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1、福浪集团管理铁军培训资料管 理 铁 军 -长松系统管理 受训单位：福浪集团（福浪电子、海芝通、志凌伟业）福浪集团管理铁军培训资料福浪集团管理铁军培训资料目标规划制定目标达成目标系统建设管理系统前瞻系统人才培养团队培训部门培训 管理铁军培训资料 -信仰 管理铁军培训资料 -信仰如何打造铁军信仰岗位胜任力提升四大作风培养六大关系培养劣根性思维贵族性思维 管理铁军培训资料 -信仰 管理铁军培训资料 -信仰 管理铁军培训资料 -信仰当一个人取得成果成就时，不是对其祝贺祝福，而是对事情真实存在性的怀疑当一个人取得成果成就时，不是对其祝贺祝福，而是对事情真实存在性的怀疑劣根性思维与人品无关，与过去生活的经
2、历经验有关系劣根性思维与人品无关，与过去生活的经历经验有关系劣根性思维表现：说话通常指责，不信任，谩骂，投机劣根性思维表现：说话通常指责，不信任，谩骂，投机劣根性思维的人与贵族性思维的人之间有一条鸿沟劣根性思维的人与贵族性思维的人之间有一条鸿沟建议：与身边劣根性思维的人断绝关系一段时间建议：与身边劣根性思维的人断绝关系一段时间1，凡事与我有关，凡事与我有关当我们认为这件事与我们没有关系的时候，是我们自己选择了主动出局当我们认为这件事与我们没有关系的时候，是我们自己选择了主动出局当我们认为这件事与我们没有关系的时候，当事情来临的时候，就真的与我当我们认为这件事与我们没有关系的时候，当事情来临的时
3、候，就真的与我们没有关系了们没有关系了2，一说话成就别人，一说话成就别人3，一出现给人希望，一出现给人希望4，一做事让人有念想，一做事让人有念想 管理铁军培训资料 -管理与经营我们与平行级别的企业竞争时，是平行竞争；我们要与我们高一级别的企业竞争，增加我们与平行级别的企业竞争时，是平行竞争；我们要与我们高一级别的企业竞争，增加新的知识体系，向上看，摆脱现阶段的竞争新的知识体系，向上看，摆脱现阶段的竞争社会地位财富高的人社会地位财富高的人谈未来谈未来社会地位财富低的人社会地位财富低的人谈过去谈过去 当一个人不在谈未来而是经常谈过去，证明这个人已经老了当一个人不在谈未来而是经常谈过去，证明这个人已
4、经老了管理的核心要素：管理的核心要素：1，营造一切氛围做管理，营造一切氛围做管理营造氛围与性格本身没有关系，与懂不懂有关系营造氛围与性格本身没有关系，与懂不懂有关系一个优秀的干部，不但要会做人做事，还要懂得做局一个优秀的干部，不但要会做人做事，还要懂得做局做局者才能得天下，营造氛围就是一个做局的过程做局者才能得天下，营造氛围就是一个做局的过程营造氛围形式：带领大家一起营造氛围；借势而为；顺势而为营造氛围形式：带领大家一起营造氛围；借势而为；顺势而为2，管理的本质就是一群人影响一群人，管理的本质就是一群人影响一群人 管理铁军培训资料 -管理与经营经营企业的目的经营企业的目的1，持续性挣钱，靠的是
5、经营，经营解决企业量本利（利润）问题，解决企业利润问题，持续性挣钱，靠的是经营，经营解决企业量本利（利润）问题，解决企业利润问题经营的主体：决策层经营的主体：决策层 经营偏向外部经营偏向外部2，稳定性挣钱，靠的是管理，管理解决企业责权利（利益分配）问题，解决企业成熟，稳定性挣钱，靠的是管理，管理解决企业责权利（利益分配）问题，解决企业成熟度问题度问题 管理的主体：执行层管理的主体：执行层经营与管理的关系经营与管理的关系1，服务为营销服务，营销为主，服务为次，做服务的目的：让营销更简单，经营解决，服务为营销服务，营销为主，服务为次，做服务的目的：让营销更简单，经营解决效益效益问题问题2，管理为经
6、营服务，做管理是为了让公司的利润更大化，管理解决，管理为经营服务，做管理是为了让公司的利润更大化，管理解决效率效率问题问题做好经营的三要素：做好经营的三要素：1，战略清晰，战略清晰2，目标明确，目标明确3，资源资源匹配（做好经营最重要要素）匹配（做好经营最重要要素） 管理铁军培训资料 -管理与经营做好管理三要素：做好管理三要素：1，管理的思想管理的思想（经营哲学，企业文化，做好管理最重要因素）（经营哲学，企业文化，做好管理最重要因素）2，管理执行的工具，管理执行的工具3，管理工具的执行，管理工具的执行稻盛和夫稻盛和夫经营哲学经营哲学经营思维与管理思维经营思维与管理思维老板要在经营思维的基础上更
7、多一些管理思维；老板要在经营思维的基础上更多一些管理思维；管理者在管理思维的基础上更多一些经营思维管理者在管理思维的基础上更多一些经营思维【经营思维】强调结果、数据、效益【经营思维】强调结果、数据、效益【管理思维】强调过程、满意度、流程、效率【管理思维】强调过程、满意度、流程、效率对经营造成伤害的管理是无效的管理对经营造成伤害的管理是无效的管理，干部支持的都是老板反对的干部支持的都是老板反对的 管理铁军培训资料 -管理与经营经营是什么：经营是什么：1，经营的过程就是删除的过程做到：专注，经营的过程就是删除的过程做到：专注2，经营的过程就是整合的过程，经营的过程就是整合的过程3，经营的过程就是算
8、账的过程，经营的过程就是算账的过程管理是什么：管理是什么：1，管理的过程就是决策的过程，管理的过程就是决策的过程管理者不愿意做决策，是因为不想对这件事情承担责任，怕做错事情管理者不愿意做决策，是因为不想对这件事情承担责任，怕做错事情事情做错不是错，做错了不改正才是错事情做错不是错，做错了不改正才是错2，管理的过程就是下指令的过程，管理的过程就是下指令的过程要求：下指令要清晰要求：下指令要清晰3，管理的过程就是如何把组织目标与个人目标有机结合的过程，管理的过程就是如何把组织目标与个人目标有机结合的过程企业招人引进人才的目的：是为了帮助员工实现他的梦想，在实现员工梦想的基础上企业招人引进人才的目的
9、：是为了帮助员工实现他的梦想，在实现员工梦想的基础上顺便实现老板与企业的梦想顺便实现老板与企业的梦想领导力的最高境界：是打开门，给别人更多机会领导力的最高境界：是打开门，给别人更多机会 管理铁军培训资料 -目标规划与达成企业业绩目标设定考虑要素企业业绩目标设定考虑要素1，新产品，新产品因增加新产品而增加的业绩因增加新产品而增加的业绩2，老产品，老产品根据老产品过去根据老产品过去1-3年的业绩规律，做出新年度老产品业绩年的业绩规律，做出新年度老产品业绩3，新市场，新市场因增加新市场，新渠道而增加的业绩因增加新市场，新渠道而增加的业绩4，新增加人力资源，新增加人力资源因增加人而增加的业绩，按人均单
10、产计算（人均单产因增加人而增加的业绩，按人均单产计算（人均单产=销售额销售额/业务员人数）业务员人数）5，国家政策，经济环境，行业发展阶段，企业资源，产品竞争力，市场机会等，国家政策，经济环境，行业发展阶段，企业资源，产品竞争力，市场机会等根据公司资源，市场机会找出相对可控数据，作为新年度业绩目标根据公司资源，市场机会找出相对可控数据，作为新年度业绩目标把目标分解为把目标分解为3级目标级目标一级目标一级目标=保底目标保底目标通常为过去通常为过去1-3年平均业绩的年平均业绩的70-80%二级目标二级目标=平衡目标平衡目标用来做绩效考核，签订目标责任书的目标用来做绩效考核，签订目标责任书的目标三级
11、目标三级目标=冲刺目标冲刺目标通常为平衡目标的通常为平衡目标的1.3-1.5倍倍 管理铁军培训资料 -目标规划与达成三级目标对应三级薪酬三级目标对应三级薪酬低于底线目标，工资为基本工资低于底线目标，工资为基本工资高于底线目标，工资为基本工资高于底线目标，工资为基本工资+绩效工资绩效工资%完成平衡目标，工资为基本工资完成平衡目标，工资为基本工资+绩效工资绩效工资+奖金奖金%完成冲刺目标，工资为基本工资完成冲刺目标，工资为基本工资+绩效工资绩效工资+奖金奖金+固定奖励（车，现金，房子，股固定奖励（车，现金，房子，股份，旅游度假等）份，旅游度假等）目标调整时期：目标调整时期：1，国家政策出现重大影响
12、，国家政策出现重大影响2，公司出资金进行广告宣传，拉动品牌，公司出资金进行广告宣传，拉动品牌3，公司研发有竞争力的产品，公司研发有竞争力的产品4，公司遇到重大机会或重大挫折，公司遇到重大机会或重大挫折【老板与员工电话话术老板与员工电话话术】员工：老大这事怎么办员工：老大这事怎么办；老板：按流程标准办老板：按流程标准办员工：没有流程标准员工：没有流程标准；老板：你建老板：你建员工：不会员工：不会；老板：去学习老板：去学习员工：不学员工：不学；老板：滚蛋老板：滚蛋 管理铁军培训资料 -目标规划与达成战略目标经营目标业绩目标成本目标市场客户管理目标系统建设产品体系人才培养 管理铁军培训资料 -目标规
13、划与达成业绩目标销售额出货金额预收款预计回款销销比新产品占总销售额呆账率账龄超出三个月 管理铁军培训资料 -目标规划与达成市场目标A类客户利润主力军B类客户未来客户C类客户区域代理商D类客户战略客户 管理铁军培训资料 -目标规划与达成成本目标管理成本低于10%物料成本低于50%固定成本低于10%财务成本低于3%销售成本低于3%研发成本低于8% 管理铁军培训资料 -目标规划与达成产品目标前端产品利润空间倾斜于销售团队终端产品利润空间倾斜于销售公司后端产品利润空间倾斜于公司后后端产品利润空间倾斜于专家 管理铁军培训资料 -目标规划与达成系统目标组织系统人资部主要工作职责销售系统市场部主要工作职责财
14、务系统财务部主要工作职责战略系统董事长主要工作职责产品系统研发部主要工作职责 管理铁军培训资料 -目标规划与达成人才目标技术型人才以引进为主管理型人才以培养为主 管理铁军培训资料 -目标规划与达成四个团队管理团队战略执行，人才复制成交团队业绩达成，团队复制财务团队财务安全，财务规划经营团队流程建设，辅导执行 管理铁军培训资料 -目标规划与达成五个培训班管理干部培训班管理能力，团队能力业务流程培训班产品能力，销售能力技术通关培训班研发能力，技术能力储备干部培训班团队能力，产品能力经营管理培训班管理能力，产品能力 管理铁军培训资料 -目标规划与达成部门组织架构部门组织架构一、战略中心一、战略中心部
15、门：部门：股东大会董事会监事会审计中心财务中心战略委员会股东大会董事会监事会审计中心财务中心战略委员会二、营销中心二、营销中心包含：销售部市场部客服部包含：销售部市场部客服部主要职责：完成销售工作，并做好营销团队人才培养主要职责：完成销售工作，并做好营销团队人才培养三、产品中心三、产品中心(生产中心生产中心)包含：采购物流仓储生产质检研发包含：采购物流仓储生产质检研发主要职责：产品的研发创新，技术革新及产品供应；技术人才的培养及引进主要职责：产品的研发创新，技术革新及产品供应；技术人才的培养及引进四、行政中心四、行政中心包含：行政后勤部人力资源部小车队保安大队公关网站建设中心（信息部）包含：行
16、政后勤部人力资源部小车队保安大队公关网站建设中心（信息部）老板老板“吹牛吹牛“=愿景塑造愿景塑造没有梦想的人跟着有梦想的人干；没有梦想的人跟着有梦想的人干；小梦想的人跟着大梦想的人干小梦想的人跟着大梦想的人干企业股东大会成立条件：企业股东大会成立条件：2人以上人以上 管理铁军培训资料 -目标规划与达成部门人员编制部门人员编制一、管理宽度（幅度）一、管理宽度（幅度）高层：高层：1-5人人中层：中层：3-8人人越高层管理宽度越小越高层管理宽度越小管理幅度最多通常不超过管理幅度最多通常不超过12人人二、管理级别（岗位级别）二、管理级别（岗位级别）通常为通常为3-9级，级，例：例：三级：员工级，经理级
17、，总经理级三级：员工级，经理级，总经理级员工级，主管级，经理级，总监级，副总级，总经理级员工级，主管级，经理级，总监级，副总级，总经理级三、人员编制考虑要素：三、人员编制考虑要素：1，员工工作饱和度，员工工作饱和度2，员工工作效率，员工工作效率3，平均产值，平均产值要和行业进行对比，平均产值，平均产值要和行业进行对比4，目标达成度，目标达成度 管理铁军培训资料 -目标规划与达成岗位职责岗位职责 谁来干谁来干；干什么干什么一、制作主体一、制作主体由岗位优秀员工由岗位优秀员工+上级共同完成，并交人力资源部修订上级共同完成，并交人力资源部修订二、岗位任职资格要求：简历标杆二、岗位任职资格要求：简历标
18、杆【年龄】容易出高业绩的年龄段【年龄】容易出高业绩的年龄段【性别】表达方式女男女士优先【性别】表达方式女男女士优先/男士优先不限男士优先不限【籍贯】出生地，外地农村外地城市本地农村本地城市不限【籍贯】出生地，外地农村外地城市本地农村本地城市不限【学历】容易出高业绩的学历段【学历】容易出高业绩的学历段【婚姻状况】刚到公司时的婚姻状况【婚姻状况】刚到公司时的婚姻状况【经验要求】对知识体系了解对本岗位的经验阅历【经验要求】对知识体系了解对本岗位的经验阅历岗位经验行业经验岗位经验行业经验【知识要求】指的是【知识要求】指的是“知道知道“如：管理知识，营销知识，财经知识，生物知识，生理知识如：管理知识，营
19、销知识，财经知识，生物知识，生理知识【能力要求】指的是【能力要求】指的是“做到做到“如：管理能力，教练能力，危机处理能力，领导能力，沟通能力，方案制作能力，系统如：管理能力，教练能力，危机处理能力，领导能力，沟通能力，方案制作能力，系统建设能力，抗压能力等建设能力，抗压能力等【其他要求】岗位特殊要求，如：会计证，驾照，司炉证等【其他要求】岗位特殊要求，如：会计证，驾照，司炉证等 管理铁军培训资料 -目标规划与达成岗位职责岗位职责一、内容一、内容1，战略目标要求的，战略目标要求的 2，客户要求的，客户要求的 3，上级要求的，上级要求的 4，岗位职责要求的，岗位职责要求的二、内容书写常用动词二、内
20、容书写常用动词1，负责，负责-当事岗当事岗 2，协助，协助-平级岗平级岗 3，监督，监督-上级对下级上级对下级其他动词：达成，完成，承诺，做到等其他动词：达成，完成，承诺，做到等三、书写格式三、书写格式动词动词+事件的结果表述事件的结果表述+结果的标准量化结果的标准量化标准量化标准量化=目标值目标值例，小车司机岗位职责例，小车司机岗位职责1，负责车辆行驶安全，无事故，负责车辆行驶安全，无事故2，负责车辆行驶准守交规，无违章，负责车辆行驶准守交规，无违章3，负责车辆卫生整洁，无污渍，雨后两小时内洗车，负责车辆卫生整洁，无污渍，雨后两小时内洗车4，负责车辆维修保养，参照保养手册，负责车辆维修保养，
21、参照保养手册5，负责领导及指定人员接送，在指定时间内到达，负责领导及指定人员接送，在指定时间内到达6，负责公司及领导谈话机密，无泄密，负责公司及领导谈话机密，无泄密7，每天保持车内温度，每天保持车内温度22-24度度8，每天车内保证有三种以上新鲜饮料，每天车内保证有三种以上新鲜饮料9，保证接送客人途中燃油充足，不能途中加油，保证接送客人途中燃油充足，不能途中加油一切的管理在于要求，要求就要量化一切的管理在于要求，要求就要量化 管理铁军培训资料 -目标规划与达成司机级别：一级司机是司机司机级别：一级司机是司机二级司机是助理，三级司机是副总，四级司机是知己二级司机是助理，三级司机是副总，四级司机是
22、知己财务级别：财务级别：会计：账务、票据、税务会计：账务、票据、税务财务主管：预算、成本核算财务主管：预算、成本核算财务经理：成本、预算、纳税筹划财务经理：成本、预算、纳税筹划财务总监：投融资，资本运作财务总监：投融资，资本运作业务员：客户，成交业务员：客户，成交经理：客户服务，团队管理经理：客户服务，团队管理总监：策划，大团队打造总监：策划，大团队打造总经理：销售模式，产品规划，客户价值链服务总经理：销售模式，产品规划，客户价值链服务【生产】【生产】主管：产品标准化，流程作业主管：产品标准化，流程作业经理：产品需要采购，产品个性化，生产效率提升经理：产品需要采购，产品个性化，生产效率提升总监
23、：产品需要策划，生产工艺改进总监：产品需要策划，生产工艺改进总经理：产品进行标准化交付，产品线设计，事业部管理总经理：产品进行标准化交付，产品线设计，事业部管理 管理铁军培训资料 -目标规划与达成二、重要性二、重要性对目标贡献程度，进行次序排列对目标贡献程度，进行次序排列三、时间占比三、时间占比完成一项工作，占一个月内所有工作的时间百分比完成一项工作，占一个月内所有工作的时间百分比 自救原理自救原理1，企业改革要学会自救，自救者天才助，企业改革要学会自救，自救者天才助2，自杀重生，他杀灭亡，自杀重生，他杀灭亡自杀自杀=自我革命自我革命优秀干部具备的能力优秀干部具备的能力1，榜样的能力，可以做小
24、团队负责人（不会超过，榜样的能力，可以做小团队负责人（不会超过20人）人）2，说的能力，可以做总监，说的能力，可以做总监3，写的能力，方案制作能力，可以做总经理，写的能力，方案制作能力，可以做总经理4，传承的能力，传承的能力骡子骡子没有生育能力没有生育能力管理的最高境界：公司里任何人都具有可替代性管理的最高境界：公司里任何人都具有可替代性衡量一个人的成功大小，不仅是具有多少财富，更看其成就了多少人才衡量一个人的成功大小，不仅是具有多少财富，更看其成就了多少人才 管理铁军培训资料 -目标规划与达成工作分析表：工作分析表： 管理铁军培训资料 -目标规划与达成工作分析表：工作分析表： 管理铁军培训资
25、料 -目标规划与达成优秀老板与普通老板的区别：优秀老板与普通老板的区别：“帝王之心帝王之心“1，匪性，匪性能长能短，能屈能伸，为了一个目标，可以放下面子，不择手段能长能短，能屈能伸，为了一个目标，可以放下面子，不择手段2，优秀企业家给别人传递信息：我是干大事的人，优秀企业家给别人传递信息：我是干大事的人3，优秀企业家，成就别人不变的心，优秀企业家，成就别人不变的心4，优秀的企业家：立即兑现承诺，优秀的企业家：立即兑现承诺管理员工：明儒阴法管理员工：明儒阴法目标与思想的关系：目标与思想的关系：当我们没有办法统一员工思想的时候，就统一员工的目标当我们没有办法统一员工思想的时候，就统一员工的目标用目
26、标去统一思想用目标去统一思想契约精神契约精神中国缺少的不是诚信，是契约精神中国缺少的不是诚信，是契约精神【相信与得到】【相信与得到】先相信，后得到先相信，后得到如果我们不能自理，别人就会代替我们来管理我们如果我们不能自理，别人就会代替我们来管理我们“像像“比比”是是“更重要更重要 管理铁军培训资料 -目标规划与达成印象管理印象管理营造氛围的过程就是造场的过程，造场是为了造势，造势是为了改变别人对我们的印象，营造氛围的过程就是造场的过程，造场是为了造势，造势是为了改变别人对我们的印象，印象就是事实，事实就是全部印象就是事实，事实就是全部印象印象=标签标签标签分两种：标签分两种：1，积极向上的，积
27、极向上的2，消极向下的，消极向下的给别人印象越单一越好给别人印象越单一越好一个人挣钱和能力没有关系一个人挣钱和能力没有关系奢侈品是让看得懂的少数人看的奢侈品是让看得懂的少数人看的我们是谁不重要，重要的是给别人传递什么样的印象我们是谁不重要，重要的是给别人传递什么样的印象一个从来没有高调过的人内心是肮脏的一个从来没有高调过的人内心是肮脏的一个从来没有高调过的人，没有资格谈低调；一个曾经高调过的人，再过低调生活，一个从来没有高调过的人，没有资格谈低调；一个曾经高调过的人，再过低调生活，内心非常的平静内心非常的平静当我们决定去干一件事的时候，目标一定要比我们的计划高一档当我们决定去干一件事的时候，目
28、标一定要比我们的计划高一档一个人自己对未来没有信心，别人不会多我们有信心一个人自己对未来没有信心，别人不会多我们有信心金钱都是比我们能力强的人，看到我们的决心，对我们有信心，愿意把更重要的事，金钱都是比我们能力强的人，看到我们的决心，对我们有信心，愿意把更重要的事，更挣钱的事交给我们去做，才挣来的，所以钱不是更挣钱的事交给我们去做，才挣来的，所以钱不是“挣挣“来的，是别人送给我们的机会来的，是别人送给我们的机会当一个人决定去干一件事情的时候，越快越好，决策的速度就是成功的速度当一个人决定去干一件事情的时候，越快越好，决策的速度就是成功的速度 管理铁军培训资料 -目标规划与达成企业从小到大的过程
29、就是老板的霸道史，做大了再民主企业里不能民主事宜：企业从小到大的过程就是老板的霸道史，做大了再民主企业里不能民主事宜：股份股份薪酬薪酬目标责任书目标责任书企业现金流顺位企业现金流顺位1，市场（库存降价、赔钱出售），市场（库存降价、赔钱出售）2，渠道商（推动渠道商进货），渠道商（推动渠道商进货）3，员工（分红，股权转让，现金交易），员工（分红，股权转让，现金交易）4，银行，朋友正常借款，银行，朋友正常借款5，高利贷（做好关门破产的准备），高利贷（做好关门破产的准备）Pk一、向高名次一、向高名次Pk的方法的方法1，正激励，正激励2，负激励，负激励3，公司领导买码，公司领导买码4，上台公众，上台公众
30、PK5，PK离场者：离场者：Pk时任何人都可以离开现场，离场后，主持人代表时任何人都可以离开现场，离场后，主持人代表PK者者6，公司优势资源倾斜支持，公司优势资源倾斜支持7，让下一级代替工作，进行，让下一级代替工作，进行PK 管理铁军培训资料 -目标规划与达成主持流程主持流程一、定场一、定场1，主持人站位定场，主持人站位定场 1）站到主持台的后面）站到主持台的后面 2）舞台中央，距离舞台前边缘一步距离）舞台中央，距离舞台前边缘一步距离2，观众定场，下指令，观众定场，下指令二、自我介绍二、自我介绍1，我是谁，我是谁2，我的情绪，我的情绪3，我的号召（会场纪律作要求），我的号召（会场纪律作要求）三
31、、营造氛围三、营造氛围形式：游戏，跳舞，唱歌形式：游戏，跳舞，唱歌目的：互动，切忌不是表演目的：互动，切忌不是表演注意事项：注意事项：1，调试话筒，可以轻拍话筒，调试话筒，可以轻拍话筒2，把所有要讲的话，放到第二段全部说完，营造氛围结束后，借势有请主讲嘉宾上台，把所有要讲的话，放到第二段全部说完，营造氛围结束后，借势有请主讲嘉宾上台3，在营造氛围的过程中，主持人，在营造氛围的过程中，主持人“废话废话”不断不断4，营造氛围时间越短越好，最好不要超过，营造氛围时间越短越好，最好不要超过5分钟分钟 管理铁军培训资料 -目标规划与达成拥抱文化拥抱文化人与人的关系与身体接触的紧密程度成正比人与人的关系与
32、身体接触的紧密程度成正比新员工快速融入团队的方法：拥抱新员工快速融入团队的方法：拥抱拥抱的国际标准：拥抱的国际标准：右手在上，左手在下，头左侧右手在上，左手在下，头左侧拥抱时，除男士与男士外不允许拍对方后背拥抱时，除男士与男士外不允许拍对方后背拥抱时，不能抚摸对方后背拥抱时，不能抚摸对方后背为了加深拥抱的感觉，可以胳膊自然搭在对方肩上，加大手掌力度，压对方后背为了加深拥抱的感觉，可以胳膊自然搭在对方肩上，加大手掌力度，压对方后背（尤其是上级对下级）（尤其是上级对下级） 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导绩效考核表制作绩效考核表制作一、绩效考核原理一、绩效考核原理1，绩效考核是对人的，是衡量这人
33、在这个岗位上的工作品质的，绩效考核是对人的，是衡量这人在这个岗位上的工作品质的即便是同一岗位绩效考核指标也不一样（例，新员工即便是同一岗位绩效考核指标也不一样（例，新员工/老员工；新市场老员工；新市场/老市场）老市场）2，绩效考核的参考标准来自于工作分析，工作分析是对岗的，是衡量这个岗位，绩效考核的参考标准来自于工作分析，工作分析是对岗的，是衡量这个岗位上的工作标准的上的工作标准的3，工作分析来自于企业组织架构，企业组织架构划分岗位职责，工作分析来自于企业组织架构，企业组织架构划分岗位职责4，企业组织架构来自于企业的战略与经营模式，企业组织架构来自于企业的战略与经营模式二、绩效考核的结果体现：
34、二、绩效考核的结果体现：1，薪酬上，薪酬上2，晋升上（生涯规划），晋升上（生涯规划）企业里每一个人都要设立生涯规划路线，生涯规划路线最终通向股东大会做股东企业里每一个人都要设立生涯规划路线，生涯规划路线最终通向股东大会做股东年龄大不代表没有追求，不代表没有梦想年龄大不代表没有追求，不代表没有梦想做股东，可以不劳动挣钱做股东，可以不劳动挣钱晋升包含：升晋升包含：升/降降员工在企业里只能升不能降的原因是因为我们从来没有告诉过他如何降员工在企业里只能升不能降的原因是因为我们从来没有告诉过他如何降 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导【晋升标准】【晋升标准】1）业绩达到公司要求标准）业绩达到公司要求标准
35、2）绩效考核连续三个月以上达到）绩效考核连续三个月以上达到85分以上分以上3）培养人才到达公司要求指标）培养人才到达公司要求指标4）参加相关培训并通关）参加相关培训并通关【降职标准】【降职标准】1）以上四个标准低于公司规定的底线标准）以上四个标准低于公司规定的底线标准2）行为或纪律触碰公司红线）行为或纪律触碰公司红线3，培训上，培训上企业不得以员工在岗位不胜任为由开除员工，处理办法：企业不得以员工在岗位不胜任为由开除员工，处理办法：培训后，不胜任可以开除培训后，不胜任可以开除调岗后，不胜任可以开除调岗后，不胜任可以开除4，招聘上，招聘上企业在招聘员工的时候考虑绩效的实现与战略目标的达成企业在招
36、聘员工的时候考虑绩效的实现与战略目标的达成绩效考核在整个组织系统中起到承上启下的作用绩效考核在整个组织系统中起到承上启下的作用 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导【晋升标准】【晋升标准】1）业绩达到公司要求标准）业绩达到公司要求标准2）绩效考核连续三个月以上达到）绩效考核连续三个月以上达到85分以上分以上3）培养人才到达公司要求指标）培养人才到达公司要求指标4）参加相关培训并通关）参加相关培训并通关【降职标准】【降职标准】1）以上四个标准低于公司规定的底线标准）以上四个标准低于公司规定的底线标准2）行为或纪律触碰公司红线）行为或纪律触碰公司红线3，培训上，培训上企业不得以员工在岗位不胜任为由开
37、除员工，处理办法：企业不得以员工在岗位不胜任为由开除员工，处理办法：培训后，不胜任可以开除培训后，不胜任可以开除调岗后，不胜任可以开除调岗后，不胜任可以开除4，招聘上，招聘上企业在招聘员工的时候考虑绩效的实现与战略目标的达成企业在招聘员工的时候考虑绩效的实现与战略目标的达成绩效考核在整个组织系统中起到承上启下的作用绩效考核在整个组织系统中起到承上启下的作用 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导三、绩效考核目的三、绩效考核目的1，保证完成公司，部门，个人，年度，季度，月度目标，保证完成公司，部门，个人，年度，季度，月度目标2，提高员工胜任能力，提高员工胜任能力3，挑战业绩的极限，挑战业绩的极限四、
38、绩效考核的主体四、绩效考核的主体绩效考核是以人力资源部为纽带，总经理挂帅，被考核者的直接上级的事绩效考核是以人力资源部为纽带，总经理挂帅，被考核者的直接上级的事例，业务员例，业务员业务经理业务经理流水线流水线车间主任车间主任出纳出纳财务主管财务主管前台文员前台文员行政主管行政主管【晋升】【晋升】出纳与会计是评级岗出纳与会计是评级岗出纳晋升是财务主管出纳晋升是财务主管总经理助理晋升是行政经理总经理助理晋升是行政经理/行政总监行政总监 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导五、绩效考核的顺序五、绩效考核的顺序自上而下自上而下1，直接上级考核直接下级，直接上级考核直接下级2，高层不接受考核不要对中层考核
39、，中层不参与考核不要对基层考核，高层不接受考核不要对中层考核，中层不参与考核不要对基层考核老板不接受考核，老板兼董事长兼总经理也可以不接受考核，老板在企业里不是一老板不接受考核，老板兼董事长兼总经理也可以不接受考核，老板在企业里不是一个岗位个岗位六、绩效与薪酬的关系六、绩效与薪酬的关系 薪薪 酬酬物质物质-钱钱 精神精神-爱爱工资工资 奖金奖金 晋升晋升 荣誉荣誉 职能职能 目标目标 品行品行 纪律纪律 业绩业绩 行为行为 绩绩 效效业绩就是话语权，品行就是通行证业绩就是话语权，品行就是通行证现在的员工需求正在从物质向精神转换现在的员工需求正在从物质向精神转换 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅
40、导任务绩效与行为绩效比例任务绩效与行为绩效比例高层高层 75:25 中层中层 80:20 基层基层 85:15原则：原则：1，越高层行为占比越高，越高层的行为对团队的影响越大，越高层行为占比越高，越高层的行为对团队的影响越大2，在考核前期，高中基层可以统一为，在考核前期，高中基层可以统一为80:203，在考核初期，如果行为考核把控不准，可以暂时不考核行为指标，在考核初期，如果行为考核把控不准，可以暂时不考核行为指标二、考核项目（指标数量）二、考核项目（指标数量）基层：基层：3-7个个 中层：中层：5-10个个 高层：高层：7-14个个原则：原则：1，越高层指标涵盖类别越全面，越高层指标涵盖类别
41、越全面2，同一层级，上山型岗位指标数量偏少（目标相对单一）；平路型下山型岗位指标，同一层级，上山型岗位指标数量偏少（目标相对单一）；平路型下山型岗位指标数量偏多（事务性工作较多）数量偏多（事务性工作较多）【上山型岗位】：以业绩业务为导向的岗位，强调结果和机会【上山型岗位】：以业绩业务为导向的岗位，强调结果和机会例：业务员、销售部经理、总经理、计件工例：业务员、销售部经理、总经理、计件工【平路型岗位】：以职能和职能管理为导向的岗位，强调责任与流程【平路型岗位】：以职能和职能管理为导向的岗位，强调责任与流程例：前台文员，办公室主任例：前台文员，办公室主任【下山型岗位】：以技术和胜任力为导向的岗位，
42、强调过程和成就【下山型岗位】：以技术和胜任力为导向的岗位，强调过程和成就例：会计、软件工程师、大厨（厨师）例：会计、软件工程师、大厨（厨师）岗位名称不重要，工作性质决定岗位类型岗位名称不重要，工作性质决定岗位类型出租车司机出租车司机上山型上山型 小车司机小车司机平路型平路型大客司机大客司机下山型下山型 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导固定工资与绩效工资比例固定工资与绩效工资比例上山型上山型 4:6平路型平路型 6:4下山型下山型 8:2四、权重四、权重一个指标占所有指标的一个指标占所有指标的%指标越重要，占比越高指标越重要，占比越高1，单指标权重最高原则不超过，单指标权重最高原则不超过35分
43、，如果超过分，如果超过35分考虑在分解分考虑在分解2，单指标权重最低分原则不低于，单指标权重最低分原则不低于5分，低于分，低于5分，说明指标不重要，可以考虑不考核分，说明指标不重要，可以考虑不考核3，指标权重通常为，指标权重通常为5的倍数的倍数五、指标要求五、指标要求对指标的定义与说明，指标要求里可包含目标值（目标值也可以放到评分栏）对指标的定义与说明，指标要求里可包含目标值（目标值也可以放到评分栏）例：销售额例：销售额 以财务实际收到金额为准以财务实际收到金额为准预收款预收款合同额合同额 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导评分标准评分标准方法一：层级评分法（三级评分法）方法一：层级评分法（三
44、级评分法）指标指标 权重权重 指标要求指标要求 评分评分 销售额销售额20分（分（20%） 以财务实际收到金额为准，以财务实际收到金额为准，100万万 完成完成100万以上为万以上为20分分 低于低于90万以下为万以下为0分完成分完成90万以上为万以上为10分分1，确定目标值，高于目标值为满分，确定目标值，高于目标值为满分2，找到底线得分标准，低于底线为，找到底线得分标准，低于底线为0分分3，找到中间得分通常是权重分的一半或，找到中间得分通常是权重分的一半或5的倍数的倍数4，财务类、事故类、品质类、差错类其中个别指标只能选择两级评分标准，财务类、事故类、品质类、差错类其中个别指标只能选择两级评
45、分标准例，财务例，财务-现金出错现金出错 生产线生产线-安全事故安全事故5，层级级别通常为，层级级别通常为2-7级级6，上山型岗位级别通常偏少，平路型和下山型岗位级别通常偏多，上山型岗位级别通常偏少，平路型和下山型岗位级别通常偏多上山型岗位，如业务员的起点分为上山型岗位，如业务员的起点分为0分，奔着分，奔着100分工作，级别少一点刺激性大分工作，级别少一点刺激性大上山型岗位追求机会上山型岗位追求机会下山型岗位，如会计的起评分为下山型岗位，如会计的起评分为100分，认为本项工作胜任，做错工作扣一些分数，分，认为本项工作胜任，做错工作扣一些分数，再做错再扣，所以级别偏多，每次扣除分数较低再做错再扣
46、，所以级别偏多，每次扣除分数较低平路型和下山型岗位追求安全感平路型和下山型岗位追求安全感 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导方法二：加减评分法方法二：加减评分法指标指标 权重权重 指标要求指标要求 评分评分迟到迟到 10分分 根据公司员工手册要求，准时上班，根据公司员工手册要求，准时上班，0迟到迟到员工员工0迟到为迟到为10分分 迟到迟到3次为次为0分分 每迟到一次扣每迟到一次扣2分分1，找到满分得分标准，找到满分得分标准，0迟到迟到10分分2，找到底线得分标准，找到底线得分标准，3次迟到次迟到0分分3，找到每降一档的权重，找到每降一档的权重【建议】：前两档扣分少，碰底线分数直接为【建议】：前
47、两档扣分少，碰底线分数直接为0分分【原则】：分数加满为止，扣完为止【原则】：分数加满为止，扣完为止例，例，业绩每增加业绩每增加5万加万加5分，完成分，完成200万万120分分迟到一次扣迟到一次扣2分，迟到分，迟到30次得次得-50分分权重本来为：权重本来为：20+10=30分分现在权重为：现在权重为：70分分权重项目失去意义权重项目失去意义员工薪酬结构员工薪酬结构固定工资固定工资+绩效工资绩效工资+奖金奖金+福利福利1）某些重要指标在薪酬结构中具有双重性，）某些重要指标在薪酬结构中具有双重性，例，销售额指标既在绩效工资体现，也在奖金里面体现例，销售额指标既在绩效工资体现，也在奖金里面体现例，迟
48、到指标既在绩效工资体现，也在固定工资里体现例，迟到指标既在绩效工资体现，也在固定工资里体现 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导得分得分1，自评，自评2，上级评，上级评原则上上下级评分一致，如果不一致原因：原则上上下级评分一致，如果不一致原因：指标要求理解不一致指标要求理解不一致评分标准理解不一致评分标准理解不一致评分不一致的处理方法：评分不一致的处理方法：1）谁低取谁）谁低取谁2）各取比例，上级大于等于）各取比例，上级大于等于60%，下级小于等于，下级小于等于40% 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导绩效考核指标选取绩效考
49、核指标选取一、一、1，经营企业的目的是赚钱，即企业的财务指标表现良好：销售额，净利润，资产周转，经营企业的目的是赚钱，即企业的财务指标表现良好：销售额，净利润，资产周转率等表现良好率等表现良好2，一家企业的财务指标是由客户贡献的，一家企业的财务指标是由客户贡献的客户要求：量大复购客户要求：量大复购解决客户满意度问题解决客户满意度问题3，支撑客户的是流程，支撑客户的是流程内部流程，管理流程，强调机制内部流程，管理流程，强调机制外部流程，业务流程，强调标准外部流程，业务流程，强调标准4，愿意学习接受成长的团队支持企业流程，愿意学习接受成长的团队支持企业流程5，支撑团队的是企业的关键性人才，支撑团队
50、的是企业的关键性人才经营企业的核心本质就是经营关键性人才经营企业的核心本质就是经营关键性人才关键人才强，企业强；关键人才弱，企业弱；关键人才流失，企业将出现问题关键人才强，企业强；关键人才弱，企业弱；关键人才流失，企业将出现问题优秀的企业家有利润之上的追求优秀的企业家有利润之上的追求凡是以挣钱为目的的企业将越来越艰难，凡是以成就人才，实现价值为导向的企业将凡是以挣钱为目的的企业将越来越艰难，凡是以成就人才，实现价值为导向的企业将迎来新的发展空间与机会迎来新的发展空间与机会 管理铁军培训资料 -绩效考核与辅导公司级指标库公司级指标库/部门级指标库部门级指标库运用：运用：1，根据公司战略目标规划，