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1、以行动为导向的商务谈判课程改革探讨|商务谈判案例 摘要以工作过程为导向的学习领域课程是德国职业教化课程改革的新模式，对各国的职业教化课程改革产生了深刻的影响。本文在对德国职业教化“以工作过程为导向”教学模式探讨的基础上，阐述了高职院校以工作过程为导向的“商务谈判”课程的设计思路、原则、课程架构等，以及分析实施过程中所存在的问题。关键词工作过程行动导向商务谈判课程改革中图分类号：G420 文献标识码：A作为高等职业教化应突破传统观念，构建具有职业教化特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业实力的形成，从根本上解决人才培育与企业
2、需求脱节的问题。1 行动导向教学法的基本内涵行动导向教学法，是20世纪70年头在德国职业教化界出现的一种新思潮，对世界职业教化界产生了很大影响，后来也被引入一般教化的一种教化理论。所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培育，即突出从事一项职业所须要的综合职业技能和全面素养，因此，被世界职业教化界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。与传统的职业
3、教化相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性学问为主，陈述性为辅；以实力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教化模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业实力的形成，从根本上解决人才培育与企业需求脱节的问题。2 商务谈判课程教学现状商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生驾驭商务谈判的基本学问、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步实力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。在对商务谈判
4、课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本学问和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论学问为主，不能满意高职高专人才培育规格的要求。其次，实践教学内容详细实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所驾驭的理论学问无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习爱好不高，不利于学生创新实力的培育。第四，现有的职业教化教材案例许多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判学问的有效连接。3 以工作过程为导向的商务谈判课程
5、教学设计与实施基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习主动性，更好地发挥学生的主观能动性，培育适应社会发展，满意企业需求的应用型，技能型人才。3.1 设计原则（1）以职业工作过程导向为主线，支配课程项目内容；依据高职相关专业的培育目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业实力分析及完成谈判工作应具备的学问、实力和素养的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培育学生的职业实力和职业素养为核心，达到培育高素养技能型人才的要
6、求。（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线绽开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素养，增加其适应社会的实力，为毕业后顺当开展商务谈判工作，满意企业需求打下坚实的基础。（3）以学生自主学习为主，老师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥老师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习看法，从要我学，到我要学。老师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必需以学生的自主学习为中心，老师的讲解对于学生学习学问来说只是起铺垫、协助
7、作用。（4）以从实践学问到理论学问驾驭，从学问驾驭到职业实力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践学问到理论学问的驾驭，再从学问驾驭到学生职业实力的提高。3.2 课程项目支配通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）相识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。3.3 课程实施根据以工作过程为导向的原则，依据已设定的十个项目，以项目教学
8、法为首，老师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。在理论讲授环节，老师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。运用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的主动，培育学生自主学习实力。在实践实训环节，学生首先对商务谈判的一些基础理论学问进行了解之后，由老师进行引导，帮助学生分别组建各自的虚拟公司（公司名称，组织架构，经营范围，交易内容等），然后依据小组成员的特性特征创建各谈判小组，再由小组为单位通过小组对抗赛的方式，选择谈判对手，
9、在进入谈判过程前，要求学生依据各自模拟公司的状况，对谈判中所涉及的产品，谈判对象等相关内容进行必要的市场调研，完成市场调查报告、谈判方案制定等书面材料。进入谈判过程中，各虚拟公司根据谈判方案要求绽开实战，学生通过角色扮演法，完成从谈判开局，报价，磋商，成交的一系列仿真的商务谈判过程。谈判结束后，由学生小组交叉进行评价，包括商务礼仪、语言技巧、策略运用、人员协作等方面，找出各自优点和不足，以达到相互提高的目的。老师对每个对抗小组的表现进行点评，在教学过程中，融入相关的理论学问以及实践技能。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页