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1、姓名 年级 专业 班级 学号 座号 密封线 新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 B卷 一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策略。5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、 和政策性等特点。6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。二、判断分析题（30分，先判断再分析。）1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。 3、商务谈判中的策略和职业道德（礼
2、、诚、信）是矛盾的。三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。四、案例分析（40分）1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能
3、有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分） B卷答案及评分标准 一、填空（共10分，每空1分）评分标准：每空1分，共10分。 1、目的性、相互性2、货物部分、商务部分3、准备阶段、谈判阶段4、协商式、坦诚式、慎重式5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性6、价格 二、判断分析题 评分标准：每题10分，共30分。 要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分
4、，判断错误不得分。1、正确 分析商务谈判的意义2、错误 货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分3、错误 分别分析商务谈判中的策略和职业道德三、论述题（15分）答案要点及评分标准:1、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）2、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）3、 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）四、案例分析题（40分）1、答案要点及评分标准:（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具体分析)（2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。（13分要求有具体分析）2、（15分）本题没有标准答案。但要求D项要选。另外，还可以选其他项目。 但需要解释清楚。D项不选的扣5分。2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。B、开出比最低价略高一些的价码。C、开个高价但留下讨价还价的余地。D、祝他旅途愉快。（15分）第 页 （共 3 页）