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1、谈判力读后感 从谈判中挖掘更多利益 读谈判力所想 我们每一个人都是一位谈判者，每天都不行避开地要与谈判相伴，或为己，或是为公，但要谈出好结果却不简单。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益，是否有一个不变的原则能去遵守。谈判力中所介绍的 “原则谈判”便是众人追寻的谈判方式，这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益，书中也具体的介绍了有关原则谈判的方法。 一、什么是原则谈判 谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互沟通。而原则谈判更是对这个概念的体现。相对于温柔的谈判和强硬的谈判，原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。 温柔者的谈判为了达成共
2、识，早点解决事情，往往会轻易的让步或者表述观点时没有气概，其实往往希望有一个开心的解决方案，却经常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判，对于谈判的结果认为是一场意志的较量，谁更极端，更不可一世谁就能站到最终。往往许多人都认为强硬的谈判就是一场完备的谈判，因为整个过程华美而又精彩，让人更是有一种细心动魄的感受。 书中所提的原则谈判则是介入两者之间，不温柔也不强硬的谈判，即刚柔并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案，是一种相互沟通、不断调整的过程，而不是进行一场各抒己见、誓不两立的讨价还价!这种方式依据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲
3、突时，让谈判结果基于某些公允的标准，而不是某一方的意志为转移。通过对原则谈判的学习和了解，更深刻的体会到谈判中，更须要对自己有一个反复提问的过程，将遇到的情形和问题实现设想出来，那么尽早的设计出最好的解决方案，方能让谈判朝良性进行。 二、原则谈判的四种方式 1、把人和事分开 谈判对方是活生生的人，不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体，每个人都有自己的人性，包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。 谈判中人性的一面有其好处，一个建立在信任、理解、敬重和友情的基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺当。人们期望给别人留下一个好印象，这会使他们更注意考虑对方
4、的利益。另一方面，人们的自我意识很简单被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起。他们通常会误会对方所表达的东西，误会加剧便会形成恶性循环，这种谈判最终会变成一场你争我斗的嬉戏，会使双方实际利益均遭到损失。 谈判者作为“人”。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等，针对对其“人”的特点，打算谈判的策略;其次不要因对方个人心情的表现而影响自己的推断，不要让对方用心情把我们引向错误的理解，比如对方很生气的要终止谈判，那么我们就要依据事情的本身去推断对方是否的确不愿谈判下去了，而不是依据其心情的表达来推断;要让自己的视角和思维始终围围着要解决的事情本身。 谈判是围围着促进而不是有损
5、人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而绽开的。把人际关系的基础放在精确的认知，明白无误的沟通，恰当的情感和长远的目光上，干脆与人际关系打交道，把人和事分开，不能希望牺牲实质利益来换取良好的人际关系。 2、着眼于利益，而不是立场。 利益是谈判中的焦点，而非立场。不同的立场，定会存在不同的利益，但却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益，只能说利益的不同是基于立场的不同产生的。而谈判却不能变更对方的立场，双方只需考虑在谈判中各自的利益是否能够实现即可，而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益的推断。劳动者要挣钱就须要到企业上班，有企业支付工资，企业要创收须要雇劳动者，给劳动者相应的酬劳。这就是
6、基于双方的利益而产生的一种合作谈判。 利益的确定要尽量摆脱立场的因素，而对于利益的确定则是谈判中问自己“为什么”的开端。为什么我须要这个利益?而且是要站在对方的角度去问为什么。想象着自己是谈判的对方，问自己这一方为什么须要这个利益?确定对方认为的我们希望他们所做的确定，然后对方不这么做时，问“为什么不”!要用一连串的问题来确定我们的利益和对方会希望我们争取的利益。 谈判在考虑到经济利益的同时也要满意人的基本需求：平安感、经济利益、归属感、获得他人的认同、能主宰自己的生活。这些需求是每个利益中最基本的要素。要留意到对方的利益更是须要这些基本要素。充分的考虑、重视对方的利益，对方才会重视我们的利益
7、，探讨我们的提议。胜利的谈判就是将强硬与敏捷有机的结合起来。 3、为了共同利益创建选择方案 “创建解决方案”是整个谈判中解决问题的关键。对于之前的沟通，和利益的商讨都是为解决方案埋伏笔，做打算。解决的选择方案越多，达成合意的可能也就越大。 在传统的谈判模式中追求谈判的目标，而非谈判起先的目的，谈判的目的是解决纠纷，双方都最大程度的维护自己的权益。而不是简简洁单自己的权益要实现多少这一单一的目标。 对于解决方案的创建，是对思维的考验，假如没有可选择的解决方案，那么这个谈判方案就是形同虚设，毫无价值!因为只知道如何谈，却不知道如何解决，就失去了谈判的意义。 在创建选择方案中要反复的强调共同利益，假
8、如没有(基本不行能)则须要尽可能的让对方选择方案，给对方决策权。因为单方或双方经过探讨创建出选择方案，让对方确定是，对方就会在思想上觉得是自己情愿这么做的，而不是被胁迫的。 因而，可选择的方案肯定要：对自己代价最小，对对方好处最大的方案。这个看似冲突的问题，双方分别站在自己的角度时就会迎刃而解。 4、坚持运用客观标准。 客观标准，是原则谈判的前提，即“依据事情本身的是非曲直”。因为自由的意愿很简单使谈判陷入僵局或者决裂，自由意愿的谈判，更简单陷入立场谈判中，而立场谈判则又会使谈判双方放弃共同找寻解决方案，只为自己的利益进行讨价还价，甚至不欢而散。 客观标准也是俗语所称的“以理服人”!我们在谈判
9、中所遇到的每一个须要解决的问题都要共同寻求客观标准，而不能一味的说对方的错误和不应当!客观的标准包含两个方面：公允的标准和公允的程序。公允的标准是为了解决实质利益，即能拿多少钱的问题;公允的程序是解决利益的冲突，即如何拿钱的问题! 客观的标准并不是单方定的，而是在每一个问题中双方探讨确定的，在确定客观标准后，后面的每一个问题都可以进行借鉴和引用，虽说在探讨客观标准是用了不少时间，但是在解决问题时却是省下了更多的时间。 三、总结 谈判是一个思维创建的过程!创建谈判的开局，应对谈判的分歧，创建谈判分歧的解决方案等等。要学会谈判，首先就要学会敏捷创建，不拘泥于传统。在谈判起先及中间，都会遇到谈判的拒
10、绝，对方随时可能离开，因观点的冲突、利益的冲突、解决方案的不一样等都会让谈判不欢而散，那么谈判就须要随时创建出谈判的新起先，让谈判开启或维持谈判的接着。分歧是致使谈判陷入僵局的最原始的缘由，那么如何解决分歧，更是须要在分歧产生时不忽视，不躲避，勇于探讨和面对，创建出对自己代价最小，对对方好处最大的方案。 当然，无论我们的谈判技巧如何丰富，通过谈判所能获得的总是有限的。我们不能奢望着，谈判就能最完备的解决我们的问题，但是可以通过谈判去努力争取自己的利益，只有我们的条件比对方的最佳替代方案，或者对方的条件比我们的最佳替代方案更有吸引力时，才有可能谈判胜利，并最大限度的寻求自己的利益。 谈判是一种沟
11、通，许多观点和利益不是表达一遍就可以的。比如共同利益的表述等，须要反复多次的提起和沟通，才能让对方确认和重视，对方不重视的东西可能是我们没有很明确清楚的表达。同时在谈判者之间建立良好的关系，可以增加谈判的力气。假如双方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互敬重和理解彼此的心情，从而使谈判更加顺畅。 想要取得好的结局，谈判方式必需能产生令人满足的实质性结果：在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则确定不是其答案。从书中我体会到原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。我也会在谈判中更多的应用，更深层次的理解本书的内容，从谈判中为自己挖掘出更多的利益。 谈判力读后感 优势谈判读后感 优势谈判读后感 优势谈判读后感 劣势谈判读后感 谈判与推销读后感 优势谈判读后感 优势谈判读后感 优势谈判读后感 谈判的艺术读后感 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页