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1、神光证券经纪人特训 中国证券经纪人从业的殿堂中国证券经纪人从业的殿堂财富增长，百年神光创造人生财富，树立人生理念创造人生财富，树立人生理念 证券经纪业的发展趋势证券经纪业的发展趋势 A A：经纪与服务两极化经纪与服务两极化 证券经纪业的发展趋势 B B：特色服务专业化特色服务专业化证券经纪业的发展趋势 C C：经纪服务连锁化经纪服务连锁化 证券经纪业的发展趋势 D D：混业经营化混业经营化 证券经纪业的发展趋势 E E：3535年内区域性政策优势年内区域性政策优势 （地方保护主义）（地方保护主义） 证券经纪业的发展趋势 F F：经纪牌照多元化经纪牌照多元化 证券经纪业的发展趋势 G G：咨询服
2、务终端化咨询服务终端化 证券经纪业的发展趋势 H H：经纪人素质化经纪人素质化 证券经纪业的发展趋势w A A：经纪与服务两极化经纪与服务两极化w B B：特色服务专业化特色服务专业化w C C：经纪服务连锁化经纪服务连锁化w D D：混业经营化混业经营化w E E：3535年内区域性政策优势年内区域性政策优势 （地方保护主义）（地方保护主义）w F F：经纪牌照多元化经纪牌照多元化w G G：咨询服务终端化咨询服务终端化w H H：经纪人素质化经纪人素质化 中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势 中国证券市场两个最根本的缺陷中国证券市场两个最根本的缺陷 一、是众所皆知的体制
3、缺陷，即股权比重一、是众所皆知的体制缺陷，即股权比重占绝对多数的国有股权（国有资产）所有占绝对多数的国有股权（国有资产）所有者的缺位者的缺位 。中国证券市场两个最根本的缺陷中国证券市场两个最根本的缺陷 二、是占市场投资者主体绝大多数份额投二、是占市场投资者主体绝大多数份额投资者的证券投资意识、证券投资素养的缺资者的证券投资意识、证券投资素养的缺位位 。中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 中国证券市场，需要具有中国特色的证券中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人经纪人 。中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 中国证券经纪人的综合素质要求，应比境中
4、国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。外证券经纪人的素质要求更高。 中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高体素质得到全面的提高 中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 建设与发展具有中国特色的证券经纪人体建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋系，乃是大势所需，也是大势所趋 。中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 几年内
5、，中国证券经纪人也一定会推行考几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会经纪人协会 。中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势w 中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。 w 中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高的素质要求更高 。w 在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引在上层政策和下层反响之间起到疏导
6、、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高 。w 建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋所需，也是大势所趋 。w 几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会中国证券期货经纪人协会 。中国证券经纪人承载的职责中国证券经纪人承载的职责 A：对客户操作思想、意识、行为的辅导对客户操作思想、意识、
7、行为的辅导与指导的职能；与指导的职能； 中国证券经纪人，承载的职责中国证券经纪人，承载的职责 B：传统的客户营销职能；传统的客户营销职能； 中国证券经纪人，承载的职责中国证券经纪人，承载的职责 C：对下属客户的管理与沟通职能；对下属客户的管理与沟通职能； 中国证券经纪人，承载的职责中国证券经纪人，承载的职责 D：代理客户与其它证券载体（券商、上代理客户与其它证券载体（券商、上市公司、资讯、机构市公司、资讯、机构）的疏通职能。）的疏通职能。 中国证券经纪人，承载的职责中国证券经纪人，承载的职责 E：关于股市的宣传与投资者教育职能关于股市的宣传与投资者教育职能 中国证券经纪人应具备的职业素质：中国
8、证券经纪人应具备的职业素质： 1：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心这是这是经纪人职业文化的核心。经纪人职业文化的核心。 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质2：证券分析师的必备技能：证券分析师的必备技能这是经纪人这是经纪人展业的必要基础展业的必要基础 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质3：SALES的推广能力的推广能力这是经纪人工作这是经纪人工作成效与成败的关键成效与成败的关键 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质4：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力找来客户，更找来客户，更要留下客户要留下客户 中
9、国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质5：共产党员的意识与觉悟：共产党员的意识与觉悟只有具此意只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的识和觉悟，才能更通透股市的“中国特中国特色色”；更能辨证深入地看待中国股市；更；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解能深刻地理解各类政策；更能理解“中国中国特色特色”下的股市；更能把握机会与控制风下的股市；更能把握机会与控制风险险 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质6：保险经纪人的沟通能力：保险经纪人的沟通能力这是你协调这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨与客户关系，协调与券商关系，协调
10、与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素源的必备要素 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质7：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力面对的是世面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体体低下的投资人群体 中国证券经纪人应具备的职业素质中国证券经纪人应具备的职业素质w 1：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。这是经纪人职业文化的核心。w 2：证券分析师的必备技能：证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础。这是经纪人展业的
11、必要基础。w 3：SALES的推广能力的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键。这是经纪人工作成效与成败的关键。w 4：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。找来客户，更要留下客户。w 5：共产党员的意识与觉悟：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的股市的“中国特色中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解理解各类政策；更能理解“中国特色中国特色”下的股市；更能把握机会与下的股市；更能把握机会与控制风险控制风险。w 6：保险经纪人的沟通能力：保险经纪人的
12、沟通能力这是你协调与客户关系，协调与券这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。备要素。w 7：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体大，但股市素养整体低下的投资人群体 初期经纪人团队的建设初期经纪人团队的建设w 具有综合素质的证券经纪人还很少，具有综合素质的证券经纪人还很少， 以以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补势互补 初期经纪人团队的建设
13、初期经纪人团队的建设w 形成经纪人小团队形式展开工作，依据营形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工长进行工作主次地位的分工 初期经纪人团队的建设初期经纪人团队的建设w 确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖依赖 初期经纪人团队的建设初期经纪人团队的
14、建设w 按照专有所长的原则，每个经纪人团队在按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础经纪人团队展开工作的平台和基础 初期经纪人团队的建设初期经纪人团队的建设w 具有综合素质的证券经纪人还很少，具有综合素质的证券经纪人还很少， 以上述要求，根据以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补经纪人自身的特长进行优势互补 w 形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能
15、，以各自特长进行工作主次地位的分工务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工 w 确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖互依赖 w 按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经
16、纪人团队展开工作的平台和基础构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础 证券经纪人的类型证券经纪人的类型 按其所具备的与所要求的职业素质，以及按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态，按功能级别递升的程序，可其职业形态，按功能级别递升的程序，可分为分为 证券经纪人的类型证券经纪人的类型A、营销型经纪人营销型经纪人 证券经纪人的类型证券经纪人的类型B、顾问型经纪人顾问型经纪人 证券经纪人的类型证券经纪人的类型C、管理型经纪人管理型经纪人 证券经纪人的类型证券经纪人的类型A、营销型经纪人营销型经纪人 B、顾问型经纪人顾问型经纪人 C、管理型经纪人管理型经纪人 证券经纪人自身保护的八大法则1：
17、定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问 证券经纪人自身保护的八大法则2：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己 证券经纪人自身保护的八大法则3：与客户形成决策均衡的机制：与客户形成决策均衡的机制 （风险对冲机制）（风险对冲机制） 证券经纪人自身保护的八大法则4：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程 证券经纪人自身保护的八大法则5：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事 证券经纪人自身保护的八大法则6：不做违反法规的事：不做违反法规的事 证券经纪人自身保护的八大法则7：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事 证券经纪人自身保护的八大法则8
18、：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性 证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问 2：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己 3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制） 4：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程 5：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事 6：不做违反法规的事：不做违反法规的事 7：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事 8：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性 经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力A
19、：选择发展什么类型的证券经纪业务选择发展什么类型的证券经纪业务? 从我给你什么转化到你需要什么？从我给你什么转化到你需要什么？ 经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力B：如何构造以客户资源开发和管理为核心如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程的业务流程? 流程再造不是一项简单的程序变化。流程再造不是一项简单的程序变化。经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力C：怎样合理使用定价策略怎样合理使用定价策略? 从我定什么价，到市场（非你，也从我定什么价，到市场（非你，也非我）给什么价？非我）给什么价？ 经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的
20、差别化、个性化与竞争力D：制定怎样的经纪人制度制定怎样的经纪人制度? 入手难，难入手，早动手早先手入手难，难入手，早动手早先手 经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力E：建立怎样的客户管理系统建立怎样的客户管理系统? 不仅是一个软件系统的变化，而是一不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维理念变化个思维理念变化 经纪业务的差别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力F：如何对营业部或经纪人提供研发及咨询如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持支持? 贵在咨询服务的特色化，知识产权化贵在咨询服务的特色化，知识产权化（主动权的竞争力）（主动权的竞争力） 经纪业务的差
21、别化、个性化与竞争力经纪业务的差别化、个性化与竞争力G：怎样效降成本与资源优化？怎样效降成本与资源优化？ 构建多赢机制和体系构建多赢机制和体系 国内外证券经纪业务模式国内外证券经纪业务模式 1：全员经纪人模式：全员经纪人模式 证券公司 营业部行政、财务、 内部转型的 外部招聘的 后勤等基本岗位 经纪人 经纪人 客户2：外部经纪人模式：外部经纪人模式 证券公司营业部 大量外部 客户 经纪人基本岗位作为 内部支持 3：金字塔模式：金字塔模式 营业部 行政、财务、 营销部后勤等基本岗位 业务团队1 业务团队2 业务团队3 、 业务小组 、 、 业务小组 、 业务小组 、 经纪人 、 经纪人 、 经纪
22、人 、4：美林的：美林的FC模式模式 美林证券 营业部 研究部门 TGA系统 34名FC 管理人员 大量的FC 客户5：爱德华：爱德华.琼斯金融顾问模式琼斯金融顾问模式 爱德华琼斯在自身的发展中自始至终坚爱德华琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：持四个理念： 以社区为基础以社区为基础 以个人客户为基础以个人客户为基础 保守的策略保守的策略 长期的策略长期的策略 爱德华琼斯公司的招聘专员审核选爱德华琼斯公司的招聘专员审核选拔拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具
23、备企业家精神、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。对所选的市场是否具备开发的潜力。 每个潜在的每个潜在的IR，在递交工作申请时在递交工作申请时就开始带来了营业部的选址过程。就开始带来了营业部的选址过程。 应聘应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训，他们将培训的过程称为参加系统的培训，他们将培训的过程称为“学习造就成功学习造就成功”，培训的整个过程包括：，培训的整个过程包括： 第第11
24、周：居家学习时间，周：居家学习时间， 第第12周周18周：为初步培训阶段：周：为初步培训阶段： 第第12周：学习周：学习“认识您的客户认识您的客户”，进行产品培，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。等。 第第13周至周至15周：培训目的是为了调研市场，开周：培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新的这一期间新的IR将挨家挨户地将挨家挨户地“敲门敲门”拜访这拜访这些潜在的客户。些潜在
25、的客户。 第第16周至周至18周：将在爱德华琼斯的分支周：将在爱德华琼斯的分支机构培训。机构培训。 第第19周：为展业周，在这一周中，新的周：为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名（名（250的的1/2）潜在客户。）潜在客户。第第20周为毕业周：周为毕业周： 新新IR也将得到一个也将得到一个“准予销售准予销售”牌照和日期。从此，牌照和日期。从此，IR就可以返回所在就可以返回所在的社区，就任爱德华琼斯公司的投资代表。的社区，就任爱德华琼斯公司的投资代表。 后续培训主要是参加一个强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。后续培训主要是
26、参加一个强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。（强化与固化）（强化与固化） 公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可能与能与IR解除合同。解除合同。 每一个爱德华琼斯的营业网点一般都只设两个人，一个每一个爱德华琼斯的营业网点一般都只设两个人，一个IR，一个秘一个秘书。书。 网点销售的产品非常多元化，网点网点销售的产品非常多元化，网点IR只要各种代理牌照齐全，可以销只要各种代理牌照齐全，可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品，从银行的储蓄产品、售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品，从银行的储蓄
27、产品、银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德华琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司华琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司的的IR销售其他公司的金融产品。销售其他公司的金融产品。爱德华琼斯总部只有爱德华琼斯总部只有4050个证券分析师来为客户提供研究支持，这个证券分析师来为客户提供研究支持，这与我们了解的美林证券在总部有大约与我们了解的美林证券在总部有大约700多位研究员相差很大。究其原因，多位研究员相差很大。究其原因，才了解到爱德华琼斯将自身定位为零售类经纪型券商。才了解到爱德华琼斯将自身定位为零售类经纪型券商。6：咨询服务平台的优化模式：重在券商资源：咨询服务平台的优化模式：重在券商资源整合，重在管理体系和素质培训整合，重在管理体系和素质培训 1：研发、：研发、 2：资讯、：资讯、 3、咨询、咨询、 4、培训、培训、 5、管理、管理、 6、互动、互动、 7、终端的资源运用、终端的资源运用 研研 发发 资资 讯讯 咨咨 询询 培培 训训 管管 理理 资资 源源 整整 合合 平平 台（枢台（枢 纽）纽） F F F F F F C C C 、 C C C 、 终 终 终 终 终 终 端 端 端 端 端 端