《制定销售计划的心得.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《制定销售计划的心得.doc（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、制定销售计划的心得要想销售的工作进展顺利，就需要制定个一个可行的销售计划，那么我们应该怎么来制定销售计划呢？下面一起来看看制定销售计划的心得吧！希望大家喜欢！ 制定销售计划的心得 第一步 收集信息。 收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下： 定位产品和服务：为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）和地方（place）。 销售的目标是以合适的价格、在
2、合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。 那些客户需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特
3、殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。 听取可信赖的顾问们的建议：为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售
4、对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？ 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地位？ 听取客户和潜在客户的建议：为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础
5、上就可以开始制定计划了。 第二步 swot分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析(strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 劣势分析(weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 机会分析(opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 威胁分析(threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步 目标设定。 销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(smartc)： 具体性(specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长
6、在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也
7、是由于目标确定缺乏具体性造成的。 可衡量性(measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 可实现性(achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。 现实性（realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。 限时性（timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间
8、过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。 一致性(compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 第四步 制定销售策略。 一般要集中在如下几个方面: 销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。 竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步 起草计划。 销售计划应包括如下内容： 计划纲要：简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司
9、对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。 市场分析（swot分析）：年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过swot分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。 店铺销售思路的制定：销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容： a.树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 b.实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。 c.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。 d.在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。 营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。 第 6 页 共 6 页