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1、企业推广品牌增加知名度企划方案3篇 企业推广品牌增加知名度企划方案第1篇 品牌企划书是企业企划人员对企业开发品牌由开发、推广到维护、保障的全过程进行整体规划的书面材料。 编写要点 本品牌企划方案包括以下内容: 1企划目标 2战略规划 用户分析市场定位 季节分析： 产品分析 3品牌定位 企业形象定位 产品形象 4核心价值 5品牌推广 6定价策略 海化新星公司品牌企划方案 一、品牌企划的目标 1、新星公司品牌现状概述 通过内外部调研，我们了解到目前新星公司在品牌建设方面没有清楚的战略规划，没有和公司发展战略和营销战略相协调一样。由于相识上的不足，导致品牌定位不明确，品牌推广方法单一，缺乏统一策划，
2、实际工作中仅仅限于一些广告宣扬，广告策划也缺乏显明的特性，宣扬效果较差。 多数经销商反映海化在市场上知名度较高，但是用户并不认可新星公司和旭阳品牌。 2、确定品牌企划的目标：增加销量，提高市场占有率，力争3年内打造山东知名品牌，5年内成为全国名牌。 二、品牌战略规划 品牌战略规划以公司整体战略规划为基础，有机融合于公司整体战略，并致力于促进整体战略的发展。结合公司整体战略，提出以下品牌战略规划: 1、市场定位： 两大用户（1）大田作物大棚作物 （2）经济作物果树作物施肥分析： 山东省主要农产品种植面积注：1公顷15亩 小麦1584.56千公顷，粮食作物6313.88千公顷 地瓜319.28千公
3、顷大豆241.12千公顷 蔬菜1970.1千公顷水果756.26千公顷 烟叶42.11千公顷烤烟42.67千公顷 按%的市场占有率计算，每年的销量是多少？ 按农作物划分，主打几种农作物？主打几种？农作物定了，产品就定了。 我们对山东地区的市场提出了六种不同的核心产品概念 氨化造粒 描述一种特性化的高档产品 体现饮用者的新潮，时尚，活力和别出心裁的特点 价格最高，与喜力相当 高塔造粒 一种尊贵的啤酒 体现饮用者的胜利人生和名贵的社会地位 价格高，但略低于国外品牌 缓施肥 自然，纯净，养分，保健 比珠江纯生价格略高 液态肥 运用首创的独特保鲜技术和系统 贯穿整个生产-销售-消费流程的各个环节 最大
4、程度的保持啤酒的鲜爽口感 比珠江纯生价格略高 肥 牢靠的品牌，熟识的口味，深圳人自己的啤酒* 适合主流消费的高品质啤酒(12。) 价格与优质青岛相当 叶面肥 广东省名牌企业针对 大众消费市场推出的清爽型啤酒(10。) 低价位，但略高于珠江 1、企业品牌和产品品牌 建议产品运用新星品牌，作为企业主打品牌。企业主打产品用企业名称作为产品品牌,宣扬产品的同时也塑造了企业品牌,一箭双雕。 企业品牌：选择 2、品牌模式（结构） 多品种多品牌 在对生产部门的调研过程中，我们了解到公司正在寻求改进产品外观质量。但是能否使外观质量有一个明显的改观，能够和一些名牌产品相抗衡，我们目前还没有得到一个明确的答复。考
5、虑到产品质量对品牌策划的重要影响，针对目前公司的产品质量现状，我们在品牌模式方面推出以下两套方案。 （1）假如产品外观质量无法改进，即颗粒大小不匀称，建议实行多元品牌战略。可以在生产的过程中把大小颗粒分开，形成两种不同的产品。依据复合肥的不同档次，颗粒较小并且匀称的树立高档次形象，定价较高，用新星品牌，面对高档市场。而颗粒较大并且不匀称的产品用肥迪尔或者旭阳品牌，定价较低，面对中低档市场。 运用两种或多种品牌的优点如下：一是多种不同的品牌可以在经销商的商店和仓库中占用更大的货架或者仓储面积，从而竞争者所占用的面积相应就会减小。二是多种不同的品牌可以吸引更多的顾客，提高市场占有率。因为现在复合肥
6、市场上品牌许多，良莠不齐，价格差别也很大，一贯忠诚于某单一品牌的消费者终归是少数，大多数消费者都常常运用不同品牌。发展多种不同的品牌，才能赢得这部分消费者。三是多种不同的品牌可以使公司产品深化到各个不同的细分市场，从而提高销售量。缺点是分散公司精力，要求有更大的资金实力，同时对人员素养提出较高的要求。 （2）假如产品外观质量能够改进，颗粒匀称一样，能够和一些名牌产品外观质量相抗衡，建议运用新星作为单一品牌，这样有利于集中公司优势资源快速实施名牌战略，绽开市场竞争，同季节约品牌设计、推广费用。由于公司目前管理还没有理顺，销售费用很高，产量太低没有形成规模经济等缘由，造成产品成本太高，并且短期内降
7、下来的难度很大，所以建议单一品牌定位于中高端市场，接着运用目前中等偏上的市场价格。可以针对不同地区和不同农作物对市场进行细分，在单一主品牌的基础上同时运用副品牌战略。副品牌可以直观形象的表达产品的功能、优点和特性，明确产品和市场定位，有利于对细分市场发动进攻。广告宣扬的重点放在主品牌上，副品牌处于从属地位，这样不会增加额外的品牌推广成本。副品牌命名应当和主品牌保持一样，要简洁易懂，要使人联想到产品的功能利益，要为产品和市场定位服务。比如针对玉米市场的产品可以推出新星-玉米肥品牌，针对土豆市场推出的产品可以命名为新星土豆肥。公务员之家 等到销售量上升到每年十万吨以上，在市场上站稳脚跟，品牌有了肯
8、定的知名度之后，再运用多品牌战略，开发低端市场。 3、树立质量观念 质量是创建名牌的基石，名牌产品是以上乘的质量作为坚实的基础和后盾，所以在品牌建设过程中公司要树立质量第一，以质取胜的经营观念。 三、品牌定位（）上移 企业形象： 企业形象定位 使命土地环保，新星肥料 1、塑造一个以人为本、以质取信、开拓进取、不断创新的高新技术企业形象。 2、塑造一个资金实力雄厚、业绩优秀，有着较高的企业信誉、巨大的发展前景的化工行业先锋形象。以增加广阔经销商对企业的信念及认可度。 3、塑造一个热心公益事业，有着较强的社会责任感，非常注意环保的公益企业形象，以争取广阔公众的好感。21世纪，环保是人类生存发展的最
9、大主题之一，中国消费者协会把2001年定为绿色消费年，环保科技是一项迈向新世纪的绿色工程，并将对人类的生存和发展产生深远的影响，不注意环保的企业，必将遭到社会的淘汰。 企业形象整合传播方案(仅供参考) （一） 1、面临企业重组的绝佳发展机遇，导入CIS是企业形象全方位提升的标记，新星公司导入CIS,不仅将为企业注入一个新的源源不绝的发展力，更将为企业的可持续发展奠定良好的品牌基石。 2、通过CIS这一现代企业形象战略的实施，对内统合企业意志，营造良好的企业内部文化，提高员工整体素养，增加员工的工作激情及企业凝合力，产生向心归属感，对外展示企业良好形象，提高社会知名度和美誉度，构建企业无形资产。
10、 3、企业CIS系统的导入，主要体现在： A、新星公司全新的企业理念识别体系（MI）的建立统一。理念识别是企业的经营理念，是企业的基本精神所在，宇泰公司拟从新星公司的企业宗旨、企业精神、经营哲学、经营信条、经营方针与策略等方面进行整体设计；（再商榷） B、新星公司行为识别体系的建立（BI）。良好的企业形象在企业和员工高尚的行为活动中产生，高尚的行为产生于正确理念的导引和充分的自律，新星公司的企业行为规范，宇泰公司拟实行板块组合方式，服务于企业形象战略的须要，以行为总纲统摄，从内部活动基本规范、企业文化建设、运行秩序、对外活动规范五个方面进行设计考虑。 C、规范企业视觉识别体系（VI）。视觉识别
11、是静态的识别符号，也是详细化、视觉化的传达形式，通过组织化、系统化的视觉方案，有效传达新星公司经营的信息，塑造企业外部形象。 （二）参加大型活动，力塑企业公众形象。 主动参加全国或当地大型公益、体育、文娱方面的活动，塑造良好的 企业公众形象，快速提升企业知名度，培育公众的认同感，争取政府的支持认可度。 （三）专业报刊、杂志的企业形象宣扬。 加大化工方面专业报刊、杂志媒体的广告宣扬投放力度，不断提升新星公司在化工行业中的知名度。 （四）强化新闻媒体的宣扬炒作。 通过参加公众关注的社会热点活动或有目的地策划具有新闻价值的活动、事务，以吸引广阔新闻媒体的留意，并进行全方位正面炒作，进一步提升企业在全
12、国范围的知名度。 备选新闻主题：1、新星公司在国际或国内化工领域技术攻关上的重大突破； 2、新星公司参加社会公益事业，捐建新星希望小学或冠名新星化工技术学校； 3、新星公司建立化工领域科研基金，重奖有突出贡献的科研人员； 4、新星公司的超前环保理念、环保举措受到国内化工业界广泛赞誉； 企业形象是由很多困难因素组成的，有公众简单感知的产品质量、功能、形态、色调、包装，有企业标记等，有公众不太简单接受到的企业员工素养、行为规范，和公众最不易接受到的企业目标、宗旨、精神等。这些看似困难的组成因素之间有着内在的必定联系，相互依存、互为条件，其同形成整体系统。 新星公司应首先从产品质量、功能、形态、色调
13、、包装，企业标记、企业员工素养、行为规范等方面入手，提高企业的整体形象。 例如，宣扬的主色调是浅蓝色，浅蓝色代表着天空，公司的使命就是土地环保，大地没有污染了，天空变得更蓝了。 产品形象： 产品形象是企业形象的基础，它与产品在市场上的占有率以及销售额的大小都有非常亲密的关系。因而，塑造新星的产品形象就显得非常必要和迫切。结合新星公司的产品形象现状，探究塑造新星产品形象之路。 产品形象是一种整体组合 假如说在市场运作的初期，中小企业只要有了市场需求的产品，只要打造和带好销售队伍，做好与销售有关的事情就可以了，那么接下来，假如你想进一步提升市场份额和扩大市场范围，无疑-激烈的市场竞争中提升产品形象
14、和扩大品牌影响你则势在必行、不行逾越。 提升产品形象和品牌影响的必要性 首先，就中小企业而言，在局域市场运作到肯定时期后，其最终营销的目标消费群体和市场范围已基本成型，上升空间起先受到限制，而此时若要接着提升局域市场的销售份额和扩大市场范围，无疑市场的竞争趋势注定了缺乏品牌形象和品牌影响的产品是缺乏竞争力的。 其次，诚然有不少中小企业，依托本地渠道、网络、销售队伍优势及其它市场资源，十几年来甚至几十年来始终立于本地市场而不败，销售业绩也不错，然而市场是发展的是改变的，随着时间的推移，中小企业产品形象及品牌的老化问题起先使其市常得日渐萎缩。 再者，随着同类产品同一区域的不断竞争，作为局域市场的中
15、小企业，一方面越来越多地承受着其它品牌的竞争压力；另一方面，随着广阔消费者品牌意识的进一步提升，没有品牌影响的产品日渐被越来越多的消费者所冷落，甚至已淡出消费者的消费选择意识。 市场如是，毋庸多言。面对竞争的残酷，所谓营销经营如逆水行舟，不进则退，那么中小企业的出路在什么地方？如何才能实现市场突围并达成长期的发展愿景呢？-无疑，激烈的市场竞争中，中小企业提升产品形象和扩大品牌影响不行逾越且势在必行。 产品形象及品牌提升的六大攻略 攻略一：创意性的广告传播 即，在市场运作过程中，进一步确定、锁定目标消费群体，明确产品和消费诉求，然后快速整合报纸、电台、电视、网络及车体、户外等媒介，通过创意性广告
16、设计与广告传播以达成和实现产品形象和品牌的有效提升与推广。同时，虽不行置疑广告传播是提升产品形象和品牌影响的重要手段，然而随着当下媒体的日益丰富及资讯的日渐密集，不行避开还须要企业在广告创意性设计上下好功夫，在媒体的应用上做好相宜选择，只要这齐备了这两点，信任创意性的广告传播对产品形象和品牌影响的提升拭目可待。 攻略二：强化、突出终端形象 终端，依据其作用，一方面是展示产品和企业形象的重要窗口，同时又是与消费者实现现场沟通达成购买意愿的重要地点，因而终端制胜看起来的确不虚。终端建设分为软终端建设和硬终端建设。就软终端而言，主要通过提升一线销售员的业务技能和业务素养来展示产品形象和品牌面貌。硬终
17、端方面，主要是表现企业争取优秀的产品排面、统一的色调，统一字体，统一版面，以及通过海报招贴、吊旗、地贴、立牌、展架及其它宣扬物料的组合应用，统一广告宣扬词，来进一步树立和突出产品的终端形象。而最终，通过软、硬终端两方面的差异化、特色化以及氛围气概，我们可以达成强化并突出产品形象及品牌面貌的目的。 攻略三：创新性促销推广 谈到促销，自不待言这是提升产品销售额的重要市场手段，同时我们也可以看到这也是展示企业品牌形象的重要形式。2004年4月10日，西门子公司联合济南三联家电在三联商场广场所举办的大型免费环保洗衣活动就是创新促销、以促销提升品牌的优秀例子。活动现场，西门子洗衣机一边是高水平的户外搭台
18、演出吸引了众多的消费者参加，另一边则是西门子百台新品洗衣机齐上阵，免费为泉城消费者洗衣，其阵势有点广场大点兵的情境。该活动为期9天，而活动从一起先就得到了泉城市民的广泛响应。最终，西门子洗衣机通过此次活动不仅达成了良好的销售业绩，而且对西门子洗衣机品牌实现了良好的形象提升。 攻略四：创新服务、延长服务 随着市场竞争的进一步激烈化，服务营销日渐被提升到一个新的认知水平，终归售前、售中、售后每一个环节的服务状况服务水平无不干脆影响着企业的产品和品牌形象。在这方面，以下几个品牌企业的服务值得借鉴和学习。例如家乐福超市微笑挂在脸上，效率握在手中的收银形象，也如海尔手机10分钟满足服务口号的提出与践行，
19、还有安利一般顾客购买后7天内退回仍具销售价值的产品可获100%现金退款，实惠顾客购货后10天内退回仍具销售价值的产品可获100%现金退款，退回曾运用或不具有销售价值的产品（剩余至少达一半）可获50%等额购货款的售后服务，在护肤用品中更是少有品牌出其右，也正是基于这样优秀的售后服务，安利在不打广告的前提下仍能领军高端品牌一线。而所谓服务无处不在，服务的特色以及每一次创新与延长无不标识着企业产品和品牌又获得了一次新的提升。 攻略五：倾心公益活动的推广 倾心公益活动，企业不仅可以借助报纸、电视新闻媒体实现产品及品牌的免费推广，而且胜利的公益活动更大程度上是对产品和品牌知信度、美誉度的升华与塑造，从市
20、场销售和发展的角度来看，无疑倾心公益活动为参加企业注入了新的发展源泉。在济南可以说普利思矿泉水/纯净水是这方面的佼佼者。普利思曾一度联合济南市新闻媒体，暑期为驻济高校生供应勤工助学岗位，逢中、高考又主动为学校、考生、考生家长供应公益赞助服务，长期以来普利思受到了被赞助方热情欢迎，同时更得到了社会各界广泛的认可。目前，普利思矿泉水/纯净水已成为济南市的市水，产品声誉及知名度颇高。 攻略六：把握时机，借事造势 所谓借事造势，也就是要求企业和营销者能够随时随地随机地关注和把握身边的大事、小事，从大小事务中联系产品和企业，刚好发掘和发觉提升产品和品牌的每一次机遇。少一点摩擦，多一点润滑，这句经典的广告
21、语就是统一石化在伊拉克斗争期间快速应对，与产品奇妙结合的产物，而这一举经典广告语随央视对伊拉克战事报道一同播出后，统一润滑油短期内就吸引了大量受众的眼球，并且大大提升了统一石化的美誉度。事实上，在营销过程中，事务营销往往更能稀奇制胜，与广告和其他传播活动相比，事务营销更能以最快的速度在最短的时间创建最大化的影响力，对于产品形象及品牌知名度、美誉度的提升不行估量。 竞争长存，营销有道。对于大多数中小企业而言，主动把握市场态势，适时做好自我定位，通过不断整合市场手段及相应市场资源，坚信挑战与机遇是公允的，中小企业一样可以成就大品牌坐拥大市场。 定位：产品品牌传播方式 品牌定位: 在品牌定位方面，我
22、们重点关注的是定位一要体现品牌的差异性，二要找准复合肥用户和经销商的心理，三要突出新星公司自身的优势。 在外部调研阶段，我们对82户复合肥用户做的调查发觉，在您对复合肥产品关注的内容方面，有80%的用户对表示肥效关注，在各个关注点之中居首位。 综合以上分析，我们建议在品牌建设过程中，定位于以下这几个方面： 1、肥效好； 2、高技术； 3、国有大厂。 四、品牌核心价值 使命：土地环保。 海化新星发展的终极目标是：提升产品质量、改良土壤结构、实现土地环保。 品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清楚地识别并记住品牌的利益点与特性，是驱动消费者认同、喜爱乃至爱上一个品牌的主要力气。品牌核
23、心价值之于品牌有如灵魂之于人生。没有灵魂之人不行能有胜利的美妙人生，同样一个品牌没有清楚的核心价值是不行能成长为强势大品牌。 核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动（干脆呈现在消费者面前的是营销传播活动）都要围绕品牌核心价值而绽开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。品牌管理的中心工作就是清楚地规划勾画出品牌的核心价值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建设过程中，始终不渝地要坚持这个核心价值。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，不会被风吹草动所干扰，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法，起到向消费者传达核
24、心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。 我们的许多品牌，几乎不存在对品牌核心价值的定位，营销广告战略常常受到战术目标的左右而偏离对核心价值的追求。尽管大量的营销广告投入多少也能促进产品销售，但几年下来却发觉品牌资产、整体价值感与品牌威望并没有得到提升。只有以水滴石穿、百年磨一剑、愚公移山的定力来维护品牌核心价值的长期不变才能创建强势大品牌，因此深化地研讨中国企业品牌核心价值的乱变的缘由，有利于大家在品牌管理中有意识地、有针对性地避开犯类似的错误. 海化新星建厂以来将海化新星，真心兴农作为品牌的核心价值，定
25、位准，起点高，具有前瞻性，建议接着加以宣扬和推广。 五、品牌推广 品牌推广的策略 A.统一形象,长期坚持,一个声音 B.把广告看成是对品牌的长期投资 C.把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系 D.虚与实两手都要硬 在外部调研过程中，我们随机对82户农户进项调查，发觉运用新星复合肥的用户数为21户，占26%；从来没运用过新星复合肥的用户数为61，占74%。 这说明新星公司的产品并没有被用户广泛接受，另外我们也了解到公司领导层认为公司最迫切的任务是提高产品销售量，扩大市场份额。 针对公司目前的这种状况，我们认为短期内在品牌推广的过程中首要目的是提高品牌知名度，从而促进销量。同时将品
26、牌长期利益的实现融入在短期的推广活动中，留意考虑建立良好的品牌形象和培育品牌忠诚度。 关于用户购买习惯的调查发觉，用户购买复合肥的过程中，根据经销商举荐购买的人数为41，占50%；根据其他用户举荐购买的人数为21，占25%；依据广告购买的11，占14%；完全自己推断确定购买的9，占11%。 这表明经销商占据很重要的位置，依据品牌企划的目标，我们选定品牌推广过程中的目标受众，按重要性先后依次为:经销商、消费大众、传播媒体、公司员工、供应商、所在地区民众等. 依据不同的目标受众选择以下沟通媒介：包括报纸，电视，广播，互联网；海报，信函，传单；包括公司、产品简介、企业内部刊物、书籍、录像带、录音带、
27、幻灯片等。 下面针对不同的目标受众提出不同的品牌推广活动方式： 1、渠道推广-针对经销商的活动方式 经销商拥有产品的经销权，干脆面对用户。农户购买复合肥很大程度上取决于经销商的举荐，因此经销商是我们品牌推广过程中的一个关键环节。 (1)每年选在销售淡季或者在订货会期间支配经销商参观公司，使他们了解公司战略目标、公司现状、生产程序、产能、品质、员工素养等等，描绘公司将来发展蓝图，让经销商对短期利益和中长期利益都有所期盼，使他们对企业能够产生信念； (2)丰富公司内部刊物内容，介绍公司新产品技术、整体动态、业界趋势、与行业相关的社会事务、当地市场状况、主要竞争对手状况、公司的部分调研数据和结论，可
28、以邮寄或者由业务人员捎带给经销商，向他们供应更多的资讯，当然得留意不要泄露公司相关机密。同时让经销商对公司的营销与广告活动有肯定程度的了解，以便相互协作，拓展市场； (3)定期或不定期举办经销商培训活动，以增加他们的产品学问与推销技巧，培育他们对品牌的忠诚度； 培训安排及内容 经销商培训是强化服务和维护分销网络最为重要的内容，培训服务的效果、质量好坏与否，将干脆影响到品牌的推广和产品分销，因此，在培训体系的建立过程中，高度重视培训教材的实战性和可塑性是后期培训实施的关键。另外，在新星公司为经销商设计的培训管理体系里，为经销商所做的一切服务均是免费的。此举的目的是将获得广阔经销商的拥护和支持，忠
29、诚经销商的凝合力将大大加强。 (4)在销售旺季帮助经销商策划各类终端促销活动，帮助他们策划方案，并在人力物力方面赐予必要的支持。经销商的优势在于比较熟识了解当地的风俗民情，所以公司要培育加强市场部和业务人员的整体活动策划实力，和经销商优势互补，相得益彰； （5）加强经销商区域爱护，针对销售量很大的客户，可结合详细状况单独设计包装袋，以避开其它区域的窜货； (6)制定嘉奖方法，激励优秀经销商长期合作。激励形式多样化，运用政策激励、折扣、现金返利、供应实货嘉奖、供应促销品等多种激励形式，满意不同客户的不同需求。激励措施要注意促使经销商多进货，占满他们的仓库，一方面有利于规模生产，另一方面可以阻挡竞
30、争对手的进攻。我们提出以下促销激励政策。 一次进货5吨可以供应如下嘉奖，供经销商选择其中一种：嘉奖复合肥一袋；嘉奖杯子100个或自行车一辆；返回现今100元。 一次进货10吨可以供应如下嘉奖，供经销商选择其中一种：嘉奖复合肥两袋；嘉奖微波炉一台或自行车两辆；返回现今200元。 一次进货20吨可以供应如下嘉奖，供经销商选择其中一种：复合肥6袋；21寸彩电或洗衣机；返回现金500元； 一次进货30吨可以供应如下嘉奖，供经销商选择其中一种：复合肥10袋；21寸彩电加微波炉；返回现金800元。 每年汇总一次经销商进货总量，累积达到肯定数量的可追加货物、促销品或现金嘉奖，在照看公司利润的基础上，对销售绩
31、效明显的经销商赐予丰厚的嘉奖，奖到让其他经销商眼红的程度。同时协作名誉嘉奖，年终召开经销商大会或者在订货会期间大张旗鼓地表彰，树立典型，对其他经销商起到榜样和带动作用。 （7）与经销商合作处理客户投诉问题； （8）规范经销商店面产品陈设，督促他们把新星的产品摆放在较明显的位置，加强店面整齐度和整体美感，提升品牌形象； （9）帮助经销商设计店头，尤其是专营经销商尽量设计统一的店头，店面外悬挂条幅，美观、大方、醒目，店内墙面大型喷绘，突出品牌形象，加强终端宣扬力度，对抗竞争品牌的攻击，拦截竞争品牌的用户； （10）加强和经销商的感情沟通，春节、元旦前寄送贺卡，支配公司领导定期对重要客户探望，解决实
32、际问题，重视经销商的反馈看法。 2、终端推广-针对消费农户的活动方式 农户是产品的干脆消费者，品牌推广的重点当然得围绕农户，树立用户是上帝的营销观念。 (1)通过经销商，在销售淡季期间定期和不定期组织用户和潜在用户到公司参观，让他们了解生产过程与企业现状，提升品牌形象； (2)在施肥季节到来之前，派业务员督促经销商开展促销活动。公司出版宣扬材料，介绍企业产品、经营管理与奋斗志向等。协作公司产品，出版公益手册，介绍农业技术学问，大量赠送，这些公益手册的内容要与公司的产品或服务项目干脆相关。 在外部调研过程中，很多经销商反应可以在农村放映电影，在电影放映前先放公司纪录片，介绍公司的成长及规模，产品
33、的内容及科学施肥。业务员可以主动和乡镇或县级土肥管理部门联系，争取他们对活动的支持，由区域经理负责实施，在本区域内轮番放映。这项活动投入少，宣扬面广，由于农村地区文化活动较少，这样做即丰富了农村文化生活，又提升公司和品牌形象，所以能起到很好的宣扬效果。 （3）对于长期销售量较低或还没有打开市场的区域，可以帮助经销商开展促销派送活动，赠送实惠券和促销品，提高产品试用率，扩大购买群体，增加购买的数量和频率。业务员要充分考虑派送活动的风险，和经销商主动协作，共担风险，争取把回款的风险降到最低限度。 (4)不断改善服务的质量，常常深化农户回访，解答消费者关于公司产品的各项疑难问题，了解农户的看法和需求
34、。 (5)在经销商的帮助下，争取村、乡镇的支持，定期或不定期举办农业技术学问讲座，讲座过程中可举办针对公司和产品的有奖问答等活动，吸引农夫参与，宣扬公司和品牌。 (6)赞助或举办农村体育活动、文化活动、教化活动、慈善活动以及其他公益活动。 3、内部推广-针对公司员工的活动方式 员工对公司的满足是顾客满足的基础，员工的忠诚干脆影响经销商和用户的忠诚。要提高顾客对品牌的忠诚度，必需首先培育忠诚的员工，提高员工的满足度。在前阶段内外部调研过程中，我们发觉由于员工流淌率很高，一些员工与客户接触时表现出对企业的不满足，影响了经销商和用户对企业和品牌的忠诚度。希望公司领导层对此引起重视。 (1)通过企业内
35、部刊物，让员工了解公司的经营状况与将来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活状况、管理规定之修订与更改等； (2)对员工进行业务学问和技能培训,使区域经理和一线业务员特别熟识企业运营状况和产品特征、性能，人人在业务上成为行家里手，能娴熟解决经销商和农户提出的疑难问题，并能单独举办技术学问讲座； (3)公司要留意向经销商和农户树立区域经理与一线业务员的权威性,区域经理和业务员也要不断提高自身综合素养,在经销商和农户面前表现出对业务的权威性.另外区域经理和业务员要表现出对品牌的高度忠诚,以此来感染经销商和农户,提高他们对产品的信念和对品牌的忠诚； (4)建立员工提案制度，广纳员工看法；
36、(5)利用会议，以加强经营者、干部、员工之间的沟通； (6)在节日期间或者员工又特别事务时举办访问员工家庭活动，以了解员工之生活状况与工作上的困难，并可以借机询问员工对公司之看法； (7)设置看法箱、重视员工投诉与建议。 4、地区推广-针对所在地区的活动方式 (1)通过所在地区的报纸与电台，让所在地区民众了解企业的运作状况，特殊是他们最关切的废气、废水、噪音等公害处理状况； (2)经由所在地区的各类领导人物与看法代表，使所在地区民众了解企业存在的意义与企业对地区的贡献； (3)赞助社区一些公益活动。 5、传播推广-广告与传播媒体宣扬 （1）广告仍旧是最重要的推广方式，电视广告是最有影响力的广告
37、方式，但是价格太贵，尤其是中心、省台。广播影响力小一些但是价格便宜，并且可以更精确地针对目标，因为肯定类型的人更喜爱听肯定类型的节目。 鉴于目前新星公司状况，因为公司广告预算有限，我们建议更多关注广告的有效覆盖率。可先从地方电台、电视台做起，广告要设计新奇新颖，重点放在提高产品知名度。有的地方电台办有一些面对农村的节目，可作为广告重点播出时段。建议运用集中战略，结合试点工作，选定试点区域集中广告宣扬，然后以点带面，扩大到其它区域。 墙体广告在农村地区宣扬效果很好，价格又不高，可以大力推广。等到企业有了肯定的资金实力以后，适时筹划借助更高级、更广泛的媒体推出一场长久的广告战，一举把品牌知名度推向
38、一个更高的阶段。 （2）印制产品和公司形象宣扬材料，把有关证书印刷成便于张贴的宣扬画，发给经销商张贴。元旦春节之前印制年历画、台历、挂历，附带介绍公司和产品，发放给经销商和农户。留意公益性的宣扬资料不要商业痕迹太重，另外印刷质量要好。 （3）促销品的设计也要留意维护品牌的形象，要一方面促进销量，另一方面起到宣扬公司和产品品牌的效果。T恤衫、杯子、钥匙链等促销品在照看成本的基础上，要尽量提高质量，以免因为促销品质量太差而影响品牌形象。 （4）争取传播媒体的了解与支持，主要目的是为了借他们的报道取得社会大众对企业的了与支持。明确特地的人员与传播媒体建立工作或者更紧密的私人关系。要对新闻的时效性、特
39、别性、重要性、接近性、人情趣味等基本特性，进行深化探讨，不但要知道各媒体的特色与风格，而且对他们须要的新闻必需有深化的了解，以便在适当的时候供应给媒体所要的新闻或新闻线索，宣扬公司正面事迹，提升企业和产品品牌形象。假如方式得当，由于没有商业因素干扰，媒体以新闻等形式对公司形象和产品的宣扬效果比广告的效果更好。 6、完善服务 服务包括售后服务、流畅的业务流程、快速的财务核算、刚好地信息反馈和回复等，客户会通过这些方面推断出公司运营状况的好坏，影响对品牌的忠诚度。新星公司在这些方面都须要加强。我们建议从以下几个方面完善服务： （1）以售后服务部门为主体，建立强有力的服务平台； （2）梳理业务流程，
40、使流程更流畅。以下供货流程供参考：经销商订货（传真或托付业务员）→确认订单→开提货单→工作人员到库房取货→库房发货→送货上门→客户收货→客户支付货款（邮汇或由业务员带回支票）→将发票送给客户→下一次进货； （3）建立一套顺畅的客户倾诉体系，给客户一个倾诉埋怨的机会。设立特地的投诉电话，要培育区域经理和业务员及售后服务工作人员正确的服务看法，专心听，耐性说明。 （4）正面回应客户需求、投诉的速度和退换货要求，加快处理速度，并让客户清晰服务的内容以及获得服务的途径。 7、开展试点工作。组建试点工作团队,区域经
41、理负责,由一名技术专家、一名业务员和一名市场部人员组成.首先和有合作意向的经销商沟通，然后尽力争取政府有部门的支持和协作,选定种植面积集中的地区作为试验基地，在产品、价格、政策等方面赐予重点支持，开展试点工作。向农户发放复合肥，免费试用，公司做好土壤检测，派专家和技术人员现场指导，科学施肥，亲密跟踪。取得农户的认可之后，刚好总结阅历向其他地区推广，渐渐培育公司的忠诚客户群。 六、定价策略 在市场营销活动中，企业定价是一项既重要又困难，而且有肯定风险的工作。产品价格对于该产品为市场所接受的程度有着巨大的影响作用，价格定得是否合理不仅影响到竞争者的行动，而且关系到新星公司和广阔经销商的效益及其市场
42、形象，而且还干脆关系到农夫的生活水平，定价策略在市场营销活动中具有重要地位。 1、价格制定 在产品定价方面，在充分考虑了的市场需求、成本、竞争对手产品价格、复合肥市场结构等几个方面影响价格的因素，我们建议根据以下六个步骤制定产品价格： （1）选择定价目标。在诊断报告和前面的分析中，我们认为新星公司目前面临的主要任务是增加销售量，提高市场占有率，所以产品定价应当以此作为目标。 （2）预料市场需求。产品的最高价格取决于产品的市场需求，需求又受产品价格和消费者收入的影响。对复合肥产品来讲，种植大蒜等经济作物的地区，农夫收入较高，用户可能更注意复合肥的产品质量和品牌形象，对较高价格不太敏感，另外对复合
43、肥的需求量也高，可以适当制定高价格。而在以传统农作物为主的地区，由于收入较低，农夫对复合肥价格可能较为敏感。 今年以来，国家对农业生产高度重视，对粮食生产进行干脆补贴，取消了农业特产税，农业税降低3%，对水稻、小麦等主要粮食品种实行最低爱护价收购，等等。这一系列促进农业生产发展、帮助农夫增收政策的出台，大大调动了农夫的种田主动性，使得对化肥的需求量明显增加，同时对化肥价格上涨的承受实力也明显增加。在这一系列农业政策的利好作用下，今年化肥市场全面回暖，价格节节攀升。在这种大的市场背景下，复合肥价格也出现稳步上扬的走势。 另外由于复合肥养分全面，配比合理，施肥简洁，效果明显，近年来越来越受到农夫的
44、宠爱。秋冬作物种植，很多地方的农夫都喜爱运用复合肥作为底肥或追肥，市场需求量呈现逐年增加的趋势。 成本的增加和需求量的增加等因素导致复合肥价格的提高，新星公司由于部分原料干脆由魁星总厂供应，成本因素影响相对较小一些，这对我们定位于高端高价市场有利。 （3）估计产品成本。产品的最低价格取决于产品成本费用，我们认为公司目前在成本估算方面较多地考虑的是原材料成本，而对固定成本和管理费用计算较粗略，所以要进一步明确产品的各项成本，作为产品定价的参考。 近期复合肥的主要生产原料如尿素、氯化铵、磷酸二铵等都有不同程度的上涨，特殊是尿素的涨幅较大。同前期相比，目前尿素的出厂价普遍上涨了80150元/吨，高的
45、超过了250元/吨。原材料价格的上涨，使得复合肥生产成本至少增加5%以上。 （4）分析竞争对手的产品和价格。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把价格定多高，取决于竞争对手同类产品的价格水平。 依据中国农资流通协会最近公布的数据，目前25%含量氯基复合肥的出厂报价大多为9401030元/吨，30%含量氯基复合肥的出厂报价大多为10801160元/吨，35%含量氯基复合肥的出厂报价大多为13401500元/吨，40%含量氯基复合肥的出厂报价大多为15601780元/吨，45%含量氯基复合肥的出厂报价大多为16801860元/吨，48%含量氯基复合肥的出厂报价大多为18001900元/吨。30%含量硫基复合肥的出厂报价大多为11601400元/吨，38%含量硫基复合肥的出厂报价大多为16001800元/吨，40%含量硫基复合肥的出厂报价大多为17101900元/吨，45%含量硫基复合肥的出厂报价大多为17401950元/吨，48%含