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1、银行客户经理培训方案 银行客户经理培训方案 1、银行客户经理培训方案 随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务渐渐科学化地整合，科学的营销制度必定选择银行竞争的主要策略客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素养及技能的凹凸干脆关系一家银行的市场营销的成败。 融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培育。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过胜利的培训与询问服务。
2、培训方式 专家讲授、阅历共享、问题诊断、实战案例、互动沟通 培训对象 商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干；城市商业银行公司业务主管以及业务骨干；农村信用社公司业务主管及业务骨干； 授课内容 课题一金融服务方案营销及案例分析 培训大纲： 金融服务方案营销概述 方案营销的基本含义 方案营销的重大意义 方案营销的基本原理 方案营销的主要思想 方案营销的主要特点 方案营销的胜利要素 方案营销的发展趋势 金融服务方案营销的应用 方案营销的全过程 方案营销的前提与基础 方案营销的团队 金融服务方案的编制 金融服务方案的推介 金融服务方案的实施、客户维护与后评价 金融服务方案营销的胜利案例解析 课
3、题二公司财务报表分析 培训大纲： 企业财务报表阅读与分析的基础 资产负债表的阅读与分析-偿债实力分析 利润表的阅读与分析-获利实力、营运实力分析 现金流量表的阅读与分析-现金流量分析 企业财务报表粉饰、操纵及识别方法 企业财务报表与客户信用评级案例 课题三商业银行对公授信产品培训 培训大纲： 项目融资 固定资产融资 备用信用证担保 法人账户透支业务 短期贷款 有价证券质押流淌资金贷款 出口退税账户托管贷款 托付贷款 工程机械车按揭贷款 银团贷款 房地产开发贷款 法人商用房按揭贷款 课题四中小企业融资以及供应链融资 培训大纲： 我国中小企业特点 国家政策导向 模式化经营策略 1、配套型中小企业
4、2、集聚型中小企业 3、科技创新型中小企业 供应链融资业务的崛起 业务涵义 业务特点 1、链式融资是一种业务新模式 2、链式融资着眼于敏捷运用金融产品和服务 3、链式融资是一个产品包 4、链式融资的本质是银行信贷文化的转变 5、链式融资在肯定程度上能削减风险 核心要点 1、首先确立对核心客户（主要是生产制造厂商）授信，对链条客户群进行关联评估和授信。 2、以客户营运实力分析和现金流分析为主，兼顾传统财务指标分析，注意分析授信对象的现金流、违约成本以及在交易链条上的营运实力，构成对交易对手风险保障。 3、通过对客户参加交易真实性资金需求分析，提高授信额度合理性、精确性，银行信贷资金嵌入到企业经营
5、循环中。 产品体系 1、1N融资 2、货押融资 3、保理 4、应收帐款质押授信 供应链融资业务的金融工具 1、商业汇票 2、贷款 3、信用证 4、保函 5、其他贸易融资产品 业务模式介绍 2、银行各部门客户经理培训方案 一、培训对象 银行各部门客户经理 二、培训目标 了解银行客户满足的标准，提升主动服务的意愿 驾驭有效对客沟通的技巧 呼喊感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识 熟识客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。 如何在向客户出售服务和产品的同时，供应特别专业的、客户感爱好的学问和询问 银行客户拓展战略中的技能提升 如何与客户共同成长 三、培训时间支配 2个工作
6、日 四、培训方案 第一天 银行如何进行客户的开发、维护和管理 1、找寻客户的十大方法 2、如何选择目标客户 3、如何调研客户 4、如何评审客户 5、如何设计作业方案 6、如何谈判合作协议 7、如何维护客户关系 8、如何进行风险预警管理 9、如何进行客户档案管理 银行客户拓展战略中的竞争分析 1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析 2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析 3、竞争环境中的客户拓展机会 4、竞争环境中的威逼 5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析 第一天 银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营 1、客户导向理念 2、核心客户综合开发理念 金融营销中的“二八法则”，20%的客户创建
7、80%的业务 3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化 4、特性化产品和服务理念 5、金融服务创新理念 6、深化服务专业内涵，客户经理供应专业化服务 7、学问营销理念，客户经理利用学问营销 8、团队合作理念 9、我国目前银行营销的现状和问题 其次天 银行客户经理以市场为导向的专业技能培育 1、客户调研技能 2、客户评价技能 财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业探讨、市场评价探讨、技术分析 3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满意客户特性化需求 4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户 5、营销实力（包括：找寻
8、和识别目标客户，劝服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等） 6、基本作业方案设计实力 确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，绽开公关、对客户进行“诊断”，找寻“突破口”、鉴订合作协议、开展详细操作 7、招标实力（在银行竞争日趋激烈的状况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标实力培育尢为重要） 其次天 8、分析报告的撰写技能 业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告 9、财务报表分析实力 10、现金流量表的编制技能与分析实力 银行客户经理 高级技能提升训练营 1、开发核心客户法则 2、以顾问业务为起点
9、带动金融产品的全面营销 3、如何进行客户优质筛选 4、如何进行风险防范预警管理 5、创新业务拓展法则 6、合作协议书的洽谈 7、如何进行银行客户经理工作管理 培训课程联系电话：05546659606 3、银行客户经理培训方案 一、培训对象：商业银行对公客户经理 二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案实力熬炼 三、培训目标：提高客户经理的个人综合素养，提高工作效率，增加客户开发维护实力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够精确的定位适合自己的客户，清楚了解拓展客户的技巧，快速打开营销局面。 四、培训时间：2天， 五、授课形式：讲师具体讲解开拓客户每个流程，并根据
10、营销客户的详细实际流程示范营销 六、销售：本套培训教材：100元 七、课程大纲： 第一天客户开发和管理技巧 1、如何成为优秀客户经理 客户经理的职责： 客户经理的工作理念 客户经理的工作任务 客户经理的支持体系 优秀客户经理的素养 2、客户经理必备技能 甄别有价值客户的技能 评估客户的价值 产品和服务组合设计 有效的实施方案 3、目标客户的选择 确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好） 找寻与发觉客户的原则 找寻与发觉客户的方法 当天最适合银行拓展的10个重点行业 4、客户需求分析 客户的需求在哪里？有何需求特性 客户通常的五大需求 找寻银行产品的切入点 依据客户需求设计服务
11、模式 5、客户访问前的打算 建立个人的专家库 产品和资料打算 个人资料的打算 形象礼仪要点 明确销售安排、目标 6、有效的探望，方案的沟通沟通 访问起先的留意 倾听技巧 如何限制会谈的内容和方向 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望 合理的报盘 达成初步共识 与客户沟通中留意事项 其次天金融服务方案设计及案例分析 7、金融服务方案设计 如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点 设计科学合理的金融服务方案的技巧 金融服务方案的选择 金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报） 经过审批机构的沟通，最终敲定方案 敲定操作规程、协议 方案的实施 8、授信调查报告撰写 金融服务方案纂写（主要是授
12、信调查报告撰写要点） 客户风险的分析 风险防范和限制措施 收益分析 9、组织实施方案 时间支配 安排和流程 实施方案中留意事项 过程监控 10、授信方案的制作案例及探讨 汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧） 钢铁金融服务方案（钢铁行业的选购、销售环节的金融服务） 马路金融服务方案（马路行业票据金融的设计） 石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案） 11、对客户经理的告诫 对客户经理的12条告诫 客户经理的10条工作准则 银行客户经理培训方案 银行客户经理培训 银行客户经理职责银行客户经理职责 银行客户经理培训总结 银行客户经理培训安排 银行客户经理制度培训 村镇银行客户经理培训 银行客户经理 银行客户经理服务培训大纲 银行客户经理培训学习总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页