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1、精品学习资源设计师与客户如何沟通第一，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法；而不是急于表现自己的个人爱好或设计概念，满意客户的需要才是工作的基本点；完整的家居设计方案应当是在客户参加的前提下完成的；设计师应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开头装修之前，最好先翻翻杂志，或参观一下房地产开发商的样板间；在头脑中形成一些概念；在见设计师之前，最好带一张平面图，即使是进展商供应的售楼书也行；通过与客户交谈，设计师期望明白一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩；客人多少、是否常常在家吃饭、在哪里看电视，需要
2、书房吗？家中杂物多么？家具准备买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题；每个人的情形千差万别，设计师只有充分明白客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境；假如你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇两人一起来，由于两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同；另外，仍有一点要提示大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作；有的人在别处看到一些好的设计，就期望通通搬到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永久不等于设计当客户嫌价格高的时候的回答客户：你们的价格仍是有一点贵了答：是，那可能是真的；在现在的社会中每一个人都期望用最低的价格买到最
3、高质量的产品；据我明白，一般我们在选购东西通常会留意三件事情：一.产品的质量；二 .产品的价格；三 .产品的服务；但我仍从未发觉现有任何一家公司可以以最低的价格供应最高质量的产品，就似乎奔腾汽车不行能卖桑塔纳的价格是吗？* 先生（小姐），为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？* 先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒服温馨的家园，这也是满有用的，您说是吗设计师初次与业主沟通时应当留意的几点1. 明白业主的功能需求：包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭成员的爱好、日常生活习惯，业主偏爱的材料、款式和颜色 等；设计师最
4、好都具体记录，这些都是设计师在设计中必需把握的基本素材，只有具体明白到家庭成员对每个不同空间不同的理性需求，设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”；2. 用范例进行风格介绍：每一位业主都会想象自己将来新居将装饰成什么样，如何呈现它的功能、怎样显现美丽舒服，这种想象只是一种模糊的意 识，难以具体述说出来，设计师应当具备善于挖掘业主“想 象”的才能；设计师平常应当把风格比较突出的范例进行分 类，在给业主介绍时说出它们之间的差别；通过不同的范例能直观、全面、快速地启示双方的思路，找到结合点；3. 争取业主对你的信任：这点特殊重要，假如业主对你不信任，其他一切都免谈，设计师除了介绍自己的成果外
5、，仍应当本着恳切负责 的态度，做到为了使居室设计更适合于业主个性，处处为他们着想，用自己的设计水平，服务态度赢得业主的敬重和观赏；4. 要明白投入资金概算：装修费用是室内设计的重要因素，直接影响着室内建材的应用欢迎下载精品学习资源和设计风格；只有充分明白业主的投入资金情形，才能做到合理的设计与规划，以免由于资金的问题而设计错位设计师跟客户沟通心态设计师是作品的载体，客户是第一个要战胜的受众；所以我们必需明白客户心理，搞清晰自己的设计定位和本设计的优势；充分迎合客户，用一颗诚恳的心来打动客户！尽量满意客户提出的要求，用简洁的朴实的语言跟客户沟通，千万别讲些太多专业术语；多替客户想，用换位摸索来考
6、虑客户的实际问题，保护客户的利益！给客户一个宽容的沟通空间，让他感受你对他的问题的重视；1合理确立服务工程 2合理确立服务水平 3合理 确立服务形式抓住客户的动机特点，抓住客户的需求种类，抓住客户的价格心理功能；欢迎客户，懂得客户，留住客户，进展客户；如何回答客户常问的几个问题一为 什 么 有 的 公 司 优 惠 好 几 个 点 ， 而 你 们 公 司 却 不 能 优 惠 ？ 答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的；家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称
7、的名牌公司，所以我们公司不会打折；二由 你 们 公 司 装 修 一 套 三 居 室 需 用 要 花 多 少 钱 ？ 答：这个问题不能这样问；由于三居室 的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异；三 为 什 么 由 厂 家 铺 地 板 价 格 较 低 ， 你 们 铺 地 板 的 价 格 较 高 ？ 答：由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能 提 供 成 体 系 的 服 务 ； ；四 你 们 做 的 家 具 与 买 的 哪 能 个 好 ？ 答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精
8、度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间 ， 虽 然 是 手 工 做 的 ， 仍 然 可 以 做 出 好 的 外 观 效 果 ； ；五 为 什 么 做 一 个 门 要 比 买 一 个 门 贵 很 多 ？ 答：第一从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了；假如真的是纯真正的实木门；如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方M一千多元，那算下来就比做门要贵得多了；六我们所 看到的样板 房是不是 由你们精 心安排的 ？ 答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同
9、价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的；由于施工队必需严格依据我们公司制定的施工工艺质量标准进行施 工 ， 所 以 ， 我 们 选 择 样 板 房 时 ， 不 必 参 照 施 工 现 场 的 实 际 施 工 质 量 ； ；欢迎下载精品学习资源七你 们 公 司 有 这 么 多 设 计 师 ， 我 怎 么 选 择 合 适 我 的 设 计 师 ？ 答： 我们公司的设计师是按组工作的，一般情形是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会讨论后给你您确定的方案，假如我们公司的设计师不能满意你的话，我信任其他公司就更做不到了，而 且
10、 方 案 需 要 沟 通 有 时 需 要 修 改 ， 但 我 想 最 终 会 满 足 您 的 要 求 的 ； ； ；八你 们 对 工 程 质 量 能 不 能 百 分 百 地 保 证 没 问 题 ？ 答： 任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必定会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原就肯定要最大程度地做到让客户中意；某某市家装协会之所以制定验收标准，就是由于目前仍没有任何一家公司能做到百分百的没问题客户心理的把握 调整行销心态，成为客户心目中抱负的行销人员；包括行销人员在内每个人都有过被推销的体会，有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘愿意，相反的有些行销人员过分依靠
11、人情攻势或时而施压，让客户在销售过程中布满不舒服的感觉；不同的行销人员会制造出不同的客户观感，同样是行销人员为什么有人业绩稳固成长，有些人却停滞不前处处碰壁，问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原就；客户优先要先从把握客户的心理着手，先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的开心体会并促成交易；要想成为客户心目中最为抱负的行销人员就需要从明白客户的心声开头：一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我； 现实派的行销人员简洁以外表及年龄来判定客户的需求，先入为主的认为他们买不起就敷衍以对或自动过滤掉一些潜在客户；事实上，这些外表看不出有购买欲
12、望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落的境遇，聪慧的行销人员只要礼遇他们以热忱加以拥抱，成交的机会最高；二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品； 听与说其实是一种沟通位置的象征，说的人因主动的发出讯息位置较高，反之听的人是被动的接受讯息相对位置较低；有些行销人员以自我为动身，只专心在销售的角度， 误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴，其实说的多听的少的结果，很简洁做出错误的判定，无形之中也会给客户高姿势的感觉不利于销售环境的营造；其实主动上门的客户通常都做好功课，只会针对未能厘清的疑异进行明白，此时行销人员不要急着推销商品，也不可忙着打断客户的话，让主动掏腰包的客户跑走；三、请讲重
13、点：切忌点蚊香，抓不到重点； 客户给行销人员的时间相当有限，行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点，讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而简洁让客户更加胡涂，犹豫不前的结果反而不想购买，除此讲的多犯错的机会也跟着增多；特殊对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由，更须以重点条列的方式说明的具体有力且具差异性，让客户觉得你很特殊；四、请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再供应具体的理由与证据；光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分位置的表征等好处是不够的，更需要有具体的证据来支撑，商品销售实绩、市占率、公平单位所做的客户中意度调查数据以及商品得奖纪录等，具体的理由与证据供应的越多，越简洁让客户觉得
14、你很特殊；五、请供应不同选项：依据客户需求提出不同选项； 依据客户的需求先供应至少2 种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出举荐的理由，最终再将商品选择权交仍给客户；假如客户选择的商品与行销人员不一样时千万不行与客户争论；行销人员就算辩赢了，也会同时失去客户；六、请供应合理的价格与付款的便利性：诚恳的价格与便利的付款条件；客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人员就必需供应非价格的个人欢迎下载精品学习资源服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难七、请少用强销手法：防止造成客户的压力； 以过多的人情来达成销售是客户无法承担的重，过于仰赖强
15、销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培育千万不行 揠苗助长，造成反弹； 与其一味灌输客户接受自己的销售主见，不如调整心态，听听客户的心声，千万不行急着强销造成客户的反感，让客户花钱找气受！怎样最快的与客户达成签单意向1；设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2；业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先谈天一会，再看方案；说明方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话胜利了一半；3；说明方案时，假如说懂点风水更好，这样业主认为你学识广；4；谈判过程不要太庄
16、重气氛要好，假如你能让业主有笑容更好；5；留意业主的水喝玩了没有，没有准时倒上，留意过程的细节；和业主谈的时候，要和他公平级的感觉，告知业主：你是为了改善他的居住环境而给的设计看法，我们设计师做的方案都是为了你能更好 的生活；我们不仅仅为了赚钱；6，告知业主一个好的设计师不但要有好的设计，仍要给他节省成本，好的设计不肯定很高价；7，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司；有时候客户不准备和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有才能而非和你签不行；（前提是你的确有才能）这就说明：简洁得到的东西不会好好珍
17、爱，得不到的才觉得最好的！ 我们不但要学“人体工程学”，仍要好好的讨论“心理学”如何最快向客户签单？我觉得在一些技巧方面！我现在从营销学角度跟大家说说八大技巧！我们在接待一个客户要第一要规划设计好一个说服过程；也就是设计一个趋近完善让客户签单的过程！由于规划设计过的比没有规划设计的说服力要强 20 倍以上！八大技巧： 1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开头就感觉有压迫惧怕的话，你就很难完成以下的过程了！）欢迎下载精品学习资源2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲） 4，找出樱桃树
18、（我们要想尽一切方法明白，找出客户的购买点，观看其诱因及其利益点）5，倾听的技巧（ A，不要打断客户讲其自己的想法； B，当客户讲完后，要你讲时，你应当暂停 3-5 秒，向你问题时也应一样； C，保持微笑，可以仿照客户的动作； D，如有不明白应询问，与客户接轨） 6，互动介绍法（我们尽可能让客户参加到自己的设计中来，我们签单的整个过 程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时留意调动客户 的心理状态，保持幽默感） 7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情形，如 你可以找一张成效客户感觉不错的成效，并且跟他说他家的房子设计差不多像 这样，但这张设计仍有些不到
19、位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全 面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的） 8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎 的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）整个过程中，我们仍应留意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参加到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）期望这些技巧能给大家一些用处！欢迎下载精品学习资源好的设计师不仅自己要有良好的口才和业务水平，和客户交涉时第三者的介绍也是很重要的；自己吹十句不如别人夸一句；这不是“托”，试想，我们是为了客户好，一个好的设计师流失了一个客户应当为客户惋惜，可能这个客户的房 子最终就变成了一个二胡涂鸦的乐园；第一印象打算一切心理学家一般认为，第一印象的主要标准有评判（好-坏）、才能（强 - 弱）、活动（积极 -消极）等；其中以评判最为重要，才能和活动就次之；关于第一印象有”信息提示次序效应“之说；即大多数情形下，初次提示的信息对整个印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影响也就越弱；欢迎下载