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1、精品学习资源净水器销售之如何提高终端导购的竞争力谢红义笔者谢红义之前写过两遍关于净水器渠道建设的文章净水器如何做好家电卖场、 建材卖场的销售 、净水器如何做好装饰公司的销售 ， 得到许多行业伴侣的认可，感谢大家的支持，笔者会连续努力把自己在终端操作的体会共享给大家；前一段时间有几个经销商伴侣打询问笔者，主要的问题仍是卖场销售的问题，渠道是建立起来了，但销量上仍是未尽人意，想问一下究竟哪 里出了问题，有什么好的方法没有？卖场渠道的建立只是打了一个基础， 树立了品牌的形象，假如想提升终端的销售量，除了挑选的品牌和产品具 有竞争力以外，仍有价格体系、促销员的导购水平、节假日周末的促销、 完善售后服务
2、体系售前、售中、售后等，都能影响到终端的销售量， 笔者谢红义今日想针对导购上谈一下自己的一些体会，做终端卖场的 伴侣都知道导购员的重要性，说实话也想培训好，但是该怎样去培训，多 数经销商伴侣心有余而力不足，笔者想通过以下几个方面共享一下自己的 体会：一、导购员必需要具备较强的理论学问俗语说知己知彼才能百战百胜，要想成为赢家第一要成为专家，道理都明白，市场上真正能做好的却是寥寥无几，这也是导购员的基本技能，必需要把握产品的卖点、企业文化、竞争对手优缺点，挖掘所卖产品的与从不同之处，以已之长比人之短这个讲的不是相互打击，只有做到专业化，才能在残酷的竞争中立于不败之地，制造良好的销售业绩；欢迎下载精
3、品学习资源它成熟产品，如冰箱、彩电、空调一样是刚性需求，家家都需要只是用哪个品牌的问题；净水器市场销售的好坏，关键的就是要看促销员的引导， 净水市场不成熟，品牌多而且杂乱，技术分好几个流派，市场没有得到标准，必需用我们的专业学问去引导，专业学问也是导购上岗之前必需明白的一本技能，就如上战场打仗第一要明白武器的性能一样，假如连武器的基本性能都不明白，你拿什么跟别人打；二、导购员应具备肯定的亲和力和与客户沟通的才能关于亲和力的熟悉，许多伴侣一知半解认为就是套近乎，当然这个并没有错，但远远不止；亲和力的概念是指导购员在与客户的沟通过程中， 导购从心里传递给客户的信息，使客户产生一种高兴、开心继而观赏
4、，最终到信任的心理感受；比方：见到客户招呼怎么打，怎么称呼，沟通的时候切忌一开头就向消费者介绍产品，应当以谈天的方式循序渐进，必竟中国人都是讲感情的，包括赞扬孩子、询问老的建康、我们好像在哪里见过等等，都很简单拉近与客户的距离；三、导购员应给客户一个良好的购物环境，莫让过份的热忱变成了客户的压力前一段时间笔者谢红义到东北某一商场去考察，进了一家国内知名品牌的专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着热忱的忙上忙下；笔者对导购员点头微笑了一下，就随便浏览，走到一个开饮机的货架前，这个导购就说：“这是我们新款的管线机，内置净水器可联接自来水可以直接饮用”笔者点了点头，又走到一个五级净水器的货架前
5、，这个导欢迎下载精品学习资源棉”笔者再次的点点头回了句“感谢”又来到了一款RO机柜前， 导购连续不懈努力“这款机器过滤精度0.01 纳米，可去除中重金属、 水碱、余氯等有害物质”，笔者仍是漫不经心连续观看，当导购再次介绍不锈钢超滤的时候，笔者在这个店里就呆不下去了，感觉压力太大了，被这个导购吓的扭头就出去了，在这个店里呆着不知道这位导购仍要喋喋不休多长时间；当然这个导购员动身点是好的，可能是个初期新手，求胜心切，就是想把产品卖出去，只是方法用错了，她连笔者的基本情形都不明白，就介绍他的产品，顾客没有一种轻松购物的氛围，在无形之中就是在下逐客含；四、导购员具有慧眼识客户的才能作为一名终端的促销员
6、，每天面临的竞争都是很猛烈的，净水行业就更为明显“狼多肉少”，所以说一个聪慧的促销员在现场能最快的明白消费者的需求，哪些是潜在的客户、哪些是任凭看看、哪些是厂家或经销商的线人等等，只有对客户的判定精确了，才能增加终端的成交率，那我们促销员如何才能识别客户？一是能过察言观色，弄明白顾客是什么身份、什么样的收入水平，来几个人哪个人能做主，通过判定促销员心里应当有个谱，胜利率才会更高；二通过语言沟通不肯定聊的是产品，判定客户的购买才能的高与低，以及什么样的需求，这些都是一环套一环的，摸索性的举荐，依据客房的反应判定价格是低了仍是高了，最终做出打算性的导引；五、导购员应抓住客户潜在的需求欢迎下载精品学
7、习资源问了这样一个问题，他说：“谢经理我平常卖货不管自己怎么努力只能卖2000 左右的产品，看着别人卖大机器都是1-2 万眼馋啊，让我分析一下缘由； 这个问题在全部销售净水器的促销员身上都有存在，那问题出在哪里呢？笔者先给他讲了消售行业一个经典的小故事，许多伴侣应当听过“买 李子的故事”：讲的是一位老太太买李子所遭受的不同经受，故事概要如下：第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着$2 太太举荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感爱好的就走了；第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？其次个小商贩，同样得知老太太要买李
8、子后，并没有$2 太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子；出乎意料的是，老太太告知他想要买酸的李子，而且越酸越好，其次小商贩看时机成熟就趁机$2 太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新奇酸李子；结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，其次个小商贩也露出来中意的笑容；到这里故事仍没有完，老太太好像仍是不中意，又走向第三个小商贩；第三个小商贩，重复了第一个、其次个小商贩的询问过程，但仍是没有发觉有商机，由于老太太已经买了酸李子，不会再买李子了；而第三个小商贩并没有就此舍弃，而是进一步奇怪的询问：大妈，李子要甜才难得， 为什么你偏喜爱酸李子呢
9、？原先是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸欢迎下载精品学习资源的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未 出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩$2 太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是由于，一般酸的水果都含有大量的维生素 XXX，不仅孕妇爱吃， 对胎儿健康的发育也特别有帮忙，比方酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的成效；同时，科学讨论证明，各种水果所含的养分元素比例是不一样的，假如能够将各种酸水果搭配着吃，成效会更佳”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子， 但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤；听了上述故事以后，不知道看到的伴侣会有什么
10、样的感想，个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往简单犯第一个小商贩的错误，比方第一个小贩客户一来不管需求什么，向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点，却不事先具体明白一下客户的真正的需求逮着就一番介绍，我们连客户需求什么都不明白，你仍谈什么销售；销售员就应和医生一样要对症药，假如患者是来看头疼的，你逮到以后就推销你的膏药，解决不了客户的痛处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场；作为一名终端的导购应象第三个小贩一样，要善于挖掘客户口深层次的需求，特殊是我们做水处理的，行业不成熟，国家没标准，技术复杂， 客户没有认知度，更需要我们导购人员耐心的明白客户的需求，结合自己的产品和行业学问，制造性的提出解决方案，实现销售；我们终端的导购员在日常的销售过程中，应建立良好的思维习惯，凡事要换个角度去考虑，先问一部自己假如我是客户，我期望看到什么样的欢迎下载精品学习资源帮客户解决问题的心态，去与客户深化的沟通；不要让客户感觉你目的性太强，试着和客户多沟通一下，当你真正的明白客户的需求后，你就离胜利不远了；欢迎下载