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1、物流企业市场营销研究汇报1 序言 2 格力港通旗下企业营销活动现实状况及面临困难2.1 格力物流营销现实状况分析格力物流现在用户有三家，分别为珠海松下通信（PCZ）、松下马达（PMRZ）和佳能（CANON）。在用户拓展方面，格力物流营销用户关键是松下、佳能，而且不停挖掘这些企业新增加点，使我企业物流业务量实现快速增加目标，现在松下马达和佳能供给商正在不停增加，而且增加速度十分显著。除松下、佳能这两个关键用户外，现在正在联络还有缘成电子、天威飞马、SCC等部分企业。2.1.1 营销拓展渠道1) 经过网上搜集相关进出口加工贸易企业具体情况，并对有潜在合作机会企业进行交流；2) 经过外经贸局查寻珠海
2、进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大进出口加工贸易企业，对其进行分类分析。3) 经过用户来取得其供给商部分情况，并让用户把其供给商介绍给我方合作。2.1.2 营销策略1) 企业依据本身服务特点，对珠海有保税物流需求加工贸易企业展开业务拓展。首先，从经贸局了解现在珠海进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大生产企业，从中找出适合我们做保税物流企业来关键调研。初步了解这些企业是经过网站搜集信息，关键了解这些企业业务情况，同时经过人际关系来深入了解其企业部门架构及业务发展潜力。然后，经过电话和用户联络，关键是接触用户采购部门和物流部门主管，以调查问卷方法了解用户物流需求量及需求方法，并让对方
3、充足了解我企业能做什么，关键是让对方相信我们能做好她们所需要物流服务。等对方反馈回来信息后，我方召开召集供管中心、关务等部门展开跨部门研计会议，针对用户提出物流需求，研讨处理方案。有了初步处理方案后，登门造访用户，了解用户仓库情况、具体物流需求、物流步骤、人事架构等情况。取得这些信息后再次展开企业跨部门会议，讨论改善方案，同时邀请对方到我们企业来，具体介绍我企业情况，关键突出我们业务高政策门槛和高技术含量等优势，和珠海唯一一家公共保税仓和出口监管仓两仓模式，让对方充足信任我企业能做好该项物流业务。最终，逐层往上接触对方领导，商谈价格问题，直至签署协议，并列出双方标准操作方法，来规范我们操作步骤
4、，以此达成拓展物流业务目标。2) 格力物流营销策略由产品策略向服务策略转变。以前关键是向供给商下游用户介绍我方能做什么，怎样做能使用户物流成本降低，怎样提供优质服务等。这种营销策略效果甚微，现在正在逐步改变这种营销模式。将营销策略转变为从用户入手，挖掘潜力，加速货物周转率，寻求用户新需求，比如向用户问询有没有出口监管仓需求等等，经过取得用户潜在困难来为用户考虑，并为其提供处理方案。营销过程中强调是用户需要什么，而不是强调我们能做什么，这么更有利于业务拓展。3) 格力物流三家用户背后有300多家供给商。格力物流若要掌握这个庞大一用户群，需要突破两个问题：一是拥有和国际性供给商进行商业谈判能力专业
5、人才；二是含有一定覆盖范围物流服务网络，现在格力物流只有珠海一个网点，假如格力物流要拓展自己网络，就看现在市场能否给时间让之一步一步去拓展自己网络或收购拥有网络物流企业进行网络扩张，或自力更生和收购网络同时进行。4) 格力物流我们要把业务定义为工业供给链管理，不能只限于做VMI，应该将格力物流我们拥有政策优势、海关通关优势和团体创新能力逐步渗透到整个供给链当中。5) 用户企业最需要一是通关效率，这是企业最关注；二是物流成本；三是风险，风险有操作风险、加贸企业特点所产生进出不平衡风险和企业库存积压造成经营风险，管理成本增加，资金积压增加造成风险。2.1.3 存在问题1) VMI模式不是企业唯一选
6、择出路，很多用户对VMI了解不够，而且做VMI要打破现在用户从供给商到企业生产线整个步骤，中间会包含到供给商长久合作伙伴、供给商和其用户关务、用户采购部、物流部等部门，在商谈业务方面会带来很多想象不到困难。打破这些模式对企业来说，意味着要将生产采购关键步骤外包给自己并没有充足信任物流企业去做，这本身就不能为这些企业所接收，所以极难去说服加工贸易企业去改变其现有经营模式。2) 我企业缺乏网络来支撑，用户所关心是一个区域性服务支持，甚至是全球制造用户需求，而我们只是在珠海一个点上做VMI，还没有扩张到大范围，这么极难继续挖掘供给商潜力，业务也极难继续做大。只有足够大网络才能聚集大量供给商货物。比如
7、去跟供给商商谈物流业务时，她们会说，我把珠海业务全部给你做了，而其它地域你们却没有做这么业务，这么直接造成商谈无法继续进行。3) 格力物流现在业务上增加速度受局限于用户号召自己供给商，和自己供给商谈判能力，所以格力物流应加强助推力，经过增强自己通道能力，使供给商愿意将货物放在格力物流仓库。4) 我们和供给商商谈时，要充足考虑到供给商利益。因为供给商关键目标点并不是降低物流成本，而最直接关心是怎样能增加其销售量。在这么前提下，我们只谈物流成本降低对供给商是没有多大吸引力，所以，现在我们需要处理问题是怎样经过我们提供物流服务通道使供给商取得更大销售量。5) 供给商把货物存放在工厂周围，把货送到仓库
8、后，需要支付存放租金，在没有得到支付账款情况下要维持大量库存，这对供给商来说很不公平，使得我方和供给商洽谈VMI增加了困难。3 格力港通统筹旗下企业营销活动关键性4 物流行业营销活动特点、现实状况及趋势4.1 物流行业营销活动特点物流营销战略和通常产品营销战略和服务营销战略有很大不一样，因为物流是以主用户为关键对象，依据主用户具体情况，提供高度个性化、全过程、全方位多功效服务。物流服务能够说是个性化系统工程。 物流市场营销产品不可事前展示性。 物流企业市场营销应是以“营销企业”为主营销。因为物流市场营销产品不可事前展示性，决定了物流企业在市场营销过程中更应以主动主动和有计划地向各个用户和营销对
9、象推广和推荐自己整个企业、整个品牌为主来展开活动，并在向用户推介自己企业同时，增强用户对企业信心和吸引力，进而促进用户放心大胆地同自己签署业务协议，达成市场营销目标。 物流市场营销对象更为广泛。 物流市场营销目标和通常产品营销差异显著。物流市场营销目标除了推广自己企业服务项目外，更多地还应以寻求和其它物流企业合作、合资和联合，和寻求和中国外用户建立战略性合作关系为关键目标。 物流市场营销产品更应强调“一对一”制和“量身定制”化 “以需求为本，以人为本”是物流市场营销关键4.2 物流行业营销活动现实状况表面上看，中小物流企业整体上因为发展晚、起点低，营销落后。但深层次原因是中小物流企业没有经历现
10、代物流营销理念演变宏观环境，对现代营销理念从认识到实践均准备不足。中小物流企业面临生存困难关键原因是缺乏新营销理念和策略。其具体表现在： 不重视服务质量提升。现代竞争一个关键方面是服务质量竞争，现代工商企业，尤其是跨国企业，如戴尔、通用、麦得龙等外资企业对物流服务要求越来越高，物流服务要求综合性、网络化、信息化服务，时问、速度等一个也不能少，中国工商企业为了迎接竞争和挑战，对物流服务也越来越苛刻，但现在物流企业对服务质量提升并没有给足够重视 用户管理手段落后。中小物流企业中大部分开拓、维持和促进和用户关系手段落后。这关键表现在传统营销手段关键讲人情、好友关系，这一营销策略在开发潜在用户使其逐步
11、发展成为实际用户，发挥较大作用，但将实际用户不停地保持下去并深入扩大实际用户服务总量方面发挥作用较小，因为俗话说只有永恒利益，难有永恒好友。这就要求物流企业要有创新营销管理观念，要一直关注用户利益，恰恰我们很多中小企业不能对于用户需求和利益立即发觉和调整，也难以在确保原有服务质量基础上不停推出新品种及增值服务，更不能发觉潜在用户需求，以致用户满意度逐步降低，直至消失。4.3第三方物流服务业属于第三产业-即服务业。服务业和工业最大不一样在于产出不一样，工业产出是有形商品，服务业产出是无形服务。所以从根本上说，二者营销策略是完全不一样，前者采取是产品营销策略，以后者采取是服务营销策略。不过，中国现
12、有第三方物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来，她们采取营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临首要问题是从原有产品营销策略向服务营销策略转换问题。因为：第三方物流服务企业提供是现代物流服务，这些服务和产品相比含有没有形性和不可储存性等特征，服务这些特征要求企业在营销上必需采取服务营销策略组合。 第三方物流服务定制化程度较高，不管是对物料供给服务，还是商品配送服务，全部需要依据用户要求去进行服务设计和提供。这种高定制化服务只有经过采取服务营销策略才能够实现。 中国第三方物流服务企业所面正确是一个尚不成熟现代物流业市场，很多用户还不熟悉和不习惯于使用第三方物流服务，所以这种企业还处
13、于发明市场阶段，在这个阶段中她们只有采取服务营销策略才能开拓市场和开展营销活动。1.1 管理方面 （1）缺乏化管理理念。中小物流企业经营管理水平较低，多数缺乏必需服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，极难提供规范化物流服务。 （2）缺乏品牌意识。缺乏品牌意识企业形象是模糊，极难给用户以稳定概念，所以，认真对企业进行认证和评定，建立正确品牌理念显得至关关键。 （3）缺乏明确发展战略。很多中小物流企业普遍缺乏明确发展战略，即使有一定战略计划，也没有实施或实施效果不佳。大多数中小物流企业没有制订完整战略计划，而在制订完整战略计划企业中，仅有二分之一以上能够根据计划有步骤实施，其它或是在领导人指示下才
14、能实施或是实施起来步履艰苦。 （4）经营规模小，资金实力、市场辐射范围有限。多种物流设施及装备技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备标准化程度较低，不能充足发挥现有物流设施效率。 （5）物流人才缺乏。物流人才缺乏一直全部是阻碍物流行业发展关键原因。在国外，物流人才体系己经成熟，而中国教育体系还没有建立，物流职业培训也刚刚开始，物流人才奇缺。中小物流企业经营管理人员学历水平普遍低下造成了其对企业管理水平低下和观念落后，同时这也使得它们吸引不到专业物流管理人才加入。 1.2 基础设施方面 低水平物流基础设施和装备条件严重着物流效率提升，关键表现为： （1）现代化物流集散和储运设施较少，发展水平较低
15、。中小物流企业在枢纽、公共储运设施、多种现代化物流中心等物流集散设施建设方面显著滞后，严重影响着物流运输效率提升。 （2）多种物流设施及装备技术水平较低，物流作业效率不高。发达国家己极少采取件杂散货运输方法在中国港口仍普遍存在。 （3）信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了中小物流企业发展，也影响了中小物流企业业务开展。中小物流企业中，普遍没有建立自己信息平台，平时通讯和联络关键是电话（包含移动电话）和传真机，这不仅正确率低、立即性差，而且犯错率高。 1.3 服务方面 物流服务水平和效率还比较低。关键表现在： （1）服务方法和手段比较原始和单一。现在多数从事物流服务中小企业只能简单地提供运输
16、（送货）和仓储服务，而在流通加工、物流信息服务、库存管理、物流成本控制等物流增值服务方面，尤其在物流方案设计和全程物流服务等更高层次物流服务方面还没有全方面展开。 （2）物流企业组织规模较小。现在从事物流服务企业，规模和实力全部还比较小，化经营组织还未形成。 （3）物流企业经营管理水平较低。多数从事物流服务中小企业缺乏必需服务规范和内部管理规程，经营管理粗放，极难提供规范化物流服务，服务质量较低。5 统筹营销活动具体对策5.1 开展市场调研物流营销战略既和主用户群定位、主用户需求有很大关系，又和物流服务环境有很大关系，比如政策环境、基础设施情况、各产业竞争情况，各个供给链竞争态势，这些全部对物
17、流营销战略有很大影响。所以，正确物流发展战略往往首先表现在成功物流营销战略，而成功物流营销战略，在很程度上取决于对营销环境科学分析。5.2 分析市场机会、作出市场估计5.3 开发营销战略（正确进行市场细分和定位，实施差异化策略，推进关系营销）现代营销成功立足于两个基础点：一是用户需要不停满足；二是企业多种资源优化组合。物流企业要向用户提供高效、优质物流服务，单靠一个营销手段极难取得成功，需要系统考虑用户需要，为用户设计出一整套最优化、最经济物流运作方案，为用户提供综合服务，才能取得竞争优势。市场营销组合是经过对多种营销工具和手段进行系统化结合，依据环境进行即时性修正，它是企业取得连续竞争优势一
18、个关键原因。5.3.1 重视产品策略，充足利用传统4P组合策略立即提升企业竞争力。4P组合策略基础是产品(服务)策略。中小物流企业竞争实质上就是企业关键能力较量。它直接表现关键是中小物流企业在产品(服务)竞争中显现出满足市场需求、满足服务需求、占据市场份额能力。企业决议层必需含有长远营销战略眼光，以提升产品(服务)水平为关键来深刻了解现代物流营销理念和本质，而不能眼光短浅，眼睛只看目前产品(服务)和利润。充足利用传统4P组合策略其次是要建立和宣传品牌，UPS“最好服务，最低价格”、中铁物流“向社会提供高效率专业物流服务”理念给其品牌注入了强有力推进动力。中小物流企业也要确立自己品牌，并给足够重
19、视。5.3.2 满足用户需求和期望策略，充足利用4C组合理论在4C组合策略中一是要切实分析用户需求(CUSIOMER)，因为企业资源有限，不可能全方面出击，搞多角化经营，只有研究、分析用户需求，将自己有限资源用在用户最需要、最关键服务上，企业才能生存和发展。现在有很多物流企业也兴建自己物流中心、配送中心等，造成供给相对过剩，把精力过多地放在物流设施建设上，而不能有放矢，为用户提供有针对性服务。二是关注用户费用(COST)，努力降低用户成本。在用户所愿付出和满足用户需求之间寻求最好平衡点，做到为目标用户度身定制，中小物流企业船小好调头应该能个性化服务。三是用户方便性(CONVENIENCE)，此
20、策略要求中小物流企业要一直从用户角度出发，一直想着能给用户带来什么样便利和效益。如能否给用户带来时间节省，资金占用降低，设备利用率提升等。四是用户和企业沟通(COMMUNICATION)，加强和用户双向沟通，实施共赢营销策略，将物流企业服务和用户物流需求进行沟通后进行全方位整合，做到事前、事中、事后立即沟通，形成用户和物流企业双方利益共同体，为用户尽可能提供一体化、系统化、全方位物流处理方案。在良好用户沟通基础上，在和大企业竞争中，中小物流企业就能够做到拾遗补缺，取到一定物流市场份额，在此基础上形成一定物流服务特色和规模，取得效益。5.3.3 充足吸收现代市场营销新理念和新策略面对日益加剧市场
21、竞争压力和多种多样挑战，物流企业需要一个全新营销思维，从知识营销、服务营销、关系营销和内部营销等方面，制订和实施独特市场营销战略，全方位思索物流企业营销战略新组合，以开拓市场、巩固市场，最终实现企业战略目标。 5.3.3.1 知识营销在知识经济时代，伴随新物流方法走进千家万户，用户在改善生活质量同时，面对物流服务繁多功效。往往在使用时感到无所适从，从而迫切需要物流企业提供这方面知识服务，这种向用户宣传和推广物流中所含知识和信息服务过程，实质上就是一个向用户进行知识营销过程。知识营销是物流企业依靠知识不停发明市场需求，提升消费素质，以用户知识拉动物流服务，让用户一起参与物流产品设计，和用户建立战
22、略性营销关系，经过网络营销、绿色营销，引发用户认知和认同感，以知识发明物流市场，最终达成打造关键能力，培育和缔造市场目标。5.3.3.2 关系营销物流企业提供是服务产品，应利用物流服务来促进企业发展，也就是以市场需求为导向，以用户满意为宗旨，主动取用户意见，不停改善服务工作，从用户意见中学习服务改善方法，建立用户数据库，正确找到目标用户群，常常保持和用户交流和联络，经过接触和接触过程中信息交流，捕捉市场需求潜在机会，频繁市场营销，用户化营销。使物流企业和用户联络得到巩固，立即有效吸引、维持并发展和用户关系，加强和用户沟通了解，以最大程度增加反复购置，培育更多忠诚用户。5.3.3.3 内部营销物流企业开展内部营销目标是激励职员开展吸引用户接收物流服务有效行为，它尤其重视职员，经过满足职员需求来激励、发展、刺激并保留能够胜任职员，确保每个职员为物流企业营销活动提供尽可能好贡献，成功处理好服务时全部电话、邮件和个人和用户相互关系。以此增加物流服务价值，产生高效营销行为。市场营销组合策略能够引导企业关心用户需求，关心用户关系维护，并依据用户行为来估计用户物流需要，并为其设计物流服务，使企业有可能取得长久、稳定物流用户。_ 5.4 制订具体营销方案