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1、拜访客户谈话技巧探望客户的谈话技巧 导读：我依据大家的须要整理了一份关于探望客户的谈话技巧的内容，详细内容：销售人员探望客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，探望的最终目的. 销售人员探望客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，探望的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。 在营销过程中，客户探望可谓是最基础最日常的工作
2、了：市场调查须要探望客户、新品推广须要探望客户、销售促进须要探望客户、客情维护还是须要探望客户。许多销售代表也都有同感：只要客户探望胜利，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗被人求高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出常见的销售代表们司空见惯，所以就有许多被探望者(以选购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。许多销售代表也因此而觉得客户探望工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户探望工作并非想象中那样麻烦-探望胜利，其实很简洁：一、开宗明义，直述来意初次和客户见面时，在对
3、方没有接待其它探望者的状况下，我们可用简短的话语干脆将此次探望的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;须要对方供应哪些方面的协作和支持，等等。假如没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的探望对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为举荐产品、介绍功能、提示留意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明探望的目的，突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销.，对方将有一种剧烈的白忙活甚至是被欺瞒的感觉，立刻就会产生反感、抵触心情。这时，要想顺当开展下一步工作
4、确定就难了。二、选对方式，简洁干脆幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争吵，一句幽默的话也赛过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平常要注意自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。三、因人而异，言行一样对不同身份、不同性格的人实行不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求驾驭他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，对症下药，从他们感爱好的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必需付诸
5、行动。君子讷于言而敏于行，许下诺言就肯定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。四、端正心态，永不言败客户的探望工作是一场几率战，很少能一次胜利，也不行能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想想方设法为探望胜利而努力付出;还要培育都是我的错最高心态境界：客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户供应良好的服务.，为探望失败而总结教训。只要能熬炼出对客户的拒绝不胆怯、不回避、不埋怨、不气馁的四不心态，我们将离客户探望的胜利又近了一大步。五、以点带面，各个击破假如我们想找客户了解一下同类产品
6、的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等状况时往往闪耀其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以，我们必需找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，依据他的喜好，开展相应的*活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、劝服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的探望目的。六、内容充溢，真实详细谈话内容要充溢周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的
7、各项内在指标，要清晰商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。谈话内容要真实详细。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清晰，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。七、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去探望某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在探望时必需想方法突出自己，赢得客户大多数人的关注。首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和干脆接触的关键
8、人物联络之外，同样应当给选购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以稀奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关切的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品书目或其它宣扬资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色调的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三、以已操作胜利的、销量较大的经营品种
9、的名牌效应引起客户的关注：你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么胜利;这次与我们合作，你还迟疑什么呢?第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的铁关系：如当着被探望者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好挚友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系;再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。否则，效果将适得其反。八、察言观色，投其所好我们探望客户时，经常会遇到这样一种状况：对方不耐烦、不热忱地对我们说：我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。对方说这些话时，一般有几种情形：一是他的确正在
10、忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展消遣活动，如打*、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种缘由心情不好而已。当然，第一种情形之下，我们必需耐性等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，假如我们的探望对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、迟疑不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚决顾客购买的决心;在其次种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方探讨以免遭遇冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如*牌)送给
11、他们，作为消遣的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种状况下，我们最好是改日再去探望了，不要自找没趣。九、明辨身份，找准对象假如我们多次探望了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们探望目的实现有帮助的关键人物。这就要求我们在探望时必需处理好握手与拥抱的关系：与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起密切关系。所以，对方的真实身份我们肯定要搞清，他(她)究竟是选购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的选
12、购员、销售员、营业员、促销员。在不同的探望目的的状况下对号入座去探望不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必需探望选购人员;要客户支付货款，必需选购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。十、宣扬优势，诱之以利商人重利。这个利字，包括两个层面的含义：公益和私利;我们也可以简洁地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们肯定能为客户所接受。首先，明确公益。这就要求我们必需有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量牢靠、经营规范等能给客户带来短暂或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有
13、钱赚。这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的探望工作就越顺当：为因没有谁情愿怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，示意私利。如今各行业在产品销售过程中，许多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的嘉奖或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的嘉奖多，他自然就对哪一家前来探望的人热忱了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，最好是做到只有你知，我知(针对个人业绩排行榜可公开的嘉奖除外)。 探望客户的谈话技巧 客户探望工作是一门集营销艺术、广告宣扬、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的
14、吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达实力。因此，驾驭一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是特别有必要的。在现今的工作模式下，要想实现畅通的沟通，提升自身的谈话技巧，就必需把握好谈话的方式及特点。第一、谈话内容要充溢周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清晰商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。第二、谈话内容要真实详细。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清晰，尽量让客户明白你的
15、意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争吵，一句幽默的话也赛过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平常要注意自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人实行不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求驾驭他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”
16、，从他们感爱好的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。第五、谈话结果要言行一样。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必需付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就肯定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。驾驭并娴熟地地运用谈话的技巧，确定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务实力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 重点突出,内容详细！ 意料之中，很优秀。 第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页