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1、产品营销，从“单打”营销到“打包”营销技巧产品营销，从“单打”营销到“打包”营销的技巧 年终岁末，报纸发行营销大战狼烟四起，领导重视给力，员工用力有心气，全员一起总动员，誓要把报纸发行搞上去，应当是各报业集团工作的重中之重。但在邵珠富看来，光有领导重视和员工用力还不够，还要“专心”才行，换句话讲，报纸要想发行好，还是要有点技巧的。动动脑子，用正确的思维和思路，才有可能实现新的突破。 2000年前后，我曾经在生活日报做健康版的编辑工作，曾经利用自己的资源，将一份当时不是很强势的“产品”生活日报，在自己的目标“客户”省立医院中，胜利推销出1600余份报纸，当时运用的策略可能说不上是困难，只是打破了
2、传统报纸发行的营销模式，没有简洁地为卖“产品”而“卖产品”，而是联合精神文明办将“产品”给予了精神文明的载体，设法让报纸“产品”变成了退休员工的“福利”、病房里精神文明宣扬的“基地”、副主任医师以上专家的“精神食粮”。而省立医院呢？由由此获得了“读报医院”的美誉，那花了几十块钱制作的金光闪闪的铜牌匾，后来在他们的荣誉室挂了好多年，年底总结的时候，还被部门领导拿出来当作政绩宣扬，是特别重要的政绩工程之一。 眼下，报纸发行大战激战正酣，突然就想起来那十几年前干的那些事儿。当时做为一名一般的编辑，利用手中的资源，在整个省市级医院中发行了至少应有六七千份吧。凭良心来讲，现在自己的这个所谓的“副总”，拥
3、有的可利用的资源一点也不比一个一般编辑记者多。你让客户订咱们报纸，客户会天经地义地想，我在你这做广告你应当赠送给我报纸才对，这是“天经地义”的事啊？莫非还须要理由吗？但对拥有资源的编辑记者而言，则大不一样，有很多资源和关系会处得特别融洽。假如他们再学一点儿报纸发行营销的技巧，奇妙地利用手中的资源，则完全有可能会有意想不到的惊喜：试想，如咖啡店、酒店的包间、医院的病房、银行的储户、汽车房地产行业的VIP客户等，哪个群体都是适合于“打包”营销的，开发好了，可能就不是三份五份那样的艰难和语重心长了。而要想实现“打包”销售而不是一份份报纸的“单打”，这里面须要我们打造一个新的“生活方式”，找寻一个小平
4、台，成立一个诸如“读报酒店”就OK了，当然这中间要赐予肯定的实惠，终归人家是批量购买的，至少也应当享受“批发价”才行。 动脑筋、凭才智，销售一种“生活方式”，打造一种新营销模式，远远地要比单纯卖一份产品实惠得多，前者是靠“智”而后者是靠“力”，前者是在进行“打包”营销，而后者则只是“单打”。其实营销这东西，有时候光靠力气、勤奋、喝酒、熬夜，未必就能够达到较为志向的效果。省城广告圈的人都知道，邵珠富有个外号叫“9点半先生”，意思是说晚上有应酬，除非极为特别的状况，一般9点半我是会准时回家的，肯定没有丰富多彩的夜生活。因此你也可以想像得出，在很多有偏见的人眼里，广告人的那种吃喝嫖赌抽五毒俱全的现状
5、在现代广告人这里基本是不太存在的，相反，我们还通过联合由高校教授、企业老总、知名学者、闻名律师、广告公司老板、培训机构的老总们等组成的“广告智囊团”，通过为客户解决详细问题、出谋划策的方式来为客户供应深层次的服务，此举更受客户欢迎；而由专刊部牵头组织的“财智沙龙”，更是囊括了各界的精英。而邵珠富呢？则常常被拉去企业给老总们讲些营销的道理和广告的技巧，当然也顺势将自己企业的文化推广了出去。联想到自己当年做部门主任时，还曾经特地成立过文案组和广告创作小组，来详细帮助客户作好广告策划和文案工作，为客户供应智力和文字方面的支持。所以，当时虽然基本上奢侈公共资源是最少的，甚至都不给客户发一篇关系稿，但最
6、多的时候却能占到平面媒体60%的市场份额。倘如我这个“半道出家”的和尚一起先就向阅历靠拢，去和那些广告界的“老油条们”比拼广告阅历，我想恒久都会被甩得远远的。 阿弥陀佛，多亏当时没有走“老广”们走过的路，没有向他们学习阅历而是另辟蹊径，否则今生都别想赶上他们了。 营销是一个讲究创新的行业，报纸发行也是产品营销的一种，打破传统的“单打”模式进行形式上的创新，比方说上面提到的“打包”策略，或许在你山穷水尽的时候，你会豁然开朗，发觉前景是柳暗花明。而在这里，好多人之所以困惑，有时候不是因为阅历少了而是因为阅历多了，有些人之所以不出成果，有可能不是因为不努力，而是因为方法不得当。 产品营销这东西，一条路走不通的时候，或者走得很累的时候，换一条路，或许前面就是一片艳阳天。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页