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经销商开发管理步骤经销商档案内容关键点经销商调查情况汇总依据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场产品结构，准备进入终端结构及市场计划经销商评价关键原因经销商评价确定选择经销商标准确定准关键用户 经销商选择标准（示例）对准关键用户深入摸底调查，确定开发对象经销商协议制订经销商方案 四次谈判法经销商开发经销商扶植，管理，激励和评定 对经销商激励关键点对经销商扶植关键点用户情况ABC分析表对经销商管理关键点经销商开发管理步骤说明 经销商适宜选择、成功开发是我们区域市场成功基础。所以要慎之又慎，宁缺勿滥。假如没有符合要求经销商，区域市场宁可暂不开发。经销商选择标准要依据企业战略要求，和终端调查得到情况，确定区域市场投入产品结构，拟开发终端布局结构，市场开发计划等战略决议。并据此形成经销商选择标准。前期经销商调查结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商选择标准，确定出准关键用户，对之作深入摸底调查，找出最符合我们选择标准前两位经销商，针对性地制订合作方案，根据四次谈判法标准交叉进行谈判，依据谈判情况敲定经销商。我们成功一定建立在经销商成功上。所以我们不仅要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行合适扶植，适宜激励。同时我们必需在数据统计基础上对经销商进行评定，以确定我们工作关键。