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1、传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就经理培训班系列课件经理培训班系列课件传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就2一、目标管理相关概念和特点二、运营目标管理基本过程三、运营目标管理过程具体要求四、运营计划形式及相关内容五、运营工作计划具体实施要点传承三溪 济世养生Inheritingthesan
2、xihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就31、何谓目标与目标管理目标：是组织在一定时期内所要达到的预期成果。目标管理（简称MBO）：是一个全面的管理系统。它用系统的方法，使许多关键管理活动结合起来，高效率地实现个人目标和企业目标。具体而言，它是一种通过科学地制定目标，依据目标进行考核评价来实施组织管理任务的过程。传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享
3、成就4该实验是在两个班的高中体育课上进行的。先从第一班选出60名学生，每人各发一支粉笔，令其在墙壁前横站一排，然后测验者要求学生尽可能往上跳，跳起来的同时伸手用粉笔在墙壁处画一记号。于是，学生都按要求在所跳极限处画一横线。三日后，该60名学生再一次站在原地排一横队，测验者在每个人上次所画的高度记号上加高一成各作一横线。然后进行同一测验，测验者对学生们说：“我相信各位必然深藏潜力，深信可再跳高些。现在各位努力向上跳的目标，是我所画横线处，今天的目标是尽量碰到那个横线。”于是，每个人都跃跃欲试。对第二班的测试同样是选出60名学生，指示依其能力跳高，并加以记号。数日后，再次令其跳高。但与第一班不同的
4、是，并没有在其原来高度加高一成处画一横线，只是对该班的学生说：“请尽量跳更高一点。”传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就5班别学生总数第二次成绩超过第一次者达20%对第二次跳高成绩满意者第一班60人人25人人24人人第二班60人人10人人3人人目标的作用1.指明方向支配活动2.指导计划编制3.激励作用4.凝聚作用5.是组织考核的依据传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义
5、乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就6A.明确的(Specific)B.可衡量的(Measurable)C.可达成的（Achievable）D.相适的（Relevance）E.时间性（Timeliness）传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就7目标设定目标分解目标达成分析目标跟踪目标评估资源配置条件创造传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药
6、馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就8营运目标的选取：营业额和毛利额（现阶段）明确设立目标的目的：求取销售和毛利额最大化。目标的要求：具体的、可量化的、有时限的、可达成的设立目标的误区：将没有量化、没有时限的想法当成是目标目标的层级设定：冲高目标、中线目标、保底目标。传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就9l目标分解方法：剥洋葱法；多杈树法；l目标分解原则：小目标是大目标的条件；大目标是小目
7、标的结果；小目标的实现之和，一定是大目标的实现。l营运指标分解整体指标：营业额与PB额。关键指标：PB、营养素、客单价。细化指标：A、细化到时段：平时、周末、会员日；B、细化至班组、天；C、细化至每一个员工；D、细化至重点单品（重点时段如会员日等）；传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就10现状分析分析评估指标调控人员状态商品培养服务技巧促销动作商品陈列客单价表现推断分析当月营业达成下月模拟达成目标达成差距有利条件1、2、不利条件1、2、周一到
8、周五：万重点商品收银台时段促销单品促销重点员工亮点达成增量措施周末：万会员日：万传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就11目标达成前提基本保证实施组织手段：通过组织化力量推进和落实月工作计划（PDCA工作循环）调整团队工作状态：首先是调整自我状态；再通过授权、激励和调适等方法激发团队良好状态勤练基本功：空间管理技术、商品陈列原则、五处陈列技巧、POP技术等。狠抓基础管理：整理整洁、仪容仪表、指令执行、收银作业、质量文档管理传承三溪 济世养生In
9、heritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就12团队激励与建设商品力形象力服务力促销资源n店经理自我表率。n优秀员亮点放大，问题员工梳理n更加合理的授权合作。n销售额前150名商品缺断关注与检核应季冲量商快速上量商品，滚石型、聚砂型、流水型商品的培养；n店头形象的改善，卖场活性化的持续优化；整理整洁改善！n员工的整体专业水平和日常培训，以及新员工的带教成长。n主题活动、周末促销活动、n会员营销、n社区推广等；店经理作用传承三溪 济世养生Inheritingthesanxi
10、helpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就13A.目标跟踪的意义：及时掌控目标走向和趋势，提醒及时进行指标调控，必要时调整行动方案；B.目标跟踪的方式：每日跟踪、每周跟踪、重点时段跟踪、重点区域和门店跟踪；C.目标跟踪的工具：日报表、周报表、月报表、营业追踪跟进表；传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就14l目标调控的意义：A.激励员工，营造成就感；B
11、.有效促进目标达成；l目标调控的方法：A.指标二次调整与累计评估（1小时目标冲刺）；B.相对能力强的卖手作用加强（值班经理作用加强）；C.收银台动作加强（抓住每一次机会）；D.每个顾客沟通强化与深化（强化一对一）；E.亮点商品的集中放大；l目标调控的工具（另附）：A.区域经理指标调控表B.门店营业额指标二次调控表。传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就15强化调控不做调控自发调控附：不同分解调控的营业走势图日均营业传承三溪 济世养生Inheri
12、tingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就16有效行动持续行动业绩增长总部门店区域工作思路（PPT）工作措施（表格）跟踪*指导*检查*记录传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就17l工作计划的特点：A.预见性和可行性。B.指导性和可变性。l制作工作计划的步骤：收集信息，分析营运现状（结合上月经营状况）。确定前提条件,即影响计划实
13、施和执行的因素如市场资源、政策等。结合方法,对目标具体化。形成执行版EXCEL文稿。确认计划并下发。传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就183 3、工作计划实施要点A.基础管理B.执行事项C.工作重点D.行动指南E.计划落实F.工作检核G.工作改善经营指标管理目标月度目标工工作作计计划划传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限
14、公司大爱 诚信 包容 分享 成就19基础管理基本动作政策与指令工作改善与生意提升日常例行性工作整理整洁；三标管理；形象维护；陈列理货；收银帐务；基本文档；随时随地符合标准认真精确持之以恒时限执行性工作政策、书面指令、电脑通知、会议通知、电话通知、口头通知等思想重视行动快捷认真准确及时完成开创性、主动性工作目标分解与月周日计划调控；五项基本技能；商品营销；一对一销售与服务等勤学苦练用心经营激情激励熟而生巧总结升华传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享
15、成就201、基础规范与标准：A.保底线：整理整洁工作；B.中线：门店作业流程；C.高压线：钱财和顾客；2、基本功：基本话术、基本知识、基本行动；3、指令和政策执行情况；4、检核手段：基础管理全查A.值班经理当班检核；B.区域经理巡店检核；C.总部部组织巡店抽查；5、核心：对照标准找偏差（差异）！工作事项工作内容工作要求基础管理服务礼仪对照作业手册，检查时严格、严谨、细致。整理整洁仪容仪表文档资料收银作业三标管理（标示-标牌标签）1、整体要求准确、规范、醒目、方便、及时；2、特殊陈列、多处陈列的标示问题传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪
16、堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就21执行力三要素：假定计划是无法自发执行的：制定措施；假定措施是贯彻不下去的：进行检查；假定检查也可能是没有用的：进行奖罚；没有执行力就没有战斗力！没有战斗力就没有生产力!1、指令种类：政策、书面指令（工作计划表等）、电脑通知、会议通知、电话通知、口头通知等；2、要求：思想重视、行动快捷、认真准确、及时完成；传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就22
17、总部制定每月工作思路（PPT形式）进行工作部署。根据工作思路制定出营运工作计划指导门店开展工作（行动指南）区域经理在部门计划上结合区域、自身实际拟定区域行动计划，并对门店执行情况进行跟踪、指导、检查和再改善店经理根据部门计划，结合门店实际拟定门店行动计划80的工作靠计划管理，20为处理例外与做主动开创性工作运营工作计划与实施之行动指南传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就23商业手法专业手法l卖场活性化改善：l收银台定制推荐，品种选择3-5个（
18、聚沙型）l季节性商品重点五处冲量陈列（流水型），品种选择约10个；l明星商品销售倍增（滚石型），品种选择约10个l单店促销、商品捆绑折促销等；关联销售：员工熟记常见疾病健康解决方案货架语言固化陈列疗程用药目录确认：员工熟悉；货架标示；教育顾客治疗方案关联保健方案，提升营养素销售（提高品单价）传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就24p改善卖场形象吸引顾客进店p慢性和常见病用药积极竞价p每月会员日营销活动p地方特色商品和广告品支持n强化门店员工专
19、业服务水平，提高入店的购买率n门店销售人员分级培训，提升员工整体服务水平n持续拓展新会员，并建立VIP档案商业手法专业手法传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就25附：营业额提升（交易和客单价）-漏斗模型入店顾客逛店顾客接受服务买单二次购买住户人流卖场活性化卖场活性化-提高入店率提高入店率“专业化专业化”员工服务过程员工服务过程-提高购买率提高购买率收银台一句话收银台一句话-提高顾客回头率提高顾客回头率传承三溪 济世养生Inheritingth
20、esanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就26l重点人员l重点时段l重点手法传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就27总部管理人员下蹲：讲解思路要点，消解怨气，鼓舞士气；单店业绩诊断（望闻问切翻）治乱、理顺、“点”缀、业绩改善、内生、良性循环。强化店经理（馆长）的核心作用强化值班经理（班组）的作用（班组之间的指标达成PK）传承三溪 济世养生
21、Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就28关注周末（促销）u店经理促销前一个补货周期对促销商品进行补货，活动前一天确定促销物料和促销商品是否到货u活动前一天营业结束后店长牵头负责布置促销卖场u活动当天现场指挥：动员、指标分解（营业额、毛利额、会员卡、营养素），现场分工与协作、促销商品陈列调整、现场气氛营造（厂家、气球、POP等)u区域经理在活动门店蹲点协调时间至少一个班，蹲点门店不超过2家；u安排熟练员工、销售能力强的员工上班，减少排休传承三溪 济世养生Inhe
22、ritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就29关注-会员日营销u门店前期宣传：A、店头宣传如海报、横幅等会员日前一天营业结束后进行，注意橱窗的通透性；B、店外和社区宣传（张贴）提前1天进行；u门店会员日当天卖场布置：气球拱门、货架插卡、标准话术调整等；u门店将会员日重点商品（销售前30位）在“五处”陈列并提前备货；u指标分解：营业额、毛利额、会员卡、营养素应分解到个人u会员日分三时段在店内和向上级通报销售情况；传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpf
23、ultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就30u卖场活性化深化：商品培养效果评估u（滚石、流水和聚沙型商品）u指标动态班组分解及动态有效调控；u收银台竞赛：“换购介绍+商品陈列”；u主题促销与单店促销的简洁化放大。u营养素持续关注：培训、关联、奖励传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就31u1、要保持对问题的敏感；u2、保持改变现状的激情，做到有常变常新感觉；u
24、3、要注重细节，对照计划、标准发现问题；u4、要有认真精神，更要有细节精益求精的态度；u5、工作要检查、要反馈；u6、知易行难，关键在执行。u人们往往只做有检查的事情！传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就32u1、团队状态过程改善：士气提升、保持激情、主动服务；u2、基础管理流程性改善：基础规范加强、作业流程熟悉、指令执行到位等；u3、工作计划执行完善：u理解不到位u方向有偏差u重点欠确定u技能技巧性不足u结果有偏差u4、总部店经理值班经理员工各级推动传承三溪 济世养生Inheritingthesanxihelpfultohealth义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司义乌市三溪堂国药馆有限公司大爱 诚信 包容 分享 成就33树的方向,由风决定你的方向,自己决定目标管理之目标：“要我干”为“我要干”！