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1、银行零售信贷部工作总结 2022年整体经济态势仍旧不容乐观，各家商业银行纷纷调整授信策略，零售信贷投放聚焦抵押类、优质行业信用类业务，竞争在下半年趋于白热化。在这样的经济环境下，在自贸区分行零售条线全体员工的共同努力下，2022年我们取得了不俗的业绩。 一、2022年工作总结 （一）储蓄存款完成状况分析 截止2022年末，储蓄时点余额2.5亿，全年时点增量完成率134%；储蓄日均存款1.79亿，其中储蓄年日均新增0.61亿，占比39%，全年日均新增完成率192%；储蓄定期年日均1.04亿，占比58%；保本理财年日均0.05亿，占比3%。 重点储蓄存款产品为我行个人定期储蓄存单，2022年累计开
2、立个人定期储蓄存单0.36亿，带动2022年储蓄日均稳步提升，有效拉动储蓄存款稳定发展。 （二）业务净收入指标完成状况 截至11月末，零售业务净收入1260.9万，完成率79.7%。其中，个贷利息收入946.7万，储蓄存款利息收入253.9万，完成年末任务数60%。今年以来，受同业竞争加剧影响，我行个人贷款定价较去年有所下降，且存量贷款提前还贷近1.4亿，导致下半年个贷增长较为乏力，个贷利息收入未能根据时间进度完成任务。 （三）财宝资产指标完成状况 截止11月30日，零售财宝资产余额34407万元，完成率为116%。 （四）有效客户及贵来宾户 1、零售客群指标完成状况 业务指标 增量 任务数
3、年末增量目标完成率 有效客户 442 380 116% 贵来宾户(折算数） 2448 1536 159% 2、详细举措及亮点 我部定期组织客户经理对代发单位进行上门维护，为代发企业员工开通各类功能产品及颁奖，同时宣扬我行贷款、信用卡及理财等产品，增加零售客户的粘性，有效提高了我行有效客户的数量。 （五）信用卡指标完成状况 截止11月末，已审批通过288户，额度共4968万元，户均额度17万元。其中大额分期额度2709万元，已实现分期额度1775万元，分期额度运用率65.5%。 （六）个贷余额指标完成状况 1、完成状况：截止11月30日，累计共完成个贷投放35169.3万元，个贷回收18662.
4、3万元，个贷净新增16507万元，较去年底增幅33.9%。 2、亮点：2022年我部尝试多种业务开发模式，优质行业批量开发业务取得初步成效，胜利开发省政府、阳光人寿等多个单位。 二、工作不足 （一）渠道建设 零售团队目前的拓展模式主要为散客推广、客户转介，批量开发的渠道项目业务较为匮乏，业务平台仍有较大的提升空间； （二）产品结构 受拓展模式及市场影响，我部个贷产品结构较为单一，抵押类业务占比较高，消费类等优质客群批量开发占比较低； 三、2022年工作目标 依据2022年业绩达成状况，2022年将依据总行的任务指标与我部的人员结构进行任务分解。 四、2022年工作举措 2022年我部将加强渠道
5、建设的短板，提升队伍的专业度，全方位推动个贷业务的稳步上升，二、三类账户的绑定及零售财宝的分层管理。 （一）业务渠道建设 1、一手房按揭、二手房中介 提凹凸风险按揭业务的占比，做好水岸君山按揭项目的对接，成为客户购房的首选渠道；二手房按揭业务重点锁定学区房按揭产品优势拓展业务，建立2-3家二手房中介渠道。 2、存量客户服务延长 做好客户维护、服务回馈工作，通过客户沙龙、跨业合作，深挖客户的潜在资源，做大存量客群及财宝产品的分层管理。 时间 123月 46月 7-9月 1012月 活动主题 羽毛球、篮球、单位球类竞赛联谊等 留学游学、教化机构、商圈推广等异业合作 亲子diy、烘焙、插花、美容等爱
6、好类沙龙活动 理财课堂、投资讲座等高端资产配置推广活动 活动目标 建立微信群、获客 客户盘活及零售业务推广 财宝类客户提升 高净值客户开发及维护 3、专业市场批量营销 优选产品周转期短、资质佳、与民生相关度高得专业市场，进行产品创新，保证风险可控的前提下，开发以抵押类业务为主、租金贷专案等业务为辅的个贷批量业务。 4、批量授信开发 主要开发对象：机关党政、事业单位、工商税务厅局等行政部门，教化医疗烟草水电气邮公共资源部门，银行保险证券信托金融行业，公共交通运输行业，大型国企上市公司行业等。 产品策略：批量开发的单位依据实际申请量运用超定价，以规模促效益。 锁定主要开发对象：公务员省政府及厅局延
7、长；高校老师高校城高效批量团办；垄断国企省烟草、中石化等。 5、供应链开发 锁定快消品等生命周期短、重复购买需求旺盛的主要行业龙头商户： 需求 需求分类 商户龙头 介入渠道 吃 大米、食用油、调料、饮料 东北丁忧、五常、稻花香、福临门、金龙鱼、盛洲、鲁花、中粮、太太乐、李锦记、王致和、味事达、美味鲜、海天、老干妈、王老吉、旺旺、康师傅、农夫山泉、怡宝、景田、统一、鲜橙多、立顿、和路雪、美之源、雪碧、汇源、椰树、昆仑山、伊利、长富 中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会 穿 服装、鞋帽、化妆品 英氏、贺曼、小木马、米奇、哇哈哈、杉杉、巴拉巴拉、红黄蓝、小猪班纳、玛米玛卡（福建）、优衣库、
8、gap、鳄鱼、polo、七匹狼、九牧王、才子、耐克、托米、达芙妮、天美意、一百零一丽、奥康、tata、思加图、星期六、千一百零一度、红蜻蜓、隆力奇、丁家宜、一百零一草集、碧欧泉、欧莱雅、羽西、阿玛尼、sk-ii、迪奥、丝芙兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、俊士、联合利华 大型一百零一货招商部、贸易公司、鞋帽协会 日用品 乐扣、特美惠、宝洁、雕牌、舒肤佳、妙洁、飞利浦、高露洁、松下、强生、惠氏、霸王、施华蔻、沙宣、潘婷、拉芳、纳爱斯、心相印、好迪、六神、一百零一雀羚、大宝、立白、宝洁、斧头（watch）、滴露、舒蕾、拉芳、蓝月亮等 中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会 开发思路：依据一级经销
9、商的业务往来状况，挖掘下游商户的贷款需求，并结合一级经销商结算账户监控资金往来，具备条件的项目应追加风险保证金，因业务具备关联性，整体留存度较高。 （二）服务及贷后管理 1、服务维护 做好客户服务工作，实时了解客户经营状况，做好客户的转介延长，提高客户的留存率。 2、风险预警 关注贷款质量变迁，加强逾期贷款管理，严控新增不良贷款。刚好进行贷后回访，推断借款人家庭还款实力是否存在改变，刚好制定处置预案，遏制逾期贷款上升趋势。 3、风控培训 定期组织业务培训，不断强化、提高客户经理合规操作与风险防控意识，同时提高新增投放贷前调查与存量业务贷后管理的质量。 第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页