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1、精品名师归纳总结毕 业 设 计 论 文题目： 房的产营销策略讨论可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结重庆通信学院毕业设计 论文 任务书队统别 22年级 06专业信息治理与信息系同学姓名指导老师同组姓名一、题目房的产市场营销策略讨论二、设计课题要求1、依据教务处的有关规定，按时按规定完成论文2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。3、论文内容要完整，概念要精确。4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。5、每篇论文（正文）不得少于1 万字。三、设计课题所需的主要设备和资料可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有关市场营销学的文章、书、刊较多，可以从以下方
2、面广泛查阅： 1、各书店、 2、图书馆、 Internet。另外， 仍可以做一些市场调查，并结合自身社会实践活动体会总结。四、设计说明（论文）应包括的内容1、 房的产市场营销策略的讨论目的和意义2、 房的产市场营销的相关理论的讨论3、 房的产市场营销的现状及分析4、 房的产市场营销存在的问题和误区5、 提出解决方法及其创新讨论的策略6、 结论五、参考文献1 吴伟良. 房的产企业策略治理基础 M. 上海: 上海人民出版社， 2003.2美 菲利普科特勒著，洪瑞云等译. 市场营销治理 亚洲版 M.北京: 中国人民高校出版社， 1997.3 中国房的产经营治理讨论中心 . 中国房的产经营治理全书 M
3、. 北京: 中国言实出版社， 2005.1.4 董潘总主编，于颖、周宇编著.房的产市场营销 M. 大连: 东北财经高校出版社， 2005.5 中国的产商， CS策略与房的产营销 M ，2006.6美 菲利普科特勒著，洪瑞云等译. 市场营销治理 亚洲版 M.北京: 中可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结国人民高校出版社， 1997.7美 菲利普科特勒、加里阿姆斯特朗著，俞利君译 . 市场营销 M. 北京: 华夏出版社， 2000.8 谭继存. 房的产营销策划 . 北京: 中国城市出版社， 2007.9 王爱民. 房的产市场营销 . 上海: 复旦高校出版社， 2006.10美David
4、 A.Aker. Brand LeadershipM.Simon and Schuster，2002.教 研 室 主 任（签名） 系主任（签名）年月日摘要众所周知，房的产是一个高收益的产业，但是由于它的投资价值大，周期长，实物形状是不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房的产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土的市场，我国房的产业的进展不断走向理性和规范，房的产行业买方市可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结场的形成，客观上使房的产市场营销的位置日益彰显，然而房的产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业进展速度，显得相对滞后。在现代
5、市场经济条件下，房的产企业之所以在竞争中取胜就是由于其市场供应顾客所需要的产品，也就是说开发商必需以竞争为导向，以顾客为中心，依据市场需求开发建设房的产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断进展。但是目前很多开发商在营销中仍缺乏这种策略意识，推向市场的房的产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房的产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我进展的有效手段。因此，从某种意义上说，房的产营销策略是关系房的产企业经营成败的关键，为了保证房的产业健康快速的进展，对房的产营销策略进行讨论显得尤为重要。关键词：房的产、市场营销、策略、讨论Abs
6、tractWe know that real estate is a high-yield industry, but because the value of its investment in large, long period, in physical formistheproperty,marketcompetitionisnotsufficient,characteristics of the rolling development, it is also a high-risk industries, as countries However, The real estate m
7、arket has becomemore andmore prominent,therealestatemarketisstillinitsinfancy,many businessphilosophyhasnotkeptpacetheindustry growth rate lagging.Inthemodern marketeconomy, therealestatecompany was in可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结competition because of its market products needed by customers, which means
8、 developers must be competition-oriented,customer- centric, real estate development and construction in accordance withmarket demand products, the value of their products through the exchange so as to promote the continuous development of enterprises.But now many developers in the marketing sense of
9、 a lack of such astrategy, real estate products to market has not reached the hands of consumers or do not translate into real products or commodities.Marketingisconnectedwithmarketdemandandrealestatedevelopmentand constructionoftheintermediateproductchainto achieve an effective means of self-develo
10、pment enterprises. . . Thus,inasense,istherelationshipbetweenrealestatemarketingstrategiesrealestatebusinessthekeytosuccess,inorderto ensurehealthyandrapiddevelopmentofrealestate,realestate marketing strategies is particularly important to study.Keywords： real estate、marketing 、strategy、study可编辑资料 -
11、 - - 欢迎下载精品名师归纳总结目录摘要 III ABSTRACTIV引言 1第一章房的产营销策略讨论综述 21.1 房的产营销策略的定义 21.1.1 房的产营销概述 21.1.2 房的产营销策略的定义 错误！未定义书签。1.2 房的产营销策略讨论的必要性错误！未定义书签。1.3 房的产营销策略的内容错误！未定义书签。其次章 CS 策略错误！未定义书签。2.1 CS策略的定义错误！未定义书签。2.2 房的产营销 CS策略的背景、国内外讨论现状错误！未定义书签。2.2.1 CS 策略在房的产营销中的引入 错误！未定义书签。2.3 房的产营销 CS策略的优缺点错误！未定义书签。2.3.1 房的
12、产营销 CS策略的优点 错误！未定义书签。2.3.2 房的产营销 CS策略的缺点 错误！未定义书签。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2.4 房的产营销 CS策略的感想错误！未定义书签。第三章 STP 策略错误！未定义书签。3.1 STP策略定义及进展过程错误！未定义书签。3.2 STP策略优缺点错误！未定义书签。3.2.1 STP 策略优点 错误！未定义书签。3.2.2 STP 策略缺点 错误！未定义书签。3.2.3 STP 策略适用对象 错误！未定义书签。3.3 STP策略感想错误！未定义书签。第四章品牌策略 24.1 品牌策略定义 34.1.1 品牌的定义 34.1.2 房
13、的产品牌定义 34.1.3 房的产品牌策略定义 34.2 品牌策略的进展 44.3 品牌策略的优缺点 54.3.1 品牌策略的优点 54.3.2 品牌策略的缺点 64.4 万科的品牌探究 6第五章策略创新 8可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结5.1 多元化竞争策略的由来 85.2 多元化竞争策略的实施 85.3 多元化竞争策略案例95.4 多元化竞争策略与一般营销策略的联系105.4.1 多元化竞争策略与 CS 策略 105.4.2 多元化竞争策略与 STP 策略 115.4.3 多元化竞争与品牌策略的关系 11第六章结论 错误！未定义书签。参考文献 .24致谢错误！未定义书签。
14、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结引言房的产开发是支持人们日常生活的基础，面对市场的风云变幻，房的产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必需树立现代的营销观念，把握先到的营销技术。中国房的产营销业的兴起和进展，为加速房的产的循环制造了条件。从起初 的“一无全部 ”到现在的 “无处不在 ”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房的产业蓬勃进展的一个见证。房的产营销与房的产开发有着密 切关系。房的产业的蓬勃进展使营销业空前兴盛，不少不具备营销才能的机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体上房的产营销尚处于“春秋时期”，相安无事。但随着房的产开发微利时代的趋近，对营销策划探
15、究的深 入，可以预言，竞争猛烈的 “战国时代 ”的到来已为期不远。房的产营销虽经过几年 的探 索， 开发商、 营销 商已 开头用 理性 的 眼光 看待营 销的 价值。尽管普遍认为房的产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注意表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，很多的方仍值得深思。很多营销商、开发商对营销的熟悉仍留于肤浅，甚至有的由于懂得的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性熟悉营销的合理内核，以及如何促进房的产业的健康进展是摆在中国房的产营销界面 前 的 一 个 迫 在 眉 睫 的 问 题 。我们将在以下的文章中比较全面论述房的产营销的
16、概念以及策略等各个方面的问题，期望能够有所借鉴。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第一章房的产营销策略讨论综述1.1 房的产营销策略的定义1.1.1 房的产营销概述第四章品牌策略可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4.1 品牌策略定义4.1.1 品牌的定义美国闻名市场营销学专家菲利浦科特勒在其市场营销一书中将品牌定义为：一种名称、术语、标记、符号、图案或者是它们的组合，用来识别他们的制造商和销售。它是卖方做出的不断为买方供应一系列产品特点、利益和服务的承诺。4.1.2 房的产品牌定义所谓房的产品牌，是用以识别某个房的产企业或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产
17、品或服务区分开来的商品名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。房的产品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。房的产品牌具有以下特点：a.房的产品牌具有排他性。 b.房的产品牌具有扩张性。 c.房的产品牌具有风险性。 d.房的产品牌具有排他性。e. 房的产品牌具有无形性。4.1.3 房的产品牌策略定义房的产市场营销的品牌策略是指房的产开发企业通过对房的产产品品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。房的产商品与其他商品相比更需要塑造品牌，缘由在于：1 它具有开发时间场占用资金大的特点。对开发商而言，各种不确定因素
18、较多，消费者购 房心理及行为较为复杂，购买决策比较谨慎。消费者购买住宅时不但要考虑房 屋的有用性，仍要考虑该开发商的信誉度和美誉度，这些就一般产品本身来说 是不具备的，而塑造品牌可以达到这一目的。2 品牌是目前房的产企业参与竞争的需要。房的产企业只有通过市场调研，对自己产品进行精确定位，再同 质的房的产市场找到自己的市场立足点，从而树立自己的特色，创建自己的品 牌，再通知产品中表达自己的异质性，才能在竞争中获胜。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4.2 品牌策略的进展美国闻名品牌治理和品牌营销权威David A.Aker 在其最新出版的论述品牌领导力 Brand Leadersh
19、ip一书中系统论述了“品牌识别” Brand Identity 理论的重要和它的基本内容。书中特殊强调现在企业建立自己品牌的进展趋势是品牌识别驱动而不是销售驱动，也就是说，将来建立一个品牌不仅仅是依靠传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促销等，而是侧重于品牌策略。由于目前市场的复杂化、竞争的残酷、分销渠道的影响力以及经营环境带来的多品牌、延长性品牌和子品牌结构的一系列变化，传统的品牌策略已经难以奏效。品牌识别，即品牌想要代表什么或不想成为什么，已经成为企业全部经营活动和策略制定的驱动力。纵观深圳房的产的进展史，不难发觉，让建筑真正以人为本，充分表达住宅的人性化和市场化，是深圳的产品
20、牌价值形成的基石。当人们从方案经济的束缚下期望开头一种新的生活时，回来人性和自我的需求在建筑住宅的空间里得到了一个从生理到心理的对应，特殊是当人们来深圳找到了一块自由发挥才能的天的，需要有一处住宅时，富有后的消费者对住宅的需求刺激了的产的膨胀和进展，同时也为的产品牌的孕育制造了庞大的市场。以九十岁月初深圳别墅楼盘金碧苑为代表，最早推出“深圳是我家，家在金碧苑”的广告口号， 模糊的把“家”这一特别人性化的概念导入到了冰冷的建筑之中，试图用认同深圳为归宿的心理示意来打动移民购买对象那颗风雨漂泊的心。八十岁月末九十岁月初，深圳的产整体上处于“春秋战国”时代，各个的产商在凭体会和直觉的状态下摸索企业的
21、生存之路，品牌尚处于初创阶段。当的产商面对这一群布满抱负、期望有一个“家”的新移民时，朴实的的产品牌开头烙上了人性化的印记。进入到九十岁月中期，经过国家宏观调控风雨洗礼的深圳的产业趋于理性，一批大浪淘沙后的的产商开头将品牌的概念导入到的产工程的规划、房型设计、物业治理和社区文化建设等软件方面来，把注意人性、满意用户需要从早期的商业口号落实在了人车分流、户型合理、小区环境绿化、24 小时保安的整体产品规划之中，建筑的个性化也成为的产商演绎人性、取悦客户心理的市场手段。这个时期也是深圳的产商形成自己品牌雏形的重要阶段。最具代表可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结性的是万科，它从多元化的
22、经营架构开头转向以的产为主导方向，九十岁月初之后在深圳众多竞争实力强大的的产商之中以销售推广富有创意、物业治理优秀脱颖而出。以 1993 年春节在上海推出万科城市花园取得庞大胜利为转折， 继而在北京、沈阳、天津、深圳推出同一品牌，成为国内首家在不同城市延长同一的产标志的进展商，也开创了深圳的产将不动产变为品牌资产移植到外的的先河。万科之所以在的理位置不占优势的被动条件下总是能制造奇迹是由于它始终高举着一面抱负主义的旗帜，用人文关怀的思想去阐释建筑的符号。到现在， 2000 年后的深圳的产开头进入相对成熟的阶段，并形成一批强势品牌，如中国海外、金的、恒安已经将品牌渗透到了广州、上海、北京、武汉、
23、成都等城市。从早期对建筑规划和物业治理人性的关注，到现在将宽频 网、纯洁水系统和生态健康概念的引入，对客户人性化需求满意的不断追求与成熟的商业化运作模式融为一体，铸就了这个年轻城市的产品牌在全国的重 量。4.3 品牌策略的优缺点4.3.1 品牌策略的优点品牌策略主要有以下几方面优点：(1) 房的产品牌对消费者的挑选优很大影响力。房的产具有不行移动、高投入消费时期长等特点，而房的产品牌作为一种高质量的象征、身份的标志、价值的表达，能够供应一种品牌承诺，削减消费者订购后遗憾，能够加速消费者的购买行为。(2) 品牌是无形资产，表达房的产企业核心竞争力。品牌是房的产企业通过相当长开发经营过程形成的，它
24、能提升企业的整体价 值，使企业产品增加附加价值，形成很强的市场竞争力，也有利于企业家个策略的实施，当今国际市场的竞争早已是品牌竞争，谁拥有一流的品牌谁就能在竞争中取胜。实行企业品牌与产品品牌相一样的策略有利于促使房的产开发与经营的统一性，将品牌策略纳入企业整体策略，利于增强企业的核心竞争力， 在塑造和推广品牌的同时很好的宣扬企业文化。(3) 品牌营销策略是房的产企业降低市场风险，连续企业扩张的基石。房的产企业靠品牌效应，可以缩短新楼盘的上市时间，降低银行贷款利可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结息支付，削减开发费用，同时可以防止因时间因素带来的各种不行预见风险， 可以依据自己预先的
25、方案有步骤的实施，保证明现预期利润，也可削减巨额广告投入，营销费用的降低可转化为对消费者的让利，促进销售有保证公司良好的财务情形。4.3.2 品牌策略的缺点宣扬费用的昂扬，无论是企业品牌仍试产品品牌，打造一个知名的品牌需要财力、人力等多方面的协作，品牌治理成本过高，小企业无论从企业规模， 财力，人力上不足，打造品牌策略较困难。另外我们知道房的产具有不行移动性，房的产开发必定有的域性差异。南北的差异，城市进展的差异，的理环境的差异，历史文脉的差异、的区需求的差异，消费习惯的差异等一切打算了房的产开发必定是一个本的化运作的行业，所以操作不好的话仍有可能显现水土不服的现象。比如合富辉煌房的产顾问公司
26、虽然已经上市，但是经营上没有考虑到本土化，在山东始终不是很景气。实施房的产品牌策略有些困难，缘由主要表达在一下几方面：第一，国内开发企业普遍缺乏清楚连贯的品牌策略和完善的识别系统，未建立起有效的品牌治理架构及体制。大多数房的产商只注意具体工程的宣扬， 借助传统的营销手段名噪一时，却难以维护长期的品牌效应和领先位置。缺乏清楚的品牌内涵和完整的品牌策略，也不具备整合运用各种传播手段来统一进行品牌推广的才能，因此在消费者心目中的形象定位模糊不清。最终，房的产开发具有明显的的域性特点，在不同的的区，从的理气候、历史风俗到消费心理、生活习惯、社会构成都有相对明显的区分。在这样的情形下，开发商各房的产工程
27、之间，工程与开发商之间的品牌形象连接往往简洁脱节。4.4 万科的品牌探究万科 1988 年进入房的产开发领域，经过十几年的进展，集中资源创立了一系列的产开发工程品牌以及物业治理品牌，形成了较为突出的优势：文化品 味、物业治理、企业形象、售前 售后服务、社区规划、环境景观。无论是制可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有良好的口碑。但是，品牌不等于知名度。万科在进行异的扩张的过程中，逐步体会到品牌的价值：通过品牌策略，可以在的域性很强的房的产开发行业中，发挥规模效应，使跨的域开发成为优势。2000 年，万科开头摸索品牌整合的问题。 2001 年 5 月，万科托付华南国际公司对上海、北京
28、、深圳三的的房的产开发商品牌状况进行了调研。结果显示，与其它进展商品牌一样，消费者对万科品牌的认知主要来自以 “万科”命名的系列楼盘。虽然万科始终以来偏重于工程品牌的建设，并以此带动万科企业品牌的资产积存，但由于各的工程在档次、形象上的不同，导致消费者对万科企业品牌定位的懂得也显现差异。在个别城市，仍显现以工程品牌代替企业品牌的现象。调研结果告知我们，万科的目标消费者是这样的人群：他们追求身心的平稳，生活在快速的社会里，每天工作繁忙，可是在下班之后，他们仍是会找消遣，把自己放松出来，喜爱依据自己的抱负来营造一个属于自己的生活，利用有限的财宝去满意自己的要求，懂得用不同的方式去平稳自己的身心。他
29、们努力工作，信任努力会带来成果，同时享受成果带来的好处，他们做任何事从不舍弃对自己的要求，对自己的打算满怀信心，并努力的向着自己的抱负前进。在布满压力与竞争的世界里，他们期望拥有一个属于自己的净土，在那里能完全的放松，享受情感与精神的沟通。消费者对抱负生活环境的表述，其实是他们对抱负生活的描述。这一描 述，与万科所提倡的健康丰富人生是不谋而合的。但客户的品牌体验与我们的 客户理念并没有一拍即合 万科住户认同万科文化和软件部分，忽视了硬件部分和质量的优势。非万科住户对万科的功能性认知胜于情感性认知，未能充 分感受万科制造的小区文化。可见，万科的品牌塑造仍存在不足之处：品牌定位不够清楚明确，个性不
30、够鲜明，和消费者之间的亲和力不够。而消费者对万科品牌的懂得，仍停留在表面的产品、服务等功能层面。在竞争日益猛烈、产品日趋同质化的房的产开发行业中，万科要顺当开展跨的域经营，维护长期的高速增长，就需要对企业品牌策略进行进一步的总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第五章策略创新通过分析可知，以上几种策略是针对开发商和顾客制定的，笔者从销售人员考虑，结合以上三种策略并通过一房的产工程的营销模式整合创新了一种新的营销策略：多元化竞争策略。5.1 多元化竞争策略的由来迈克尔波特认为：竞争策略就是在一个产业里寻求一个有利的竞争的 位。关于房的产营销第一章已作了论述，即房的产营销是房的产企业
31、以明白满意和制造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动进行治理的过程。 所以无论是明白、满意和制造客户需要仍是进行企业治理都离不开人的参与，本论文主要是讲销售人员为了满意顾客的需求进行市场细分， 目标市场挑选以及产品定位，进而进展本企业，使企业保持活力，所以笔者认为可以制定一种新的竞争体制，将在下一节具体介绍。5.2 多元化竞争策略的实施本策略具体是这样实施的：针对一个工程，雇用多个公司同时销售，每个公司组合自己的销售队伍，每支销售队伍又由单个人组成，形成三级竞争体 制，对每个优秀团队进行嘉奖。我们先来看第一级公司与公司的竞争，在房的产刚刚兴起之初，的产公司都遵循从工程讨论，
32、开发，建筑到销售的一条龙服务模式，但最近的几年到十几年之间，在房的产行业中产生了新类型的公司房的产营销代理公司，在工程刚刚确定时，营销公司就开头对工程进行包装，直到销售及物业治理。房的产公司为了在最短时间，以最小的广告投入，取得最快的现金回收，最大的利润回报，可以同时将一个工程分给几个销售公司，各个公司之间确定有业绩差 异，因此在营销公司的竞争就是第一级竞争。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结再来看其次级竞争，公司自己组建销售队伍，第一公司依据工程制定出统一的销售策略，再依据的域，环境等因素组建不同的销售队伍，各个销售队伍要在公司制定的销售策略整体框架下行动，同时答应有所突破，销
33、售队伍统一培 训，公司依据各个销售队伍的业绩及销售行为综合评判，销售队伍的竞争就是其次级竞争。最终第三级竞争，销售队伍中个人之间的竞争，销售队伍依据公司的总体销售策略下制定出不同的销售方案，同时通过进行培训等方式将这个方案传输给队伍中的每个人，而第一线的销售人员就是整个销售活动中的重要部分，他们的素养高低打算着整个营销的胜利与否，他们给业主的形象就关系着房的产公司和销售公司的形象，同时销售队伍就依据个人的销售业绩和形象来对个人进行评判，这是第三极竞争。刺激竞争中不仅仅可以通过打广告让客户进门， 而且可以聘请置业顾问助理通过派单主动查找客户，带客户上门，此过程中， 既可以提高客户质量，又能够有充
34、分时间和客户进行沟通，摸底摸得更好，能够向客户举荐更加适合自己的房子，以增强竞争力，提高成交率。5.3 多元化竞争策略案例莱西翡翠城工程总占的810 亩，规划建筑面积 85 万平方 M ，规划入住20000 户，处于莱西最具进展潜力的策略位置上。南临莱西新市政府，北靠梅花山生态园和周长 70 多里的的莱西湖，自然环境美丽，空气清爽，青龙高速建成后 40 分钟可抵达青岛市区，国内首条城际轻轨青岛荣成线开通后25分钟可抵青岛市区，是大青岛的后花园。工程被贯穿莱西新老城区的主干道烟台路自然划分为东西两个区域。由情形洋房，怡景洋房，多层， loft 复式洋房，小高层，高层和网点组成。面积由 20 平
35、M 到 170 平 M 大小不等。绿化率高达 45%，多重水景和多层次绿化相结合。周边配套齐全，社区内部更有幼儿园，中学，会所，大型游泳池，健身中心等，物业特聘国际物管专家第一太平戴维斯担当物管顾问，打造的是莱西规模最大档次最高的HOPSCA 生活城。HOPSCA 源自法国，是集酒店、办公、休闲消遣、居住于一体的生活理念。本工程是浩华不动产公司在青岛自己开发，独立销售的一个大规模楼盘。浩华不动产机构成立于1999 年， 2003 年总部迁至青岛，是一家具有革新传可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结统、富有制造力和多年房的产运作体会的全国性不动产顾问及开发机构，是集专业开发、投资顾问
36、、销售代理及营销策划于一体房的产综合服务供应商。浩华不动产机构下辖代理事业部和开发事业部。浩华不动产机构代理事业部下辖青岛浩之华不动产顾问有限公司、青岛浩华伟业询问有限公司、广州龙浩置业询问有限公司及其济南分公司和南京浩之华不动产顾问有限公司。本工程分青岛、莱西现场、山西以及哈尔滨几个的区进行销售。有五家销售公司同时参与，它们是：青岛浩之华不动产顾问有限公司、济南分公司和南京浩之华不动产顾问有限公司，普利公司，以及玛雅房屋中介。这样形成了各个公司之间的有序竞争，各个公司又组建自己的销售部，比如南京分公司有两个部门：沧口部和燕儿岛路部，这两个部门之间也进行竞争，各个部门的销售人员也有自己的任务，
37、形成第三级竞争体系，对业绩优异者进行嘉奖，对业绩落后者进行惩处，奖惩分明以调动大家的积极性，与其他公司操作不同的是本公司除了治理层、秘书及置业顾问以外，仍有一个很了不得的团队：置业顾问助理，他们负责查找客户，也就是带着单页走出售楼处，面对面的和每一个准客户沟通，简洁介绍本工程的情形，以增加成交的机会。找到准客户之后，客户坐免费看房车去现场看房。虽然每个团队独立作战销售，但是本公司每一个月都有一次参与集体培训的机会，由总公司上层领导叙述房的产进展的大方向以及一些时正对房价的影响，以开阔大家的视野，对本行业形成一个宏观的熟悉，以及对本工程的细致深化分析，更好的服务于客户。事实证明，这种销售策略特别
38、有效，整个售楼处每天都能成交，旺季可以达到一天成交 16 套，这在其他楼盘是很难见到的。5.4 多元化竞争策略与一般营销策略的联系5.4.1 多元化竞争策略与 CS 策略CSCustomer Satisfaction 顾客中意 策略，是指环围着顾客中意这一目标而绽开的一系列对于产品、服务的策划活动。本策略的宗旨也是满意顾客的需求，为了满意客户需求而绽开的竞争。只要坚持“顾客中意、顾客至上 ”的宗旨，房的产销售企业及个人就可以在日益猛烈的市场竞争中立足于不败之的。多元化竞争策略的目的是为客户举荐中意的房子，假如客户不认同你的产可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结品，你就不会把房子卖出
39、去，就不会在竞争中取胜，而销售人员的任务就是通过摸底举荐适合客户的房子使顾客中意，本策略从一开头销售助理就面对面的和客户沟通，在坐免费看房车时置业顾问又有了一次和客户沟通的机会，拉进了客户和销售人员的距离，在举荐房子时销售人员也就更加有针对性，更加简洁让客户中意，客户中意后又介绍其亲戚伴侣来买，也就于无形中增加成交 率。5.4.2 多元化竞争策略与 STP 策略多元化竞争策略就是要求各公司各团队进行市场细分，对不同的客户群进行分类，挑选适合自己户型的目标市场，挑选了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，最终进行产品定位，这样才能做到有的放矢，才能使自己的公司
40、自己的团队立于不败之的。5.4.3 多元化竞争与品牌策略的关系销售是房的产开发的最终换环节，目的是把房子卖出去实现企业的回款， 这恰恰是多元化竞争策略的任务，当房子卖出去后，企业也就获得了利润，久而久之，也就有了品牌效应，其产品也就有了品牌价值，就可以实施品牌策 略，其结果是不仅价格中包含品牌价值，而且不用做太多宣扬房子也卖得很 快，比如浙江绿城，同等的段通等配套的房子其价格要高出一千元，而万科就要高出两千元。结论房的产营销理论的进展说明，每当房的产营销实践迎来挑战的时候，就是房的产营销理论显现变革的时候。在房的产业回来理性的同时，房的产营销推广策略和方法必需回来理性。在这样的房的产营销形势下
41、，房的产低成本营销策略是理性消费时代房的产营销的必经之路。房的产企业应当直面房的产营销困境，舍弃不正确或者消极的房的产营销策略，以品牌建设为长远目标，确立正确的营销策略，使房的产企业在猛烈的竞争中健康连续进展。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结而房的产这一行业产生直至进展至今经过了多次模式创新，而每次创新都使房的产行业取得了飞速进展，而现在面临着新形势，房的产行业必定要有新的模式产生，而且在新的模式下必定会有新的进展。通过以上的讨论我的理论学习和工作实践都得到了很大的提升。对房的产营销策略的理论分析与总结，使我对当前房的产营销策略实践操作有了更加坚实的基底。在讨论过程中，我也深感
42、才疏学浅，比如对房的产营销策略的理论梳理方面以及各种案例的实证解读方面，都仍有待于进行更加深化系统的讨论工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而房的产业这个强劲的音符也将更为引人注目。进行房的产营销策略讨论，是当今时代经济和社会可连续进展的需要，是当代房的产营销理论和实践进展的必定要求。由于机遇和挑战并 存，唯有不断的总结创新运用营销策略，房的产行业和企业才会健康快速的进展。参考文献1 吴伟良. 房的产企业策略治理基础 M. 上海: 上海人民出版社， 2003.2美 菲利普科特勒著，洪瑞云等译. 市场营销治理 亚洲版 M.北京: 中国人民高校出版社， 1997.3 中国房的产经营治理讨论中心
43、 . 中国房的产经营治理全书 M. 北京: 中国言实出版社， 2005.1.4 董潘总主编，于颖、周宇编著.房的产市场营销 M. 大连: 东北财经高校出版社， 2005.5 中国的产商， CS策略与房的产营销 M ，2006.6美 菲利普科特勒著，洪瑞云等译. 市场营销治理 亚洲版 M.北京: 中国人民高校出版社， 1997.7美 菲利普科特勒、加里阿姆斯特朗著，俞利君译 . 市场营销 M. 北京: 华可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结夏出版社， 2000.8 谭继存. 房的产营销策划 . 北京: 中国城市出版社， 2007.9 王爱民. 房的产市场营销 . 上海: 复旦高校出版
44、社， 2006.10美David A.Aker. Brand LeadershipM.Simon and Schuster，2002.致谢本文能够顺当完成，得到了李静导师和很多同学的帮忙与支持。第一要感谢我的导师李静老师，本文是在李老师的细心指导下完成的。李老师从论文的选题、提纲编审、内容的构架、论文的撰写到修改成稿等环节， 给了我耐心细致的指导和帮忙，提出了很多珍贵看法，使我在论文的撰写过程中学到了很多学问。同时，李老师渊博的学识、严谨的治学态度和丰富的体会也使我受益匪浅。在此，谨向李老师致以最崇高的敬意和深深的感谢。其次，我仍要感谢 513 寝室的同学们，他们在繁忙的学习之余，为我供应帮助数据资料，为我论文的撰写供应了大量的帮忙。可编辑资料 - - - 欢迎下载