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1、精品名师归纳总结律师行业市场营销的三个问题对于我们律师事务所来讲，市场营销问题的确是特别重要的，由于时间问题我们不绽开讲，只谈三个方面的有关问题。第一个问 题为什么营销，其次个问题是营销什么，第三个问题是怎样营销。 一、为什么营销第一，时代。时代不同了，过去我们说好酒不怕巷子深，我想这是在农业时代。目前我们所处的时代是信息时代，是传播的时代， 而且可以说这个时代是眼球经济时代。只要关注，就可能会带来生产力，所以说这就是传播的魅力。全世界任何的方一个小时之前发生的事情，可能在一个小时之后就会传遍世界各的，所以从这个角度来讲我们不能不关注市场，不能不关注营销，由于我们所处的这个时代不同了。其次，定
2、位。这个定位是指律师事务所的定位。在我们的会场外面，我看到这次论坛的宣扬横幅，“贯彻十六届六中全会精神，实 现由律师大省向律师强省跨过”。这个口号很好，这就是一个定位，贯彻十六届六中全会的精神，把山东由律师大省转变成律师强省。 建议大家有空把十六届六中全会的决议翻一番，特别好，直接点到 律师，这是党的文件从来没有过的。决议中有三处提到律师，特殊 谈到要充分发挥律师的作用。我们律师事务所定位于什么了？社会组织！这是社会属性，不是法律属性。社会组织有三大功能：1、提可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结供服务。 2、响应诉求。 3、规范行为。这个定位，讲明律师这个社会组织的性质，特别清晰
3、。作为一个发挥社会功能的社会组织，必 必要让人家明白，让人家懂得，仍要让人家怎样了？信仰律师！我 们常常说要让老百姓信仰法律，信仰法律最主要的标志就是信仰律 师，有事找律师，有问题请教律师。有句诗叫“春江水暖鸭先知”，我说我们律师就是知春江水暖的那个鸭。我们去年开一次律师服务 社区的研讨会，我们分管律师工作的市委副书记应邀参与。我们请 他在“春江水暖鸭先知”后面加一句，他说好，我加一句“社 会百态问律师”。这个“问”特别好，一是问询律师，仍有一个是 问计于律师，请教律师。这正是一个律师事务所和律师的社会功能，要发挥这个功能，你必需搞营销。别人不懂得、不明白，怎么能崇 尚于你了？怎么来信仰于你了
4、？所以说这是党的文件给我们的定位。因此我觉着在这种情形之下，律师不能太低调。我们常常说这个律 师好啊，低调。我觉着从事业进展的角度来说，律师不能太低调， 律师不能太虚心。当然，我们内部要虚心，内部开研讨会确定要谦 虚，确定要低调。对外，我说从行业营销的角度讲，律师不能太谦 虚，不能太青涩，也不能太矜持。营销的前提是针对市场的，不是 说针对我们内部，内部没什么好营销的，内部是沟通、切磋、互动。营销就要靠主动，律师要成为社会活动家，而且要成为知名的社会 活动家。假如不搞营销，怎么能成为知名的社会活动家。“好酒不 怕巷子深”那是以前了，现在就算“好酒不怕巷子深”，也仍是要 做广告的。茅台酒是中国的国
5、酒，这个世纪初去参与一个国际展销可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结会，人家不明白，所以根本没有人来看。后来参展商灵机一动，把一瓶茅台酒摔碎了，立刻酒香四溢。结果，人家就都从其他展台来看茅台酒了。所以这也是靠营销，这是一种营销手段，急中生智的一个手段。所以说，就算是好酒也要靠营销，况且一开头我们不见得都是好酒，我们仍怕自己做不成好酒。第三，职业。律师是一个谋生的手段，这个我想大家都不否认吧。我们不做业务谁给我们钱啊，做业务也是我们政府开支的保证，因 此，我们具有企业的属性。企业的属性就要求我们要有营利的需求， 这个营第一我说是经营的营，其次我说是盈亏的盈，要有营利和盈 利的要求。没
6、有积存就不行能进展，那么既然我们有企业的属性， 而我们供应的是一种服务，供应产品出售产品，当然，我们不是卖 一般的产品，因此它就必需具有企业属性和商品属性。我们仍要面 对客户，我们仍要有一个合适的价格，我们仍要有我们的品牌，仍 要掌握我们的执业风险，这些都要求我们必需要营销。基于以上的 分析，时代不同了，定位明确了，职业打算的，因此我们必需把营 销作为我们律师事业进展的重要手段。同时，这也是我们事业进展 的一个标志。当我们律师都在营销和爱护的时候，这就成为我们律 师业进展的一个标志。营销既是手段又是内容，不能把营销纯粹看 成手段，就像我们搞法治国家一样，法律促进经济进展，爱护社会 稳固，这是手
7、段，但又不完全是。十六届六中全会的规定就特别明 确，民主法制，这是内容，不纯粹是手段。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、营销什么营销什么？专业形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我们要营销什么了？就是要让我们的受众，我们的市场明白我们的这四个形象。专业形象。律师不光是个谋生的手段，是个职业，仍是个专业， 因此我们说是专业取胜，技术见长。我们必需形成我们的核心竞争 力，你告知人家什么了？我能！告知别人你的才能所在，核心竞争 力所在。你有我好，这是一种优势，你们没有的我也有，这才是特 色，这才是核心竞争力。因此我就想，我们能不能多一些人家没有 我有的东西，这是核心竞争力，这是特色
8、。这点我觉着是特别重要 的，所以我们必需抓住一点，断其一指，我觉得这样的才能取得良 好的成效，把我们的核心竞争力展现出来。当然，大家会说人无我 有那多难啊，难是难，我觉的这里面有种创新。创新三种，一种是 原创的创新，创造制造。其次种属于吸取消化再创新，在权威基础 上我再站高一步。第三种叫做集成创新，大家都有，我通过集成提 高我的效率，提高我的规模，做规模化的律师事务所。所以说我们 对这个创新的懂得要有所突破，创造制造是创新，集成也是创新。 从这个角度来说要把我们的专业特色确定清晰。我看我们的论文里 面讲得特别好，我们山东律师的确有良好的传统，注意讨论，打造 学习型的律师。那么从律师事务所的角度
9、讲，我觉得规模化或许是 个核心竞争力。当然，规模化不是什么情形之下，什么的域，什么 律师事务所都能做起来。我们全国真正称得上规模化的律师事务所 我个人认为不超过十家。规模化的律师事务所第一人数应当在300可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结人以上，业务量至少一个亿以上，其次是的域，全国的中心城市应 该是 5 家以上，而且从治理上来讲它是实施一体化治理，不是纯粹打着一个牌子的治理。在这种情形之下，我们才能把它称为规模化、集团化的律师事务所。那么从这个角度讲，这就是它的核心竞争力，这就是人无我有的一种东西，那么它就在营销它这种概念，这种专 业特点，这种专业的优势。但这究竟是少数，因此我
10、觉着对于律师 事务所来讲，更多的是我们的专业化。专业化的概念是什么了，就 是精品店。规模化是说大型连锁超市，沃尔玛，家乐福的那种概念。我们做专业精品店就要做得特别之精，精到什么程度？我们有个律 师事务所专做刑事，特别胜利，业务量也特别大，许多人慕名来找 他。再如有的律师事务所专做劳动争议，对劳动争议特别有讨论。 有人说这个劳动争议怎么能赚钱了，劳动争议假如做好的话也是专 业特点，劳动争议不光是老百姓遇到的劳动争议，劳动争议的一方 必定是雇主，是企业，甚至是跨国公司。前一段时间我们国家劳动 合同法的起草当中的争议，其实大家都能看出来这个市场有多大， 所以大家要关注新的立法的情形。法国律师三月份大
11、游行，也是因 为劳动合同法的问题。所以从这个角度来讲，劳工问题，劳动争议 问题，是全世界普遍存在的问题，做好的话，能没有业务做吗？难 道做不大吗？确定能做大。把自己这个专业特点营销出来，品牌就 是“我是劳动法律的专家”。另外仍有的律师事务所特的做婚姻继 承案件。婚姻继承，不光是传统意义上的离和不离，特殊是长江三 角洲一带，包括，甚至我们山东，有一些巨额的继承案件。从这个可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结角度来讲，有我们的专业特点就可以去办理。至于你说银行、证券等，都有可能成为我们的特色。所以说我们要给自己一个充分的定位，把我们的专业形象，展现出来。找我们律师干什么了？就是找一个妙
12、手回春的专业律师，而不纯粹是一个所谓的万金油律师。所以，在我们营销的时候肯定要攻其一点，断其一指，这样比伤其十指都管用。而当你觉得自己在许多方面都精深的时候，其实什么都没有精深。所以我们要迎接受众的这种接受广告的心理，就像脑白金广告这种，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然评判不高，但在评判中大家就都记住了，所以他就是攻我们一点。再比如说的恒源祥，卖羊毛的，一开头没多少钱，但肯定要做广告。后来电视台说最多给他做10 秒钟广告，他们灵机一动，出来一句广告语：恒源祥，羊羊羊。一个小孩的形象，大家都记住了，特别具有专业特点。所以我们要迎接受众的广告心理学，把我们的专业特点充分的展现出来。其次，公
13、益形象。现在讲企业社会责任，讲企业公民，对企业要强调社会责任，企业社会责任新公司法已经界定进去了。企业社会 责任谈到必需对环保承担义务，对员工承担义务，对社会承担义务。这个承担义务不光是说我们去做什么捐赠，这只是对社会责任最简 单的一个方面。要关注环保，关注员工的利益，关注社会的稳固， 这是企业的社会责任。从这个角度来讲，我觉得我们律师在营销当 中要充分展现公益形象，而且要借助许多这种个案和特例来展现和 营销我们的公众形象。譬如深圳警方前两年犯了个错误，打出一个可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结标牌，“坚决打击河南籍盗窃团伙”。所以人家河南人发出了“河南人，脸回来”的呼吁，并且出
14、来两个律师起诉深圳警方。最终这 个案子以两个河南律师胜诉，深圳警方赔礼形式终止。报纸上连篇 累牍，我觉得这很好，律师抓住了这么一个公益大事，把自己的形 象给展现出去。这就是营销，而且是不花钱的营销，各大媒体太重 视了，你不想报道都要报道的，这是多好的一个大事，一举多得。 今年 11 月 29 日，深圳警方又做了一件事情，对一百多名涉嫌卖淫嫖娼的人员在深圳沿街示众，产生了广泛的社会影响与国际影响。在 这种情形下，站出来一个的律师，给全国人大发了一封公开信，认 为深圳警方这一行为造成国际恶劣影响。这个事情本身是违法的， 这个大家都知道。这个律师领先采纳这种方式，是种很好的营销， 这几天网站上点击量
15、最高的就是这篇文章。当然说句心里话，从我 个人角度说并不勉励这种情形，不勉励的是什么了，是向全国人大 上书。假如发表文章，接受记者采访，可能很难产生这种轰动效应， 但给全国人大上书这个轰动效应就出来了，大有做秀之嫌疑，我觉 得这并不是我们提倡和勉励的。但至少他的成效起到了，因此现在 许多人评判律师正在成为社会的良心，社会有没有良心看律师了。 学问分子以前是社会的良心，比如说巴金，一辈子敢说真话，这是 我们中国人的良心。现在评判律师是我们社会的良心，真正时刻站 出来的是我们律师，我觉得这个意义对我们律师界特别之大。告铁 道部的也是我们律师，起诉银行跨行查询收费的，也是我们律师。 上次我到济南来讲
16、课，我们有个吴东律师，就打跨行信用卡查询收可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结费这个官司。最近霸王合同许多，银行之间的乱战损害了我们老百姓的利益。其实我们大家都遇到过的，有的可能熟视无睹或者就是不知道，工商银行个人存款帐户的计息，是按月来计息的话，一个月是 30 天，但不全是 30 天，有好几个月是31 天，这个 1 天他就忽视不计了。这一个帐户多少年后可能就是100 块，咱全国有那么多老百姓，那么多的100 块，加起来那就是上亿。银行的回答是我们 执行的是我们 1965 年中国人民银行给的规定，这已经成为一个行业惯例了，你们从来没有提出异议过。这理由太荒唐了，1965 年人民银行
17、的规定，成为惯例，只要没人提出异议，他们就这么干。想想看，我们无形之中被他损害了多少利益。后来一个储户去起诉，其 实也是律师在支配，他的新闻发言人也是律师。所以我说这些事情，看似是一种现象，其实我说这是一种营销手段。这几天仍有一个非常重要的事情，就是我们的中华全国律师协会，或者说我们的12 万名律师，成为今年中国的十大法制人物。我们大家都是十大法制人物，为什么了？全国律协是十大法制人物，我们是全国律协的会员，所以我们也是全国十大法制人物。全国律协十大法制人物颁奖词里面讲这是 12 万律师的奉献，说中国律师的100 年也是中国人逐步认知，公正的 100 年。这次山东律师论坛的标志里有个“正”字，
18、就是讲公正正义。 100 年，中国律师走过漫长的一段历程。直到今日， 我国有 12 万执业律师，为了他们当事人的权益而努力奔跑，其实说的是我们在座的每一个人。这12 万律师是法制社会不行缺少的力气，他们用聪明和学识赢得了社会的认同和敬重。所以，今年十大法制可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结人物给了 12 万律师。全国律协获得20xx 十大法制人物，我觉得这是一个特别好的推介。那天我给于宁会长发了个短信：要趁此机会， 广泛的宣扬、推介我们律师的作用。现在社会各界对律师的熟悉， 仍是很差的，最近我们律协频繁的请我们市人大主任和政协委员， 的副市长、市委副书记，各部门的领导，到我们律协
19、来调研、视察， 为的是什么，让他们明白律师。我觉得这就是营销啊，营销说白了 就是让人家明白你。因此，我们必需展现这么一种公益的形象，我 们不光是赚钱的，我们仍是爱护法律实施的，爱护公正正义的，我 们是社会的良心。第三，品牌形象。营销就是把我们的品牌树立起来。品牌的作用，第一，它是一种识别。看到这个律师事务所，就让人知道这是一种 质量的保证。其次，他是种信誉，由于不同的品牌有不同的信誉。再次，它是种价值，由于这个品牌你就可以收高的律师费。今年12月 1 日开头实施的国家发改委和司法部的新的律师收费规定，特殊强调优质优价的概念，特殊强调市场化收费的概念，特殊强调根据律师这种不同的水平，可以浮动收费
20、的概念。这是特别重要的，因此我说这个是价值。品牌就是财宝，从这个角度来讲，我说品牌意识，品牌形象，就是把我们的品牌形象展现出来，这个品牌是个整体的概念。第四，文化形象。营销是我们的文化，我们仍有个分论坛讲的是律师事务所治理和文化。开会之前我给我们律公司胡占山处长打了 个电话，他开玩笑说你们这个营销把文化论坛的律师都给拉过去了。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结这是开玩笑讲，我要说的道理就是，文化这是最高层次。我们山东 好几个律师讨论律师文化，包括王玉亮律师等等。我们不能觉得文 化是虚无缥缈的东西，其实它是很实在的东西。文化讲究竟就是一 种价值观念，说究竟就是我为什么做律师，讲的也
21、是价值观念问题。我从哪里来，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲学问题。我说 这个是文化，价值观念似乎说的是虚无缥缈的，但落实到详细，文化的专家说文化有四个层次：1、意识方面的文化。2、制度、规章。 3、行为，我们的行为充分反映出我们的文化。4、形象，就像刚才 讲的，营销是树立形象的，而这个形象最高层次是表达文化。所以我们应当是卖文化，我们的形象需要文化的支撑。刚才讲茅台酒， 茅台酒是文化，咱们山东的酒，出一个倒一个，我老家的孔府家酒 挺好的，后来说是孔府假酒。仍有当年的秦池，标王啊！现在没有 了吧，关键是没有文化。现在做酒的，茅台、五粮液、剑南春，都 在讲历史，由于历史沉淀了许多文化，所以我就
22、想我们能不能多讲 一些文化。现在的文化，大家说在嘴上，写在纸上，挂在墙上，最 后锁在抽屉里，我们没有推销我们的文化，也没有营销我们的文化。当每个律师事务所都很有文化的时候，我们这个行业就会很有文化。以前评判一个人说这是个文化人，这是很高的评判，所以说我们行 业要有文化。文化肯定是很平和的，而不是浮躁的，由于他对许多 问题的基本熟悉特别深刻，对价值观念的一种追求已经达到了一种 无欲就刚的程度。从这个角度来讲，这是我们营销的最高境域。三、怎样营销我这个是一管之见，做的都比我好，只是我的一点体会。1、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结要关注自我营销，这是讲的个体。2、要关注行业营销，这
23、是我们说的整体。 3、要关注连续营销。 4、要关注即时营销。自我和行业， 个体和整体，这是我们说的空间的概念。后面两个我说的是时间的 概念，连续性和即时性，所以我们要从时间和空间的角度去把握我 们的营销，让营销贯穿于我们事业进展的始终和每一个环节。从自我营销来讲，我们能不能打造五个一工程，我个人觉得是特别好的。第一，一个网。把我们的网办好，由于现在是一个信息时代，一开头就讲了，这是网络的魅力，传播的魅力。其次，一本书。我看我们有许多文章写得特别好，扩大一下到十万字，就是一本很美丽的书。当你和客户见面的时候，在你送他一张名片的同时，当你把对专业问题熟悉的这本书送上去，那人家的感觉是不一样的。客户
24、觉得你是一个专业的，很有文化的，学习型的律师，客户要把他的法律事务托付于你的话，他觉得很信任。第三，一个报告。怎么叫一个报告了，譬如说我是讨论劳动争议的，今年我把全中国乃至全世界的劳动合同方面的法律、典型案例 写一个讨论报告，奠定我在这个专业的专业位置和领军位置。这就 是一个报告，一个专业性的报告。所以我们要学习企业，一个企业，比较低的层次是卖产品，再高点的层次是卖品牌，最高境域叫卖标 准。所以说哪个企业好不好，你看它是不是这个企业所在行业的专 业的或者是标准委员会的成员。律师也一样，你假如是全国律协专 门写律师执业标准的，写业务指引的，那我说这个律师是个好律师。可编辑资料 - - - 欢迎下
25、载精品名师归纳总结一流企业咱们说是卖标准的，其次是卖品牌，一般企业就是卖产品。所以说报告，就是你对这个行业发生的事情的评判，做一些标准，做一些完善法律的建议。年底到了，你在写工作总结的时候一份报告就出来了，并且是可以发表的。第四，一本杂志。我们的杂志不能光是风花雪月，刚才说的内容都可以放在杂志上的。比如说事务所的活动情形，我们的理念等等，都可以在杂志上反映出来。这是我们文化的载体，是表达我们律师 文化的。第五，一个讲座。当你所从事的专业领域发生了重大法律政策变化的时候，把你的客户召集起来，把你潜在的客户邀请过来，你要给他们讲一讲。譬如说我们是做境外上市业务的，今年9 月 8 日，六部委，主要是
26、商务部、中国证监会等等，颁布了一个外资并购的规定。这个规定对全世界影响太大了，大家懂得不透。但是，律师不能懂得不透，你要讨论，你要请示，你要走访，你应当有责任把这个规定所透露出来的正确信息告知你的客户，告知你潜在的客户。告知你的客户这是爱护，告知你的潜在客户这就是拓展。这是最好的营销，这比在报纸上做一个广告作用大多了。所以说我们的营销肯定要看我们的受众，假如在报纸上做广告有谁会看到了，但假如是针对详细的这些受众面，和你相关联的关联方，那就不一样了，所以说我们应当有创意。有个小青年，华东师范高校中文系的一个同学，叫江南春，现在美国纳斯达克上市，身价过百亿。他就是从一个最简洁的创意开头，我们在等大
27、楼电梯的时候，在电梯里面的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结时候，眼睛不管看什么方向都是看一个平面，假如看到的是一面白墙是一面镜子，这不是资源铺张吗？于是他在等电梯的的方挂一个小电视，里面挂一个小屏幕，制造一种最简洁的盈利模式。所以我说不怕做不到，只是我们没有想到而已。这个创意其实太简洁了，没什么高科技的东西，翻来覆去放就是了，就是没人想起来，因此我说要有创意，要灵机一动。用江南春的话说，我们肯定要让客户 “变态”。什么叫变态，变就是转变，转变客户或者受众的态度，简称“变态”。肯定要让他们“变态”才行，转变他们的态度，转变他们的熟悉。所以说从这个角度讲，五个一工程，我们都可以做到
28、实处。从行业营销来讲，我们的行业协会应当担起责任。原来我昨天就可以到济南的，昨天没赶过来的缘由，就是现在正在搞东方大律师的评比。我认为这是宣扬、推介律师行业的一个契机。我们有7800名律师，第一轮产生96 名律师，百里挑一，紧接着96 名里面再产生30 名律师。这次活动邀请了的三大媒体集团，解放日报集团、文汇报业集团和文广传媒集团来参与，请他们来给我们宣扬。我们开展了征文活动，大家看的报纸，解放、文汇、新民晚报，几乎每天都有介绍律师先进的、专业的、公益事业的报道。已经两个月了，每天一篇，连篇累牍。所以说这肯定要依靠政府的力气，依靠社会的力气。东方大律师每两年评比一次，这是一个树律师形象的机会。
29、我们最近仍发生过毁律师形象的一个事情，我们要做什么了，要从正面的角度来宣扬。我们有个年轻律师，初出茅庐，法院判决这个可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结律师要支付 4000 多块钱给房的产公司。他就是不付，结果法院对他进行了司法拘留。报纸上就说律师是老赖，不付钱，不执行法院的 判决，那么这种情形就是严峻毁损了律师的形象。我们立刻开纪律 委员会，对其实施公开声讨的纪律处分，整顿律师的不良的风气。 反过来说就是律师的整体仍是不错的，我们不护短，该惩罚就要处 罚，所以说惩罚也是一个很好的手段。我们仍有一个护律师形象的 例子。我们有个律师在执业中被打，耳膜被打穿孔，我们要抓住这 种典型的事
30、例进行维权。我们两个副会长作为受害人的律师出庭， 进行维权。我们要抓住契机，掀起一个律师执业环境比较恶劣，我 们要关注律师执业风险的主题活动，这些都是行业营销。所以有时 候肯定要上下互动，行业营销和个体营销结合在一起，行业要有行 动，行业要在行动，行业要随时行动。从连续营销方面讲，要让营销贯穿在我们执业的始终。从这个角度讲，爱护这是最大的开拓，爱护是成本最小的，开拓的成本是大的。所以我们要关注爱护，爱护就是最表达我们连续性的营销。最终说一下即时的、热点的营销。我们律师能不能抓住热点问题，立于潮头上，勇做弄潮儿。我觉得律师要有这个信心，也要有这个 意识，对社会一些热点问题，要从法制的角度去关注。
31、当然，社会 可能评判这个律师要出名，是在做秀，我觉得这不行怕，刚才讲那 个律师评判深圳这个事情的时候，许多报纸都评论说律师上书人大， 有完善法制的意义。这是特别正面的评判，所以我们不管他动机如 何，客观的结果是营销的成效出来了。就像律师做公益大事，做公可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结益诉讼一样，律师参与的公益诉讼，罕有胜诉，立案都极其困难。但是人家评论这不重要，重要的是公众从公益诉讼当中获知自己所拥有的权益，这不只对公民有益，对侵权者更有益。十六届六中全会给我们律师的借鉴就是不光反映了诉求，仍规范了行为，特殊是规范了政府行为和垄断企业的行为。所以我们不能不闻窗外事，只做圣贤案，肯定要又闻窗外事，又把我们的案子做好，这个就是以前讲的家事国事天下事事事关怀。只有这样，我们才能把我们的业务做好，所以说真正好的律师，是从个人当中提出完善法律制度的建议的律师，我觉得这才是我们律师真正的价值，在爱护个体公正正义的同时去爱护社会的公正正义。这些事情假如落实到我们的详细行为当中，要从时间和空间的角度来懂得和把握。以上是我做会长和十来年律师的体会，真心的一种体会。感谢大家。可编辑资料 - - - 欢迎下载