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1、市场经营管理细则北京威奥特信通科技目录1.序言2.经营指导思想2.1品牌战略2.2市场开发策略2.3开发方法2.4公关层次3.市场区域划分3.1东北地域3.2西北大区3.3华北地域3.4东方大区3.5西南大区3.6东南大区3.7大用户部4.建制及岗位职责4.1建制4.2岗位职责5.开发任务核定5.1初核5.2年核5.3核定程序6.招聘6.1范围6.2聘定6.3试用及转正7.待遇及奖惩7.1收入7.2基础工资核定7.3月绩效奖金核定7.4年度绩效奖金7.5年度效益奖金7.6销售额度工资对照表7.7分成核定7.8晋级核定7.9奖惩8.开发费核定及管理8.1招待费用8.2差旅及费用8.3通信费8.4
2、合作费用9.产品价格浮动百分比10.解释权限11 实施时间1、 序言伴随通信市场猛烈竞争形势，市场开发面临形势越来越严峻。要求市场开发必需有统一步伐，才能面对此局面。为了有力参与市场竞争，特制订本细则。本细则用以指导市场开发宏观策划、工作计划、工作核定、经营管理、待遇、招聘、解聘等。本细则经同意后立即实施，以前管理制度凡和本细则不一致内容，一律以本细则为准。2经营指导思想中国特色市场经济确立后，竞争是不可避免。要想在竞争中取胜，必需确立正确经营指导思想，要依据中国特色做工作，尤其是中国加入WTO后，面正确市场竞争将愈加残酷猛烈。所以，计划我们经营战略是很必需。鉴于以上情况，本市场经营应建立以下
3、方针：1 1品牌战略：要有意识策划我企业品牌宣传，不停扩展企业无形资产，具体讲：1、 征集选定企业产品品牌；2、注册企业产品商标；3、利用相关渠道，拓宽企业品牌效应。22市场开发策略：以本企业开发为主，以联合开发为辅，培育自己开发人员，形成以技术为基础，含有高超公关能力、热情、可信、敬业、风度高雅一支市场开发队伍。鉴于通信市场形势及本企业所处对应位置，以六个大区及运行商总部为中心，利用产品技术、价格优势，确立“关键地域、关键突破、适度扩展、深度切入”市场开发战略，以点带面，逐步渗透，完成企业市场经营计划。以项目为单元建立用户决议树并了解竞争对手用户决议树，知己知彼，在项目招标中争取主动，提升中
4、标率。在稳固现有市场基础上，加大市场开发力度，扩大市场份额，占领新领域。23开发方法划定全国市场区域，市场人员关键定位，企业采取波浪式公关方法，进行关键突破，即：市场人员市场部经理企业总经理，三级公关方法。24公关层次241高层公关企业高层领导及相关人员要进行高层公关，关键是指：各部委处、局以上领导。关键部门有信息产业部、电信总局、中国移动、联通、各省直辖市电信运行商（分）企业、其它部委通信主管部门。242中层公关市场部经理及大区经理要进行中层公关，关键是指2.4.1条所列单位处以上等级部门。243通常公关市场开发人员要进行通常公关，关键是指2.4.1条中所列单位处及处以下主管人员。244公关
5、位置公关要讲求效率，各大区公关以省级或相关等级管理部门为主。在需确定技术细节时方可到下面公关细化。3 市场区域划分依据企业具体情况及全国市场情况，将全国划为六个大区及运行商总部：31东北大区含黑龙江、吉林、辽宁三省32西北大区含新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西五个省、自治区33华北大区含北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙六省34东方大区含江苏、上海、安徽、江西、浙江、湖南六个省市35西南大区 含四川、重庆、贵州、云南四个省市36东南大区含福建、广东、广西、海南四个省3 7大用户部含中国电信、新网通、联通、移动、铁通等运行商总部及信息产业部、部内设计院、研究所、相关部委4 建制及岗位职责41建制市场
6、部经理大用户经理东北大区经理东南大区经理西南大区经理东方大区经理华北大区经理西北大区经理大客户业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理42岗位职责421市场部经理1） 负责市场部全方面工作，完成企业要求市场销售业务。2） 帮助总经理做好上层公关工作和各相关单位建立良好关系。3） 分配年度各大区经理销售任务，并落实完成方法。4） 协调各大区经理市场开发工作，帮助各大区经理公关。5） 制订产品广告宣传计划，并落实产品宣传样本制做。6） 搜集市场信息并汇总、帮助总经理进行市场开发决议及产品开发决议。7） 负责月报、季报、年报。8） 负责市场开发人员考评，并向总
7、经理提交考评汇报及市场开发人员晋级解聘提议。9） 外部用户满意度调查。10） 完成企业领导临时交办任务。422大区经理1） 在市场部经理领导下，完成所辖大区销售任务。2） 编制大区销售计划，并落实完成方法。3） 协调所辖大区市场业务经理市场开发工作，并帮助其公关。4） 建立用户档案，搜集市场信息。5） 在项目进行过程中协调用户及供货商关系，同时协调和其它部门合作关系。6） 催收货款，并进行售后服务协调。7） 对大区市场业务经理进行考评，并提交考评汇报。8） 遵守企业相关规章制度。9） 外部用户满意度调查。10） 完成领导临时交办任务。423市场业务经理1） 在市场部大区经理领导下，完成个人承包
8、销售任务。2） 编制个人销售计划，落实完成方法。3） 进行销售公关工作，并立即总结，成文上报。4） 编写月、季、年个人总结汇报，以书面方法上报。5） 建立用户档案，并立即追踪市场开发进展情况。6） 在项目进行过程中协调用户及供货商关系，同时协调和其它部门合作关系。7） 催收货款，并进行售后服务协调。8） 遵守企业相关规章制度。9） 外部用户满意度调查。10） 完成领导临时交办任务。5 开发任务核定51初核 对新招聘人员必需进行市场开发任务核定。任务核定采取自报和评定相结合方法。在聘用协议中应加以注明。通常初核（整年任务）不少于500万元。52年核按去年每个人销售情况核定该年销售任务，采取自报、
9、核定相结合方法。并双方签定销售任务书，通常年核定不少于800万元。53核定程序市场部任务由总经理进行核定，并和企业签定任务协议书。大区经理任务由市场部经理核定，并签定销售任务书。市场业务经理任务由大区经理核定，并和市场部签定销售任务书。6 招聘61范围 含有正规院校本科以上学历，熟悉本企业产品，有一定公关能力，可随时出差，并有2年以上市场工作经验者，方可成为本企业市场业务人员。62聘定按企业职员手册实施。63试用及转正按企业职员手册实施。7 待遇及奖惩71收入年总收入=月收入+年度收入其中：月收入=基础工资+月绩效奖金年度收入=年度绩效奖金+年度效益奖金。说明：新招聘人员进入企业要进行三个月试
10、用，在试用期间发给试用工资，转正后按以上要求实施。月收入按月发放，年度收入年底发放。72基础工资核定基础工资核定依据市场开发任务并参考（表1）进行核定。73月绩效奖金核定月绩效奖金每个月依据月绩效考评结果核定，成绩杰出者按对照表（表1）中月绩效奖金120%发放；成绩很好者按对照表（表1）中月绩效奖金110%发放；成绩合格者按对照表（表1）中月绩效奖金100%发放；需要改善者按对照表（表1）中月绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中月绩效奖金50%发放；不做评价者月绩效奖金扣发。连续两个月绩效考评成绩不做评价者，市场部可提议解除其协议，经企业同意后实施。连续两个月绩效考评成绩不令人满
11、意者，部门经理提出警告，留职察看30天，30天后考评成绩仍不令人满意者，市场部可提议解除其协议，经企业同意后实施。74年度绩效奖金年度绩效奖金依据年度绩效考评结果核定，年底发放。成绩杰出、很好、合格者按对照表（表1）中年绩效奖金100%发放；需要改善者按对照表（表1）中年绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中年绩效奖金50%发放；不做评价者年绩效奖金扣发。75年度效益奖金年度效益奖金和完成销售任务挂钩，并按对照表（表1）进行核定，年底发放。 751管理职位奖励 市场部完成企业整年销售目标，给和市场部经理40000元管理职位奖励。大区完成大区整年销售目标者，给和大区经理0元职位奖励。
12、7 6 销售额度收入对照表表1序号销售额度（万元）月收入（元）年度收入（元）年薪（万元）备注基础月绩效年绩效年效益110010001000100040002.9215011001100110060003.35320012001200120080003.84300130013001300100004.255400140014001400130004.86500150015001500170005.457600160016001600210006.18700150017001700250006.519800170018001900280007.191090021002100210038.45111
13、000230023002300400009.751215002500250027005000011.27133000320032006000013.761425003300330033007000015.251530003500380042008000017.181635004000400040008500018.51740004500480048009000020.6477分成核定销售人员按企业销售分成措施进行分成。自主开发应用软件项目按设备（含硬件、软件）协议额13%分成。系统集成项目按设备协议额0.51.5%分成。集货项目按设备协议额0.30.8%分成。 771分成标准协议签定后，分成按
14、到货款到后即提标准提取，销售分成60%按回款百分比提取，其它40%回款完成提取。采取销售人员自报、部门经理汇总，主管副总核定，企业总经理同意，财务部门于2周内核发程序。772外部合作分成标准协议为合作（外部）签署，则我方人员按以上分成百分比10-50%计提奖金。依据合作程度不一样，由市部经理提出提议，主管副总核定，总经理同意，财务部门于2周内核发。773内部合作分成标准若协议为企业内部合作签署，则由市场部经理提出分配方案，主管副总核定，总经理同意，财务部门于2周内核发。774企业领导牵头项目分成标准若协议为企业领导牵头签署，依据贡献大小由市场部经理提出分配方案，主管副总核定，总经理同意，财务部
15、门于2周内核发。78晋级核定程序为市场人员自报、部门经理核准，企业总经理同意，财务部门核发。整年完不成任务者，按其实际完成任务额，核定其工资及分成，且其工资做为第二年开始工资标准。程序同上。79奖惩对于成绩突出者，企业除给以上述待遇外，另外给特殊奖励，并授予市场开发标兵称号。凡获此称号人员，每十二个月可享受公费疗养待遇。该人员奖励金额由企业董事会讨论决定。凡完不成任务者，市场部认为不适合做市场销售工作，可提议解除其协议，经企业同意后实施。8.开发费核定及管理8.1开发费用811开发费标准上控制在协议设备额度3%以下。市场业务经理招待费使用权限为300元/次，单次人均50元以下。市场大区经理招待
16、费使用权限为500元/次，单次人均70元以下。市场部经理招待费使用权限为800元/次，单次人均90元以下。企业副总经理招待费使用权限为 1200元/次，单次人均150元以下。812当招待费因为特殊情况而超标时，需向上一级请示。上一级同意权限既为其使用权限。对于超出部分企业和市场人员各负担50%。813为某个项目而进行市场开发，其招待费用应计入该项目开发费用。但总额不许可超支。814市场开发费用标准见下表：开发人员协议额度（万元）市场开发费标准%备注市场业务经理100200300500100050000.80.70.60.50.30.20.1市场大区经理100200300500100050000
17、.90.80.70.60.40.30.2市场部经理100200300500100050000.90.80.70.60.50.40.3企业副总以上100200300500100050001.21.00.810.80.70.6注：对于市场开发费使用节余者，企业给奖励。开发费用包含：招待费用、礼品、差旅、补助等。8.2差旅及费用8.2.1乘坐交通工具标准我企业市场人员往返于本市至外地乘坐交通工具标准，按财政部（P2）财字第70号文要求实施。（1） 火车：通常市场开发人员出差准乘火车硬座或硬卧，乘坐硬卧通常条件：晚8点至次日早七点，在火车上过夜超出6小时或连续乘车时间超出8小时。软卧需请示主管副总经理
18、同意。（2） 轮船：只限三等舱。超出需请示主管副总经理同意。（3） 飞机：只限一般舱，须提前请示总经理同意。且往返机场车票可实报实销。（4） 其它交通工具可实报实销（不含出租车），跨城市包车需请示主管副总经理同意。（5） 凡符合乘坐火车卧铺条件而乘坐火车慢车（含直快）及尤其快车硬座人员，可按其车票价格60%及50%补助。822外埠出差市内交通费、住宿费、伙补费标准8221我企业市场开发人员外埠出差，天天费用采取包干制（住宿费、伙补费、市内交通费）副总经理以上人员市场部经理大区经理及市场业务经理通常地域特区通常地域特区通常地域特区2803502503102002608222出差住宿费标准：副总经
19、理以上人员市场部经理大区经理及市场业务经理通常地域特区通常地域特区通常地域特区18020015018012015083通信费标准每个月以下：副总经理以上人员市场部经理大区经理市场业务经理900700600500超额部分企业负担50%，个人负担50%。84合作及费用 841合作 进行销售，可和相关单位合作，由市场部提出合作协议，双方约定后，经企业同意方可实施。842费用合作费用采取一事一议标准，依据合作程度不一样，确定合作费用。通常来说若双方合作共同签定协议，给对方分成不应高于协议设备总额3%。若协议为对方单独所订，给对方分成可掌握到协议设备总额38%，具体掌握标准为视对方在我企业产品对外报价基础上下浮百分数而定。当因为某种需要，在对方和我企业商榷前提下，不再存有下浮空间时，可双方约定分成百分比。分成按7.7.2实施。9、产品价格浮动百分比在产品对外报价基础上，市场开发人员有在一定范围内下浮权力，当超出权限时，需向直接上级报批，各级同意权为各级下浮百分比。91市场大区经理 下浮范围为产品报价2%以内。92市场部经理 下浮范围为产品报价5%以内。93主管副总经理 下浮范围为产品报价9%以内。10、解释权限：本细则由威奥特信通企业经办会负责解释。11、实施时间：本细则自签发之日起生效实施。起草部门：市场部 起草人：金靖 日期：5月13日审核人：签发人： 日期：