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1、项目1随着“人人主播”时代的来临，直播电商未来可能会向怎样的方向发展？直播电商行业 的参与者众多，企业或品牌应当如何获取有利优势？参考答案：（1）随着“人人主播”时代的来临，为了让直播电商发挥更大的力量，平台、 政府、企业会共同驱动直播电商行业向高效、有序、理性方向发展；还可能会促进商品、主 播类别、直播内容、直播场景和形式等的多样化发展。另外，伴随着5G、大数据等技术的发 展，沉浸式、互动性、高清化直播购物体验也指日可待。（2）为了获取有利优势，企业或品 牌一要能保证提供优质的商品，并搭配与之匹配的服务，二是要打磨、优化直播内容。作为一名新手主播，你会选择在哪个直播电商平台中直播？是否可以仅
2、凭个人的喜好 选择直播电商平台？参考答案：第一个问题结合自身情况回答即可。仅凭个人喜好选择直播电商平台太过武 断，在选择直播电商平台时，应当结合市场调研和自己的实际需求。例如，若想要直播销售 农产品，就需要调查哪个直播电商平台的农产品销售得更好，思考主播输出的内容与哪个平 台更适配。近两年来，越来越多的商家开始搭建直播团队，不再仅依靠直播达人带货，背后的原因 是什么？参考答案：一是商家与带货主播合作需要缴纳佣金或坑位费，佣金根据主播级别和商品 类别的不同而不同，坑位费则是指商家让商品出现在主播的直播间内，需要向主播缴纳的商 品上架费。坑位费只能保证商家的商品出现在主播的直播间，无法保障最终的商
3、品销量。二 是面对热门主播，商家通常需要面临严格的选品环节，其结果往往是经过主播推荐的商品能 够取得不错的销量，而未经主播推荐的商品则销量不佳。三是带货主播的粉丝对品牌缺少忠 诚度，直播间的用户难以沉淀到商家的品牌中，这将不利于商家的品牌建设和传播。作为一名主播，在直播带货的过程中需要规避哪些方面的法律风险？常见的法律纠纷 有哪些？参考答案：主播在直播带货过程中需要规避合同、带货、税务方面的法律风险。就合同 方面而言，比较常见的包括主播在与合作方签订直播合同时的违约金纠纷、主播与MCN机构 或演艺公司签订直播合同时的关系纠纷；就带货方面而言，包括商品质量纠纷、发布虚假广 告的纠纷、违规使用广告
4、语的纠纷、违反反不正当竞争法的纠纷、价格欺诈纠纷、广告 代言人未经实际使用的纠纷、销售违禁商品的纠纷等；就税务方面而言，直播带货中所涉税 种主要有增值税、个人所得税、企业所得税、印花税、城市维护建设税等，主播需要依法纳 税，避免产生税务纠纷。项目2直播的筹备、执行和复盘环节是否可以划分重要程度？参考答案：直播的筹备、执行和复盘环节是不能划分重要程度的，这3个环节对直播而 言同样重要，缺一不可，且3者环环相扣，互相影响。直播团队的构建方案较多，个人或商家在具体构建时应当重点考虑哪些方面？参考答案：个人或商家在构建直播电商团队时，需要重点考虑预算和发展需求。预算不 足的情况下，就可以考虑组建一支基
5、础团队或标准团队；预算充足的情况下，就可以组建一 支成熟的直播电商团队。一个成功的人设能给直播间及主播带来什么？新手主播在定位自身人设后应当如何凸 显、传播人设？参考答案:成功的人设是主播直播带货成功的重要条件。其一，直播商品越来越同质化， 好的人设可以增加商品的附加值；其二，人设能够吸引趣味相投的粉丝，实现精准吸粉；其 三，好的人设有助于建立和深化主播与粉丝间的信任关系，这些利好因素都是促进直播商品 转化的“催化剂”。新手主播在定位自身人设后要想凸显、传播人设，可以从账号资料、宣 传物料等方面入手，如创建符合人设的直播账号，并在短视频、微博等平台中发布符合人设 的内容。若要强化人设，还可以专
6、门设计话术或道具。假如你是服装领域的一名新手主播，从用户观看的角度出发，你会如何布置直播间？参考答案：（1）服装的颜色多样，背景的颜色就不宜饱和度过高，否则容易显得混乱。 背景颜色可以选用浅色的纯色背景，如灰色或浅灰色，此外还可以在纯色背景上加上品牌 Logo或者以货架为背景；（2）灯光的选择上，可以直接选择一盏环形补光灯+两盏柔光箱;（3）可以摆放一些陈列架或衣柜，但是应当整齐一致。设计直播脚本有何意义？假如你需要为某品牌的恒温保温杯写作单品直播脚本，应当 如何入手？参考答案：直播脚本是影响直播活动成功与否的关键因素之一。直播脚本的作用是提前 规划直播内容和活动，梳理直播流程，把控直播节奏，
7、使直播活动按照直播团队预想的方 向有序进行。简而言之，直播脚本可以使主播及直播团队的其他成员明确一场直播的时长, 以及自己需要在直播过程中完成的工作，同时明确直播活动的具体流程、活动计划、活动力 度等。单品直播脚本的核心是突出商品卖点，在写作恒温保温杯的直播脚本时，可以围绕恒温、 外观、材质等卖点进行说明，按照商品导入、商品卖点、商品利益点、引导转化的顺序入手。项目3印象款商品、引流款商品、活动款商品、利润款商品是直播带货中不可或缺的，那么在 具体进行直播时，应该如何规划各类商品的上架时间段呢？参考答案：在直播的前30分钟是吸引用户进入直播间的关键时间，此时应该通过引流 款商品来吸引与用户，为
8、直播间引流。利润款上架的时段一般是当直播间人气和流量较高的 时段，该时段能确保利润款商品被更多的人看到，并且主播在该时段可以适当拉长商品的讲 解时间，反复强调商品的价格或活动，让用户了解商品的信息，提升商品对用户的吸引力, 从而增加商品的转化率。活动款商品是直播间的主打款和冲量款，需要在直播间的不间断时 间段中反复出现，一般对时间没有过多的要求，即可以是流量高的时候，也可以是人气一般 的时段。印象款商品不是为了利润，主要是为了直播间的形象和品牌塑造，因此可以在直播 间人气比较稳定的时段上架。某直播间内有1件印象款商品、2件引流款商品、3件活动款商品、4件利润款商品， 在直播过程中，你将如何对这
9、些商品进行排序？参考答案：可以按照印象款商品、引流款商品、活动款商品、利润款商品的上架时间段 来排序，首先保证至少有一款引流款商品先用于吸引用户，然后搭配活动款商品提升直播间 人气，再通过利润款商品获利，然后在人气比较稳定的时间段讲解印象款商品。具体的商品 数量可以根据直播间的人气做进一步的调整，如下为几则示例：(1)2件引流款商品1件活动款商品-2件利润款商品-1件印象款商品-2件活动款 商品-*2件利润款商品(2) 1件引流款商品-1件活动款商品件利润款商品1件印象款商品1件弓I流款商品2件活动款商品t3件利润款商品直播选品是一个长期的过程，怎么才能选到优质商品呢?参考答案：首先直播团队要
10、亲测好货，根据试用、用户的反馈、网店的评分以及整体市 场的口碑综合评测，保证商品的品质。除此之外，直播团队在选品的时候还可以从粉丝需求、 匹配人设、参考同行、结合热点等方面参考选择。定价策略搭配主播的销售引导更能发挥效果，主播直播时可以通过哪些方式进行引导 呢？参考答案：（1）介绍商品的优惠，如直接告诉原价多少、现价多少、折几折，又或者“现 在下单立省多少钱”；（2）合理称赞，如主打高端定位或者一些偏体验休闲类的商品或服务， 要从商品或服务所彰显出的用户身份定位和品位着手，夸奖用户的眼光和品位，告诉用户这 款商品或服务的独特之处；（3）打感情牌，从用户自身、家人、朋友的角度进行关联，融入 情感
11、，打动用户；（4）巧用商品体验，借助自己、名人、熟人使用产品或服务的体验来说服 用户。项目4直播电商引流对直播带货来说有什么作用？参考答案：（1）直播电商引流能够带来很多的曝光机会，可以增加主播及直播间的知名 度，进而促进直播带货；（2）直播电商引流可以增加直播间的粉丝数量，获得更多忠实用户， 进而促进转化。假如某服装品牌打算在国庆节开展一场秋装上新直播，应当如何策划引流内容？直播 预告、朋友圈引流文案、微博引流文案分别可以如何撰写？参考答案：在国庆节上新，策划引流内容时要紧抓国庆节的热点和上新的卖点。就直播 预告而言，标题和内容简介可以借助国庆节的热度，写明国庆节的上新直播优惠和特色。例 如
12、，以下为直播预告示例。标题：国庆上新！直播间优惠享不停内容简介：国庆节福利来啦！这场直播一定不要错过！ XX服装秋装全面上市，新品低至XX折起，还有大量会员专享活动！ XX日义义点我们在直播间等着你!秋装上新封面图:看直油指靓装国庆节揭间优惠多多朋友圈引流文案一方面可以分享生活的同时植入直播预告，另一方面可以分享用户的消 费评价，并说明直播信息。微博引流文案则可以撰写借势文案，祝用户国庆节快乐，同时说 明国庆上新直播，并加上，国庆节快乐# “#国庆上新直播#”等话题，内容最好娱乐性 强一些。直播付费引流有什么优势？是否开启了付费引流，直播带货效果就一定会很好？参考答案：（1）获得更多精准流量；
13、（2）带动免费流量，提高直播间商品的转化率；（3） 提高搜索权重排名；（4）自动引流推广，提高工作效率。开启付费引流的好处较多，但是并 不意味着开启了付费引流，直播带货效果就一定会很好。直播带货效果还取决于商品质量和 直播内容，要想提高直播带货效果，还应当保证商品质量，打磨、优化直播内容。项目5直播话术可以帮助主播调节直播气氛、促进商品转化等，但是要想让直播话术发挥作 用，主播需要注意哪些问题？参考答案：直播话术要发挥作用，还要配合主播的表情和动作。除了保持微笑以外，主 播还要有丰富的表情和动作，保证自己的表情和动作自然、活泼、灵动，再搭配直播话术, 就可以很好地调动直播间的气氛。场控对直播控场工作有什么作用？如果主播的控场能力足够强，是否场控岗位就没有 设立的必要？参考答案：场控是直播带货中不常出镜的一个角色，但是却起着把控直播节奏、调节直 播间气氛的作用。就新手商家或预算有限的商家来说，如果主播的控场能力足够强就可以暂 时不设置该岗位。但是事实上场控岗位的设置是非常有必要的，无论是直播后台的操作，直 播过程的监控等实现都需要场控细致把控。许多直播间在抽奖、发红包环节的气氛较好，但是一到商品推荐环节，就会冷场，应当 如何避免这种情况?