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1、销售心得谈判技巧 销售心得谈判技巧 第一招：销售谈判技巧缄默战术 张国荣的金曲“缄默是金”喜闻乐见，至今还被大家传唱。有时候在 谈判中有时也须要缄默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。 任何谈判都要留意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者滔滔不绝、妙语连珠，总能在谈判的过程中以肯定优势压倒对方，但谈判结束后却发觉并没有得到多少，交易结果令人悲观，与谈判中气概如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。 假如你是卖方，信任常常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不臵可否，而且还对你强调和目前的供应商合作开心，根本没有调换的可能。倘如你意志不坚决信任他们的鬼话，其后果就是彻底丢
2、掉这笔生意。 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种状况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴最终露出来了，在这之前困难的铺垫就是为了这句话。 这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们接着会以不合作的看法逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经驾驭了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手， 1 主动权在握。 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的
3、底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出详细的数字。怎么办呢？假如是我的话就会坚持究竟，看看谁更有耐性，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后实行本节所介绍的策略：缄默。百分之百的缄默，一个字也不说！ 这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性特别向的人来说简直就是煎熬，假如谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声似乎是生命的倒计时，又犹如西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片寂静，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也
4、是一样的惊慌，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在渐渐地僵硬，他的眼神渐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？ 一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相像：“好吧，我再让步5%，这是最终的让步，假如你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简洁，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超实力，缄默也须要训练，你信不信？ 缄默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个 2 问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是
5、已知的，假如你不清晰对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不情愿束手就擒。 就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事渐渐推动的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。全部的玄机都在这个小环节上，全部的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
6、案例分析： 我的挚友亲身经验的一场劳资纠纷足以说明缄默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此苛刻不签署劳动合同、不供应社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的挚友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也实行这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能激励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，终归每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。 就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条懊丧的消息打破了她内心的安静，公司缩编人
7、员配臵她被辞退了。 乔易达认为该公司对他不公，确定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，惊奇的是，对方对她的任何条件全都不提反对看法，也没有同意的迹象。时间一天一天的消逝，对方依旧没有明确的答复。 乔易达此时在心理上有了一些改变，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真犹如泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的挚友又打算再次让步了。 第2招：销售谈判技巧价格让步 价格恒久是让步的焦点，让步的类型有许多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代
8、表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 1、80元 0元 0元 0元 初级谈判者常常运用此方法，因欠缺实战阅历，比较担忧因价格导致谈判的裂开，在初期就把全部的空间全部让出去。假如换位思索，这种让步方法明显是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，肯定还有很大的让利空间，在价格上接着步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意， 4 从而影响到下一次的合作。其次，此方法违反了让步的原则，你的每一次让步要换取对
9、方相应的回报，你的价格一降究竟，将主动权双手奉出，无法获得对方的任何回报。 即使是阅历老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会运用各种方法来摸索你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们常常对你说：“我们很观赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价的确低于你方，假如您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不生疏，下一步你将如何处理？许多人迫于压力会选择降价，但降价肯定会促成交易吗？的确有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种状况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的确定。 2、5元 15元 25元 35元 每个人都不是天生的冒险者，当遇到簇新事物时总会小
10、心翼翼，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。 很多谈判者习惯于先让出一小部分，在视察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告知对方这是最终的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍旧被对方无情地拒绝了，为了避开谈判裂开和得到定单，你只能把最终的35元全部让给了对方。在你让出全部的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简洁：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期盼心理，即使你让出再多，对方也不会 5 满意。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
11、这种让步方式并不是没有成交的可能，或许对方欠缺谈判阅历，在前两次让步后就达成了交易，可以节约下后面60元的让步幅度。在实际操作中的确有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件特别严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的胜利率。 3、20元 20元 20元 20元 从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判裂开的风险也较低。事实上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不行取的。对方虽然不知道你原委能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最终一次让步后对方还会期盼下一个20元。 以上三种典型的让步方式都是错误的，缘由在于
12、它们都会使买方产生更高的期盼。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不行能再有任何让步了。 40元 20元 15元 5元 第一次让步须要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面赐予回报，最终的让步要表现出异样的艰难，必要时要运用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。 第3招：销售谈判技巧惊奇的压力 提起魔术我们会首先想到大卫?科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷 6 所思，他把很多看似不行能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们超群的技巧，信任每位观
13、众都会睁大眼睛找寻着各种马脚，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热忱，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。 我认为谈判有时也像魔术一样的奇妙，明明是你占据着肯定的优势，可等到谈判结束后却发觉你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发觉你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的说明就是你的对手比你更有阅历，他们更懂得如何运用技巧。 下面我们一起来揭开他们的隐私。 某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，须要常常同他们谈判以
14、及处理突发事务。某天上午对方的选购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你立刻配送五十台影碟机到中心库房，否则将根据相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，立刻调集五十台影碟机是不行能的，你须要与总部、物流、财务等相关部门协商，假如一切顺当也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也非常的器重，这么一个稀里糊涂的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。 在此时你最应当冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发觉其实并非想象中的那般困难。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不行能一天卖出五十台
15、影碟机，同时可以解除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急迫地向你要货呢？ 他们的隐私是：平安库存出现了问题！肯定是销售和库存两个部门连接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个麻烦的问题转嫁于你，让你来担当他们的压力，这的确很不公允，假如你不能发觉这个隐私，那只能把全部的压力都自己扛了。 你是一家食品包材公司的业务经理，公司有很多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以骄傲的是你不仅精彩的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心
16、应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难他要求你公司必需在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的干脆损失可想而知。假如真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。 包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货须要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的阅历决不会犯下如此无趣的错误，肯定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，假如你不 8 将这种责任关系搞清晰就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但
17、事前必需与对方谈清晰责任的归属，以免日后不必要的麻烦。 所以，问题的确是你的就要英勇地担当，倘如不是你的就要说清道明。 销售心得谈判技巧 汽车销售谈判技巧 谈判技巧心得 杜继南销售谈判技巧 销售技巧业务谈判的三点心得 销售技巧：业务谈判的三点心得 销售过程中的谈判技巧 房地产销售谈判技巧 销售谈判技巧上级领导策略 选购谈判技巧培训心得 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页