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1、对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路 摘要：对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的胜利阅历，从以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升公存员整体素养；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善四个方面提出了银行对公存款业务拓展的思路。关键词：银行 对公存款 业务拓展 思路对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金
2、来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款业务市场占有率，成为商业银行当前非常重要的课题。2022年度，诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势，在拓展对公存款业务上取得了较好成果，对公存款总量和增量稳居全行首位。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的胜利阅历，就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。一、以客户利益为中心，细分市场客户群目前，“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识。为此，商业银行必需实行客户导向战略，把满意客户的需求作为经营活动的动身点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度
3、。在当前内部变革与外部竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满意不同层次客户的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相像特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清楚识别出不同的细分市场。市场细分策略有两种基本类型：集中策略和差别策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将留意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力气占据某一市场，把合适的服务以合适的价值供应给合适的客户。“差别策略”，即根据不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每
4、一个细分群组绽开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部依据自身的市场定位，敏捷运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作关系的客户，我们实行“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，亲密关注、多方公关、全力争取；对于在我部开户的贷款企业和个体工商户，他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流淌性较强，这些都符合我们“立足三农，面对社区，服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“必占”的目标客户群。二、以队伍建设为
5、基石，提升员工整体素养抓好队伍建设，加强员工培训，培育一支思想作风端正、业务素养过硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特殊是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础好、有对公存款管理阅历的人担当此项工作；要稳定公存员队伍，切实保证在业务发展过程中，储蓄人员的收入不削减，待遇不降低；加强人员行为管理，严格工作要求，每一个公存员都必需遵章守纪，自觉工作，努力完成任务，做到合理分工；对公存员实行各种方式进行培训，提高他们的业务素养。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队
6、伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和学问结构等方面的培训，还必需对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教化。每年年初，我营业部会依据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训安排，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能竞赛，并以此作为评比各类先进的主要依据。如，我营业部会定期对客户经理组织资格考试，内容包括角色认知、常用学问和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面学问，有效提升了辖内干部职工的业务素养和业务技能。三、以优质服务为保障，全方位提升服务质量对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争
7、的状况下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服务水平。可以从以下方面着手：一是创新对公存款业务产品。注意对经济活动中新状况、新问题的探讨，进行金融产品创新，设计出满意客户须要的金融新产品，不断提升自身的竞争力。二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部实行分层包干、责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信任度和忠诚度；客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款客户的联系和走访，特殊是加强与业务经办人员的沟通与沟通，了解驾驭客户的资金动向
8、，为客户供应所需的产品和服务。三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大户专柜、大户接待室，依据状况上门服务及免收办理业务的手续费等措施，以优质的服务稳住和吸引大户企业。四是重视加强对中小企业的服务。中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，假如对其供应较好的服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，要在服务好大户企业的同时，进一步提升对中小企业的服务质量，重视中小企业存款和结算市场，开发特地产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款。四、以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务
9、的主动性，对此，在银行内部须要建立科学的考评体系。实行既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、旬末考核，并将考核与个人、单位评比先进、安排奖金结合起来的考核嘉奖方法。要加大嘉奖兑现力度，按方法规定刚好、足额兑现，杜绝保底封顶现象，彻底打破平均安排主义。另外，客户经理是银行干脆面对广阔客户开展营销和供应服务的中坚力气，其考核体系的完善与否，将干脆影响到客户经理主动性和创建性的发挥。在对客户经理的考核上，应依据个人业绩与贡献论奖惩，并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等多种方式综合运用起来，在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下，奖优罚劣，拉开收入差距。另外，对客户经理的考核还必需处理好
10、效益指标与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必需把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩，既充分调动对公客户经理抓对公存款的主动性，又使全行业务能均衡、全面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必需建立非对公营销人员的嘉奖机制，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的嘉奖挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必需以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升员工整体素养；以优质服务为保障，
11、全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善，通过多项措施并举，使银行大幅提高对公存款的市场占有率。参考文献：1周好文.中国商业银行经营管理实务全书M.北京：中国经济出版社，110192中国工商银行宁波市分行课题组.新形势下商业银行拓展对公存款的经营策略J.金融论坛，2003;103王想枝.商业银行对公存款业务发展策略与思索J.武汉金融，2022;74周建中.提高对公存款业务市场占有率的策略J.现代金融，2022;11 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页