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1、2022年价格谈判技巧中的还价技巧技巧 还价 谈判 还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于选购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一起先就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。化零为整 选购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为
2、公斤；月改为年；日改为月；小时改为天，秒改为小时等。过关斩将 所谓过关斩将，即选购人员应善用上级主管的议价实力。通常供应商不会自动降价，必需选购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，假如选购人员对议价的结果不太满足，此时应要求上级主管来和供应协商价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若选购金额巨大，选购人员甚至可进而恳求更高层的主管(如选购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或干脆由买方的高层主管与对方的高层主管干脆对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判实力超群，且社会关系及地
3、位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的状况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的看法。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争非常激烈，以致发生亏损和利润微薄的状况下，为改善其获利实力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此，这时候形成买方市场。选购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏协作意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委
4、曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能修理良久。敲山震虎 在价格谈判中，奇妙的示意对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过示意对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必需点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想赐予帮助当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页