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1、伍尔特,卖螺丝就是卖时间:伍尔特螺丝 一颗螺丝到了伍尔特手里，价格就翻了三到五倍。或许只缺一个零件，客户的奔驰车或邮轮就歇那儿了，这时价格不是重要的，时间才重要！伍尔特集团（Wurth Group）是装配工具及紧固件领域的全球领导者，目前在全世界86个国家拥有超过400家公司及6万多名员工。2022年伍尔特集团的销售额高达88亿欧元。一个最初只生产螺丝、螺母等连接件产品的企业，是怎样实现这么高的年销售额的呢？一颗螺丝的精准快递我们可以来先听一个故事：伍尔特有一个客户，是意大利的一家邮轮公司，叫MSC，他们有10艘邮轮，每艘能装载5000人。一般邮轮在航程中，一个码头通常只停一天，其间要完成全部
2、检修工作，不肯定哪个配件须要更换。尤其是还要在精确的时间，送到精确的地点。一般公司很难办到，但伍尔特办到了。因为伍尔特开发了一套“库存订货系统”，邮轮还没到达港口之前，就可以在网上下单，订购零配件。接到客户订单后，伍尔特的“仓储物流中心”就起先挑拣订单上所列的产品。它的自动化水平足以让人惊讶：虽然仓库足足有两个足球场大，但通过自动化的机械手臂，可以把每笔订单所列出的配件，从高度超过5米的架子上精准而快速地取出，放进每一个指定的包袱里。等订单上的配件备齐了，伍尔特就用空运等最快的方式发送到码头，公司101%的产品可以在一天之内送到全球任何地方。有了这套系统，伍尔特就能论公斤购买零配件，贴上自己的
3、商标，再一颗颗卖出去，价格多了三至五倍。这就是伍尔特集团最主要的生意，直销汽车、轮船、工厂等所需的零配件和工具。品质折射德国精神伍尔特销售的产品有10万多种，但自己生产的产品只占5%，其余都是外包生产或选购。那么产品的质量如何保证呢？伍尔特在德国总部建立了中心测试机构“伍尔特测试试验室”。全部的产品都要到这里进行统一测试，被确认达到甚至超过同一类型中最好的产品后，才能添加到销售书目之中。对于油漆、绝缘材料和塑料等产品，公司还要进行 “天气测试”。检测它们暴露在雨天或各种气温下，会如何老化。以求在客户发觉问题前，找到解决方法。另外，新产品开发对伍尔特来说，也是相当重要的。集团成立了特地的机构，用
4、来收集客户的看法和创意，并与独立的探讨机构和高校合作，建立了一支200多人的研发队伍。伍尔特拥有多项专利，每年都会增加8000多种新产品，而且创新还是公司另一项原则的前提：“质量确定价格。”“客户买一把螺丝起子后，可能很久不用再买新的。公司成长唯一的方法就是不断推出新产品，扩大市场销售领域。”公司创始人、现年77岁的德国人莱因霍尔德伍尔特（Reinhold Wurth）表示。这个家族企业从不加入建材市场上的价格战。与此相反，它选择相对而言更贵的销售渠道，并在每个包装箱上都打上伍尔特商标，让施工的人员立马就能辨识出自己运用的是高质量产品。直销从牛车起先1954年，19岁的伍尔特从父亲自中继承了螺
5、丝批发公司。当时公司只有两个人 伍尔特和他的母亲。他一改父亲坐在家里等生意的模式，每天驾着牛车探望客户，一颗颗卖螺丝。即使后来买了第一部汽车，还是如此。为把生意做大，他以“师傅带徒弟”的模式，让销售代表像小老板一样深度接触客户。这种模式，不仅建立起一支强大的直销队伍，使得公司能比竞争对手更敏感地把握客户微小的需求改变，而且使公司最终建立一种别人无法取代的客户关系。在德国大众汽车厂，伍尔特的销售代表，跟原厂工程师一样熟识汽车。当销售代表从10万种材料中，找到建议用来解决问题的配件时，原厂工程师就立刻采纳，几乎分不出谁是工程师，谁是业务员。“当我们的销售代表走出客户大门时，下一个竞争者来探望，不知
6、道还能卖什么。”伍尔特对此非常傲慢。恒久不要欺瞒顾客从二战后重建时期直到20世纪70年头，德国经济发展迅猛，很多大型企业顺势飞黄腾达，不过到了后来便无影无踪了。而螺丝大王的王国却始终蒸蒸而上，因为它从来不受全部短期管理模式的影响。对于盲目推崇并舍命提高股东价值的行为，伍尔特集团明显不感爱好。要真是这样的话，伍尔特恒久也不会荣升为德国最富有的人之一。“16岁时，爸爸让我去杜塞尔多夫卖14天的东西。”正是这14天，他相识到顾客对于一家企业至关重要的意义。从那以后，顾客恒久是伍尔特集团的中心。“恒久不要欺瞒顾客”，“不签订任何建立在谎言上的订单”，“给顾客供应肯定公允的保证书”这都是莱因霍尔德?伍尔
7、特要求销售员工遵循的信条。伍尔特明白卖东西究竟是怎么一回事。他从来不会自己一个人悠然地坐着或指挥员工东奔西跑。因为在他的企业里，人们对于效率非常重视，能为企业创建剩余价值的人才会受到敬重。在接受德国明镜周刊的访问时，这位企业家又俨然成为电脑反对者。他说，在拿走推销员的笔记本电脑后，营业额反而提高了。“假如销售员始终埋头鼓捣自己的小盒子，而不是目视顾客，和对方闲闲聊气、度假或者旅游之类，这可是极度没有礼貌的行为。另外，我们从调查中得知，每个销售员在顾客那里平均只有19分钟左右。假如光电脑启动就耗去了珍贵的一分钟，这可是销售时间的5%，我们可承受不了这样的损失。”员工是企业的核心与此同时，这家公司
8、始终秉持着独特的企业文化。伍尔特的最高信条是：“对人的培育引导对于企业的盈利或者亏损有超过50%的确定意义。资金和产品反而占据次要地位。”正基于此，莱因霍尔德伍尔特知道，时髦的公务用车、红利等物质嘉奖还远远不够。公司里业绩突出的员工能去瑞士或者加勒比海度假一至两周。伍尔特还有一种鼓舞士气的方式，尽管这种方式在当今的世界显得老土，可他却对此非常珍视每年亲自向工作表现精彩的员工致谢。优秀员工还会被授予镶嵌金子或者宝石的“伍尔特荣誉胸针”。此外，伍尔特还建立了伍尔特学院，同时跟德国及美国的高校合作，为在职员工供应200多种学位课程及MBA课程。企业不成长就枯萎在莱因霍尔德伍尔特眼里，企业必需成长。“
9、只要树还在长高，说明它还是健康的；一旦它不再生长，那么离枯萎也就不远了。只有成长，才能使企业恒久年轻、充溢活力、反应快速。”没有盈利的发展是致命的，这是这个胜利家族企业的铁律之一。这个德国人，最令人佩服的地方是，这些年来每次他为公司提出看起来无法实现的目标，最终都变成了现实。自从1954年他接班后，公司销售额几乎每年都在增长：11010年超过10亿欧元，2000年收入50亿欧元，2022年88亿欧元。“我特别惊异，这样的目标，可以如此快地影响员工的个人生活，并成为企业文化的一部分，”他当时说，“员工们对我制定的目标有高度的认同感，并情愿努力将其变为现实。”关于如何制定目标，伍尔特介绍了他的胜利
10、阅历：“必需对自身状况进行充分的调查探讨，如市场环境、财务状况、员工状况、管理层实力等。只要基础扎实，实现目标就水到渠成了。”伍尔特又定下了新的目标：到2022年，年销售收入达到220亿欧元。莱因霍尔德?伍尔特的骄人成果，让很多信奉股东价值观的专家大跌眼镜。他宣称，自己的企业至少还可以生存500年，因为60年过去了，它还是一名朝气蓬勃的年轻人。伍尔特集团的胜利再一次证明：只要工夫深，即使是螺丝这个小小的产品，也能开发出巨大的市场，并赢得世人的喝彩。（编辑/周南） 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页