制定销售计划的步骤.docx

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1、制定销售计划的步骤 制定销售安排的步骤 制定销售安排的过程： 收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定安排 第一步收集信息 收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思索,与相关人员的探讨座谈,或是进行相关的询问,并进行总结。方法如下： 定位产品和服务 为了制定一个好的安排，请记住营销的四个P： 产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion） 地方（Place）。 销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给须要的顾客。起先工作的一个好方

2、法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？ 某旅行社是专为工作繁忙的专业人士供应个人旅行服务。依据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。 那些客户须要什么服务？ 它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行安排。公司的目标是为每个家庭供应便利、独一无二且轻松满意的旅行经验。 与竞争对手相比，您的产品或服务别出心裁之处是什么？ 它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的实力方面具有竞争优势，从综合风情和消遣旅行到制订短期或延长通知的特别住宿旅行安排，并供应国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势

3、，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，须要的常常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么？ 探讨表明，对于该旅行社供应的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。 听取可靠的顾问们的建议 为了确保您对自己的企业有清楚的相识，从您四周的人那里收集信息是特别有用的做法。与可靠的挚友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁？ 您的客户须要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服务别出

4、心裁之处是什么？ 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地位？ 听取客户和潜在客户的建议 为了胜利地向客户促销，您须要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的全部事情 有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或嘉奖）可以更简单得到反馈。 通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的相识，在此基础上就可以起先制定安排了。 其次步SWOT分析法。 这是常用的信

5、息分析法。 优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 劣势分析(Weakne):即找到自己的弱点，选择如何防卫并改善，渐渐变成优势。 机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的胜利经常取决于对机会的选择和把握。 威逼分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步目标设定 销售目标的设定应留意以下六个方面的问题(SMARTC) 详细性(Specific)。目标不行以太笼统，要详细，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且肯定要将其细化到每个月甚至于每

6、一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会埋怨安排的实际达成不志向，所以当埋怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不行能对自己的业绩满足的，可为什么每年的任务都有偏差呢？安排是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有留意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来似乎乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏详细性造成的。 可衡量性(Measurable)。目标应

7、当量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了详细的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 可实现性(Achievable)。目标虽然应有肯定高度,但不能过于夸张，店长肯定要依据自己店铺的客观状况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。 现实性（Realistic）。销售目标应当与实际销售工作亲密结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时肯定要细致分析实际状况，将那些急需改进、干脆影响销售成果的因素首先设定在目标中。 限时性（Timebound）。设立的目标肯定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点经常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

8、 一样性(Compatible)。即与总体目标一样，区域销售目标要服务和听从于整体营销目标。 第四步制定销售策略 一般要集中在如下几个方面: 销售实力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的限制等。 促销策略:协作公司的促销策略制定区域内的促销策略。 竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步起草安排 销售安排应包括如下内容： 安排纲要 简要概述店铺的目标和措施等销售安排的内容，便于阅读者运用。即总结上级公司对店铺将来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 组织现状 包括组织目前的状况、所

9、处市场环境，以及竞争对手的状况等等。 市场分析（SWOT分析） 年度销售安排制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常运用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清楚地知道市场的现状和将来趋势，产品与渠道的走向等等。 所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。 所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发

10、展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。 店铺销售思路的制定 销售思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部须要常常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容： 1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2)实施深度分销，有安排、有重点地指导每一个销售人员。 3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。 4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，肯定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才

11、能发挥很好的指导作用。 销售预料 销售预料是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预料。就是一个特别小的店,没有什么正规的销售预料程序，但它的决策仍旧是建立在对将来的某种预料之上的。为什么要进行销售预料？销售预料是制定销售安排的起点。 从短期看，决策者经常要预料现金的回流，以便支付帐单，销售经理要安排销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预料为基础的。 从长远来说，公司依据销售预料来确定设备的购置，人员的聘请和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预料是企业把市场的不确定性转化为自己运作的详细目标和安排的工具。 影响销售预料的因素许多，如公司的营销策略，竞

12、争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售安排都必需反映这些因素的影响。 了解销售预料的过程有助于销售经理全面分析销售预料因素,从而得出客观合理的预料值。 市场潜力预料 一个合理精确的市场潜力预料是全部预料工作的起点。市场潜力是指肯定时期和地域内，某类产品最大的销售量。假如对市场潜力的预料偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预料都是不行靠的。 很多公司的战略失误就源于市场潜力预料的失误。比如，在美国1980年头早期，电脑行业预料到1987年个人计算机运用会达到27002800万台。基于这种预料，19831984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到198

13、6年底，仅有1500万台的销量。因此，很多PC制造商不是放弃市场就是破产。 一般来说，不精确的预料不是因为定量预料技术的不行靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生改变时，过去的趋势会变成很差的预料方法。 另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却确定于其相对于替代品的价格和附加利益。 同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。 在销售预料中有些方法可以相识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息

14、，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的改变；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发觉消费市场的改变。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发觉潜在的威逼。 店铺目标的制定 销售目标的制定是一切销售工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售安排最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则： 1)据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。 2)销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到详细工作。 3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，详细表现就是优化商品结构，将商品销售目

15、标详细细分到各层次的商品。比如，依据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)(平价、微利、上量的产品)(低价、战略性炮灰产品)=231，从而更好地限制商品销量和利润的关系。 销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。 营销策略 营销策略是供应实现目标的战略和战术，是顺当实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。 销售行动方案的行动详细支配（实施） 即详细的销售活动程序支配。制定销售行动方案时，应当制定具体的详细行动方案内容程序表，以及每一项程序详细的执行细则，以便利每一步的执行和检查

16、。 费用预算 销售安排还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、款待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。 通过费用预算，可以合理地进行费用限制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做年度销售安排时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。 第六步：跟踪和限

17、制系统 销售店长制定安排最终一个须要考虑的问题是，如何跟踪和限制以上全部内容。这须要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该安排的实现。每隔一段时间复查您的安排可以帮助您确定它是否产生所须要的结果。是对销售安排执行的限制。最常见的方法是店长将销售安排规定的目标和预算按月份或季度分解，汇总上报，便于上级进行有效的监督检查，同时有利于督促未完成的部门和个人改进工作，以确保安排的有效实施。与此同时还应留意市场改变，定期更新安排以响应改变的市场环境。文/郭汉尧 制定销售安排的步骤 制定销售安排的步骤 制定销售安排 销售安排：制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 制定销售安排明确销售目标 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页