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1、现代医院与药品基础知识讲义 1.医药代表 一 个 崇 高 的 职 业 2.几个药品基本概念 3.医生处方药品的购买心理改变过程 4.建立明确的规章制度 5.我国医院分级标准 医 药 代 表 一 个 崇 高 的 职 业 药品是特别商品，具有与其他商品不同的特别性。首先药品具有专属性不行替代性，即药品的运用必需对症治疗，处方药必需在医生的检查、诊断、指导下合理运用，运用非处方工经也必需首先明确病情，合理选择药品，严格根据药品说明书运用。药品还有特别的两重性，既有预防治疗疾病的作用，也具有危害健康的不良反应。医生正确地运用药品，可以治病救人，改善人类健康水平，而一旦运用不当，则会导致疾病发生，甚至危
2、及生命。药品的质量尤为重要，因为干脆关系到患者的健康平安，只有符合法定质量标准药品才能保证疗效的平安。药品只能是合格品，绝不允许不合格的次品、等外品进入流通领域。 由于药品作为商品的特别性，医药企业在药品销售过程中必需选择专业的销售人员，也就是医药代表，向医生、患者举荐自己的产品。在欧美医药市场，医药代表广为为医生、药师们接受，美国的一项调查结果表明：临床医生 73%的新药信息来自各个药厂的医药代表的干脆介绍。 随着中国医药市场渐趋成熟，越来越多的制药企业已经意识到，只有通过医药代表这座制药企业与医生、患者和社会的桥梁，才能将优质的产品推向市场，满意社会的医疗须要，从而获得利润。今日中国的制药
3、企业已经起先重新定位医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者供应专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 在献身于人类的健康事业的企业宗旨之下，医药代表成了当今制药企业中最重要的人。医药代表肩负着学生的社会责任，在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表是一个崇高的职业，既要属守作为医药学学问传播者的医药学职业道德，也要遵守药品销售的市场道德，同时还要不断创建销售佳绩实现自身的市场价值。 返回 - 几个药品基本概念 药品 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病。
4、有目的地区性调整人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 新药 新药指我国未生产过的药品。已生产的药品变更剂型、变更给药途径、新的适应症或制成新的复方制剂。亦按新药管理。新药分五类。新药由省级药品监督管理部门初审后报国家药品监督管理局审批，核发新药证书和批准文号。 处方药 处方药是指必需凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和运用的药品。 非处方药 非处方药是指不须要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行推断、购买和运用的药品。美国将非处方药称为可在柜台上买
5、到的 药物,简称为 OTC，这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。 返回 - 医生处方药品的购买心理改变过程 医药代表在医院推销药品最关键的客户是医生。了解影响医生处方的因素对医药代表来说特别重要。医药代表在实际工作中经常遇到这样的困惑：为什么第一次探望时我已经向医生具体讲解了药品的相关信息，他却不愿运用？为什么医生常常会以对新药不感爱好为由拒绝我的探望？ 医生处方药品像一般消费者购买商品一样，也存在类似的思维改变过程。让我们先来了解一下销售产生过程中消费者购买心理的改变过程，这将有助于我们下一步深化探讨哪些因素会影响医生处方药品。 人们在做出购买选择之前，必定要有对某个产品从不知道到知 道，
6、从知道到产生爱好，然后通过试用对产品做出个人的评价，依据评价的结果确定运用，最终形成常常运用的习惯的心理改变过程。消费者假如感到产品符合须要才会购买运用，最终假如属于常用品则随着时间形成对某种品牌的运用习惯。药品不同于一般消费品，由于其高信息含量、关系人身平安的特点，医生从了解、接受并起先运用一个新药的时间必定更长。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新药的时间一般至少在连续 3-5 次专业产品探望之后。所以，一些医药代表急于求成，试图劝服医生很快就起先处方自己举荐的产品，既不现实，也有违专业化医药代表的负责看法。 返回 - 建立明确的规章制度 对于全部的公司，其发展的历程就是不断遇到问题，解决
7、问题的过程。当我们的读者被一个个问号搞得不安的时候，与同行沟通而得到的建议就有如一盏明灯，让人看到前进的方向，鼓足战斗的志气。 案例：又劳碌了一天之后，中锋公司的总经理大殷整理东西回家，一出公司门，他发觉天已经黑透了。回到家里，大殷越想越郁闷，我 一天到晚忙成这样，可似乎管的全是琐碎的小事，或许，我该试试无人驾驶。 其次天，他向公司的 2 个项目组下达了指令，要求其独立完成项目，并表示自己将淡出公司的日常经营事务。 结果迥然不同，甲组立即一片混乱，而乙组则一切井井有条。虽然甲组的状况让大殷手忙脚乱，但乙组更令他心里隐隐地产生了个念头：假如甲组也像乙组这样，那我这个总经理还有什么存在意义呢？ 许
8、多二级代理当时都是几个挚友一起开公司，大家都是挚友，一则没必要制定什么规章流程，二则大家之间其实也存在着一些不成文的嬉戏规则。 渐渐地，生意越做越大了，也有越来越多的外人加入了公司，而许多总经理也发觉自身和公司都遭受了发展的瓶颈。首先，总经理自己每天都在忙着管理小事，却无暇考虑公司的发展大事；其次，一旦总经理自己短暂离开，整个公司的经营运作就会一片混乱。 而解决这些发展瓶颈的武器，就是建立明确的规章制度。 意义 为什么要讲规章制度呢？因为企业大了机会也多了，同时，问题也多了，人的因素也会越来越多。用规章制度实现非人化管理，就会产生 3 方面的好处。 首先，把才智凝聚下来。其次，解放了经营者。最
9、终，实现规范化运作，抑制了人为因素。 实质 当我问到许多经营者同一个问题，你的公司有规章制度吗？ 许多人痛快地说有，再一问，其制度主要是考勤、奖惩等内容。比如张三今晚没关灯，罚 30；李四没关电脑，罚 40 等等。 而从上面的分析可以看出，制定明确的规章制度，其实质并不是要考谁、罚谁，而是要把才智凝聚下来，把老板的决策过程变成流程细化下来，降低运营成本。 内容 从最琐碎的人事制度起先，二级代理的规章制度还应当包括财会制度、嘉奖制度、决策流程、销售制度等。 综上所述，假如你的公司还没有书面的规章制度，假如你的公司的规章制度仅仅是奖惩条例，假如你的公司正处在业务转型阶段，请尽快再次制定公司规章制度
10、，并书面化。否则，千里长堤也会毁于蚁穴。 如何制定公司的规章制度呢？请遵循以下的步骤： 首先，经营者要下定放权的决心。规章制度以及流程化的功能会稀释经营者的工作范围，同时，在制定规章和流程的过程中，经营者很可能会产生聘请外脑的念头。对于二级代理而言，经营者应当特别开放地把自己并不擅长的领域留给外脑，同时，经营者把自己的精力集中在发展合作伙伴、宏观调控和制定发展道路方面。 其次，从最基本的制度制定起，如人事制度、财务制度等。 再次，在制定制度的过程中，可借助一些工具来实现决策过程的流程化。 比如，老板并不用对每个放帐的单子都自己把关，而可以依据自己的 决策过程画出一张表格，上面可以有交易额度、信
11、誉度、交易时间等各个选项，让销售自己画勾，再由其主管领导审核。 接着，老板可以把权力层层下放，自己看住关键业务，同时也让其他主管有决策空间和发挥空间。还以帐期打比方，总经理的权限是15 个点，10 个点就可以由销售经理确定了，而 5 个点销售就可以作主了。 随后，细化监限制度，保证每种权力都得到制衡和监督。再后，把全部内容重新整理一遍，把艰涩的词句改成通俗易懂，把重复冗余的部分删掉，让内容尽量简明化、流程化、图标化。然后，起先传播。 在传播过程中，我们要留意以下 2 点： 首先，我们应当留意传播方法，有时候，最不起眼的地方却是公司传播信息、制度的最有效的地方，比如，茶水房、公告栏等。 其次，传
12、播的过程应当特别当心，尤其在旧有的规章制度发生改变的时候，有些时候，变更不能一步到位，而须要管理者忍耐 3 个月，制造让杠杆向自己倾斜的危机。 问：我见过有些公司的制度，厚厚的一大本，我就始终怀疑这种书面制度的必要性，因为哪个员工有时间把那厚厚的一本都看完呀？ 答：其实规章制度很像一部字典。我们看字典不会从头到尾地通读，而是遇到什么问题时才会翻看相关的内容，而规章制度也是这样，不要要求你的员工把全部的制度都倒背如流，关键是要会运用字典。 渐渐的，员工驾驭的制度越来越多，而且大家还会在底下相互沟通， 从而最终把制度内容广而告之。 问：作为企业的经营者，是不是肯定要去学 MBA 呢？ 答：参考很有
13、必要，但不肯定去学。许多宏大的经营者，他们都自以为自己很平常，因为他们有着宽敞的胸怀，特别敬重别人，怀着敬畏的心去经营企业。企业家并不肯定科班出身，但他的人生肯定是一个学习的过程。 对于二级代理来说，一个公司没有明确的规章制度就不是好公司，一个经营者没有制定出系统的规章制度就是失职。 假如你的公司还没有书面的规章制度，假如你的公司的规章制度仅仅是奖惩条例，假如你的公司正处在业务转型阶段，请尽快制定或更新公司规章制度，并书面化。否则，千里长堤也会毁于蚁穴。 制定明确的规章制度，其主旨并不是要考谁、罚谁，而是要把才智凝聚下来，降低运营成本。 规章制度并不是一旦制定出来就可以一劳永逸了，而须要依据公
14、司的改变进行适时的调整。 制度制定出来没人看，等于没有制定，所以经营者肯定要利用一切手段，启动宣扬机器在公司内部广为传播。 规章制度与企业文化相辅相成，一脉相承。 经营者的精力应当 73%放在公司发展的长远大计上，另外 30%也只是放在对业务的监控上，而不是操作上。 公司制度的非人化也须要一个过程，制度说究竟还只是工具，要把这些应用到你的业务里面还须要你自己的推断，并依据实践刚好调整。 沟通第肯定律： Managing by walking around经理人应当走出去，接触员工的工作环境，与员工面对面地进行沟通，而不是坐在小屋里闭门造车。 因为他们有着宽敞的胸怀，特别敬重别人，怀着敬畏的心去
15、经营企业。企业家并不肯定科班出身，但他的人生肯定是一个学习的过程。 商务安排的制定 什么是公司？公司是用来干什么的？ 答案很简洁，公司是用来赚钱的，就是要通过本金投入最小化，实现利润的最大化。但这其中要经验一个过程，要通过公司一系列的业务的连续运作，而实现赢利的目的。 什么是公司的业务？ 业务是公司以赢利为目的而进行的的一系列的商业活动。而公司业务的顺畅与否，是确定公司能否生存的关键。公司的业务活动是涉及前期安排，中期执行和后期的监督与限制的系统的整体。而前期的商业安排的评定是一项业务能否执行的前提。如何评定商业安排呢？一项商业安排只是数字嬉戏还是真正的可行性安排呢？这要从本金和利润，这两个代
16、表公司状况的基本的因素入手来分析。 返回 - - 我 国 医 院 分 级 标 准 我国的医院依据功能分为一、二、三级。 一级医院是干脆为社区供应医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。其主要功能是干脆对人群供应一级预防，并对疑难重症做好正确转诊，帮助高层次医院搞好中间或院后服务，合理分流病人。 二级医院是跨几个社区供应医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。其主要功能是参加指导对高危人群的监测，接受一级转诊，对一级医院进行业务技术指导，并能进行肯定程度的教学和科研工作。 三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围供应医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗、教学、科研
17、实力的医疗预防技术中心。其主要功能是供应专科的医疗服务，解决危重疑难病症，接受二级转诊，对下级医院进行业务技术指导和培训人才；完成培育各种高级医疗专业人才的教学和担当省以上科研项目的任务；参加和指导一、二级预防工作。 医院分等标准： 依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、二级医院分别为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等。 医院分等的标准和指标主要有 5 个方面内容。 医院的规模，包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置等四方面的要标和指标。 医院的技术水平，即与医院级别相应的技术水平； 医疗设备； 医院的管理水平； 医院质量，包括诊断质量、治疗质量等几方面的要求与指标。 第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页