《单选练习单项选择综合练习题参考答案1企业营销活动过程第一.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《单选练习单项选择综合练习题参考答案1企业营销活动过程第一.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、单选练习单项选择综合练习题参考答案1企业营销活动过程第一 单选练习单项选择综合练习题参考答案 1. 企业营销活动过程的第一阶段，即。B A生产阶段?B投资决策与资源开拓阶段C人员培训阶段?D产品销售阶段 2、激励顾客向分销商购买某种产品是人员的主要任务。 A使命推销B贸易推销C零售 D干脆推销 3、销售行为受制于多种困难因素，仅就销售行为本身而言，主要涉及以下主要因素：。 A推销的商品 、推销者B制造商、最终消费者C推销者、顾客、零售、售后服务? D推销者、推销的商品、销售的方式、顾客 4 顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程。 A相识过程 、行为过程 B相识过程、思维与情感过程
2、、意志过程C相识过程、思维过程 D思维过程、购买过程 5智力具有两重性，即。 A普遍性、特别性 B思维性、操作性C智能性、相识性 D记忆性、思维性 6是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。 A习俗心理B求美心理C求名心理D求信念理 7 推销人员当天完成的销售金额与推销目标额之比，即用一百零一分比来表示推销目标完成的程度。 A销售额 B折扣率C推销目标完成率 D推销毛利率 8是指推销人员干脆为顾客供应一些购买选择方案，并要求顾客马上购买推销产品的成交方法。 A选择成交法? B假定成交法C恳求成交法 D从众成交法 9推销过程的第一个步骤是。 A如何选择顾客B市场调查C
3、确定资金 D确认商品的质量 10 模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。 A希斯?B韦伯斯特C摩莱 D 埃德帕 11 “顾客须要什么，就生产和经营什么”是的典型口号。 A生产观念? B产品观念C 推销观念 D市场营销观念 12 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是人员的主要任务。 A零售 B使命推销 C贸易推销 D干脆推销 13由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独赐予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是。 A寄售? B拍卖C包销 D招标 14? 记忆过程分为三个环节即。 A 记忆、思维、行动? B
4、相识、行为、购买C 相识、思维、记忆 D 识记、保持、相识 15 主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。 A思维B智力C记忆? D气质 16 希斯模型强调的是。 A社会因素B环境因素C经济因素 D心理因素 17? 实质性谈判阶段也称为。 A 报价与磋商阶段B导入阶段C摸底阶段D认可签约阶段 18 是指推销人员干脆为顾客供应一些购买选择方案，并要求顾客马上购买推销产品的成交方法。 A假定成交法 B选择成交法C恳求成交法D从众成交法 19? 下列形式中，哪一种属于语言沟通方式。 A体态语言? B面部表情C环境信息? D书面沟通 20? 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了。 A消费需求理论 B
5、推销方格理论C爱达模式 ? *? ? 多项选择题综合练习题参考答案 1 中间商所创建的效用是。BDE三52 A? 目标效用B? 时间效用C? 宏观效用D? 场所效用E? 占有效用 2 推销过程由以下基本要素构成ADE四83 A? 推销员B? 市场C? 需求D? 商品E? 顾客 3 直销通常包括的主要内容是三62ABC A? 自邮B? 邮寄订购C? 马上响应D? 拍卖E? 包销 4 顾客的购买实力包括以下组成部分。五115CDE A? 智力B? 学问C? 相识商品的实力D? 商业活动实力E? 购买商品的特别实力 5 组织购买行为包括以下类型。八210ABE A? 组织购买型B? 更改续购型C?
6、新产品开发型D? 市场预料型E? 新任务购买型 6 推销道德的基本原则有ABD九230 A? 负责B? 守信C? 效益D? 公允E? 时间 7 谈判前的打算工作一般应包括如下内容：。ABC十七434 A 调查探讨?B 谈判班子的组建 C 拟定谈判方案D 谈判目标E 履行合同 8知觉相对于感觉，具有如下特点 ：。四89 A 整体性? B 选择性C 理解性D 恒常性 E 时间性 9语言沟通方式有。十三311 A?书面沟通? B体态语言 C面部表情D?环境信息 E?口头沟通 10韦伯斯特-温德模型特地探讨的因素是。八200 A?环境?B?组织 C?人与人之间的关系D?个人因素? E?整体 11企业对
7、推销人员的激励，通常有如下方式：。十一282 目标激励法强化激励法 反馈激励法竞赛 建立考核成果的标准 12“爱达”模式分为以下步骤：。十267 A? 留意B? 爱好? C? 欲望D ?行动E? 满意 13购买决策分析方法包括。七191 A 刺激-反应公式B? 刺激-理解-反应公式? C刺激-学习-反应公式D 刺激-思索，推断-反应公式 E? 刺激-学习公式 14.常见的约见准顾客的基本方法有。十五355 A 当面约见B 信函约见C电函约见D 托付约见 E? 广告约见 15.纵观国内外企业经营思想演化过程包括以下几种营销观念(? ABCDE ). A.? 生产观念B.? .产品阶段 C.? 推
8、销阶段D.? 市场营销阶段?E.? 生态学和社会性市场营销观念 16.垂直式分销系统包括如下类型( CDE ). A.?横向分销系统B.时间分销系统?C.?公司式垂直分销系统D.? 管理式垂直分销系统 E.?合同式垂直分销系统 17.推销的基本类型有(? ABCDE? ).二40 A.零售 B.贸易推销 C.使命推销 D.工业品推销?E.干脆推销 18常见的成交方法主要有以下几种：。十六426 A恳求成交法B. 假定成交法? C. 选择成交法D小点成交法? E. 从众成交法 19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有(? ABCDE? ). A.生理须要B.平安须要? C.社交须要D.敬
9、重的须要 E.自我实现的须要 20.常见的推销介绍有三种类型：。十五 373 A选择式提问 B.干脆式提问? C。规范式提问D概要式提问 E。具体说明式介绍 21。形成推销人员的心理须要主要有。十250 A谋生的须要B 自我发展的须要? C 平安须要D 群体利益的须要? E 相识的须要 22选拔推销人员的原则是。十一273 A德才兼备原则 B 守信原则 C 不拘一格原则D 时间原则 E 知人善任原则 23.非语言沟通形式有。十三320 A体态语言? B? 面部表情? C 声音D环境信息?E 书面形式 24CI战略一般包括如下内容：。一7 A需求种类预料? B企业理念识别 C企业行为识别? D企
10、业视觉识别? E支付方式识别 25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式有。十五376 A干脆式提问 B选择式提问 C 澄清式提问D示意式提问? E 间接式提问 ?* 名词说明综合练习题参考答案? 1.? 推销道德 指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正值的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一样；不正确的推销道德会导致不正值的推销行为，使企业利益与顾客利益和社会利益相悖。 2. 消费者购买行为 是指个体、家庭或群体消费者，为了满意自身的物质生活须要或文化生活须要，在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下，用货币交换商品的实践行动。 3. 推销面谈? 是指推销人员运用各种方式、方法
11、和手段，向顾客传递信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范劝服顾客购买的过程。 4. 代理商? 在商品流通过程中，仅持有商品实体而不取得商品全部权的中间商 5. 购买动机? 是指购买行为的干脆动身点，它是为了满意顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。六155 6.整体销售 是指个人或经济组织通过创建某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而满意双方的欲望的一种社会的和管理的过程。 7.? 成交指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且马上购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定详细交易。 8.购买实力 是指顾客能够顺当地完
12、成购买活动，并干脆影响购买效率的特性心理特征。 9. 市场消费需求就是有货币支付实力的消费需求，它是指人们为了满意某种特定的生产或生活需求，在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。 10.?推销模式 依据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演化应实行的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 11、经纪商?经纪商是指在商品交易活动中，既不持有实际商品又没有商品全部权的中间商。 12、介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。 13、商业约会是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 14、消费?消费是指产品的运用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，
13、是指商品靠自己的属性满意人们某种需求的过程。 15、招标是指招标人在规定的时间、地点、发出招标广告，提出打算购买的商品品种、数量和有关交易条件，邀请卖方投标的行为。 * 问答题综合练习题参考答案 1. 推销目标的系列指标有哪些？ 销售额。 推销目标完成率。 折扣率。 推销毛利率。 一天平均访问的顾客数。 每次的访问时间。 黄金时间率。 交通时段率。 新客户率。 成交率 贷款的回收率。? 每次访问费用。 2. 消费者购买行为的特点是什么？ 目标性。系列性。连续性。4）可限制性。变异性。 3. 推销道德的基本原则是什么？ 守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。守
14、信就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用。 负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果担当政治的、法律的、经济的、道义的责任。 公允。公允是社会生活中的一种普遍道德要求，现代推销活动中，坚持公允原则涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必需公允。另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必需公允。 4. 成交的基本策略有那些？ ? 捕获成交信号，刚好促成交易。克服成交心理障碍，保持主动的成交看法。留有肯定的成交余地而促成交易。把握成交时机，随时促成交易。谨慎对待顾客的否定回答。 5、购买决策链的九项子决策是什么？ 需求种类决策。需求属
15、类决策。产品种类决策。产品结构决策。产品牌号决策。产品卖主决策。产品数量决策。购买时间决策。支付方式决策。 6、鉴别顾客的实力品质主要考察哪几个方面？ 相识和分析商品的实力。处理商务活动的实力。组织实施购买的水平。购买效果。 7、找寻准顾客的方法有那些？ 普访找寻法。连锁介绍法。中心开花法。个人视察法。托付助手法。6）广告开拓法。市场询问法。资料查阅法。 8、推销人员的培训内容主要有哪些？ 思想品质培训。企业状况培训。产品学问培训。市场学问培训。推销技能培训。政策、法律培训。 9推销人员的八项基本任务是什么？ 要做市场调查要制定推销目标。要找寻新顾客，并针对新顾客制定访问安排。访问顾客。商谈的
16、内容。企业内部的事项。撰写推销报告。顾客的信用调查，回收贷款。? 10 、? 找寻准顾客的方法有那些？ 普访找寻法。连锁介绍法。中心开花法。个人视察法。5）托付助手法。广告开拓法。市场询问法。资料查阅法。 ?11、鉴别顾客的实力品质主要考察哪几个方面？ 相识和分析商品的实力。处理商务活动的实力。组织实施购买的水平。购买效果。 ?12、消费品市场需求的特点是什么？ 无限性。多样性。特性化。时代性。可诱导性和伸缩性。联系性与替代性。消费者市场的层次性。消费者市场的流行性。消费者市场的习俗性。? 消费者购买的多次性。消费品购买的非专家性。消费者购买的流淌性。 ?13工业品用户的购买动机有哪些详细表现
17、？ 1求实购买动机。是工业品用户带普遍性的理智性购买动机。它的核心是“好用”“实惠”。特殊注意产品的实际价值。而不过分强调外在美观、式样的新款。2求名购买动机。工业用户的求名购买动机是在理智性购买动机的基础上，受到肯定感情因素的影响而形成的购买动机。它以“显名”“炫耀”为核心，购买知名度很高的商品，要求商品的商标出名气、牌子硬朗、产地正宗。3求廉购买动机。是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机。具有这种动机的消费者往往以商品价格的凹凸作为选择购买的标准，对商品的价格特殊计较。4求新购买动机。具有球心购买动机的个体消费者，在选购商品时，特殊重视商品的款式和社会的流
18、行式样，而不大留意商品好用与否和价格凹凸。5求便购买动机。工业用户以求优质服务为目的的购买动机。它的核心是“便利”“快速”，希望通过供方的优质服务，运用户便利了解商品、便利购买商品、便利提运商品和便利运用、修理商品。6求信购买动机。是以追求某一商品和商店或生产企业的信誉为主要目标的购买动机。它是惠顾动机的详细表现，起核心是“信任”“放心”，信任某种商品和某家商店，买起东西来更放心。 14消费者购买行为的一般模式的内容。 1 目标选定。在现实的购买行为中，依据目标的选定程度，可以把购物目标分为三种类型：全确定型、半确定型和不确定型。2 购买者。购买行为中的谁来买的问题，是要确定购买者是谁。一般状
19、况下，购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者运用者。这五类购买参加者中，关键人物是决策者。3 购买方式。即怎样买，这与购买消费品的种类有关。购买方式的探讨，对于制定企业市场营销策略和推销策划意义比较重大。4 何时买。在什么时间购买。消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关。5 何处买。在什么地点购买，消费品的购买地点，也与消费品的种类有关，弄清晰消费者对各类消费品的购买地点，这对于企业选择销售渠道，有着重要意义。 15 消费者购买时遵循的程序是什么？ 相识需求阶段。消费者的购买过程是从相识需求起先的，全部的消费者只有相识到购买某一种消费品的必要性和紧迫性，才能够实行购
20、买活动，生产企业和商业部门，必需通过不同的促销方式，去激发和诱导消费者的需求，从而扩大产品的销售量。 2寻求信息阶段。?当消费者相识到需求的必要性以后，就会主动投入有关信息资料的搜集工作，其信息来源 有如下途径，私人来源、商业来源、公众来源、阅历来源。上述信息，对消费者的购买，往往会产生不同的影响。 3.综合评价阶段当消费者搜集到各种不同的信息资料后，他们就会对这些资料进行分析对比和综合评价，看那购买哪一家的产品最志向。消费者的评价标准和选购模式是多种多样的。? 4.确定购买阶段。当消费者对搜集的信息资料进行综合评价，并依据肯定的选购模式进行选购时，就会在同类产品中确定购买哪一种产品。 5、用
21、后感觉阶段。消费者的用后感觉，不仅对他人以后是否重复购买产生确定的作用 ，他还会向四周群众做宣扬。消费者的用后感觉，对于生产企业来说，是一种很好的信息反馈，因此，企业必需以热忱恳切的看法来对待消费者的看法和指责，并且要妥当处理他们提出的各种问题。 ?16组织购买行为有哪些特点？ 集体做购买决策。学问型购买。一次购买量大而购买次数少。对质量要求严格。须要供应良好的服务。要求交货刚好。受价格波动的影响较小。租赁代替购买。 第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页