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1、精品学习资源第一讲销售经理的价值杰出的营销团队建设一组建优秀销售团队的基本法就1. 十六项法就的基本内容目前在世界上， 关于如何去组建、 治理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今日要给大家介绍的十六项法就；这十六项法就基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在将来所应当达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个 业务团队发挥出最正确的生产力；2. 团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝结力、领导者的个人魅力、明确的目标及对职工弱点的洞悉力等等；美国哈佛高校的 MBA班曾以企业失败的十大缘由作为争论项目，最终， 他们把企业失败的第
2、一主因归于缺乏销售才能；反过来说，一个超级销售团队的成功， 第一取决于整个团队的销售才能；这里的销售才能不仅仅指领导者的才能，更重要的是团队中每一个成员的个人才能；很明显， 一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够快速有效地帮忙团队成员提高个人才能；3. 十六项法就所环绕的核心组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人才能，并尽量使全部成员将自己的才能发挥到极致；本课程介绍的十六项法就就是环绕这个核心绽开的，包括领导和训练、勉励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的；这十六项法就的具体内容将在下面的课程中逐一绽开；二组建优秀销售团队的必要条
3、件1. 整合销售资源商场如战场； 组建一个优秀的销售团队犹如建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售帮助工具的支持包括宣扬资料和销售话术等等、严格而又能营造和谐工作氛围的治理制度、有效勉励所形成的昂扬士气以及财力的支持等等；2. 一流的领导和教练要提高业务团队的销售才能， 第一要有一流的领导和教练； 一名销售经理， 除了保证自己的销售业绩， 扮演好领导的角色之外， 更重要的是要做一名杰出的教练， 要让整个团队通过训练快速提高销售才能； 老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰， 不答应错位；3. 对于整个团队的掌控治理需要明确的是， 对于一个公司
4、的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你对于整个团队的掌控治理，必需做到特别到位；【自检 1-1 】请依据自己的实践体会答复下面的问题：1. 您认为一名优秀的销售经理应当具备哪些素养？请依据您所认为的重要程度对它们进行排序，并写出您的理由；2. 请列出您在以往销售过程中使用过的销售工具，并评估其对于销售工作的意义；欢迎下载精品学习资源三组建优秀销售团队的理论基础1. 神经语言程式学神经语言程式学是目前世界上最先进的一门心理科学和行为科学，其创始人美国的理查班德勒博士也是国际语言神经协会NLP的创始人，这门学科在企业经营治理、销售团队组建以及很多有关个人
5、成长的领域进行了理论争论；神经语言程式学既是一门结果学，又是一门方法论，它通过一套科学的方法帮忙一个人快速有效地实现好的结果；2. 关于成功的原理NLP通过对很多世界上一流的、成功的业务团队的调研，找出它们成功的共性即成功的原理，这些成功的原理是组建一个优秀的销售团队应当借鉴的，这也就是本课程要与大家共享的内容；四优秀销售经理的基本角色定位1. 优秀的领导者要构建一个具有强大销售才能的顶尖销售团队， 优秀的领导者当然重要， 他的主要任务就是做好组织工作， 不仅要整合公司赐予他的人力资源、 物力资源和财力资源， 仍要组织整个团队的销售行为， 制定销售策略， 同时仍要考虑每一天甚至分分秒秒的销售过
6、程， 并提前制定出方案；2. 一流的教练业务团队销售业绩的提高，第一取决于团队成员个人的销售才能；作为一名销售经理，要把他多年来积存的销售体会传授给他属下的众多业务员，提高团队成员的个人才能， 就需要对团队成员进行训练，使他们个个成为精兵强将；因此， 一名优秀的销售经理更应当是一流的教练；其次讲销售经理的角色上销售经理的五大职能 一设定组织及个人业绩目标1. 个人目标的设定个人目标的内容及其实现方法团队成员的个人目标既包括个人业绩上的目标，更应当包括如何帮忙职工获得更大的成长空间自我才能的提升； 帮忙职工获得成长空间企业职工流失的缘由很多，例如不公正的待遇、治理制度的纷乱、工作价值观的差异、工
7、作环境恶劣等等， 但最重要的缘由仍是缺乏成长空间；正由于如此， 在团队内部营造一种学习的氛围， 让职工切身感受到成长的可能性是特别重要的；职工的个人才能提高了， 业绩上的目标就能相应地实现了； 设定个人目标的策略复制帮忙职工设定个人目标的有效策略是复制， 即让成功的体会在职工身上扎根； 复制也可能失败；失败一般有两大缘由， 一个是领导者对体会有所保留，实行所谓的愚民政策， 以此来保护自己的领先位置；另一个是方法的欠缺； 复制成功的第一要素一个完善的训练系统是复制成功的第一要素；由于只有系统才能将复杂的过程简洁化，使之具有可操作性； 只有系统才能够被不断地复制；例如麦当劳之所以能成为一个超级的连
8、锁店，就在于它有一套特别有效的复制系统；欢迎下载精品学习资源【案例】有位投资者投资 5000万元开设一家餐厅，餐厅的装修很美丽，硬件设施相当好；该投资者又以重金训练了一批服务质量一流的服务人员，仍聘请了一流的餐厅经理；更重要的是仍找到了一位直接关系餐厅业绩的厨师，他能够做出特别美味可口的菜；但是这位厨师由于种种缘由仅工作3 个月就辞职了，这对于餐厅来说是一个很大的问题，它意味着顾客必需舍弃已经习惯的口味，而去适应另一种生疏的口味；可是就在顾客适应新厨师的口味不久，新换的厨师又辞职了；这样就形成了一种恶性循环；如此常常更换厨师的餐厅是没有前途的，其结果必定是走向倒闭；从这件事中，我们能得到哪些启
9、示呢？第一，这家餐厅经营失败的真正缘由不是厨师的问题，而是治理系统的问题；其次， 由于缺乏系统，使这家餐厅厨师的优秀厨艺缺乏有效的复制；不能被复制，就意味着体会不能连续；体会不能连续，就难以获得成功；再次， 开设餐厅不仅要找到一流的厨师，更重要的是要使这位厨师的厨艺得到有效的复制，不能藏私，否就餐厅的目标就很难实现；设定个人目标既要合理，也要具有肯定的挑战性 挑战性目标的设定要具有肯定的挑战性，只有这样才能激发人的潜能；就是说这个目标要超出业务员的正常才能， 需要他做出肯定的努力后才能实现，使他在肯定的压力下激发自己的潜能； 合理性目标的设定仍要留意合理性，防止给业务员带来长久而无谓的挫折感，
10、即不能由于目标过高、长期无法实现而影响业务员的士气，应当在肯定的范畴内留给业务员个人足够的发挥 空间；图 1-2个人目标设定的平稳不要强制销售员制定目标，要让销售员依据组织的目标自行设定个人目标对销售员设定个人目标时，除了留意挑战性和合理性之外，仍要留意敏捷性， 即在提高业绩的前提下，要留给团队成员充分的挑选余地；图 1-3让业务员依据组织的目标自行设定个人目标【图解】在对业务员设定个人目标时， 应当让成员在适度的范畴内自行挑选， 其上限是成员个人才能的极限， 下限是成员个人的正常才能； 这样既能激发成员的潜力， 又能发挥成员的主动性；2. 组织目标的设定组织目标的内容销售经理所要到达的组织目
11、标就是带领团队制造业绩，使公司因此而能够强壮成长；而组织目标的设定应以个人目标的设定为基础；欢迎下载精品学习资源组织目标应当小于个人目标的总和组织目标的设定应当与个人目标搭协作理， 由于每个成员的个人才能不同， 并不是每个成员都能够完成自己的个人目标， 所以组织目标应当小于个人目标的总和， 一般来说组织目标应当等于个人目标总和的 80%；欢迎下载精品学习资源设定组织目标的作用图 1-4组织目标的设定欢迎下载精品学习资源合理地设定组织目标是为了保证组织目标的实现；只要保持每个成员良好的工作态度，即使有的团队成员不能完成个人目标，整个组织目标也能实现； 这样设定组织目标能使团队成员找到对于团队的归
12、属感，最终，通过整个团队目标的完成，仍能够形成一种勉励作用；销售经理的五大职能二拟定工作方案上1. 拟定工作方案的基本思路拟定方案的基本思路是细节化作为一名销售经理，不但要设定目标，仍要拟定达成这个目标的方案；方案加行动、再加治理才等于效益； 也就是说， 在目标设定之后， 必需考虑怎样将它付诸行动，这就需要方案；而拟定方案的基本思路就是细节化；由于品质打算成败，而细节打算品质；细节化的两项内容 销售流程的细化销售流程的细化包括销售方法，例如通过销售，广泛地登门拜望， E-mail群发，进行企业演示等等；假如方法错了，就可能事倍功半； 销售目标的细化销售目标的细化即帮忙每个职工分析如何能够达成其
13、个人的业绩目标；在这个过程中要进行细化，要具体到每一个人，仍要考虑到彼此之间的差异；第四讲销售经理的角色下销售经理的五大职能三拟定工作方案下2. 依据年、季、月、周工作目标或方案来制定日方案拟定方案时要将长期方案细化到每天的方案，又要使每天的方案与长期方案相连贯；从业绩量来说，要将组织目标细化到职工每天的个人目标；从流程上来说，要将销售的整体步骤细化到职工每天的个人行动； 最终应当实现销售目标的数字化，从而使销售方案得到良好的掌握；3. 销售经理要帮助团队的每一位成员拟定工作方案销售指标公式化为便利运算，现以销售为例；销售通常有三个步骤：打，面访，成交；下面我们通过大量数据提炼出一系列的指标；
14、 月平均邀约成功率假定甲一天打通 M次，约到 N 个人见面，如今日打通50 次，约了 3 个人，明天欢迎下载精品学习资源50 次约了 4 个人，后天约了 5 个人，那么 1 个月平均下来， 可以求出甲的月平均邀约成功率；月平均邀约成功率 =月邀约成功量 月总数依此公式，可以算出公司每个职工的月平均邀约成功率，然后将个人资料汇总，可以求出公司全部业务部门的开发成交率； 月平均客户面访成交率假定甲一天面访 H 位客户， 最终成交的有K 位客户， 那么依上述方法便可以算出他的月平均客户面访成交率；月平均客户面访成交率=月成交客户量 月面访客户人数月邀约成功量 月平均客单价平均客单价，即每个客户的单次
15、购买金额： 月平均客单价 =销售业绩 月成交客户数销售业绩 =商品单价 客户购买数量平均客单价的高低可以反映出职工个人的销售才能；方案支配数字化有了上述销售指标公式，在帮忙职工个人制定方案的时候，就能依据这些公式进行细致的支配；仍以甲为例，假定已知甲的月平均客单价是5000 元，月平均客户面访成交率是 20%，月平均邀约成功率是 8%，下个月制定的销售方案是20 万元，那么： 下月的成交客户数依据平均客单价公式：下月的成交客户数=销售方案 月平均客单价 =20 万5 千=40人这里的销售方案与上面月平均客单价公式中的销售业绩相对应； 下月的面访人数依据月平均客户面访成交率公式：下月的面访人数
16、=下月的成交客户数 月平均客户面访成交率 = 40 20% = 200人 下月的数依据月平均邀约成功率公式：下月的数=下月的面访人数 月平均邀约成功率 = 200 8% = 2500 个假如每月工作 25 天，就甲在下月每天打的数量至少要到达100 个，甚至可以落实到每天的每个小时， 从而使销售经理能够实现极其有效的治理，也使销售方案的实施更有保证；其他的销售方式也可以采纳同样的算法；【自检 1-2 】1. 假设 营销业务员甲下个月的销售目标是 40 万元，已知他的月平均客单价是 1 万元，月平均客户面访成交率是 25% ，月平均 邀约成功率是 10% ，那么请问下个月甲至少要打多少个 才能完
17、成任务？2. 请为你的销售团队设计一个话术脚本，留意尽量的细化；见参考答案 1-2勉励与沟通前面说过商场如战场， 对征战于商场的业务员来说，士气特殊重要； 而士气是通过有效的勉励激发出来的； 勉励的方式有很多， 而最好的方式是帮忙成员达成目标；沟通作为上下互动的桥梁， 对于营造和谐的工作环境、塑造亲和力都有很大的作用，同时也能收到勉励的成效；作为十六项法就中的一项，在后面的课程中将分专题对此进行争论；欢迎下载精品学习资源训练与评估1. 培训系统培训系统的重要性职工培训最关键的是要有一套完善的培训系统，只有进行系统培训才能实现销售才能的有效复制，从而提高成员的个人销售才能；培训系统的构建既然是系
18、统， 就不仅是指一本书， 或者一堂课， 所谓培训系统包括培训方案、培训时间、培训教材、 培训治理、 培训老师等一整套培训体系，而更为关键的就是培训系统应当模式化、 一般化、可复制化，甚至文字化，这样体会的传承就不会由于一个环节的偶然变动而失效；2. 职工培训的误区及其弊端组建优秀的销售团队， 第一要提高团队成员的个人才能，要提高职工的个人才能， 就需要对职工进行培训； 在企业对职工进行培训时存在很多误区，这些误区的存在必定会对企业 造成一些负面的影响；误区 市场和客户才是最好的教练因此一些企业认为， 应当及早地将业务员推向市场进行磨练和检验，但凡客户不认同的就应当剔除，无视了团队销售经理的教练
19、角色； 追求快速效应一些企业认为， 职工培训只会增加成本，而不能产生效益， 所以往往实行快速聘请快速上岗的做法，培训时间很短； 待人不待心有的企业认为， 职工培训是为了提升销售业绩，应当花更多的时间在业务上，从而无视了与职工的沟通沟通；弊端 影响企业销售进度没有经过充分的培训就让业务员进入市场参与竞争，就是说， 在业务员没有具备基本的销售才能时， 就让他参与销售实践， 失败的几率当然很大； 这样做对于整个企业的销售进度来说，无疑是铺张时间； 增加企业销售成本很多企业为了求得速效， 对业务员往往实行快速聘请快速上岗的做法，培训只有短短几天的时间；在这种情形下，一个业务人员由于对企业的产品明白不多
20、，又缺乏必要的信心，他的销售业绩自然难以令人中意，失败的几率就会很大； 而培训的时间再短， 也有时间成本和人力成本；假设长期如此，成本自然就会增加；这样做可以说是欲速就不达； 对企业形象的贬损最为关键的是， 这些没有经过严格训练的业务员对产品往往一知半解，又由于在市场上屡遭挫折， 他的自信心、 精神状态都会大打折扣，在面对客户时， 更多地是通过他不好的表现来给企业作负面的宣扬；由于在客户的心目中， 三流的业务员就意味着三流的企业、三流的产品，这对于公司的信誉、形象都是很大的贬损，甚至可能通过连锁效应，产生更大范畴的负面影响；欢迎下载精品学习资源图 1-5职工培训的恶性循环【案例】假设你的公司属
21、于追求职工培训的快速效应那一类；你的公司聘请了一位业务员小张，他刚来公司没几天，在他没有接受过系统的训练、自信心不足、销售技巧也比较欠缺的时候，公司就派小张到一家企业 的老板面前向他介绍公司的产品；由于紧急，小张说话也不专业，显出一副缺乏信心的样子；客户问他一 些专业问题，他又答复得很模糊；这时候，客户就觉得这个业务员很差，自然也就觉得这家公司也比较差；在这种情形下，一名业务员就会影响整个企业的形象；这样做的后果是什么呢？假如你的公司有小张这样的业务员50 个， 假如他们每人每天打50 个，拜望 5 个客户， 假如一个月每人工作20 天，一个月每人总共接触的客户大约是1000 人，整个加起来就
22、是 5 万个客户，一年就是60 万个客户；由于追求快速效应， 你公司的业务员流淌率可能平均每月高达70%，这些被剔除的业务员是由于没有被客户认可，也就是客户对公司的产品不认可；这一年这些被剔除的业务员至少为你的公司制造了30 万到 50 万个负面的客户口碑， 而你仍需每天花钱付底薪；负面口碑仍可以通过口耳相传，在更大的范畴内损害公司的品牌形象；3. 训练的细化销售训练的细节化设计对销售方案进行细化以后，就可以有针对性地设计销售的全过程，并据此对团队成员进行具体而系统的训练； 例如可以依据每一个销售的步骤写出话术脚本，要求每个团队成员背熟背话术脚本应当是一个词都不能错；以销售为例，业务员从拿起的
23、第一个字开头就应当有话术脚本，像30 秒原理、 30 秒开场白、一分钟如何把握等等，可以依据企业的 情形具体设计；训练过程中的调整通过每天开会的方式，让职工相互沟通在实践中显现的问题，并据此对话术做出不断地修改，不断地充实，防止犯同样的错误；通过这样特别细化的训练方式，团队成员的个人才能必定能得到有效地提升；决策1. 资源与市场销售经理在做出决策之前，第一要考虑自己的销售团队具有哪些可利用的资源，包括企业的人、财、物、信息和流程，仍要对各种资源进行调配和优化，使得销售团队能为企业的目标进行一样性的协作和服务；在整合资源的基础上， 明白自己的优势所在， 进而对市场进行有针对性地挑选，制定相应的销
24、售方案及销售策略；欢迎下载精品学习资源2. 竞争者及其动向“知己知彼，百战百胜； ”销售在很大程度上是一个与竞争对手争夺市场份额的过程，因此在进行销售决策的时候， 竞争对手的情形是必需加以考虑的因素； 大到竞争对手的数量、实力、特点和背景， 小到竞争对手的销售策略、 治理模式和操作流程， 都应当加以细致考察， 制定出应计策略，并随时把握其动向，计策略进行修正；第五讲建立杰出营销团队的六大法就杰出的教练1. 教练的基本职责教练的角色定位组建一个才能较强的销售团队，教练特殊重要； 教练并不等于业务部的经理，也不等于公司的领导， 尽管有时候教练的角色可能与其他的角色重合；无论如何， 这个公司内部需要
25、有一名杰出的教练，而不能是外部人员；教练的两大职责 侧重训练与经理人主要监管业务活动不同，教练的职责更侧重于“练”，要让职工得到连续不断的训练； 留意品质成功取决于品质，品质取决于细节，因此在训练过程中，第一自己要有品质意识， 同时应当使职工更留意细节上的完善，在此基础上强化整个销售团队的品质意识；品质意识的构成留意质量不仅要留意外部的硬件质量，如工作的质量、产品的质量、服务的质量等，作为一名领导者， 仍要特殊留意工作氛围的质量，不但要使团队成员能够到达目标，同时仍要留意过程；过程的重要性人生的目的就是追求欢乐、躲避痛楚； 因此组建一流团队，就必需在营造严格治理的氛围的同时， 让大家都能特别开
26、心的工作；由于只有过程愉悦了，工作才会更有动力，目标的 达成才更有意义；2. 杰出教练的三大标准知道如何勉励团队的成员 条件反射训练通过重复体验的方法，在一名业务员身上建立一种潜意识的直觉反射，将客户拒绝与兴奋的心理反应联系起来，最终使得业务员越被客户拒绝就越兴奋；【案例】给新业务员每个人发一张表，上面有250个格子，然后让他开头进行销售，规定每次被客户挂掉一次，就在那个空白格子上打个钩；250 个格子，谁最快打完可以得到一份奖品；也就是说，谁先被拒绝满 250 次，就会受到嘉奖；通过这个训练可以使业务员在脑子里形成一种条件反射，即认为被客户拒绝也不怎么痛苦，从而间接地到达一种勉励作用； 让欢
27、乐大于痛楚勉励的原动力都源于追求欢乐和逃离痛楚，所以一名优秀的治理者第一肯定要明白怎样帮忙职工追求欢乐、逃离痛楚；让你的业务团队成员在工作当中获得更多的欢乐；知道如何通过有效沟通及训练来提升才能既然销售经理的重要角色是教练， 而教练的主要职责又在于训练， 那么实行什么样的训练方式才能提升职工的个人才能， 对于一名杰出的教练来说是至关重要的； 而沟通的重要性在于通过随时反馈训练中显现的问题，对训练方案加以修正，以到达更好的成效；带领团队设定明确的共同目标，并拟定有效的达成策略与方法欢迎下载精品学习资源前面讲过，组建一个优秀的销售团队第一要有合理的目标，通过目标的设定起到勉励的作用； 设定目标以后
28、， 就要有针对性地拟定达成目标的方案及销售策略；在三大标准中， 这一标准最为重要，由于它与销售团队的业绩直接相关；【自检 2-1 】在您的公司里由谁担任教练的角色？他训练职工的方法有哪些？有何优点及不足？请对比本讲的内容，写出您自己的看法；对杰出的承诺1. 让团队成员都有追求杰出的承诺追求杰出、 不断进取，是企业得以生存和进展的内在动力，只有高标准的压力，才能造就杰出的团队； 勉励销售团队和个人进展一种追求质量杰出的文化，有助于促使销售进入一个良性循环； 全部这些， 在获得稳固连续的客户资源与提升销售人员自我价值方面，都具有特别积极的意义；2. 不仅留意取得最终的成功, 同时留意过程的乐趣人生
29、是一个过程， 而追求欢乐就是人生之本， 杰出团队的构建应当在职工追求欢乐的过程中实现； 营造严格的治理氛围， 同时又让大家都能够特别开心的工作，是一名杰出销售团队领导者必需把握的领导艺术；建立开放的沟通治理与氛围沟通的范畴沟通一般包括上司与下属的沟通，同事与同事之间的沟通，部门与部门之间的沟通；开门政策开门是比较形象的说法， 它是指作为一名团队领导者，应当更多地与职工共享他的喜怒哀乐和他对公司的建议，不要抱鸵鸟心态和封闭心理；亲和力的构建在某种程度上， 增加领导者个人的亲和力是让职工获得更多欢乐的一个有效途径；一个融洽工作氛围的形成， 与领导者的亲和力有很大关系，在一个团队很简洁从职工的表现上
30、判 断一名领导者亲和力的大小；【案例】鸵鸟心态南非产鸵鸟；鸵鸟身体大，脖子细，头小；一个当地人在农场里养了100 多只鸵鸟，游客去度假，他就带游客去打鸵鸟；由于气枪子弹是小铁珠子，鸵鸟的皮又很厚，所以打不死它；他们找一只鸵鸟，向它臀部打一枪，鸵鸟会感觉到疼，因此回头看究竟是怎么回事；他们就赶忙躲起来；鸵鸟找不到，过了一会 就没事了；然后他们又打一枪，它又回头，又找不到就这样打了七八枪，鸵鸟没方法了，找不到就开头挖地，把它的小脑袋钻进去，而将全身百分之九十九都露在外面，这样它觉得就有了安全感；这就叫鸵鸟 心态；从沟通的角度说，这种心态就意味着严峻的自我闭塞，但它并不能解决问题；关怀个人的进展1.
31、 帮助团队成员设定进展目标成长的价值观职工流失的第一主因是缺乏成长的空间和环境；欢迎下载精品学习资源一名优秀的销售经理要让每一个团队成员对成长有所期望，帮助团队成员设定进展目标，最重要的是赐予团队成员足够的成长空间；成长的内涵帮忙团队成员获得成长不仅是指帮忙成员提升业绩目标，仍要帮忙成员共同设定他们将来的进展目标，更重要的是要帮忙成员在个人才能上得到进展和提高；2. 让成员知道到达目标需具备的条件为了到达目标，第一要让成员知道自己的优点和缺点是什么；告知成员为达成目标需要从哪些方面入手；告知成员成长的渠道有哪些，即如何成长；营造一个能够不断学习的工作环境；3. 常常沟通工作表现通过沟通工作表现
32、，让团队成员知道你很关怀他们的进展，你期望他们不断地成长，要确定防止任何心态上的保留；同时， 仍要就目标实现过程中显现的问题与成员进行常常性的沟通，以便发觉不足之处，做出有针对性的改良；适才适用1. 选才的重要性使用人才的第一步是如何选人；选到合适的人， 将其放到合适的地方， 再加以合适的训练，成员将合适的才能发挥在合适的地方，他的成长速度才会特殊快；2. 明白团队成员“天生我才必有用” ，每个人都有其特长及短处，偏才多而全才少，关键是要善于让职工在销售过程中充分发挥其优势，让职工在最能发挥其才能的环节上建立充分的自信心，同时使整个团队的销售才能得到最大程度的提升；3. 尽量发挥职工的特长一名
33、优秀的领导者应当花百分之八十的时间帮忙成员发挥优点，而花百分之二十的时间 让他去认知他的不足之处，同时给他供应成长的方法和路径；这样不仅有利于人尽其才，仍能赐予成员充分的自信心；策略与规划分析在销售过程中，不仅目标要设计合理，同时仍涉及到策略的制定、规划和分析，更重要的是要不断注视自己的销售过程，收集客户的信息反馈，据此不断修正错误，并随时调整、完善销售策略，以防止犯同样的错误，直至实现目标为止；第六讲如何选人和用人导 论1. 选人和用人的重要性企业是人的事业；选对人、用对人、练对人、练好人，你的团队就会不断地壮大，特殊对于一个销售型的企业，业绩取决于业务员的才能，可以说找到了好的业务员，就等
34、于获得好的业绩；2. 谨慎挑选业务员合适的业务员需要谨慎挑选，不能操之过急； 目前中国有将近一亿人从事业务方面的工作，却存在一个很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适的业务员，其根欢迎下载精品学习资源本缘由就在于企业选错了人；选错了人，再去训练他，就会铺张很多时间与资金，这就是时机成本；3. 四类职工有心有力这种类型的职工特点是不但心态好，特殊有向心力，协作工作，而且才能也很强；但是这种类型的职工不好找，找到了也未必留得住；此类职工通常是可遇而不行求的；无心无力这种类型的职工特点是不但没有向心力，没有团队精神， 喜爱散布负面消息，而且业绩也完不成，缺乏才能；此类职工通常是被解雇的
35、对象；有心无力这种类型的职工特点是有心，工作勤劳，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有才能；此类职工通常是没有功绩也有苦劳，属于不好处理的类型；有力无心这种类型的职工特点是无心，缺乏团队精神，但是业绩好，才能出众； 此类职工通常是功绩大缺点也多，也属于不好处理的类型；挑选销售人员时需留意的四个问题1. 才能与体会才能与体会是销售人员第一应当具备的条件，什么样的职位就需要什么样的才能和体会，也就是前面讲过的适才适用；2. 工作价值观工作价值观对于团队治理来说至关重要；作为一名销售领导者，应当知道销售员的工作价值观是什么，他的价值观与你的价值观以及团队价值观是否能够融合；3. 工作模式工作模式是
36、指工作的具体方法、性质、环境、前景等等，由于每个职工的工作心态不一 样，因此就要留意工作模式与工作心态相匹配的问题，应当依据职工对工作模式的具体诉求， 来判定他是否适合此种职位；4. 说明工作内容与性质公司应当事先把公司的状况、行业特性照实地介绍给应聘者，同时明确告知聘请职位所具有的挑战性和困难性， 展现该职位进展的前景；在把工作的性质、 内容给他讲解清晰之后， 仍旧想加入团队的人员，就是一位比较优秀的应聘者；销售经理面试时应做的事1. 说明工作性质时，要告知具体从事什么工作，每天要做哪些事挑选销售人员时应向其说明工作的内容与性质；具体地说，应把每天要做的工作讲清晰， 让职工对工作的性质与内容
37、有一个更为直观的明白，使职工能够做出符合自己工作价值观的 判定，这样才能真正选到合适的人才；2. 介绍工作要实事求是面试的时候存在一种误区，就是有的销售经理为了笼络优秀的业务员，常常会夸大公司的优势和进展远景， 歪曲对工作性质的描述，回避公司的缺点， 最终导致职工的期望值与现实之间产生庞大落差，从而影响职工对公司的信任和士气；怎样确定你选的是不是你想要的欢迎下载精品学习资源1. 假如他是销售员, 你会不会购买他的产品面试时， 可把应聘者当作销售某一产品的业务员，把自己当作客户， 假如由于这个人的谈吐长相以及表现等等，使得自己不情愿购买， 那就说明他不适合你团队的环境，应当主动舍弃，防止铺张时间
38、；2. 你是否情愿和他一起共事很多年假如你情愿购买他的产品，那就应当连续追问自己：我是情愿与他一起工作很多年，仍是只是由于现在公司急于聘人，临时用一用； 假如你觉得你要与他一起共事二十年是一件比较痛楚的事，那也应当主动舍弃；3. 他能否融入团队的能量氛围假如团队的全部成员都拥有共同的、清晰的价值观， 那就能够营造出一种能量氛围；当一个外来成员的价值观与团队的价值观相像时，他就能被这种氛围同化， 工作就会如鱼得水； 反之，就会感到格格不入；因此，选人不单纯是选才能、体会或者客户资源等等，更重要的是他能否融入团队的能量氛围；【自检 3-1 】你在聘请过程中判定应聘者是不是你想要的人时，第一考虑的是
39、A.他是否具有较强的综合才能B.他是否具有大量的客户资源C.他是否具有进展潜力D.他是否具有与团队相融合的价值观E.其他方面见参考答案 3-1合格销售员要具备的条件1. 人品合格销售员要具备的第一个条件就是良好的品德；并不是业务才能强、 客户资源多就肯定能成为合格的销售员；假如他实行不正值的手段来到达目标，就应当一票拒绝；2. 勤奋勤奋努力对于销售工作来说至关重要；好逸恶劳的人一辈子也做不好销售工作；3. 团队协作精神团队协作精神是保护团队整体战役力的必要方面；假如只顾自己的业绩不情愿帮忙同事，或者为一个客户常常发生争执，这种人也不适合从事销售工作；4. 虚心学习有进取心学习进取的重要性学习比
40、较积极的人，成长才能快速； 有进取心的人，工作才有动力；即使拥有前三个条件，假如没有进取心，最终也不能成为优秀的销售员；判定职工是否积极学习的方法 提出问题通常面试的时候， 通过问一些与学习有关的问题就可以判定他是否积极学习；例如问业务员近半年是否看过关于销售的书？是公司让你看的，仍是你自己花钱买的？有没有听过关 于销售的课程？是公司出的钱，仍是你自己花的钱？ 判定答复假如他答复看过书， 接下来就应当询问是什么书？什么时候看的？作者是谁？第一章讲什么？其次章讲什么？他要是看熟了，就能答复；欢迎下载精品学习资源假如他答复喜爱看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢
41、；留意： 以上这四个条件通常缺一不行，才能和体会不足，可以通过系统培训来强化，而这四个条件缺一个就会使业务员无法进入合格的行列；第七讲职工的学习与指导学习1. 学习的五大步骤五大步骤：不知 知 会 能 精；由不知到知学习任何学问，第一步是要对学问的基本情形加以明白；由知到会在明白基本学问以后，就要开头将学问付诸实践，完成从知到会的跨过；由会到能基本的操作学会以后，就开头向娴熟进展，最终到达能的境地；由能到精学问把握的娴熟了，就会连续追求专精的境域，直到在这个领域到达优秀为止；【案例】学习的步骤小张学开车；在学开车之前，他对开车并不明白；他报名上驾训班以后，教练开头时对他介绍了一些汽车的基本构造
42、， 如离合器是什么， 刹车和油门是怎么回事， 该怎么协作等等， 使小张是从“不知” 到“知”； 然后教练请他上车，让小张自己练习，经过一段时间之后，小张学会了基本的开车技巧，使他从“知”到 “会”；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开头开车上街，起初不娴熟，当心翼翼，几个月后，能够边开车边打，边听音乐，这就是由“会”到“能”；假如他仍想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练， 直至到达“专精”的地步；学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习的五大基本步骤；2. 如何做企业最有价值的人一名优秀的团队领导者， 必需同时是位优秀的教练， 必需要将较强的销售才能通过一步步的学习，复制到团队成员身上，
43、把他们的士气调动起来，进而到达目标，获得成长，同时使业绩得到快速提升；这样的团队领导者就是企业最有价值的人；3. 通过系统的学习养成良好的惯性建立公司内部的销售培训系统第一要把握这五个步骤，一步步地提升业务员或团队的才能；学问的传授并不难，但学问不等于才能，关键在于一种惯性的养成；真正的训练系统不在于学问的传授，而在于习惯的转变与养成，而一个新习惯的养成最少需要 21 天的时间，所以学问学习的循环渐进特别重要；指导与监督当新职工刚进入企业， 学习产品学问和提高销售技巧时，销售经理要负起责任， 做好对新职工的培训、 指导与监督工作； 有两种方式可以让新职工在最短的时间里学到最有用的技能；1. 亲
44、自传授学问及技巧亲自帮忙职工打好基础一名新业务员对于新学问的接受程度比较高，销售经理应当利用这个时机，帮忙他明确欢迎下载精品学习资源学习目的、 端正工作态度、树立良好的心态，培育他的价值观，使他更好地与企业氛围相融合；销售经理亲自传授学问和技巧，不但可以表达出领导的重视，而且能帮职工打好基础；【案例】基本功的故事某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世的本事；可师父第一天让他挑水，其次天、第三天仍让他挑水，始终挑了三个月；他最终忍耐不住了，对师父说：“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说：“年轻人，这才是最重要的功夫，你必需连续挑；”以后他又挑了半年，他对师父说：“我已
45、经挑了半年，怎么仍让我挑水呢？”师父说：“你挑得仍不稳，以前你不是挑一担吗？现在挑两担；”就这样他始终挑了三年之久；有一天师父说：“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开头教你轻功好不好？”徒弟把两个担子卸了下来，一下就蹦得很高，由于他基本功练得扎实；由此可见基本功是特别重要的，所以销售经理应当亲自当教练；业绩好不肯定能成为优秀的教练在传授产品学问和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用；目前大多数企业通常选拔业绩最好的人当销售经理，这实际上是一个误区，由于训练职工与制造业绩是有差异的，从这一点上说，销售经理亲自培训职工也是必要的；亲自培训的好处 可以培育职工学习的积极性 可以得到职工的敬重 可以掌控培训的成效 可以提高向心力，削减流失率 可以提高成长速度，加强职工竞争力 可以使培训具有针对性 有助于建立良好的领导形象和较强的亲和力2. 建立训练系统一流的企业永久