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1、替代人工数据处理替代人工数据处理 精细化管理阶段精细化管理阶段 科学营销阶段科学营销阶段 现状定位：现状定位：多数未到第多数未到第2阶段阶段问题评价：问题评价：数据化管理是发展阶段性问题数据化管理是发展阶段性问题如不及时渡过，整体将受制约如不及时渡过，整体将受制约无法捕捉管理提升的方向无法捕捉管理提升的方向 发展的瓶颈发展的瓶颈 未来竞争能力突破口未来竞争能力突破口 日本日本AEON的门店订货系统的门店订货系统科学营销阶段科学营销阶段MIS应用最高境界应用最高境界精细化管理阶段精细化管理阶段MIS辅助管理阶段辅助管理阶段替代人工数据处理替代人工数据处理 数据化初级阶段数据化初级阶段零售业数据应
2、用问题影零售业数据应用问题影响响 也就是也就是1.5的状态的状态n连锁店铺的数量和规模扩大连锁店铺的数量和规模扩大n市场竞争日趋激烈，利润走低市场竞争日趋激烈，利润走低n连锁企业的核心竞争力连锁企业的核心竞争力前提前提针对具体问题建立针对具体问题建立KPI指标；指标；根据根据28法则分析确定法则分析确定KPI指标；指标；根据管理维度确定根据管理维度确定KPI指标组合效度；指标组合效度；根据管理目标分解根据管理目标分解KPI考核指标。考核指标。 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 处理，不再过多地占用货架和资金；处理，
3、不再过多地占用货架和资金； 商品到货率平均达到商品到货率平均达到85%左右，重点商品到货率保持在左右，重点商品到货率保持在95%以上以上 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%； 对供应商做了合理调整，供应商数量由对供应商做了合理调整，供应商数量由800多个压减到多个压减到500多个；多个； 对大约对大约1000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 理，重点商品的销量提高了约理，重点商品的销量提高了约10%； 系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各系统的毛利率、毛利额等数据财务部
4、可以直接使用，并能够对各 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高）门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高） 新商品的引进有了规范化的管理；新商品的引进有了规范化的管理； 配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。 总经理报表总经理报表 副总经理报表副总经理报表 配送中心经理报表配送中心经理报表 采购部经理报表采购部经理报表 采购员报表采购员报表 营运经理报表营运经理报表 生鲜管理报表生鲜管理报表 批发管理报表批发管理报表 促销管理报表促销管理报表 店经理报表店经理报表 财务管理报表财务管理报表 结算资金计划周
5、报表结算资金计划周报表 经营情况日报表经营情况日报表 经营情况周报表经营情况周报表 经营情况月报表经营情况月报表 到货率每周分析表到货率每周分析表 滞销商品每周动态分析报表滞销商品每周动态分析报表 A类商品每周销售分析表类商品每周销售分析表 促销商品每周情况表促销商品每周情况表 可以查看其余全部报表可以查看其余全部报表广东广东A A公司管理报表一览表公司管理报表一览表 总经理报表总经理报表 副总经理报表副总经理报表 配送中心经理报表配送中心经理报表 采购部经理报表采购部经理报表 采购员报表采购员报表 营运经理报表营运经理报表 生鲜管理报表生鲜管理报表 批发管理报表批发管理报表 促销管理报表促销
6、管理报表 店经理报表店经理报表 财务管理报表财务管理报表配送中心进、调、存、退、配货率配送中心进、调、存、退、配货率 日报表日报表 配送中心进、调、存、退、配货率配送中心进、调、存、退、配货率月报表月报表 供应商到货情况日报表供应商到货情况日报表 配送中心收发差错日报表配送中心收发差错日报表 配送中心分类商品存货、周转、配送中心分类商品存货、周转、 动销月报表动销月报表 配送中心单据管理日报表配送中心单据管理日报表广东广东A A公司管理报表一览表公司管理报表一览表广东广东A A公司管理报表一览表公司管理报表一览表 管理报表一览表管理报表一览表 副总经理报表副总经理报表l可以查看以下全部报表可以
7、查看以下全部报表 配送中心经理报表配送中心经理报表l配送中心进、调、存、退、配货率日报表配送中心进、调、存、退、配货率日报表 （配送经理（配送经理-01）l配送中心进、调、存、退、配货率月报表配送中心进、调、存、退、配货率月报表 （配送经理（配送经理-02）l供应商到货情况日报表供应商到货情况日报表 （配送经理（配送经理-03）l配送中心收发差错日报表配送中心收发差错日报表 （配送经理（配送经理-04）l配送中心分类商品存货、周转、动销月报表配送中心分类商品存货、周转、动销月报表 （配送经理（配送经理-05）l配送中心单据管理日报表（配送经理配送中心单据管理日报表（配送经理-06）广东广东A
8、A公司管理报表一览表公司管理报表一览表 管理报表一览表管理报表一览表 采购部经理报表采购部经理报表l采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理-01）l采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理-02）l供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理-03）l采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理-04）l采购进价指数月报表（采购经理采购进价指数月报表（采购经理-05）l采购毛
9、利异常周报表（采购经理采购毛利异常周报表（采购经理-06）l采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理-07）l采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理-08） 营销经理报表营销经理报表l分店销售、毛利日报表（营销经理分店销售、毛利日报表（营销经理-01）l分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理-02）l分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销经理经理-03）l
10、分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理-04）l市场价格调查月报表（营销经理市场价格调查月报表（营销经理-05）l分店分类销售对比月报表（营销经理分店分类销售对比月报表（营销经理-06）企业管理的过程是不断追求达成目标的循环运作，在达到每一个目标的过程中，最重要的工作就是定义与衡量朝向目标前进的成果，也就是关键绩效指标 （key performance indicators KPI）在企业目标管理中所扮演的角色。定义 Define设计 Design执行 Deliver回馈 FeedbackKey Performance Indicator关键绩效指
11、标是绩效管理的工具，也是员工努力的动力 KPI必须是可衡量的 KPI必须是流程运作的成功要素 KPI必须是目标达成的关键影响 KPI必须是可被定义明确的提炼关键业绩指标的方法主要有绩效指标图示法、问卷调查法、个案研究法、访谈法、经验总结法和多元分析法等。 Bad: KPI 名称 : 增加销售 定义 : 每月销量变化 衡量 : 各店总销售 目标 : 每月成长 Why bad ?是以金额计算还是数量计算？如果是金额，那么是以定价计算还是以售价计算？销售退回有被考虑吗？成长目标的比率/金额/数量是多少？Good: KPI 名称 : 员工流动比率 定义 : （辞职人数+遣退人数）/ 期初员工总数衡量
12、: 根据人力资源系统统计数字 目标 :员工流动比率每年降低 5%Why good ?定义明确，数值可衡量，数据来源稳定正确， 反映特定管理目标，是影响企业运作的关键因素有许多内在与外部的因素影响企业的运作效率。不要让大量的讯息分散了注意力1.专注在一定数量的KPI，这些KPI应该能够： 反映流程运作的效果与进度反映流程运作的效果与进度 与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值与特定的标准作比较，例如预算或是去年的数值 经由具体的操作得到结果经由具体的操作得到结果2.大部分的KPI被用来观测与控制企业的获利程度与资金流状态，主要范围为：销售、成本以及运作资本。3.策略要素、获利提升、正向资金流
13、的趋势4.比较过去、预测未来5.与竞争对手的比较能够观测销售状况不代表能够改善销售，KPI反映的数值必须被活用在问题的发现上。例子：KPI :店内员工平均在职时间、门店销售金额交叉比较交叉比较：店内员工平均在职时间较长的门店， 销售金额较高结论结论：降低员工流动比率对策对策：（你的答案）想让KPI体系真正发挥作用，就得像造名表一样设计KPI体系，认真分析并建立起各项指标间的推动关系，使各指标间能够相互推动。否则你的KPI 不能为你的企业准确计分，因为它不能准确描述你的企业目标，也就不能指导企业的每个部门和员工的日常活动。用它来实现企业目标也只是梦想。举例：考核生鲜部门，毛利率、损耗率。促销分析
14、，促销/非促销金额占比、联动占比。新品引进 ？05001000150020002500300035002223242526272829303112340500001000001500002000002500002223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930311234促销编号：xxxx-xxx 自 xxxx-xx-xx 至 xxxx-xx-xx日一二三四五六日一二三四五六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-2912-3012-311-11-21-
15、31-4合计促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销促销总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售总销售占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比303453234141412444568774566775438775433213458743243525002600270028002900243525002712270026712891243524353671412.44%18.12%9.00%52.37%44.43%15.72%36.02%18.24%24.96%20.11%32.83%18.78%13.18%14.
16、17%23.81%小分类促销走势小分类促销走势小分类010101促销走势类报表0500100015002000250030003500222324252627282930311234日一二三四五六日一二三四五六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-2912-3012-311-11-21-31-4合计总销售1409571514131609872104861322331456561947331808741709871908462309862209471909741907642512843促销联动714317670091581166665970104382211
17、8682131659126649146713177054143967126777966711615382占比50.68%50.66%56.89%79.18%73.36%30.09%60.95%72.79%74.07%76.87%76.65%65.16%66.38%50.68%64.29%促销占比类报表0500001000001500002000002500002223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930311234快讯快讯 (DM/彩刊彩刊) 是目前常用的促销宣传手段，快讯上刊登的促
18、销是目前常用的促销宣传手段，快讯上刊登的促销信息通常会涵盖不同的促销目标，不过最经常的作用还是以来客数、信息通常会涵盖不同的促销目标，不过最经常的作用还是以来客数、营业额、特别商品扶持营业额、特别商品扶持.为主要的目标。本例以刺激淡季期间来客为主要的目标。本例以刺激淡季期间来客数以及营业额为主要目标。数以及营业额为主要目标。定量分析定量分析击中率击中率 成长走势成长走势 联动销售占比走势联动销售占比走势 达成率达成率定性分析：定性分析： 气候气候 竞争者活动竞争者活动 商品重复性商品重复性评估范例评估范例 客单价客单价超市的平均客单价超市的平均客单价在一定的营运环境在一定的营运环境条件下的会趋
19、于稳条件下的会趋于稳定，通过品类调整、定，通过品类调整、环境改善、消费引环境改善、消费引导导等等方式将客等等方式将客单价提升到更高的单价提升到更高的水平是长期重要的水平是长期重要的工作，不过也可以工作，不过也可以通过促销的手段，通过促销的手段，短期之内刺激某一短期之内刺激某一期间的客单价提升。期间的客单价提升。本例通过整单促销本例通过整单促销的方式来达到短期的方式来达到短期提升客单价的目标。提升客单价的目标。综合客单价击中客单价击中率比较日期客单价成长率2003-12-123.562.512.0%19.918.1%2003-12-224.164.311.0%21.213.7%2003-12-3
20、25.066.215.0%20.223.8%2003-12-426.071.017.0%23.013.0%2003-12-524.063.021.0%18.033.3%2003-12-626.060.017.0%17.052.9%2003-12-724.077.013.0%18.331.1%0.010.020.030.040.050.060.070.080.090.01234567系列1系列2系列3系列4系列5A 类商品通常对于消费者而言，价格的类商品通常对于消费者而言，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，不过也确实是最直接有效的免的手段，不过也
21、确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，本案例将针对的目标是将全面，本案例将针对的目标是将B 类商类商品扶植成为品扶植成为A 类商品，所以分析的方向类商品，所以分析的方向也将只针对此点来说明。也将只针对此点来说明。各品类促销商品数比较0101015%0101024%01020241%01020318%0201024%02020112%02020316%商品编号商品名称销售数量对比日期销售数量成长率计划销售数量达成率促销期间贡献率对比期间贡献率减价幅度促销期间评比等级对比期间评比等级评比结果1203410持平xxxx-3下降xxxx20上升中分
22、类小分类促销品项数动销品项数占比总品项数占比01010101013 32352351.28%1.28%3763760.80%0.80%01010101022 21171171.71%1.71%1871871.07%1.07%01010101030560.00%890.00%010101010407720.00%12350.00%01020102010290.00%460.00%010201020224243453456.96%6.96%5525524.35%4.35%010201020310101221228.20%8.20%1951955.13%5.13%01020102040450.00%
23、720.00%02010201010230.00%360.00%02010201022 223238.70%8.70%36365.56%5.56%02010201030120.00%190.00%02020202017 76766761.04%1.04%108110810.65%0.65%02020202020230.00%360.00%02020202039 91231237.32%7.32%1961964.59%4.59%4 47 74 41414100.00%100.00%50.00%50.00%促销中分类数：促销中分类数：中分类总数：中分类总数：促销品类覆盖度：促销品类覆盖度：促销小分类数：促销小分类数：小分类总数：小分类总数：促销品类覆盖度：促销品类覆盖度：持平32%下降3%上升65%促销绩效综合评分不同的促销活动所面对的目标各不相同，但是仍然可以通过建立权重比分标准，来综合评定促销活动的总体绩效。