销售部培训计划.docx

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1、销售部培训计划 销售员培训安排书 一、培训目标 1、驾驭系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品学问和行业学问。 3、提高销售人员的自信念，帮助他们树立主动的心态。 4、提高销售人员的社交实力以及与人沟通的实力。 5、增加销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立许久业务关系的意识和实力。 二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品学问和行业学问的培训 3、仪容仪表及言行举止的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的开发与管理的培训 7、销售人员的素养、品德与看法

2、要求的培训 8、销售人员的自我目标和安排管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立许久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售人员的心理素养训练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例探讨探讨 4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师 1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训安排表 2 七、培训评价 八、培训预算 3篇3：销售人员培训安排文件 1目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等实力的提升。 2适用范围 市场及销售部人员。 3职责 （销售

3、工程师的工作职责） 4培训内容与方式 1/3 2/3 5附录 培训的内容主要依据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，赐予新入员工一个清楚、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、学问等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注意人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升协助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇4：销售部新员工培训安排大纲(草案) 销售部新员工培训安排大纲（草案） 书目 一、前言 二、新员工培训安排的目的 三、新员工培训安排的宗旨 四

4、、新员工培训安排的内容 五、新员工培训安排的执行方案 六、新员工培训效果的评估方法 正义的分割线- 一、前言 *公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问 题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应当刚好地总结和归纳自己的工作阅历；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的学问与技术实力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成

5、为公司销售的中坚力气。 本安排将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施方法，未尽之处，望各 位同仁不吝赐教。 二、新员工培训安排的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培育新员工正确的工作看法及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训安排的宗旨 本安排的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的阅历完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采纳适当的激励措施激发新员工的工作热忱；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范

6、而良好的工作习惯。 四、新员工培训安排的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司将来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。 3、阅历传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售（帮带老师）带新

7、员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度 每位新员工必需被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作状况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核 制定特地针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定特地针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训安排的执行方案 1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员 工的入职手续、资料领取（销售必要资料如

8、各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。 2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录， 讲师负责检查并提改进看法。 3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至17:00。 该培训应以好用性、互动性为主，气氛务求轻松热情，充分呈现讲师的销售实力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。 4、其次天上午进行内容（3）其次部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训 的主要内容是复习之前的学问并借由演练检验新员工的驾驭程度，讲师在演练过程中必

9、需给与正确的看法和建议，订正新员工的种种误会与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师订正激励为辅。 5、其次天上午最终由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训 的成果、指出新员工的特长及不足、对新员工将来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。 6、由其次天下午起先新员工必需跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在 哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过探讨方可确定）。期间帮带老师必需带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户探望不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少

10、于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定） 7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行， 详细内容将在下一章具体阐述。 六、新员工培训效果的评估方法 1、评估人员：销售部门主管及帮带老师 2、评估内容： a、工作看法：出勤、培训时表现是否主动、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融 洽 b、培训成果：相关学问驾驭程度、演练效果评估、方案撰写实力评估、合同撰写实力 评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估 d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结 3、评

11、估方法： a、帮带老师须就全部上述培训内容分别赐予新员工肯定的评价并整理成一份评估报告 送交部门主管参考 b、参考公司的考勤及日常考核记录 c、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门 主管与帮带老师旁观，并依据过程及结果做出评价。 e、综合上述状况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩 效工资、其他福利或嘉奖等标准，并以此为标准赐予帮带老师肯定的嘉奖或惩处。篇5：销售业务员培训安排 新媒体部员工培训手册 销售业务员聘请、培训、管理要点 销售业务员聘请、培训和管理是终端

12、基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。 一面试 面试工作除了确定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训安排。 对面试人员进行分类： 一般来说，我们对应聘人员依据其从业阅历分为三大类，分别是： （1）没有工作经验或没有销售工作经验的； （2）有销售工作经验但没有行业工作经验（验）的； （3）同类产品销售阅历丰富的； 2、面试须要了解的信息及推断； （1）个

13、人基本信息； （2）职业看法； （3）技能基础； 二、岗前培训 1、岗前培训的目的：驾驭基本学问； 2、岗前培训的要求：产品基础学问、技巧初步、市场公关初步； 3、培训成果的推断（确定是否赐予试岗）。 三、试岗（实习） 1、试岗的支配：区域分类； 2、试岗成果的判定：销售业务评价 3、确定是否录用并安排工作：心态、实力、观念。 四、录用 1.确定试用期长短及待遇； 2.安排业务范围；兼顾实力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。 五、试用期培训 1、观念强化：销售、服务、公关； “任何

14、东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法” “我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的看法” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己” “成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习” 2、技能提高：演练、嬉戏、实战模拟； 3、产品学问及专业学问升级、强化； 4、危机意识培育及危机公关实力； 六、岗后培训 1、培育自我提高实力； 2、培育带新人的实力； 3、培育组织实力； 4、行业、产品、品牌新方向内容的培育； 5、自我管理意识、实力的培育； 6、公关实力的培育； 7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项须要提高的小组）；现 场临时：（随

15、时随地）。 七、实力标准 1、推销实力；卖货的实力及汲取培训的实力； 2、组织管理实力；个人管理能务及组织管理实力； 3、公关实力；亲和力与服务意识（语言、方法） 一、销售前的打算 1、了解你的产品。 销售技巧初步 商品的价值在于它对客户供应的效用，因此，专精商品学问不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满意客户的需求。 只有具体了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品须要： a、了解产品的构成 构成产品的几个要

16、素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采纳的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。 了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲解并描述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，须要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 b、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给运用者所带来的价值。构成产品运用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信念和便利。 4、产品名称。

17、一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、产品的特别利益 ：特别利益是指产品能满意客户本身特别的要求。 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的确定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满意客户的需求，客户才会购买您的产品。 c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、

18、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准依据实际的须要而定。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以依据自己所须要驾驭的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明肯定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不行能在短时间做出有价 值的产品分析，只有在不断的找寻潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 2、精通您的产品学问： 从以下两个方面钻研产品的学问： 1、探讨产品的基本学问 产

19、品对生产者而言是肯定规格、根据肯定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的学问更广。我们从下面五个方面去了解产品的学问。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色调、流行性、前卫性?等。 运用学问： 产品的运用方法如用途、操作方法、平安设计、运用时的留意事项及供应的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、修理条件、购买程序?等。 相关学问： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关切之处、法律、法令等的规定事项。 2、驾驭产品的诉求

20、重点 销售人员要能够有效地劝服客户，除了您具备完备的产品学问外，还须要明确重点的说明方向产品的诉求点。有效、的确的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 从阅读情报获得： 新闻杂志选摘的资料产品书目、产品简介、设计图、公司的训练资料。 从相关人员获得： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。 自己的体验获得： 自己亲身销售过程的心得、客户的看法、客户的需求、客户的异议。 二、了解谁是你的潜在顾客。 找寻潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假如不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢

21、？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您准备把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。 首先要用得着，或者须要这样的消费，不是全部的人都须要您的产品，他肯定是一个具有肯定特性的群体。 其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最终成交。 1、找寻潜在客户的原则 在找寻潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必需有肯定的购买实力。 a：该对象对购买行为有确定、建议或反对的权力。 n：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应当具备以上特征，但在实际操

22、作中，会遇到以下状况，应依据详细状况实行详细对策： m+a+n：是有望客户，志向的销售对象。 m+a+n： 可以接触，配上娴熟的销售技术，有胜利的希望。 m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有确定权的人) m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等赐予融资。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触 （一）精确推断客户购买欲望 推断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关切程度。 b、对购

23、入的关切程度。 c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信任 e、对销售企业是否有良好的印象。 （二）精确推断客户购买实力 推断潜在客户的购买实力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，推断是否有购买实力。 三、销售的过程及应学习的技巧 1、销售的七个步骤。 第一步骤称为销售打算。 a、成为专业销售人的基础打算。 b、销售区域的打算。 c、开发准客户的打算。 其次个步骤是接近客户。 1、干脆探望客户的技巧。 2、电话探望客户的技巧。 3、销售信函探望的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 1、抓住进入销售主题的时机。 支付安排。 销售部培训安排 销售部销售安排 销售部销售安排 销售部新员工培训安排 星级酒店销售部培训安排 酒店销售部培训安排1 销售部内部培训 销售部整改安排 销售部培训大纲(初稿) 销售部培训考核方案 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页