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1、精品学习资源房地产定价策略一、 房地产定价策略的含义房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原就；二、 新产品定价策略新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺当进入市场；（一） 总体定价策略1. 低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在以下情形下，可考虑实行低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率； 1） 扩大市场容量，激发有效需求；2） 市场竞争猛烈；3） 企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售；4） 企业开发成本较低；5） 试图以低价优势抢占市场；这种低价开盘的策略包括
2、两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高；由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣扬目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的消费者；会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉；所以多数开发企业假如肯定低价入市，会挑选前一种模式；欢迎下载精品学习资源低价策略的优点：第一，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏锐，低价简单拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占据市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可表达规模效益，降低成本，增加利润；低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；其次，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略
3、；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量疑心，影响企业形象；2. 高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在以下情形下，对新开发建设的房地产产品刚入市时可实行高价策略；1） 本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点；2） 本产品的综合性能较好；3） 定价在主流价格范畴内，开发量适中，开发企业信誉好， 这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流位置；4） 本类产品市场供不应求；高价策略的优点： 第一，开发企业能在短期内实现盈利目标， 把握市场竞争的主动性；其次，其主要的销售对象是收入较高的 购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏锐型，即使高价也不会影 响销售；第三，高价入市后，假如有必要，
4、仍可实施降价措施； 第四，有助于掌握市场需求量不至于增加过快，否就企业生产能 力跟不上，可能流失潜在购房者；高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；其次，欢迎下载精品学习资源高价带来高利润，很简单吸引其他竞争者入市，可能缩短猎取高利润的时期；3. 中价策略：在房地产市场状况较为稳固的区域内售楼时，假如存在以下情形，可以挑选中价策略，使得企业在现有市场状况下保持市场占有率；1） 市场供求平稳，竞争不很猛烈，且消费容量较稳固，有相当的成交量；2） 产品入市后，消费者认同度较高；3） 本区域内此类产品进展进入了较为成熟的阶段；4） 开发企业期望获得正常利润；中价策略的优点是价格平稳，在正常情形
5、下按期实现盈利目标，但是该策略较为保守，所以盈利率和市场占有率均不高；上述三类总体定价策略各有利弊，开发企业应依据自身实力、项目特点和市场条件敏捷运用；（二） 单肯定价和差异定价策略1. 单肯定价：即不分楼层或者朝向，不考虑购买对象的不同和购买数量的多少，全部销售单元采纳同一价格；单肯定价优点：第一，购房者简单确认价格水平，使购房者感到不会由于不善于讨价仍价而吃亏；其次，简单树立企业品牌；第三，有利于节约交易时间；缺点：由于对全部单元实施统一价格，无法表达层次、楼层、朝向、采光等方面的差异，必定导致那些存在缺陷的产品难以售出，欢迎下载精品学习资源进而影响销售利润；2. 差异定价： 即企业可通过
6、确定垂直价差和水平价差， 对不同楼层、朝向、户型的单元制定不同价格；可对于不同的消费群体制定不同的价格；也可依据购房者购房后的用途不同采纳不同的价格； 仍可以对不同的交易对象，不同的流通环节，制定不同的价格； 这种定价策略，更能表达开发产品的综合差异，更有利于占据不同的细节市场，更有利于表达企业开发经营的特点，对于不同消费者的不同优惠措施，也更有助于树立企业的良好社会形象，提高企业知名度；（三） 购房者心理定价策略为适应和满意消费者的购买心理，对销售价格进行微调，以期加快销售进度或提高销售利润；通常包括：1. 尾数定价策略：尾数定价策略又称非整数定价策略，这种定价策略依据消费者有奇数价格或非整
7、数价格比整数价格廉价的消费心理，在制定产品价格时，给商品制定一个带有尾数特别是奇数如 1、3、5、7、9 的价格，由于房地产产品价格昂扬，多精确到十位数；其次，某些消费者会认为整数定价相对概括，不如非整数定价那样定价精确、仔细，从而在心理上产生对经营者的信任；2. 整数定价策略：与尾数定价策略相反，是采纳合零凑整的方法， 把房地产商品价格定位为整数，不带尾数；假如企业开发建设的房地产产品具有特别的卖点，比方设计方案、内外装修等有别于同类其他产品，或者产品的整体品质较高，消费对象多是高收入欢迎下载精品学习资源者和上流社会人士时，考虑到这类消费者更关注的是产品的档次是否符合自身要求，而且消费者往往
8、以价格作为区分质量的指示器，所以在定价时，可以采纳整数定价策略，这样会使价格上升一个档次，借以满意消费者的高消费心理，使消费者感到该写字楼与其位置、形象及企业知名度相一样，品质优良，从而成为最终的购买者；3. 追求吉利等习惯心态定价策略：消费者在挑选消费时可能会有追求吉利、讲究风水等习惯心理；开发企业可针对该心理制定房地产价格；4. 首尾定价策略，即将本项目最早推出的一些单元，以相对低价出 售，带动市场人气，取得促销轰动效应，然后将难以出售的“死 角房”也以较低价格出售， 形成开盘价格和收盘价格的首尾照料；（四） 价格折扣与折让策略1. 现金折扣，这是房地产开发常常运用的价格策略，在赊销的情形
9、下，开发企业为了勉励买房提前付款，对于在商定条件下提前付款的购房者赐予更大折扣，现金折扣分为一次性付款和分期付款折扣，一般情形下，一次性付款折扣率高于分期付款折扣率；这种折扣策略能使房地产开发企业准时收回贷款加速资金周转，降低利息负担，房地产开发企业和消费者都可获得好处；2. 数量折扣，依据消费者购买房地产商品面积或金额的多少，按期到达的标准赐予肯定的价格折扣，购买的数量或金额越大，价格优惠幅度就越大；欢迎下载精品学习资源三、 全营销过程定价策略（一） 低开高走定价策略由称渗透定价策略，既有方案地定期提高售价的定价策略，随着施工建筑物的不断成形和均工期的逐步接近，依据销售进展情形，每到一个调价
10、时点，就按预先确定的幅度调高一次售价的策略，这种策略较为常见，特别适用于经济复原阶段活人气渐升的项目；1. 低开高走策略的优缺点主要表达在： 第一，其优点主要是：（1） ） 便于快速成交，促进良性循环；（2） ） 便于全营销过程中的价格掌握；（3） ） 有利于加快资金周转；其缺点主要是：（1） ） 开盘时短期利润不高；（2） ） 难以转变项目低品位的形象；2. 适用范畴（1） ） 项目的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品相比，没有优势或者特色，其定价基础不稳固时， 可以考虑依据其较低品质挑选较低价位入市；（2） ） 项目的开发规模较大，假如一味高位定价，即使某个阶段较为风光， 由于销售
11、其太长， 而区域性客源是有限的， 销售到最终，必定步入困境，因而经过细心策划，挑选 低开高走策略；欢迎下载精品学习资源（3） ） 邻近地区类似产品市场竞争猛烈， 产品定价时必需以增强本项目产品竞争力为主， 否就大量的广告等宣扬投入只是替他人做嫁衣裳；（二） 高开低走定价策略即撇脂定价策略，其目的是开发商在新开发的项目上市初期，以高价开盘销售，快速从市场上猎取丰厚的营销利润，然后逐步降低价格， 吸引其他消费层次的顾客，从而在较短时间内回收投资；1. 高开低走定价策略的优缺点其优点主要是：（1） ） 高价位支撑简单造成先声夺人的气概， 树立项目品牌优势；（2） ） 由于价格先高后低，后续消费者会感
12、觉销售肯定的实惠；（3） ） 开盘后短期内即可获利较高；其缺点主要是：（1） ） 假如开盘高价偏离本区域主流价位，资金周转可能相对缓慢，而且价格高，难以集合任期，可能影响销售；（2） ） 先高后低虽然是后续消费者享受到了肯定的实惠， 但是对前期消费者不公正，而且不符合房地产保值增值的规律，当价格下调时，即使是后续消费者也可能疑心降价的真实缘由，对开发企业的品牌有肯定影响；（3） ） 由于开盘价位较高，日后市场状况或者项目本身发生变欢迎下载精品学习资源化时，价格缺少上调空间，直接调整余地少；2. 适用范畴（1） ） 产品本身具有特殊卖点或者创新性的高品质（2） ） 某些高档商品房市场竞争已趋缓， 开发商可以在高价开盘取得胜利，并完成大部分预期营销目标后，通过降价将剩余部分快速售出，以加快资金回笼；（3） ） 市场竞争过度，或者项目销售期处于经济衰退阶段，开发企业不得不降低售价，以推动市场；欢迎下载