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1、附件6: 培训手册(请印发至推广专员、导购主管、商场导购员、临时促销员、区域员工等相关人员)科技精品大放送现场活动各级工作人员培训手册（本手册供培训各员工和导购人员，临时促销小姐等使用）一、 活动目标 配合科龙集团活动，促进容声冰箱、科龙冰箱在旺季销售，容声冰箱在确保6万台销量同时争取达成8万台；科龙冰箱达成2万台销量。 配合容声“精锐一族”、科龙“天琴座”产品上市，为下一轮产品推广工作做好铺垫，是承接下一拨品牌战略前奏二、 活动专题一、 科龙、容声整合专题科技精品大放送，龙喜连环奖不停二、 单列专题容声冰箱精锐一族，新鲜夏日乐逍遥科龙数字冰箱天琴座，和您分享科技喜悦三、 活动时间和范围时间：
2、5月20日至6月30日范围： 容声：全国21个分企业所在地288个城市，1347个直营、可控零售商场 科龙： 135 个城市,787个商场四、 活动内容细则容声冰箱科龙冰箱第一重：皆大欢喜龙喜价针对容声新品，包含：精锐、精明、精美、精灵、宁静五大系列产品 新品同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利表现，让利由商家负担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价基础上将原价标注调高或直接标龙喜价不标原价）全部科龙冰箱产品 同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利表现，让利由商家负担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价基础上将原价标注调高或直接标龙喜价不标原价）第二重：喜乐洋洋揭金标通常购置了容声冰箱产品(
3、经典一族除外)一台消费者全部能够取得刮奖卡一张，中奖率100%：l 一等奖：刮中金色“容声冰箱”标志可取得现金奖1000元(中奖率2%)l 二等奖：刮中金色“科龙电器”标志可取得电风扇一台（中奖率30%）l 三等奖：刮中红色“科龙电器” 标志可取得容声T恤衫一件（中奖率68%）。凡购置科龙冰箱任何产品一台消费者全部能够取得刮奖卡一张，中奖率100%l 生态奖，刮中金色“科龙冰箱”标志，取得现金奖888元（中奖率1%）l 科技奖，刮中金色“科龙电器”标志，取得价值228元智能CD盒一台（中奖率39%）l 精品奖，刮中红色“科龙电器”标志，取得价值128元自动翻转万年历一部（中奖率60%）第三重：
4、喜临门大抽奖全部购置容声冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料后即可参与喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）： 第一次抽奖：6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分企业集中抽奖），其它省份在分企业集中抽奖，中奖名单经过6月15日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。全部购置科龙冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料即可参与喜临门大抽奖。抽奖分两次进行，奖品为科龙空调
5、一台（全国共105台） 第一次抽奖：6月11日（仅在9个关键城市进行本城市抽奖），经过现场抽奖活动进行。中奖名单经过6月16日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。户外活动及幸运热线颁奖同时在21个城市举行户外活动（其中济南、长沙、重庆、天津、石家庄、南昌、宁波、郑州、沈阳、福州、大连、青岛12个城市活动费用预算由容声冰箱负担。）同时在21个城市举行户外活动（其中广州、深圳、杭州、成全部、北京、南京、武汉、哈尔滨、昆明9个城市费用预算由科龙冰箱负担，并在9个关键城市活动中颁发“科龙冰箱幸运
6、热线活动”6月11日前抽出幸运奖项。）科龙冰箱幸运热线及抽奖活动经过电话热线和商场填答问卷两种形式，吸引消费者参与幸运抽奖，每七天抽出一名幸运者，无偿送科龙数字生态冰箱天琴座一台（只在科龙冰箱个关键城市进行）。五、实施人员架构 1、人员架构根据现有模式运行，分企业全体人员必需共同参与此次促销活动，并作出明确工作分工。2、人员分工明细表：人员职责工作内容分企业经理负责分企业整体促销活动统筹安排 向各级主管传达方案整体思绪 活动整体监控及管理推广专员负责分企业整体促销活动 对各级人员培训 编制活动实施方案及预算，并负责督促二级代理及分企业人员实施 对活动整体进行监控及管理 向传输实施科上报活动实施
7、情况员工活动商场促销工作落实及跟进 负责和商场沟通及协调。 检验各商场样机摆放、POP张贴、宣传物料张贴悬挂 活动场地落实 现场部署监控 商场促销情况监控导购主管所属直接零售商促销人员管理 培训导购员（培训内容以下） 所辖店导购员管理及监控 向促销主管报表导购员所在商场促销活动 商场现场部署 对消费者进行宣传、导购、兑奖 做好相关统计及奖品管理 立即反应商场促销情况六、活动各阶段准备工作（一） 活动前期准备阶段1、卖场部署陈列（活动开始两天前必需完成） 样机怎样摆放 现场POP怎样陈列及张贴（海报、立牌、龙喜价牌、活动标志、专题横幅） 现场奖品怎样陈列 各品牌宣传物料必需贴上此次活动“科技精品
8、大放送”小标志，使各品牌活动统一在这个专题中，并经过这个标志统一各品牌活动视觉备注：具体部署及陈列细节见所附现场VI规范手册2、人员培训 活动方案介绍和现场部署VI规范 导购员职责明确（各分企业目标销量一定要层层分解至每个导购员） 对导购员促销技巧（具体内容见后） 培训时应充足使用现场模拟演练方法对导购员、员工进行有效指导 员工必需娴熟此次活动实施程序及操作规范 最少要有2次培训，才能确保培训质量，因为全部销量全部靠导购员来完成，所以导购员是否明了活动多种推销手段、方法直接影响到活动实施质量（二） 活动实施阶段1）导购员分工人员任务站立位置宣传指导小姐 派发活动宣传单张 通知商场内促销活动地点
9、商场门口人流量较大地方或产品陈列区旁人流量大地方导购小姐 对消费者进行现场产品推介 通知直接促销利益点 激励购置产品 现场兑奖产品陈列区注明：对直接零售商场中只有1名促销小姐商场，宣传指导小姐、导购小姐一人兼任，该小姐站立区为产品陈列区2）导购员促销程序和规范步骤项目角色动作规范用语1派发单张宣传指导小姐发觉消费者，迎上前送单张您好，邀请您参与容声冰箱“科技精品大放送”活动，会有特大惊喜等着您，地点在商内某处2介绍促销地点同上3迎宾介绍活动内容及参与方法导购小姐发觉消费者手拿活动宣传单张，主动上前，面带微笑您好，欢迎参与科龙/容声冰箱现场促销，让我为您介绍一下这次活动内容及参与方法。（尤其强调
10、百分百中奖）4介绍产品功效同上向有购置意向消费者推介科龙、容声冰箱。这台冰箱有以下几点功效5发放刮奖卡同上向购置冰箱消费者（已付款）发放刮卡一张。感谢您购置科龙/容声冰箱，这是你刮奖卡，请现在刮奖，期望您能中大奖。6兑奖同上指导取得刮奖卡消费者兑奖和复印发票。兑奖次序是这么.7发放奖品同上向刮中奖购机者兑现对应奖项（见活动内容细则）。恭喜，您中了我们一/二/三等奖，送您一份礼品8指导参与抽奖同上对全部取得刮奖卡购机者（包含已中奖和未中奖者），指导其填写卡后用户资料，并当场回收刮奖卡，以备集中抽奖。填好后，您还有可参与我们大抽奖，有机会取得科龙空调一台，期望您再得好运。9做好相关统计表和台帐同上
11、做好“奖品发放记录表”，保管好全部刮奖卡和相关凭证。10反馈信息同上立即上交相关报表，对于工作中出现问题立即反馈。3）员工促销程序和规范步骤项目内容1户外（商场）活动场地使用G场地联络、落实2卖场监督检验G样机摆放G宣传物料张贴G气氛部署3帮助商场促销活动 帮助对区域内商场导购员培训 促销活动开展前和商家联络，向商家介绍活动内容，并签署一等奖现金垫付（退机款）协议，争取商家对促销活动支持 礼品分发到各活动商场 确保礼品摆放到显著位置 协调处理商场促销出现问题4户外活动现场部署监控 抽奖舞台搭建 音响、电路安装 展架、样机摆放 悬挂巨幅、横幅 现场两旁部署彩旗 气球升空 充气拱门摆放 新产品单页
12、、活动单页到位5礼（奖）品发放管理 礼品发放监督、检验 现金奖结算 奖项发放凭证（卡、票）回收6活动情况上报G相关统计及台帐搜集G突发事件及处理反馈7活动见证材料搜集G动态新闻稿、活动现场拍照、摄像8活动总结G参与活动效果评定七、活动注意事项1. 要求导购人员在导购时，不能把此次活动描述为“降价促销”，一定要说明此次活动是为了回报消费者一贯支持，使更多消费者能够享受到高科技带来优质生活。2. 此次活动关键是“龙喜价”活动，导购人员在导购时必需突出龙喜价活动。3. 现场拍照必需包含：活动全景、现场部署（横幅、立牌、海报等）、产品展示、现场咨询、消费者购机等等多种场景。4. 此次刮卡活动为100%
13、中奖（应关键宣传）：只要购置容声冰箱/科龙冰箱就可取得刮卡一张，100%中奖，同时填写好刮卡后面个人资料后，交回导购员，可参与第二轮抽奖活动。5. 导购员要通知用户填写刮卡后面个人资料，以参与第三重抽奖活动（要指导用户填写，同时准备笔）。6. 导购员兑奖后要将刮卡收回，不管用户是否愿意填写刮卡后面个人资料。任何刮奖卡全部不能让消费者带走，也不能离场再刮奖。八、导购人员常见问题应答技巧1、科龙电器是不是就是科龙空调啊？答：科龙空调只是科龙电器旗下“科龙品牌”一个产品，科龙集团作为中国最大制冷企业，旗下共拥有“科龙”、“容声”、“华宝”和“三洋科龙”四个品牌。其中科龙又有科龙空调、科龙冰箱、科龙洗
14、衣机三类产品，容声则有容声冰箱、华宝有华宝空调，三洋科龙有三洋科龙冷柜，这些全部是科龙电器旗下产品。2、为何搞这次促销？是不是因为产品滞销呢？答：当然不是啦！我们科龙电器产品一直全部受到消费者欢迎，历来没有发生过产品滞销现象，去年我们旗下四个品牌全部完成了销售任务，而且连去年在内，容声冰箱已经连续9年全国销量第一。这次促销原因是，今年是科龙集团成立16周年大好日子，适逢千禧龙年，在这种尤其日子里，为了感谢消费者多年来对科龙集团支持，我们快要百款产品以“龙喜价”发售，关键目标是和消费者共同分享这一喜悦时刻。另外通常购置了科龙集团产品，还能够参与“揭金标”和“喜临门大抽奖”活动。3、优惠产品是不是
15、不好产品？答：这次活动中以“龙喜价”发售产品绝对不是不好产品，相反这些产品全部是科龙电器部分高科技精品，用“龙喜价”出售，是为了使更多消费者能够享受到高科技产品带来高品质生活。4、什么叫和龙相关？答：只要您是“龙传人”，您就能以龙喜价购置到您喜爱产品。我们生长在中国，中国人一向就把自己称为“龙传人”，龙传人就是指中国人。5、是不是全部些人全部能购置特惠产品？答：对了，原来这次活动就是面向全体消费者，只是因为今年是千禧龙年，所以为了使活动更有趣味性一点，我们才设定了“龙传人”才能购置条件，其实这个条件适适用于每一位中国消费者。6、你们这次降价促销活动举行多久？答：首先我们这次活动并不是降价促销，
16、而是我们科龙集团为了回报消费者对我们支持，同时使更多消费者享受到高科技产品带来高品质生活，科龙电器快要百款高科技精品以“龙喜价”发售。活动时间是从5月20日到6月30日，在此期间购置指定产品除了能够享受优惠幅度很大“龙喜价”，还能够参与“揭金标”和“喜临门大抽奖”双重抽奖，这就是“龙喜连环奖不停”含义。6月30日以后，这次以“龙喜价”发售产品将恢复到原来价格，有部分产品价格还会上调，所以这次活动机会难得，请您好好把握。7、科龙冰箱和容声冰箱哪一个愈加好？答：科龙冰箱和容声冰箱全部是科龙电器产品，这两种冰箱全部采取了现在中国领先技术、采取世界上最优异生产线生产，所以两种冰箱全部是好冰箱。只是科龙
17、冰箱设计风格更具未来感，在多年以后仍能跟上时代时尚，而容声冰箱设计风格则富于现代感，愈加符合现阶段消费者审美见解，您喜爱哪一个牌子冰箱，全看您个人喜好。 （附：科龙/容声刮奖卡操作细则）附：科龙/容声刮奖卡操作细则一、 刮奖卡类别：1. 科龙冰箱红色刮奖卡刮卡后印有“科冰”字样印章，用于科龙冰箱活动商场第二重刮奖和第三重集中抽奖活动；2. 容声冰箱红色刮卡刮卡后印有“容冰”字样印章，用于容声冰箱一二级零售商场第二重刮奖和第三重集中抽奖活动；3. 容声冰箱绿色刮奖卡刮卡为绿色，用于容声三四级批发商场进行第二重刮奖活动和第三重集中抽奖活动（由批发商收回或分销商寄回分企业）。（容声绿色刮奖卡操作由推
18、广专员和区域批发员工按“容声三四级方案”操作方法实施）二、 红色刮奖卡分发l 总部分发：红色刮奖卡由集团统一印制，分别由两个品牌科根据分配表及操作要求进行分发。1. 容声冰箱刮奖卡（红色）：分别将刮奖卡按一等奖2，二等奖30，三等奖68百分比分配成10张一捆（和奖品分配百分比一致），然后按各分企业分配刮奖卡总数量打包，邮递到各分企业。2. 科龙冰箱刮奖卡：分别将刮奖卡按一等奖1，二等奖39，三等奖60百分比分配成10张一捆（和奖品分配百分比一致），然后以活动城市刮卡总数量为单位分别包装，再以分企业总刮卡数量为单位邮寄。（吉林、大连、苏南、青岛、海南五个地域和所在分企业分开邮寄）l 分企业分发：
19、1. 分企业必需在对活动商场目标销量分解基础上进行奖品（刮卡）分配，以努力争取奖品（刮卡）分配正确合理。2. 每个（城市）商场所分配奖品总数量必需和刮奖卡总数量相同，且二三等奖奖品分配大致成对应百分比，即：n 科龙CD盒：翻转年历=39：60，现金奖按实际发生兑现；n 容声电风扇：T恤衫=30：68，一等奖按实际发生兑现（T恤衫实际收到数量相对会更大）。3.部分商场二三等奖如出现奖品和刮卡细微差异，由区域员工在同一区域内进行奖品调换。三、 科龙和容声红色刮奖卡区分为避免分发和刮奖过程中出现混淆，每张冰箱刮奖卡背后上均分别印有“科冰”、“容冰”两印章，以区分科龙冰箱刮奖卡和容声冰箱刮奖卡。在整个
20、活动过程中，科龙、容声刮卡必需保持分开，包含刮奖卡查收、分发、刮奖、兑现、回收、抽奖，和活动结束后汇总审核，全部必需将两种刮奖卡对应分开。四、 红色刮奖卡操作（商场导购员）1. 商场导购员活动前必需经过刮奖操作培训，清楚刮卡使用规则和对应奖品内容。2. 活动期间，有刮卡箱（用抽奖箱代）商场将刮卡分别置于容声（科龙）刮卡箱内，由购机用户（已付款开票）抽取一张容声（科龙）刮卡。没刮卡箱商场由导购员发给购机用户（已付款开票）一张容声（科龙）刮奖卡（也可由购票用户选择）。3. 要求购机者现场立即刮卡对奖，过后不补发刮卡和对奖。4. 商场导购员必需严格实施“买一台容声（科龙）冰箱，抽（领）取一张容声（科
21、龙）刮奖卡，消费者现场刮奖对奖，填写卡后资料，立即回收刮奖卡并区分保管”程序。5. 刮卡操作步骤：导购讲解购机开付款单付款开发票抽（领）取一张刮卡对奖发奖填写卡后资料回收刮奖卡（二三等奖“科龙电器”）登记汇总将已刮出卡交员工收回交分企业推广专员。6. 当购机者刮出现金大奖（金色容声冰箱1000元，金色科龙冰箱888元），导购员在填写卡后资料后，亲自到收款台办理退款手续，将现金奖送给中奖者。7. 现金奖退款手续包含：凭发票和填好中奖卡办理，发票复印件及该中奖卡留在商场收款处，商场收款处于中奖卡上加盖公章后留待结算使用。8. 当商场不一样意以退款方法垫付奖金时，导购员应立即联络区域员工，由员工立即
22、到现场代支处理，后和分企业结算。9. 不许可购机用户将刮卡带走，不许可只凭刮卡（非现场购机）到商场对奖。五、 员工操作要求：1. 员工必需在活动前和活动商场进行友好沟通和协商（见“科龙（容声）冰箱促销活动通知书及协议”），要求商场配合好此次活动，并争取和商场签署以退机款方法代垫一等奖（现金奖）协议。2. 如商场不一样意代垫现金奖，员工必需做好自行代垫现金奖准备。3. 科龙冰箱抽奖卡搜集：员工分别在6月10日前（仅9个关键城市）和7月7日前分两次收回已刮出科龙冰箱奖刮卡（刮中一等奖卡除外），交回分企业参与第三重抽奖（其中深圳市第一次抽奖在深圳举行，抽奖后刮卡再汇总到广州参与第二次抽奖）。4. 容
23、声冰箱抽奖卡搜集: 员工分别在6月10日前和7月7日前分两次收回已刮出容声冰箱奖刮卡（刮中一等奖卡除外），交回分企业参与第三重抽奖（其中深圳、宁波、青岛和大连第一次抽奖直接在本城市现场活动进行，第一次抽奖后刮卡再汇总到各自分企业参与第二次抽奖）。5. 员工于7月7日前和商场办理现金奖结算手续，包含收回现金中奖卡、中奖购机发票复印件、商场收据，加上和商场签署“现金奖促销活动协议”，交由推广专员汇总，方便以后冲抵商场货款。六、 抽奖过程抽奖卡管理1. 全部回收参与抽奖刮卡由推广专员保管。2. 全部回收参与抽奖刮卡保留在抽奖箱内（第一次已抽出中奖除外）。3. 第一次抽奖未抽中刮卡继续参与第二次抽奖。
24、七、 刮奖卡回收及管理1. 总部分配全部刮奖卡在活动结束后必需全部回收，包含经过刮奖和抽奖刮奖卡和未刮出刮奖卡。2. 全部刮卡（刮出、未刮出）、奖品（送出、未送出）及统计数据必需全部吻合。3. 推广专员对分企业全部刮卡分发、回收、保管及管理过程，并负责相关问题解释。4. 如碰到刮卡操作上问题，分企业推广专员不能解释或决定，请即致电推广实施科杨红春，电话：或-2035。注：6月11日进行大型现场活动21个城市包含：1.科龙冰箱9个关键城市：广州、深圳、杭州、成全部、北京、南京、武汉、哈尔滨、昆明2.其它12个关键城市：济南、长沙、重庆、天津、石家庄、南昌、宁波、郑州、沈阳、福州、大连、青岛（完）