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1、我国汽车4S营销模式问题及对策研究_汽车出现问题问4s要什么最划算 摘要：随着中国汽车工业市场的渐渐成熟，营销模式的不断发展，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。汽车销售4S营销模式凭借其自身以销售、服务为主的特点，为用户供应精良的装备、整齐干净的修理区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、足够纯正的零配件供应和快速刚好的跟踪服务体系，已经成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。关键词：4S店；汽车营销；服务模式一、 汽车“4S”营销模式的概念汽车4S营销模式，又称为汽车“4S店”销售模式，是上个世纪90年头中期从欧洲传入中国，11019年以后中国主流厂家起先
2、大量建立自己的汽车销售4S店。特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家主动推行的主要营销模式，4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。它只经营单一的品牌的特点，拥有统一的外观形象，统一的管理标准，统一的标识。对于4S店，制造商除了考虑当前销量外，还希望通过这一营销模式树立自己的品牌形象以谋求更许久广袤的前景。而事实证明，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是自不待言的。随着中国汽车市场的日趋成熟，消费者的消费心理渐渐健全，消费者不但需求多样化，而且对产品和服务的要求越来越高，越来越严
3、格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。而4S营销模式的应用在短短十余年间在全国各大中型城市如雨后春笋般的发展起来。据全国工商联汽车经销商商会登记在册的统计数字显示，目前国内汽车4S店的数量已超过万家，各品牌4S店已都超过一百零一家跃居全球前列。由此不难看出4S营销模式为中国汽车市场的崛起做出了巨大的贡献，同时还在提升汽车品牌，汽车生产企业形象、汽车销售企业形象、提高销量的贡献也是不行否认的。二、我国汽车“4S”营销模式存在的问题（一） 销售模式单一从功能上讲4S营销模式是一种比较先进的销售模式，但是，4S是卖方市场时的经营理念。而我国汽车市场最大的特点就是进入了一个转型的时代，即汽
4、车由卖方市场向买方市场的转变。在这一转型过程中，汽车生产快速增长，库存压力日益加大，厂家为促销，常见的降价也打击了消费者的消费信念，消费者持币待购状况不断加剧，导致消费者的观望气氛日益深厚。在汽车销售模式上，整车销售仍旧是4S店的主要方向，整车销售的高利润使得4S店将精力大量投入到买车上，投建4S目的是未了变更旧的汽车销售模式，给客户一个完备、舒适的购车环境。但目前4S店还停留在单一的营销模式，通过报纸广告吸引消费者前来看车，从中找寻客户，这和汽车市场里的销售模式相同，对于改坐销为行销、试驾活动、购车实惠安装内饰等等基本都是流于形式。此外，单一的收入来源严峻限制了经销企业的长远发展。汽车4S店
5、产品价格和促销政策都是由生产厂家自己制定，强行限制，甚至连地方广告都要受到限制，这就使经销商的营销策略受到了制约。（二）4S理念不足4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。除了要做好销售期间的服务工作之外，对于修理、售后服务以信息反馈等也应当尽到应有的职责，供应让客户满足的服务。但是就目前状况来看，我国多数4S店，事实上只能称得上3S，这是因为他们忽视了“信息”这个重要功能，极少留意发挥4S店的信息反馈功能驾驭着市场的每一个微小改变。信息反馈其实是4S营销模式中最为关键的一点，信息是决策的基础，信
6、息越具体，决策就越有“底气”。信息已被认为是现代社会发展的重要战略资源之一。而在4S营销模式中，它紧密地联系着消费者、经销商、生产厂家三者，在国外，信息反馈让生产厂家刚好的驾驭市场的第一手资料，我国部分绝大部分4S店经销商由于对信息反馈创建效益的不明显性，信息反馈被遗忘在角落里。（三）缺乏专业人才汽车行业是一个对专业学问和专业技能都具有极高要求的行业，在国外成熟的汽车市场，要成为汽车4S店的工作人员，必需具备肯定的资格，达到肯定的标准。所以对汽车4S店的工作人员来讲，汽车专业学问、驾驶相关学问、客户管理学问、品牌汽车性能等学问都应当拥有较为充分的了解和驾驭。从某种程度上讲，4S店人销售人员是在
7、向消费者销售服务、销售技术，而不是简洁地对消费者销售一辆汽车。而国内很多4S店的销售人员不懂汽车学问，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦发生，消费者与经销商冲突不断。三、汽车“4S”营销模式的发展对策探讨（一）转变营销观念，构建多元化营销模式1. 转变营销观念。在现阶段，西方发达国家已经弱化4S营销模式，而在4S营销模式是适应我国国情的志向营销模式。但从汽车产业的长远发展来看，4S营销模式不行能成为汽车营销的主导模式，势必渐渐被弱化或自行转变，。作为4S店应刚好转变原有的营销观念，提倡多元化的营销模式。2.构建多元化营销模式。在营销技术方面， 我国的汽车营
8、销模式可以注意汲取和推广国内外胜利的汽车营销技术和阅历，如汽车租购汽车信贷、二手车交易、汽车租赁、新旧车置换方面等。尤其是二手车市场和汽车租赁市场，随着我国汽车拥有量的快速增加，二手车市场潜力巨大。二手车市场的发展，不仅干脆影响着汽车消费量的发展，也影响了汽车产量。（二） 加强汽车4S店的内部建设1. 加强员工队伍建设。汽车销售是一项专业性和技巧性都很强的工作，在发达国家的汽车市场，要成为汽车销售人员，必需具备肯定的资格，达到肯定的标准。汽车销售人员既要具备专业的营销学问，又要熟知汽车的各项性能以及所售车型的各项配置。汽车销售人员的要求高于一般的销售人员。2.提高售后服务质量。汽车销售市场的进
9、一步成熟和完善，很多汽车制造商和经销商已经相识到单凭借汽车销售的利润，已经很难持续稳定地发展，只有不断完善整体汽车销售服务系统，才是应对将来竞争的根本。由此可见，4S营销模式的胜利，关键就在于其高质量的服务。我们可以从规范服务标准和提高服务人员整体素养两个方面供应服务质量。3.注意信息反馈。4S店应注意信息化管理, 充分发挥信息反馈功能，为长期、敏捷的客户服务奠定基础，真正实现4S营销模式中各因素的有机结合。因此，必需要注意信息化管理注意市场调研的作用，搜集第一手情报，第一手市场原始信息、资料是最真实、最客观的、是最能反映问题的，是决策参考的牢靠依据；同时建立完备的客户及车辆信息档案，对信息的
10、手收集工作有系统性、积累性、刚好性，并对信息进行深化、系统的分析。完善的修理跟踪服务功能可以增加客户的满足程度。（三） 提高汽车4S店的品牌竞争优势面对日趋激烈的市场竞争以及持币观望的消费者，背负着沉重销售压力的汽车4S店都在想方设法争夺市场份额，扩大销售量。如何才能提升自身的品牌竞争优势，以立于不败之地，已成为各4S店的经营重心。1.打造专营店自身品牌。作为汽车厂家的“附庸”，对大部分汽车专营店来说，一般都没有自己的品牌，“4S”自身的品牌往往被所代理汽车品牌掩盖。而汽车专营店假如没有自己的品牌优势，就只能处于被动的位置，特殊是在同一区域存在多家汽车专营店的状况下，自身品牌做得好，就有更多机
11、会。因此，汽车专营店必需重视打造与维护自身的品牌。2.在二级县市增加销售网络。供应覆盖面更广、更细致的服务，在二级县市增加销售网络也成为了专营店扩大销售的一种举措。专业认为，4S店依据市场的容量、分布状况，在哥哥规划的小区域或者二级县市建立只有整车销售和修理服务功能的2S网络店，可以大大提高市场占有率。参考文献：1 杨东进.我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析J.商场现代化，2022（7）.2 范黎明.汽车4S营销模式现状及对策探讨J.汽车工业探讨，2022（10）.3 刘慧燕.浅析汽车4S店销售模式的利弊J.汽车工业探讨，2022（10）.（作者单位：武汉理工高校华夏学院） 第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页