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1、和日本买家打交道有学问 在日本，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系，面对面交流非常重要。在日本，行商的方式和习惯有所不同，谙熟商业交往之道，对生意的成败尤为重要。要建立并保持维系长久的业务关系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。的确，因为这是生意的成功关键，并有助你在日本市场站稳脚跟。 面对面交流的技巧 在日本，做生意的基础是面对面的交往。所以，如果你是进口商，那你首先要去日本接触你产品的潜在销售商和买家。现在日本到处在讲国际化，所以建立业务关系比几年前容易多了，但外国商人还是难免犯错。 例如，在日本，与许多其它国家不同的是，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系。他们不作答复不
2、代表他们对你不感兴趣，可能有许多其它原因。 语言。不要以为日本公司都有职员会说流利的中文或其它某种国际常用语言，如英语。多数大公司可以用非日语的语言做生意，但小公司可能无法与外国公司打交道。一般来说，如果有必要，他们希望外国公司能用日语他们打交道。这就需要你聘请翻译，支付文件翻译费等。 他们可能不了解你的公司。国际知名的公司或产品在日本并不一定家喻户晓。他们可能缺乏相关信息及资料。对大多数日本公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定，他们要尽量多了解这单生意及你的公司。 所以你要将公司年度报表、公司介绍及其它资料准备齐全，以便及时送给对方参阅。决策过程可能耗费时日。初次联络时，日本会用很长
3、时间来拟定如何答复，这样大大障碍了沟通的效率。 日本人喜欢面谈。日本商人不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈，小公司尤其是这样。初期交往阶段至关重要。初期交往就出现问题，可能导致误解，并影响以后的顺利沟通。所以要注意，在一开始，双方在沟通方式上就要确保完成了解对方的意图。 如何与买家拉上关系 私人关系作用大。要想在日本做成生意，关键一点是利用已有的关系来开拓新的关系。外国公司可采取私人关系的方式对待潜在商业伙伴、合伙人及客户，这一点非常重要。发展这些关系需花大量时间，所以你要有耐心。努力维系这些关系显示出你对日本市场的重视，尽管短时间内难以见效，以后肯定会有相应的回
4、报。 业务开始运作，或产品已投入市场后，要集中精力来维系这来之不易的业务关系。这方面需要多少时间和精力取决于你的销售方式。如果你靠贸易公司或批发商来做销售，你的主要任务就是留意这些公司的业绩。 很多外国公司在日本设立联络处，目的是监督产品的销售，及保持与销售商之间业务关系。驻当地的代表会定期拜访贸易公司及销售商，一方面提醒销售商外国公司对业务的关注，同时了解产品的销售业绩及竞争对手的情况。这样进口公司就可检验当地合作伙伴的销售能力。 在日本做生意，由熟人引见是个有效途径。日本商人看重面对面沟通，初次交往采取这种方式有利于打进日本市场。 这种引见大多数是由一个人将你介绍给另外一个人，而很少直接约
5、见。日本不习惯与陌生人直接交谈，不速之客常常无功而返。由熟人在私底下或公开场合引见，对双方初期交往大有帮助。所以，只要可能的话，初次见面一定要精心安排，不要冒然前往。 在自我介绍中，一般你要介绍你的公司，你的职务及你打算作什么业务。这样对方就可了解一些你的背景，知道如何与你进行近一步交谈。不然，初次交往中，双方就会有所顾忌。 尽管直接联系也可能约见成功，但有人介绍会使交往更加顺利。要想让别人把你介绍给以前从未打过交道的公司，可让日本公司驻你本国海外办事处把你引见给其日本总部，并由办事处负责联络总部。其它介绍的渠道还包括大使馆、贸易代表及其它官方政府机构。与你公司日本的开户银行保持良好关系也大有
6、裨益，因为银行有时也会带来商机。如何建立业务关系 了解你的商业伙伴日本人很看重等级及职位，外国商人也要留意这点。由于日本人在作商业决定时讲求一致通过，所以外国商人不得不应对付不同部门和管理层的许多人。其中一个难题就是日本公司中职务和头衔的英文翻译没有统一的标准，通常是不同公司对同一日语称谓的英文用词不一。 陈先生说：“要给日本人留下好感，你就得表现出我只是个代表，不论什么事，我都要回去和公司商量一下才能决定。” 信守承诺及合约的重要性。陈先生说：“中国商人必须让日本商业伙伴确信他是坦率的。他必须非常诚实可靠，并随时注意自己可能给对方留下何种的印象。他要把公司摆在第一位，而不是他自己。你给人的正
7、确印象不应是我行，我有能力作这单生意，而必须是我们公司可以作。” 尽管商业人士大多非常西化，而且明白“双关语”暗藏的玄机，而且大多外国人也知道它们在意思上两面性，但这种含糊其词的表达方式对日本人仍产生了不小影响。基本上来讲，这个嘛是公开态度，即公司方针。嗯是个人真实的感受及意见。这两种“态度”(truth)有可能大相径庭，所以在国际关系中，由此产生的误解已引来无数麻烦。在日本，步调一致高于一切，所以意见相左就会引起重视。防止误会的最好办法是斟别潜在问题，有礼貌地直接问清楚。 陈先生说：“含糊其词确实是个问题。你不得不去猜别人到底在想什么，他们就要你去猜，如果你猜不对，他们就认为你迟钝。”这显然
8、会给业务造成一连串问题。“日本人有话不直说，他们让听者去猜。中国人喜欢直来直去，日本人总是拐弯磨角，一些已西化的人也这样，这是他们文化的一部分，改不了。” 陈先生说：“日本人在敲定生意之前会作大量工作。他们喜欢在坐下来签合同之前面面俱到，将能够预见的问题全部解决。我们常发现中国公司不理解日本人为什么花这么多时间来寻找这个问题，那个问题和这么多的“万一”和“也许。” Wada先生也颇有同感：“中国人做生意时容易相信别人，有50%的人情在里面，有时是信人而不是公司。日本的商业关系也是人性化的，但做生意通常是信任公司。日本公司担心产生误解，这个人说话是代表他的公司还是他自己？他在说自己的意见还是公司
9、决策？” 其它问题及解决办法 陈先生：“建立诚信度最好的办法是公开和坦白。日本人发现中国公司非常保密，调查不到有关情况。由于财务及银行核算制度的差别，根本不可能了解这家公司。日本公司也保密，但总有办法调查他们。” “所以说跟踪商业记录非常重要。有了一本商业记录，你可指着它说请看公司业绩，我们以前一直享有很好的信誉，将来对你们也是这样。” Wada先生：“你必须时刻紧跟业务发展及变化的情况。在合同有可能延期执行或价格发生变化时要提前通知对方。日本合作伙伴会理解情况有变化，但他们不明白为什么不告诉他。”如果类似情况一再发生，他们就会转向其它合作伙伴。 陈先生：“要人相信你，你必须公开自己，让人看到你，一览无余。也就是说这就是我们公司的业务种类，经营规模，营业额.让别人更清楚地了解你，你的业务就做得更好。”