《有效实施的近义词 [夯实工作基础,有效实施订单供货] .docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效实施的近义词 [夯实工作基础,有效实施订单供货] .docx（11页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、有效实施的近义词 夯实工作基础,有效实施订单供货 把握方向性 突出操作性 注意实效性 滕刚 2022年6月，浙江试行按客户订单组织货源工作。试点工作始终把握方向性、突出操作性、注意实效性,总体运转良好，取得了一些阶段性成果。把握方向性 按客户订单组织货源，是树立“以客户为中心”的经营理念，贴近市场、适应市场的实际行动；是烟草商业面对大市场，培育大品牌，走向现代流通的必由之路；是在新的经济运行平台上提高竞争实力、增加发展后劲、找寻新的增长点的有力抓手。在试点工作中，一是确保试点工作的“市场取向”，要贴近市场、反映市场，把消费结构、消费习惯、品牌结构等真实需求状况用数据反映出来,使市场成为解决资源
2、合理优化配置的动力；二是反映、暴露问题，在试点中尽可能地把冲突和问题反映出来，从而实行必要的措施去调整和克服，为行业的改革找寻切入点和路径；三是确保新型工商关系的建立，变更过去工商合一时期的行政性、区域性、局限性关系，努力体现“坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提中学国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到同等互利、互动互信、资源共享、效率责任”，把工商关系建立在全行业范围这个新的平台上；四是确保省局（公司）转变职能、转换机制，进一步提升地市公司的市场经营主体实力，在规范经营、营销队伍建设、经营管理水平、克服非市场因素等方面有一个新的提高。突出操作性 开展试点工作以来，我们在操作过程中遇到了
3、一些问题和冲突。主要操作问题是如何解决订单供货的预料精确率，这方面没有现成的阅历和模式。正确的市场预料比我们预料的要困难得多。对零售客户进行分类、评价、服务，驾驭零售客户的业态改变、经营状况改变和满足度等状况，不仅如此，商业企业还要努力把触角延长到真正的顾客，即消费者，通过各种渠道接触消费者，了解消费结构、消费习惯、消费品牌。把握市场发展改变趋势，把握预料的内在规律，探究和确立预料的主体、周期、对象、目的、层次、方法和内容，这是烟草商业当前迫切须要做好的工作。 反映出的冲突，在体制层面，主要是供应链上端的安排管制与供应链下端的市场需求之间的冲突，即烟草工业按安排配置货源与烟草商业按市场需求要货
4、的冲突显现。在管理层面，一是市场需求与品牌整合之间的冲突。随着卷烟一百零一牌号的推出，一些传统的、市场占有率较高的中、低档卷烟品牌在退出市场时，引起了零售客户和消费者较大的反应；二是品牌培育方向和资源投入之间的冲突，开展试点后，卷烟品牌个数和规格仍旧过多。在企业层面，一是商业企业客户经理队伍建设须要加强。在这方面，目前还缺乏阅历。根据试点工作要求，客户经理队伍不仅素养要快速提高，队伍也要扩容，然而企业的工资基金、流通费用的管理和激励机制已经跟不上客户经理队伍发展的须要；二是部分工业企业在供货时仍过分注意保证单箱结构的税利。当然，这里面还涉及到地方利益和企业利益，状况比较困难。另外，由于订单来自
5、零售环节，工商企业在促销环节有时会出现“撞车”。注意实效性 经过几个月的努力，按客户订单组织货源工作在浙江烟草商业系统取得了一些阶段性成果，试点工作的成效初步显现，主要有以下几个方面。 一是促进了经济运行的平稳健康发展。经过试点运作，浙江全省的卷烟销售量同比增幅高于行业平均水平，销售结构合理，卷烟库存下降，卷烟市场平稳运行；从主要品牌的销售状况看，一些强势骨干品牌受市场拉动的增长比较明显，品牌集中度不断提高。 二是提高了工商之间的协同实力。开展按客户订单组织货源工作，商业企业按零售客户订单组织货源，工业企业按商业企业订单组织生产，提高了企业适应市场改变的实力，拉近了工商企业之间的距离，同时对工
6、商企业之间的协作也提出了更高的要求。 三是推动了标准化和规范化管理的进程。试点工作起步阶段，依据国家局领导对提高按客户订单组织货源统一化、标准化管理的明确要求，全省以梳理管理流程和业务流程、建立新营销系统为切入点，对以地市公司为市场主体的管理流程和业务流程进行了全面的梳理，树立了“没有统一、规范、高标准的流程就不是一流的现代商业流通企业”的理念，为按客户订单组织货源的标准化管理打好了基础。 四是加快了卷烟市场供应链的改变。供应链的运作方向从原先的自上而下的推动式转变到自下而上的拉动式；在供应链的运作节奏上，工商连接从原先的“半年合同”变成“月度合同”，签订合同周期减短、连接的频率加快、供应节奏
7、越来越快；在供应链的紧密度上，各环节、各部门、各市场主体之间的紧密度越来越高，一个环节出问题就会造成整体的瘫痪，必需有应急预案。供应链的中间环节烟草商业须要协调和调整的市场供求问题愈来愈多，桥梁和纽带作用更加明显。供应链的上端烟草工业，没有订单的品牌就会被淘汰，竞争压力越来越大，品牌的集中度在不断提高。 按客户订单组织货源是一项“牵一发而动全身”的改革，目前实施试点工作的时间还较短，随着试点工作的推动，还会出现一些问题和困难，这就须要探究者和实践者付出更多的艰辛和才智。“开弓没有回头箭”，只要按国家局指明的改革方向走下去，就肯定能克服困难，做好试点，推动改革。作者单位：浙江省烟草专卖局（公司）
8、 客户基础档案是做好订单预料的重要依据 刘希平 订单预料是按客户订单组织货源试点工作诸环节中的关键一环，订单预料的精确率越高，货源供应的集中度就越高，对市场的限制力就越强，客户的满足度也就越高；反之，就有可能阻碍订单供货工作的顺当开展。在订单供货工作不断推动的过程中，笔者结合自身工作实践，认为只有扎扎实实地把前期打算工作做好，帮助客户建立一套科学、真实、完整的基础档案，才能进行精确的市场分析预料。建立客户基础档案的重要意义订单供货工作的开展，必定要打破原有的营销机制和业务流程，这就要求我们对零售终端进行刚好的调整和维护，以建立新的批零联盟关系，进一步服务终端、限制终端，从而决胜终端。建立客户基
9、础档案，是订单供货工作顺当开展的前提。建立客户基础档案，对于零售客户了解自己的经营状况，供应真实的需求信息具有主动的作用；建立客户基础档案，可以让烟草“四大员”全面了解每一个客户的基本状况，并对其制定特性化的服务，从而加深与零售客户之间的感情沟通；建立客户基础档案，可以使烟草“四大员”依据客户以往对不同档次卷烟的需求数量有的放矢，刚好作出订单预料，提高订单预料的精确率和胜利率，削减选购部门的货源供应压力，降低库存，加快资金周转，提高工作效率，最大限度地满意客户需求，实现批零环节的互利双赢。 建立客户基础档案，可以推动客户经理综合素养的提高。客户经理在工作中要做到精确分析预料，核定符合实际的卷烟
10、零售量，提高预料水平；建立客户基础档案，在档案中明确客户经理规范的行为准则、服务标准、考核内容等，从而固化客户经理的每日工作流程，推动其业务技能和营销水平的整体提升。客户基础档案应包含的基本内容 在订单供货试运行之前，要把每一个零售客户的基础档案整理装订成册，形成客户经营服务手册，发放到每一个零售客户手中。客户经营服务手册应涵盖以下几个方面的内容：致卷烟零售客户的一封信，向零售客户多年来对烟草公司的支持表示感谢，拉近与客户之间的距离；服务导语，讲明零售客户应得到的服务；卷烟经营指导书，对零售客户当月的卷烟经营状况进行分析指导，提出建议；客户服务管理卡，将每个客户的商店名称、专卖证号等资料以及“
11、四大员”的状况具体填列；卷烟价格书目、服务管理记录、专卖管理记录、客户看法反馈卡等，考核各项基础管理工作状况；客户分类方法、专卖管理学问等，加深零售客户对烟草行业的深化了解；零售客户近一年中每个月分品牌的卷烟购货数量统计表，为客户及客户经理分析预料卷烟需求供应参考。 对客户进行适当的分类是提高订单预料率的先决条件 建立客户档案之前，必需对客户进行合理分类，否则订单供货工作可能功亏一篑。要依据客户往年的销售数据、规模、地理位置、电子结算运用程度，进行科学合理的分类，划分出统一的A、B、C、D四类客户，为各类客户核定合理的供货量，并建立严格的超限量供货审批制度。在客户分类工作中，要本着公允、公开、
12、公正的原则，坚决杜绝人情户、关系户，在考虑上述自然条件的基础上，依照客户的遵守法律度、贡献度、诚信度、影响度、依存度等指标最终确定客户类别。同时依据零售客户四周环境的改变，如婚丧嫁娶、大型活动、基建工程等，刚好对客户类别进行必要的调整。客户历史销售数据的波动是预料订单的“晴雨表” 精确的历史销售数据是预料订单的牢靠依据。为避开预料订单的盲目性和主观性，客户档案中的历史销售数据肯定要真实牢靠。客户经理要充分了解零售客户的历史销售数据，娴熟驾驭重点客户的基本资料，在采集订单时向客户供应指导性建议，尤其对销售波动较大的客户要进行重点探望，使历史销售数据成为预料订单的牢靠依据。客户经理要帮助零售客户梳
13、理出一年内各牌号（规格）卷烟的实际零售数量，用于滚动分析，并剔除其中的非市场因素影响。同时，客户经理还要核算并确保零售客户的盈利水平，从而提高客户对烟草的依存度、满足度和忠诚度，保证订单供货试点工作的胜利。作者单位：山东烟台烟草有限公司 客户经理如何做好订单管理工作 吕春华 订单管理是客户关系管理的有效延长，能更好地把特性化、差异化的服务有机融入到客户管理中去，推动经济效益和客户满足度的提升。订单供货的目的，是使卷烟品牌能让客户自由选择，货源支配做到公开透亮，产品能更加适应和满意消费者的需求。其业务流程的改变首先体现在烟草公司客户经理的工作上。客户经理对辖区内客户需求的预料和详细订单是否精确，
14、不但会影响工业企业和零售客户对公司的满足度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否顺当地开展。关于如何才能做好订单管理工作，笔者认为，应做好以下几个方面的工作。 1.熟识辖区内各零售客户的经营状况，驾驭零售客户的经营特征、动态改变、品牌结构、数量、库存等各种状况；了解本辖区内的停业户、新增户信息。收集各类信息，关注市场改变，刚好备案。 2.了解公司该月可供货源的数量，了解公司最近的营销要求，特殊对紧俏烟的到货时间、可供应数量及限量状况等要作具体的了解，把握季节改变及节假日期间对卷烟销量的影响等，力求使制作的订单精确、有针对性。 3.通过驾驭CRM（客户关系管理）系统中每位零售客户前3个月的进货
15、数量，凭借客户经理的阅历，以及了解到的市场销售动态和库存状况，结合公司的营销策略、品牌的发展趋势等，实事求是地预料辖区内各零售客户的卷烟需求量，尽可能地向部门经理供应精确的订单。 4.预料的订单不行能完全与实际相符，要充分利用CRM系统中的客户需求预料分析功能，随时跟踪订单完成状况，结合客户的销售动态、库存状况及公司有关货源的供应状况，在下一步的工作中刚好加以调整，确保零售客户正常经营，维护零售客户的利益。在平常的走访中，加强与零售客户的沟通、沟通，指导零售客户合理调整品牌结构，合理支配订货安排，为今后的预料工作打好基础。 实行订单管理是烟草行业服务营销的新课题，目前，我们已经驾驭了一些要点，
16、但还存在一些问题和困难，在以后的工作中要加以改进，如：在1月份的预料订单中，硬“中华”卷烟预料数量与实际相比有肯定出入，下月应加以调剂。在以后的工作中，客户经理不仅要加强对市场信息的收集整理工作、卷烟销售服务工作、经营信息的传递等，还要留意收集消费者信息、挖掘市场潜力，为公司供应精确的订单数据，使客户订单更贴近市场，更真实地反映市场的需求，从而使客户订单管理工作能够再上新台阶。作者单位：浙江省海宁市烟草专卖局（公司） 【 第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页