汽车美容营销策划方案.docx

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1、汽车美容营销策划方案 汽车美容车营销策划方案 策划背景:*汽车美容公司规模中等,从事汽车行业多年,对于汽车美容保养有着较为完善的工艺,顾客也有着一批忠实顾客。但就是今年来由于汽车数量的增多,汽车行业利润较大大批竞争者加入导致客户流失。针对这一现象,公司引进设备与技术人员增加汽车改装服务。并对员工进行培训,提高员工素养。 (一)策划目的: 一、增加公司竞争力,提高市场占有率。 二、降低企业成本,提高竞争力,实现利益最大化。 三、提高客户的忠实度,让客户为公司带来利益。 (二)当前营销环境状况 一、市场分析 1、环境分析: 汽车行业市场分析 二十一世纪的中国在飞速发展着,现在汽车行业也快速发展着,

2、伴随汽车行业的汽车美容行业的市场会有多大,汽车美容行业会占市场多大的份额,有关统计数据表明,从 19101 年起先,该行业利润率始终保持在 3040左右,每年私车美容蛋糕高达 6 亿元左右。国内一项调查表明,85的购车者对车有装饰改造需求:中低档一般型车购买者,乐意掏钱让车具有特性;中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究 整体车市增幅大幅回落,从疯狂到理性,中 国车市真正起先进入调整期。从 2022 年起先,中国车市起先进入疯狂增长期,三年的产销规模翻倍,仅仅就是几大汽车集团十二五的规划产能总与在 2000 万辆以上,2022 年国产车总销量就是 1800 多万辆,即使每年保持 10%的增速,每年

3、的净增量将超过 200 万辆,增速回落就是市场理性的表现,车企的决策者应重新谛视各自的十二五及 2022 规划。 汽车美容(Auto Beauty)就是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采纳不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺,对汽车进行全新的保养护理。汽车美容主要包括车表美容(汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新与轮胎翻新)、车饰美容(车室美容护理、发动机美容护理与行李箱清洁)、漆面美容(漆面失光处理、漆面划痕处理与喷漆)、汽车防护(粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统与安装静电放电器)与汽车精品(汽车车香水、车室净化、装饰贴与各种垫套)等 5 个方面。 汽车美容

4、在西方国家被称为汽车保养护理,它已成为普及性的、专业化很强的服务行业。它就是一种全新的汽车养护概念,与一般的洗车打蜡有着本质上的区分。汽车美容应运用专业优质的养护产品,针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容与翻新。这些产品就是采纳高科技手段及优等化工原料制成,它不仅能使汽车面貌一新,更能让旧汽车全面彻底翻新,并许久保持明丽的光彩。 说到汽车后市场,我们很难给这个巨大的市场一个固化的定位。从与消费者关系最为亲密的汽车修理、售后服务到汽车文化提炼、生活理念引导,这个市场涵盖内容之广、范围之大远远超出人们的想象。一句话,凡就是汽车进入到一般消费者手中后所产生的全部消费均就是汽车后市场的范畴。 成

5、都汽车市场的资深人士给出了一个令人瞠目结舌的数据:目前,我国共拥有汽车 2800 万辆,汽车后市场的价值保守估计为 650个亿。更令她们感到具有极大希望的就是,目前国内汽车后市场几乎还处于一种混沌的状态。容量大、潜力高,这就是全部汽车业界人士达成的一个共识。 对于这一点,我们先从与消费者用车有干脆关系的汽车修理行业来说。国内目前保有机动车约 2800 万辆,对应的修理站大约 21 万家,相对于德国 4800 万汽车保有量对应 4 万家修理站,韩国 1250 万的汽车保有量对应 6 万家汽车修理站,中国的这个比例瞧起来偏高,但事实并非如此。在中国 21 万家修理站中,占据大多数的都就是路边修理站

6、。而修理资质较高的一类、二类修理站也许有 7 万家。而这 7 万家资质较高的修理站,存在的问题照旧特别多,其结果就是修理速度慢、效果差、价格高。事实上,汽车的售后修理市场,消费者可以选择的余地特别小。修理产业尚且如此,与汽车配套的其她产业状况自然更加糟糕。 这种状况,成都汽车业界人士认为,国内的汽车后市场还 就是一块尚待开发的处女地。她们分析称,从销售额瞧,国外成熟汽车市场中配件占 39%,制造商占 21%,零售占 7%,服务占 33%。而国内汽车市场中配件占 37%,制造商占 43%,零售占8%,服务占 12%,数据显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依旧偏大,而服务所占比重则明显偏小。 据

7、美国新闻周刊与英国经济学家刊载文章对世界排名前 10 位的汽车公司近 10 年的利润状况分析,在一个完全成熟的国际化的汽车市场,汽车的销售利润约占整个汽车业利润的 20,零部件供应利润约占 20,有 60的利润就是在其服务领域中产生的。拿国内外成熟汽车市场盈利模式参照,目前国内汽车市场销售额中各部分的比例显得不合理:在国外成熟的汽车市场销售额中,配件占 39%,制造商占 21%,零售占7%,服务占 33%。在国内汽车市场销售额中,配件占 37%,制造商占 43%,零售占 8%,服务占 12%。以上数据充分显示:目前国内汽车销售额中制造商的比重依旧偏大,而服务的比重过小,除金融、租赁等汽车服务有

8、待加强外,汽车售后服务还有近10%的上升空间。 2、消费者分析: 国内一项调查表明,85的购车者对车有装饰改造需求:中低档一般型车购买者,乐意掏钱让车具有特性;中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究。 一般新车行驶一年左右就须要做一次专业美容护理,绝大多数私家车都会进行二次装修,花 30005000 元就是平常事,花一万元以上的也不在少数。来自重庆市车管所的资料表明,目前重庆私家车已超过 15 万辆,以每辆车装修费 4000 元算,假如每辆车装修一次,费用就达 6 亿之巨。随着购买力的增加,私家车将更多进入一般人家,汽车美容这块蛋糕确定会越做越大。车后市场就是中国的朝阳产业,40%的增长速度令人瞠

9、目结舌！ 截至 2022 年底,不含农用车,我国民用汽车保有量大约在 7400 万辆,低于日本的 7500 万辆,相当于美国 2、85 亿辆的四分之一。汽车正在日益发展成为一种大众消费品。与此同时,人们对自己的爱车也愈加呵护起来。市场调查资料显示:目前 60以上的私人汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。中国的汽车后市场刚刚起步几年,但已经显示出朝阳行业的苗头。而通常来说,在汽车制造业内每投资元钱,其后续服务市场就能产生.元的收益,巨大商机已经明朗！ 随着国内汽车消费市场的持续升温,尤其就是私家车的增多,使得很多与汽车相关的行业也在不断涌现。新兴的汽车美容装饰已经成为热潮中的一大亮点,成为汽车

10、售后服务市场的一大投资商机。汽车美容市场前景不行限量。 中国已成为世界第三汽车大国,并渐渐进入汽车社会,与汽车消费配套的汽车后市场业已成为一个浩大的、持续高速发展的黄金市场。国内汽车消费市场的持续升温,中国轿车私有化程度的不断提升,为汽车消费后市场供应了无穷的商机,也为中国汽车 用品及服务产业供应了巨大的发展契机。 近两年来,继汽车精品与装饰、汽车音响市场的旺盛,汽车导航、车载电子、汽车平安、汽车改装也得到了空前的发展,极大地丰富了汽车用品市场。同时,围围着汽车消费相关的连锁服务、汽车修理与保养服务、汽车金融服务、售后服务、经销服务等汽车服务行业,也朝着一体化、品牌化、国际化的方向蓬勃发展,形

11、成浩大的汽车服务产业市场。 目前,如何在新的市场环境与消费特点下,共享汽车后市场这块蛋糕,已经成为业内新的探讨课题与竞争焦点,新技术、管理模式、融资模式、加盟连锁模式在汽车领域的应用越来越成为大家关切的热点问题与变更汽车生活的重要途径。在这里值得一提的就是加盟连锁模式,受市场需求影响,加盟连锁近年来深受投资商的青睐。目前,国内最大的汽车加盟连锁服务机构,车爵仕汽车服务公司在中国已经发展了大约 1500 约家加盟店,而其成立时间才仅仅 6 年。 中国汽车工业的发展与消费迎来了一个令人欣喜时期,中国汽车后市场,迎来了一个朝气蓬勃的黄金时代。 3、竞争者分析: 任何行业都可以这样分类:专业与非专业。

12、非专业美容公司因各自实力参差不齐无法形成有效的市场竞争。而专业的汽车美容公司在市场竞争中往往实行以下竞争手段: (1) 价格战: 价格战就是企业应用价格战略的一个突出表现。价格竞争事实上就是市场经济下最基本的竞争形式,也 就是最简单应用的竞争形式。价格战在肯定程度上可以推动行业自身发展,甚至带动相关行业的发展,利于企业效率与竞争力的提高,促进企业发展。降价就是汽车服务行业促销最常用的武器。 (2) 新技术研发:随着社会经济的发展,工业化程度的不断提高,汽车美容技术日新月异。各个汽车美容公司为占据更大的市场份额,不断的加大对新技术的运用。 (3) 综合实力竞争。汽车美容企业要明确产品定位,适时推

13、出切合市场需求的服务,而且还要依据市场的改变刚好调整营销策略,包括采纳各种促销手段等。这样一种全方位的竞争归根究竟将体现为综合实力的竞争,既要资金,又要产品与技术,更要市场。 二、SWOT 分析 1、 strengths(优势) 公司从事汽车美容多年,在本地汽车美容市场有着较强的实力与知名度。 公司因从事汽车美容多年,有着一批忠实度较高的客户,在本地美容市场有着较高的占有率。 在原有的汽车美容服务之上还增加了汽车改装,能够满意给多顾客的需求。从侧面来讲能够拥有给多的客户。 公司拥有一批素养较高的员工,能够为客户提 供高质量的服务,提高顾客的满足度。 2、 weaknesses(劣势) 因汽车美

14、容行业利润较大,加入该行业者增多,竞争加剧,因行业竞争者参差不齐,导致恶性竞争。 因汽车美容行业竞争者较多,导致较多的客户流失。 因增加汽车改装服务,公司成本增加。消费者的汽车改装还没有达到肯定的认可度以及汽车改装的工艺较为欠缺导致资金无法短期回笼。 3、 opportunities(机遇) 二十一世纪的中国在飞速发展着,现在汽车行业也快速发展着,伴随汽车行业的汽车美容行业的市场会有多大,汽车美容行业会占市场多大的份额。市场潜力大。 随着人们收入水平的提高,人们对于汽车也不止仅仅满意于汽车外观,同时也更加的注意汽车的舒适性与运用者的特性,汽车美容已不能完全的满意于人们的要求的,汽车改装提上了人

15、们的日程。 4、 threats(威逼) 汽车美容行业利润较大,吸引较多的竞争者假 如该行业,行业竞争大。 随着汽车美容业的发展,汽车美容公司的增加,原材料成本增加。由于竞争加剧,价格降低,成本增加。利润被压缩。 信息时代的来临,人们对汽车,对汽车美容的了解加深。客户对服务要求越来越高。 (三)营销目标 1、 巩固本公司在当地市场的市场占有率。 2、 提高公司在本地市场的占有率 3%-5%。 3、 削减因竞争导致客户的流失量。 4、 提高顾客对公司汽车改装的认可度。 5、 提高客户的满足度与忠实度。 (四)目标市场及定价 1、 目标市场:目标市场为本地全部汽车拥有者。目标市场按消费者水平与其运

16、用的汽车可分为高端市场、中端市场、低端市场。高端市场主要就是由收入较高运用的汽车也比较高端的消费者构成,对于这类消费者公司出了推出常规的洗车美容之外,还应向其举荐高端的汽车改装,让她们的汽车更具备特性。中低端市场由收入中等运用的汽车也属于中低端的消费者构成,对于这类消费者,公司在为其供应中低端汽车美容的同时应关注客户的汽车运用状况,适时的提出一些建议进行汽车改装,这样更 能够体现本公司的服务同时也实现了公司的效益。 目标市场按消费群体分为个人用户与组织用户。对于个人用户我们主要营销手段就是要供应优质的服务提高顾客的忠实度。对于组织用户我们首先要成立公共小组去开发组织用户,比如政府用车或者就是企

17、业用车。组织用户我们主要就是要维系与组织决策者的关系,除为其供应优质的服务外我们还须为其供应实惠的价格。 2、 定价:因汽车美容材料不同,进价不一。定价中低端市场实行成本加成法,高端市场采纳心理定价法。对于本公司会员以及老带新客户收费进行打折。 (五)营销组合策略 1、 产品策略 产品组合: 为汽车推出美容保养终身化: 新车三年内的美容项目以保养为主推出个人用户套餐类: 套餐一:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车身美容 套餐二:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一

18、次)+日常护理+车内 装饰 套餐三:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+内饰美容 (注:依据不同的用户推出不同的保养蜡) 汽车三至五年内的美容项目以养护为主推出个人用户套餐类: 套餐一:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车身美容 套餐二:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车内装饰 套餐三:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周

19、一次)+日常护理+内饰美容 (注:依据不同的用户推出不同的保养蜡) 汽车五年以后的美容项目以养护保养相结合推出个人 用户套餐类: 套餐一:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车身美容 套餐二:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定,一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+车内装饰 套餐三:抛光打蜡(两个月一次)+汽车保养(视里程而定一般为三个月一 次)+发动机清洗+洗车(一周一次)+日常护理+内饰美容 (注:依据不同的用户推出不同的保养蜡) 组织用户:对于组织用户供应洗车服务与发动机清洗。 2、

20、 价格策略:汽车美容类的采纳成本加成定价法,汽车改装服务采纳心理定价法。 3、 促销策略 广告宣扬:广告投放主要分为公交车广告、电台、报纸等。公交车车身广告投放主要选择靠近居民小区大型购物超市的公交线路投放,电台主要选择上午八点半左右下午五点半左右人们上下班的时段,报纸选 择商报以及选择适当的版面进行广告投入。 实行肯定的活动,比如周年庆或者就是节日庆。目的吸引不同的新客户到来。为公司推出的新服务项目聚集人气。 对于忠诚度教高的顾客,要更进一步的提高她们的忠诚度,就应当适当的赐予她们肯定的小便宜。公司可将汽车美容运用的原材料以肯定的加成价格卖给客户,然后为其汽车做美容的时候收其肯定的手工费。两

21、项费用相加比之前单项收费相对要低一点,这样让客户对以前的美容收费有了明确的直观感受,又能够体现公司对老客户的让利。 实行积分制,给在公司一次性消费达到不同层次的客户发放不同的会员卡。会员卡分为金卡与银卡。不同的会员卡在公司消费享受不同的折扣,金卡享受八折实惠,银卡享受七折实惠。并为会员卡实行消费积分,消费一元获得一个积分。不定期实行活动。用积分抵现金,用积分抽奖等。奖品为洗车、免费抛光打蜡(前提就是客户出材料钱)或者就是一些小挂件。这样既能够确保公司固有客户的拥有量,又能够促进客户消费。 刺激客户对汽车改装的需求。对于在公司改装汽车的客户群,一个月随机抽取一位幸运客户嘉奖价值 888 元的汽车

22、美容代金卷。这样对于公司汽车改装服务有肯定的促进作用。 开展老带新活动。老客户可以带新客户在公司享受服务。在新客户成为会员后,新老客户同时都可获得 588 的代金卷。注:办理老带新活动,新客户第一次来公司,老客户必需到场否则视为无效。 (六)效果预料: i. 公司在本地汽车美容市场占有率得到巩固。 ii. 提高顾客对公司汽车美容与汽车改装的认可度。 iii. 削减因行业竞争导致客户的流失量。 iv. 提高公司在本地市场的占有率 5%-7% 汽车销售模拟与汽车美容营销策划方案 科目: 汽车美容与装饰技术 老师: 李 长 班级: 汽车技术服务与营销 2 班 姓名: 李 勇 2022/12/31 第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页