产品的几个因素第一 了解-消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（产品知识）第二 需要-值不值 这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱（贵）第三 相信-销售人员说得再好，消费者不一定会信 ，只有消费者在相信了销售人员的介绍后才会购买（态度）第四 满意-客户使用满意后，下次购买的可能性就非常大，蕴特注重返单、售后 专心-专注-专业