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1、浅析四川星瑞医疗器械营销体系摘要：近几十年来，伴随中国医疗体制深入改革直接影响到几十万医药代表生存发展，医院高高挂起“免”字招牌。仍然触动着医药代表神经，作为医药企业终端销售工作关键步骤，怎样摆脱现在困难局面，在竞争猛烈市场自由状态下。医药代表又处于怎样地步？药品在医院销售渠道怎样才能在猛烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作首要任务。本文在此具体介绍了四川星瑞医疗器械现在药品销售渠道现实状况，同时就此简明分析了四川星瑞医疗器械企业药品销售渠道出现问题，和想要在未来走愈加好必需要处理行业弊端和对策。关键词： 药品 医院销售 营销体系 医疗器械引言医药行业是一个朝阳产业，近些年来得到快速发
2、展，伴随中国医药行业发展，医药渠道改变也和时俱进。医改新政实施，深入推进了医药渠道变革，中共中央 国务院相关深化医药卫生体制改革意见中明确要求“建立基础药品生产供给保障体系，在政府宏观调控下充足发挥市场机制作用，基础药品实施公开招标采购，统一配送，降低中间步骤，保障群众基础用药。规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展计划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整理生产流通秩序，推进医药企业提升自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业整合。 1四川星瑞医疗器械营销现实状况分析中国药品零售产业分析汇报，汇报显示即使新医改意欲处理以药养医局面，
3、但医院销售药品规模仍达成4300多亿元，占整个药品终端销售市场规模5818亿元74%，而零售市场仅占总体规模26%。新医改实施后药品零售行业发生多重改变，零售药店市场份额在缩小，而医院销售比重在上升；药店行业集中度有所提升，但开店速度大幅放慢；另外，药店经营品种开始逐步向保健品和化妆品方面转移。新医改开启后，医保范围扩大、力度加强，对零售药店形成了挑战；因为有国家补助，消费者更多地到基层医疗机构，诸如小区医院，乡镇卫生中心等购药。，整个药品终端市场规模达成了5818亿元水平，和相比较增加了近20%。即使依旧保持快速增加，但增速相比有所放慢。而四大细分市场中，药品医院销售终端规模达成4300多亿
4、元，零售市场规模仅为1531亿元，医院依旧是药品销售主渠道。处方药终端推广关键针对终端医生，使其了解某种药品药理、药效，并促进其在诊疗开药时尽可能使用同类药品中本厂家品牌。不过，终端推广工作有向最终消费者（患者）延伸趋势。2、四川星瑞医疗器械营销体系中存在问题 2.1药品质量问题 药品质量方面关键存在以下问题：（1）部分医药从业人员素质不高,药品质量监督和管理落后,药品安全性难以确保；（2）部分医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；（3）药品包装信息失真或夸大,如药品成份、功效、生产日期或使用期有虚假现象；（4）包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗
5、效失真；（5）部分企业或销售点缺乏良好售后服务,也有部分企业有承诺而不兑现。 2.2药品价格问题 现在中国医药市场上较为突出违反道德和法律价格关键包含：部分药品厂商利用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本药品却以上百元或数百元价格销售；欺骗性价格关键是以虚假广告方法宣传药品效用和成本,并采取虚假折扣手段诱导用户购置；垄断性价格关键表现为一部分生产同类药品厂商为实施价格联盟,以同类药品协议价进行销售，从而避免药品市场价格总体下降。 2.3药品分销问题 药品分销失范关键表现为：（1）制药企业和药品经销商不恪守合约,双方协议纠纷时
6、有发生；（2）营销渠道无序或不公平竞争,造成营销渠道权利冲突现象发生；（3）医药货款之间脱节所造成纠纷等;（4）医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利；（5）药品分销中存在非法药品、假冒伪劣药品等,造成了医药市场无序和混乱。 3四川星瑞医疗械营销体系发展策略因为包含人民群众切身利益,大家对医药企业行为很关注。伴随人民生活水平提升,消费者对药品期望值也越来越高,社会对医药企业行为约束加强。每个医药企业、每个营销经理全部应坚持诚信,唤回良知,切实对消费者负起社会责任。医药企业及医药营销人员要深入了解企业伦理内涵,勇于负担社会责任,用道德约束本身行为。3.1建立扁平化渠道结构，加强和批发商
7、零售商联络所谓渠道扁平化是指对渠道结构进行整合，使经营重心下移，缩短渠道步骤，缩减渠道长度，即采取“短宽型渠道”,将分销渠道“短化”和“宽化”。从图4-1能够看出，结构扁平化后，显著降低了渠道中间多出步骤，提升了效率。从厂商角度看，扁平化能够帮助制药企业全方面地控制市场和开发市场。而对渠道商来说，扁平化要求其向物流和增值服务战略转移，以迎接药品直销和电子商务挑战。渠道扁平化作为一个新销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，为企业提供了一个更大利润空间。 不过，扁平化并非只是简单地降低了哪一个销售步骤，而是要在原供给链基础上进行优化，剔除供给链中没有增值步骤，提升渠道运作效率，在厂商、用户之间
8、构筑一个完整、高效网络体系，使消费者能够经过这个网络和厂家、商家进行信息交流和互动。如老百姓大药房直接向厂家发出“采购订单”，不少制药商经过老百姓药房即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。即便是实施代理制制药商，也不再满足于仅和它“总代”或“一批”打交道，而是直接和制药企业或药品终端建立较为稳固渠道关系，以实现药品低成本、快速销售。3.2选择适宜渠道模式，增强渠道控制力医药企业渠道管理混乱、窜货问题严重、和经销商利益难以协调等现象，不仅造成营销资源浪费，还造成了企业在市场计划、实施、推广、监察、反馈等方面盲目性，从而造成经营风险，难以形成信息流、物流、财务流等良性循环，严重影响了企业和经销商
9、利润。归根到底，这全部是因为医药企业没有依据本身实力选择好销售渠道模式引发。所以，医药企业要想在猛烈市场竞争中立于不败之地就应该依据本身情况选择适宜渠道模式。3.3加强渠道零售终端建设中国药品零售终端存在着很多问题，针对这些问题，我们能够采取一下方法给予处理：一是采取多个销售方法，充足利用现代科技结果，采取电话销售、网上销售和邮购，同时还应利用百货店、超市进行销售，采取多渠道销售方法。如上海复合维生素销售中，非药店渠道占到整个城市市场70%左右，超出了中西药店，成为了该地域消费者购置该类产品关键场所。二是降低流通步骤，确保药品质量、有效性和根据合理价格销售，从而提升药品市场竞争力。创建“优质平
10、价”药房，不仅能提倡主动地药品消费新理念，取得很好经济效益，还能够使中国药店零售行业能够连续健康发展。如江西第一家仓储式平价超市“快乐人”大药房、湖南长沙“老百姓”大药房全部以评价操作模式赢得了百姓和市场。三是根据连锁店标准模式打造连锁药店，连锁药店采取统一标志、统一服务规范、统一价格、统一管理、统一核实和统一配送。四是对小型药店连锁总店进行重组、合并，形成大型药品连锁企业，利用大型药店仓储、运输、人员等条件组成配送中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，以降低企业经营成本。3.4规范医院招标采购制针对医院招标制存在“暗箱操作”、“以药养医”、贪污腐败等现象，必需完善医院招标采购方面相关法律
11、法规，使用方法律法规来规范渠道组员行为。同时还要加强对招标制社会监督力度，确保其公开透明。现在，经过规范、完善医院“招标制”，加强对招标人员监督和管理，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院和药品生产企业直接见面。这么做能够既增加了透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于减轻消费者负担。结论在医药行业发展面临“渠道为王”格局今天，渠道好坏无疑在很大程度上决定着制药企业前途命运。在猛烈市场竞争中，不管是医药生产企业还是医药批发企业全部应该重视分销渠道作用。经过选择适宜渠道模式及结构，加强渠道组员沟通和交流，完善激励机制，来增强对渠道控制能力、管理能力。只有如此，企业才能经过强大药品分销体系和网络实现销售目标，在猛烈市场竞争中取得领先优势。参考文件1 耿鸿武. 医药渠道扁平化是一个管理N. 医药经济报-09-06（5）.2 耿鸿武. 医药渠道受新医改影响 以后要面临“四流”问题J. 中国医药科学，（11）：8-10. 3 叶忠康，迟桂华. 中国医药营销渠道模式现实状况分析及改善对策J. 物流科技，（6）：41-43. 4 安祥林，迟桂华. 中国医药品流存在问题及对策分析J. 物流科技，（6）：74-75.