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1、 院（部） 专业 班 姓名 学号 密封线商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。 二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从
2、正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式
3、会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日
4、方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：（20分）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 商务谈判试题答案A一、填空（共10分，每空1分）1、谈判当事人、谈判议题2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判3、准备阶段、谈判阶段4、货物部分、法律部分5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素6、条件是否具备、策略运用是否恰当 二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、正确 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。2、错误 分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款
5、方式等条款与价格条款有密切关系。3、错误 重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。三、论述题（15分）答案要点：1、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）2、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）3、 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）四、案例分析题（40分）1、（一）我方谈判技巧：（10分） （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分） （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，
6、同时顾及到细节问题。 2、要求运用商务谈判准备一章内容分析（一）知己 （具体分析6分） （二）知彼（具体分析6分）（ 三）环境背景（具体分析8分） 2、乐天乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是一家地方知名企业。新一佳超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的稳定的乳品供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。乐天乳制品生产企业销售部与新一佳超市采购部以预约好商谈时间，届时作为乐天乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方谈判小组如期前往。试问在谈判前你方需要做好哪些准备工作。（20分）第 页 （共 3 页）