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1、目 录一、文王酿酒股份介绍31. 企业介绍32. 经营理念和管理理念43企业优势44企业发展计划65文王产品介绍6二、组织结构7三、管理制度9作息制度9业务管理制度10A用户定义10业态用户定义101.大卖场：102.连锁超市：103.便利店：104.百货店超市：105.传统零售店：106.餐饮终端：107.娱乐终端：10B.价格表11C.销售步骤11第一步 前期准备12第二步 打招呼13第三步 商店巡视库存盘点13第四步 商品化工作15第五步 开场白16第六步 销售陈说17第七步 异议处理18第八步 缔结订单18第九步 行政工作19D.造访路线及频率设定：20A报表体系23用户分区分级明细表
2、（导入期及发展期）232.用户资料表233.工作计划：（周、月）244.行程计划表（定时定点）245.用户日销售卡256.通路利润维护信息257.销售早会、例会汇报268.餐饮、娱乐终端针对性方法（走访表）279.餐饮、娱乐终端统一性方法（走访表）28四、销售人员行为规范281.标准282.实施范围283.内容：29（1）企业财产保护29（2）销售代表工作范围30（3）企业利益维护30（4）人际关系31（5）安全、秩序和礼仪31（6）公共道德32一、文王酿酒股份介绍1.企业介绍安徽文王酿酒股份在号称天下粮仓之一淮北平原,古时周文王第十子聃季载封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。企业前身创建于19
3、58年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元省白酒关键骨干企业。,企业位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,迈入安徽省民营企业十强。 企业董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年酿酒教授，高级酿酒工程师，阜阳白酒教授组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会声誉主席陈慕华女士亲切接见。企业规模宏
4、大,设备优异,技术力量雄厚,拥有4千名职员，数千多条发酵池，近几百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己高科技试验室和含有精密设备化验室 。年生产白酒3万多吨。企业秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有酿造方法生产浓香型白酒,含有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。 企业于1999年经过IS09002认证,经过IS09001:换版认证,取得了走向国际市场通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最好企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱白酒、省名牌产品和省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。企业被评为全国守协
5、议重信用企业、省企业管理优异单位和安徽省“优异集体”。以质取胜文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评选中,经过市场调研和国家级评酒师精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优异品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒取得“经典佳酿”奖。3月6日文王企业被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选企业。凭着优良白酒品质和备受赞誉诚信,和效益突出经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。一流防伪技术，确保维护消费者利益。企业重视科技创新,在产品包装和防伪方面走在同行业前列,除采取800电话数码防伪标志外,自行设计开发“
6、天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶和一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。企业奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”经营理念,和用户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可连续发展之路，走友好发展之路。2经营理念和管理理念文王在猛烈市场竞争中形成了自己独特经营理念和管理理念，用于指导企业各项生产经营活动：l 经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品 l 企业精神：空谈误事、实干兴厂l 管理理念：战略目标清楚化、关键步骤系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考评数字化、保障实施军事化、全方面管理科学化3企业优势文王酒业规
7、模宏大，设备优异，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名职员，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己高科技试验室和精密设备化验室。文王在猛烈白酒市场竞争中，逐步确立了自己三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒品质，从创建之时一直秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”琼浆玉液。含有“经典佳酿”之称文王酒业拥有自己曲酒生产基地，传承“自家酿造”理念，采取优质粮食酿造，才有了文王酒特有“绵、甜、净、爽”口味、醇和、浓郁窖香，喝过心旷神怡，喝多扣不
8、干、头不痛。“自家酿造”，就是选择优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采取老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特自然风格；“自家酿造”就是以自己生产能力为基础，绝不粗制滥造。“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出质量承诺。是“自家酿造”成就了文王永恒品质。另外，在，企业生产正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中放心酒、健康酒。品牌优势：文王经过半个世纪发展，已经成为享誉省内外著名品牌。早在1997年，文王就取得了“
9、安徽省著名商标”称号。前后取得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势见证。为了深入打造文王品牌优势，企业自起已将申报中国驰名商标列为关键工作之一，各项辅助工作全部在火热进行中。企业精心策划“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者喜爱，深入提升了企业品牌影响力。文化优势：爱心文化是文王文化理念精髓。企业所取得荣誉只是一小部分，关键是文王酒业对社会奉献、对消费者爱；文王人对品质执着，正是源于她们对文王酒爱；也正是因为爱酒，才能制造出经典好酒；荣誉是外在，是社会给；唯有友好之爱、
10、关心之爱、诚信之爱、责任之爱是内在、永不止息，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱见证。文王爱心文化表现在对社会爱支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动和成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，多年来，文王企业已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为企业发展有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王爱心文化表现在对职员和合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重和关爱职员，以关爱职员成长、关心职员利益实际行动，来赢得职员对文王发展关爱和支持；文王酒业也一直坚持以共赢理念对待
11、广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得文王合作伙伴信任。文王爱心文化还表现在对消费者爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有酿造方法生产出入口绵甜，回味悠长高品质白酒，一直坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，一直给消费者提供高质量产品。所以，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一个责任之爱，一个对消费者爱。4企业发展计划多年来，企业保持良好发展势头，销售收入和上缴税金逐年增加。今年，企业决定改革营销模式，重新制订考评和薪酬方案，加强宣传和促销，实施品牌战略，继续落实质量至上宗旨，为建设全国一流白酒生产企业，打造全国性强势品牌奠定
12、坚实基础。目标：扩大生产规模，进入全国白酒行业前列，争做华东地域强势品牌，打造全国性著名品牌，建成全国一流白酒生产企业；和国际接轨，建立完善现代企业制度。计划：三大辐射点，一个重型基地是我们企业迈向全国跳板，一点：以徐州为据点顺京沪线过泰安、济南、德州，北上直进北京，这条线路是我们三年计划；二点：以苏州为中心，打开上海、宁波、常熟江浙富饶片区，沪宁线开通；三点：以九江为据点，南向广东、福建，连接深圳，西拓湖北、湖南，西、南方市场结成一片；合肥就是我们坚固阵地，在合肥成立直销处，建立属于我们自己营销队伍，从而扎实我们主战场，壮大文王集团气势，努力争取成为安徽白酒行业龙头老大。5文王产品介绍l 经
13、典文王之天时文王顺应天时，集会诸侯，奋起讨伐，灭商建周，奠八百年基业。天时经典文王逢盛世而出，自家酿造为根，诚信经营为本，昭示天时，蕴意繁荣。那种广阔，那种深邃，那份悠远，那份坦荡品之给人以领会不尽无限享受。有蓝色天时经典文王做伴，就会有自然、人文而高贵蓝色生活。l 经典文王之地利文王受命，作邑于丰。地利经典文王酒产地恰处中原，盛产五谷，鮦水免疫，尽享地利之便，浑然天成，成就徽酒典范。观之乎若散发着泥土特有清香，每一个细节全部刻上了高雅友好印记，不聒噪，不矫情，唯有平实恬淡。l 经典文王之人和文王者，厚德载物，品高扬名，堪称经典。人间大道，友好为上。人和方能兴旺，兴旺方显大治。人间大道友好之美
14、，尽在人和经典文王。岁月如火，生命激情由此点燃。l 皇宫宴该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神智，尽显宫廷品味l 经典佳酿延展文王精品系列之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇和纯正之口感。l 真情文王宴酒秉承传统工艺，以现代科技为指导，用自家独特酿造方法利用现代生物技术酿制而成，色、香、味、格相辅相成，经得起奢侈挑剔。l 正一品文王贡酒文王系列酒中代表品牌之一，其卓越品质备受广大消费者欢迎，多年来一直保持着良好销售态势，被广大消费者誉为“咱老百姓五粮液”。二、组织结构企业整体组织结构图办事处主任主管业务代表业务代表业务代表各办事处结构图三、管理制度作息制
15、度 1日常上班时间为7：4017：30，其中午休时间为11：4014：00.2负责夜场或终端酒楼工作销售代表，办事处主任可视其工作需要调整其作息时间。3若因在上班时间内工作任务未能完成或工作需要，需要在上班时间以外继续工作，以工作完成为准，第二天标准上照常上班。4.星期日标准上休息，但需要保持通讯通畅，其它时间需请假销售代表标准上应提前2天填写请假条，报办事处主任同意、立案。5.请假（事假、病假、产假等）按企业现有相关制度实施。6.销售代表计算节假日、加班日结存，以上文要求正常休息日和国家法定节假日为准，日常上班时间以外不计加班时间。7.考勤制度（1）各销售代表上班前及报到时间须进行考勤。（2
16、）考勤时出现以下情况按和其对应违纪处理。（3）因以下情况而未考勤，不以违规处理： 1）因处理业务或其它紧急事宜未能考勤时间段，办事处主任已予签署具体事项证实，考勤统计及考勤证实表，按企业相关程序要求上报销售内勤。 2）因出差未能考勤，填补出差记录表，且由办事处主任签字确定（办事处主任出差由主管确定），并和考勤统计一起报送销售内勤。（4）考勤统计上报要求：1）各办事处应指定考勤责任人（标准上为助理内审员或办事处主管），于每个月2号前打印出上月考勤统计；2） 各相关人员在未考勤时段注明事由，并填写出勤证实，由业务主管查对后签字确定； 业务管理制度A用户定义业态用户定义1.大卖场：自选服务方法，除日
17、用具、生鲜、杂货外，有耐用具（电器、旅行箱等）及服装等品种销售，最少有7个以上收银柜，单店营业面积在3000平方米以上。比如：家乐福、好又多、沃尔玛。2.连锁超市：自选服务方法，有较为齐全日常消费用具销售自选商店，最少有2个以上收银柜，单店营业面积在100平方米以上，3000平方米以下。比如：联华超市、百佳超市、屈臣氏。3.便利店：自选服务方法，天天营业16二十四小时，只有一个收银柜，单店营业面积在10平方米以上，200平方米以下，以小规格包装日用具食品为主。 比如：711、联华便利。4.百货店超市：是大型商场一个部门,自选服务方法，有较为齐全日常消费用具销售自选商店，单店营业面积在1000平
18、方米以上.比如：吉之岛,百盛.5.传统零售店：装修简单，在居民区内，面积1050平方，以日用具食品为主，没有生鲜食品。6.餐饮终端：含大饭店、大酒店、排档、火锅等7.娱乐终端：KTV、夜总会、迪吧、量贩式KTV、酒吧、西餐厅等文王酒业用户分级定义通路等级原 则餐饮类终端AA在当地含有相当影响力和窗口作用高级餐饮终端A对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立A级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数30%为标准掌握。B对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立B级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数50%为标准掌握。C其它D各类小吃店、饮食店等低级且规模较小餐
19、饮终端娱乐类终端AA在当地含有相当影响力和窗口作用高级娱乐场所A对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立A级终端，其总销量指数之和占娱乐类终端总销量指数30%为标准掌握。B对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立B级终端，其总销量指数之和占娱乐类白酒总销量指数50%为标准掌握。C其它备注1. 等级划分以销量指数为基准 2. 销量指数=高级酒销量2其它酒销量1B.价格表 低级白酒：每瓶68元以下 中等白酒：每瓶68-158元 高级白酒：每瓶158元以上C.销售步骤很多人经验和学术研究证实，有系统销售计划，必能得到最好销售结果。 当你阅读以下步骤时请把它当成一幅街道地图，它
20、会指导你，迈向取得成功坦直大道。 如同看街道地图通常，你不可能完全根据由起点抵达终点，有时也须改道或走捷径，但除非你对最直路线很熟，而且经验也足够时，你才不会迷失方向。 在整个程序中，一些步骤必需缩减，或省略，但“街道地图”仍保持其正确性，只要你一直一贯按这些步骤去实施，那你一定会得到全盘胜利。造访用户基础步骤以下：一. 前期准备二. 打招呼三. 商店巡视库存盘点四. 商品化工作五. 开场白六. 销售陈说七. 异议处理八. 缔结订单九. 行政工作这些步骤在每一次用户造访中全部要去做，让我们看一看每一个步骤。第一步 前期准备在每次造访前回顾一下准备工作，这包含以下：1、回顾造访计划 销售目标 商
21、品化陈列工作目标 其它管理目标2、利用用户访销卡，回顾上次造访结果 认清机会和困难之处 算出库存情况和销售情况3、自问下列基础问题： 我对已访销用户了解些什么？我能预估这家用户有多少机会和需要？ 还有什么背景材料我没有了解？ 我将怎样开始这次造访？ 我是否预期有拒绝型用户出现，如有话，我用什么态度和用什么方法和她周旋？ 造访前准备包含工作设想，同时在造访中能够测试这些设想是否可行。4、检验自己已含有全部销售工具，及在造访中需要商品化陈列工具及材料： 行程计划表 用户造访卡 产品目录说明 促销措施 清洁工具 文具(地图、名片、计算器、纸、笔、物流中心联络卡等) POP等宣传品第二步 打招呼假如造
22、访新用户，首先作自我介绍，递交名片，然后展开销售陈说。假如是已建立关系用户，那么，就在进入商店时问候店经理或责任人，让她(她)们知道你来造访。 让对方知道你将在盘点后同她们谈些有利于销售提议，方便让对方安排时间和你商谈。 假如店经理或责任人不在，可立即了解她什么时候回来，如立即回来你可先做些盘点等工作，等她回来立即可交谈。 假如店经理或责任人临时不回来，则绝不能等，可继续作对下一个用户造访。 经验会告诉你怎样应付不一样用户，但永远记住第一印象是十分关键：你给人第一个印象就是最终印象。 你仪表，你所表现出自信和你友善诚意，全部会给你一个好开始。* 问候店经理或责任人关键性：1)让对方知道你来访，
23、以示礼貌。2)这是和对方建立良好关系机会。这对建立融洽关系，给对方留下好印象很关键。第三步 商店巡视库存盘点1、商店巡视 每到一店留心下列关键点： 人流流向人流量大地方文王产品位置竞争产品位置店内外文王及竞争品牌广告及陈列材料部署情况全部促销活动情况2、店内盘点 库存盘点包含货架上和后仓库内库存。 每次造访检验商店多种销售陈列情况时尤其应检验以下几点：1) 本产品多种品牌规格销售情况。2) 货架库存： 通常货架上商品数目会有出入，这可能在零售商后仓库中，也可能在你上次造访卖给商店产品时被漏算了。3) 货架空间分配： 确保每个当地市场上主打系列全部有足够陈列面，以避免缺货。4) 货架位置： 避免
24、将产品陈列在商店内能见度差货架。5) 价格：我们产品价格是否合适并有竞争力？货架上定价是否合理？6) 产品情况： 我们产品是否看上去清洁并有吸引力？在货架上是否有破损产品？7) 促销活动情况：自己市场促销活动是否正确实施？竞争品牌促销活动情况。是否能从其它企业促销活动取得信息和新构思。8) 竞争对手情况：和竞争产品相比，我们产品是否有足够空间？是否有相同或愈加好位置？同时,在这商店是否有现在正在进行竞争品牌活动？是否有新产品？是否有尤其展示？是否有新陈列材料？9) 货架陈列：检验货架陈列，陈列是否在良好位置？是有很好保护还是已破损？它是否已经填满？10) 计算各品种订单额。3、仓库盘点 你应在
25、店内盘点和仓库盘点中发觉机会以实现你陈列计划。1) 对用户责任： 节省她时间； 依据她需求填写订单； 为其货物流转和有效仓储提供提议。2) 对企业责任： 有效定时仓库盘点会为你提供有价值信息； 用户库存情况，促销产品流动情况； 竞争品牌一般产品和促销产品库存水平； 竞争品牌活动，包含新品牌上市和促销； 促销活动后，仍留于用户仓库中促销产品； 依据必需遵守规则，你现在应该：1) 如有必需，再次检验你造访目标。2) 修改你策略。3) 安排优先处理工作事项。4) 实现你设想得到订单。第四步 商品化工作1、商品化陈列活动关键点：1) 取得最好位置 高客流量 人流流向 举手可及 相关商品种类陈列 多点陈
26、列2) 取得合理空间 销售空间 相同于或优于竞争对手3) 商品陈列 货架陈列非货架陈列特殊陈列2、商品化陈列工作程序：1) 争取最好陈列位置： 1、争取最好位置 2、争取最大陈列面 3、集中阵列 4、补货5、清理货架 6、标价 7、POP材料部署 8、谢谢经理/主管2）操作标准要求：- 促销生动化陈列必需有创意- 促销陈列架上应有所促销产品出样- 在促销陈列架上陈列样品必需直面用户- 促销货架上必需陈列有本企业促销宣传单页，方便用户取阅- 促销陈列架上不应有其它企业任何物品- 促销陈列架上应有显著介绍促销内容提醒及活动方法- 不许可把本企业海报随意张贴覆盖在印有本企业特有图案陈列 架上- 因为
27、促销陈列架往往放置于商场通道及广场或收银处周围，所以产品陈列不光要考虑到正前方，还要考虑到两个侧面使用户从三个方向全部能看到产品正面第五步 开场白为了唤起用户注意，通常来说，在作销售陈说之前，全部需要一个开场白。接触用户最初几分钟所给人留下印象，会给全方面关系奠定基础。心理学家发觉，销售陈说前10秒钟里所取得注意比以后10分钟内取得注意还要多。1、用户切身利益 第一个提议销售代表使用开场白和用户切身利益相关： 节省金钱和时间 增加回转和利润 处理部分问题2、客套话 第二种提议使用开场白是客套话，客套话占用时间太多自然是不合适，但没有客套话常常是不实际。没有客套话就难以唤起注意和转入正题。对有些
28、用户来说，不说几句客套话可能被认为是没有礼貌。通常是把客套话限制在几分钟之内，假如是老用户，在这上面花时间应销多部分。常见客套话如： 称赞用户 谈新闻(如最新商品信息、球赛比分等) 提提议 讲述用户竞争者情况3、赠礼/样品 赠礼/样品也是一个开场白，有利于唤起注意。4、注意仪表仪容不管销售代表利用哪一个开场白，目标不外是唤起用户注意，她/她首先必需含有以下条件：(个人仪表仪容) 洁净头发、手、指甲； 面部修饰：修剪鼻毛、洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆。 整齐得体衣服、皮鞋； 愉快面容； 肯定握手； 挺直自信姿态； 清楚声音； 热忱； 对用户生意表示关心。第六步 销售陈说在任何销售中，用户购置是产
29、品提供给她利益，而不是它特色。所以在任何销售陈说中，销售代表必需展现产品利益而不是它特色。1、针对下列用户需求： 避免缺货； 额外利润； 快速营业额周转； 增加客流量。2、突出产品利益和服务： 表现出我们提议将会满足最基础情况； 应该回复这么一个问题：“能给我带来什么利益？”处理反对理由。第七步 异议处理异议是销售过程中常常碰到，我们无法回避它，正确处理能够帮助我们走向成功。 分清不一样用户态度：接收、怀疑、不感爱好、拒绝； 假如有明白态度出现，用问询方法了解清楚； 避免无须要反对理由；区分“真”和“假”反对理由；处理反对理由。l 是不过用户总是愿意被人尊重和认可，所以当我们要表示和用户不一样
30、意见是，请使用“是不过”。l 为何当我们不清楚用户意思，或用户认为价格太高时，我们能够用“为何”来要求用户回复。l 飞镖我们还能够用用户不买原因要求用户购置，经典句型是“那恰好是您购置理由。”l 直接否定只是对于关系很熟悉用户能够使用，但提议慎用。第八步 缔结订单1、尽你最大能力来建立你信心，努力从用户处得到明确回复，并要求订单。2、“你什么时候能够结束销售？”，请注意下面几点购置讯号： 当用户同意我们所描述产品利益； 当用户同意我们对她异议解释； 当用户间接地表示她已接收我们产品和观念； 当用户停顿，那就表明用户在认真地考虑她决定； 用户频频点头，对你介绍或解释表示同意； 向你靠近，探过身来
31、； 问询价格或试探最大折价程度； 问询是否能按时交货； 问询有没有赠予品； 问询付款方法。3、要求订单多个技巧：1) 选择性结束 您需要五箱还是十箱？2) 特殊交易 因为这是旺季前六个星期，我能够给您额外10%折扣。3）尝试性订单 “您能够尝试订购部分不一样规格，看看用户反应怎样。那么您就能够决定大量订购那一个规格了。”4) 直接要求订单 “基于我们讨论结果，我提议您订购十箱。”第九步 行政工作l 完成报表每次造访零售店完成后须按造访行程表、所开具订单及商品化工作等填写销售代表每日零售店造访表。销售代表月度业绩汇总表在天天完成造访工作后填写。l 完成自我评定为了提升我们销售技能，我们需要养成对
32、自己每一次造访做个自我评定，问询自己成功在什么地方，还有什么地方要改善，这么我们就能不停进步。D.造访路线及频率设定：对每个经过零售终端将产品送达消费者制造商来说，管理好零售终端是是一件既费心又琐碎工作，而且我们全部清楚认识到维持对零售店造访是管理好零售终端开始，要管好行程，能够从这多个方面着手：l 制订每个月造访计划，明细到每一天每一家店，使我们无须天天为去什么商店而烦恼。l 经过制订合理造访频率，提升我们造访成就感。一. 行程管理标准1. 有次序安排路线有次序指是天天造访是有前后程序，并不是想去哪里就去哪里。我们造访有次序，这么能够节省我们时间，使我们行动更经济更有效率。2. 相关键安排层
33、次并不是全部商店享受一样造访频率，这么无法表现我们抓关键策略，我们依据各个商店判别，对她们进行不一样频率造访，使我们时间能够更集中在关键零售店上，提升我们效率。二、造访频率确实立依据商店进货习惯，结合竞争对手造访频率，制订出我们对应造访频率。我们要求造访频率分别是等级每个月造访频率AA店2次A店4次B店2次C店1次D店0.5次备注因处理其它事务而到访次数不计三、造访数量确实定：每人天天若只造访餐饮终端话，其数目不低于20个，若只造访零售终端，其数目不低于30个。四、行程计划制订方法a. 每个销售代表在自己所辖地域地图上用不一样颜色将不一样类别商店在对应位置上表明。b. 将所辖地域零售店按远近距
34、离分为6个区（因为每七天工作6天），分别是星期一区、星期二区、星期三区、星期四区、星期五区、星期六区。以一类城市为例：假如天天造访数是12个，每个月有4个星期一，所以星期一区要安排48个造访数。 星期六 星期一销售代表 星期五 住宅 星期二 星期四 星期三 星期六区 第2周 第3周 第4周 星期一区 第4周 第1周 第1周 第3周 第2周 第3周 星期五区 第2周 第4周 第1周 第2周 第1周 第4周 第3周 第4周 第3周 第2周 第4周 第2周 星期二区 第1周 第3周 第1周星期四区 星期三区 然后将所辖地域零售店填入零售用户分区表。c. 最终依据最省力路线标准，将零售用户分区表对应造
35、访计划按路线次序填在零售行程计划表内。切记：本表内次序即是销售代表正式造访次序。表内115数字代表着天天造访次序。每个月按四面填写，其它日期安排为机动时间。d. 假如需要调整行程计划表造访计划需事先取得主管同意。 第四家用户 第五家用户 第三家用户 第六家用户 第二家用户 第七家用户 第一家用户 住宅 A报表体系用户分区分级明细表（导入期及发展期）区域类别名称地址联络人联络电话等级备注1. 类别分为：餐饮终端、娱乐终端、零售终端2. 等级分为：AA级、A级、B级、C级、D级3. 终端销量指数高级产品销量2其它产品销量14. 餐饮、娱乐终端各等级销量指数：a) AA级：AA级终端为当地含有影响力
36、和窗口作用高级终端b）A级：高级酒月销量平均在260瓶以上或中等酒月销量在480瓶以上c) B级：高级酒月销量平均在100-260瓶或中等酒月销量在160瓶以上d) C级：高级酒月销量平均在50100瓶或中等酒销量在160瓶以下e) D级：日均白酒销量在三箱以下5. 零售终端各等级销量指数：a) AA级：为当地含有影响力窗口作用大卖场、连锁超市。b) A级：便利店、百货店超市及高级酒月销量平均在150瓶以上或中等酒月销量在600瓶以上零售网点C） B级：高级酒月销量平均在80瓶以上或中等酒月销量在400瓶以上零售网点d） C级：高级酒月销量平均在30瓶以上或中等酒月销量在150瓶以上零售网点e
37、) D级：月白酒总销量80瓶（不含）以下零售网点2. 用户资料表餐饮、娱乐终端场所资料表 编码： 场地名称等级具体地址场地联络电话进货渠道服务员人数场地营业面积大厅桌数包厢桌数场地老板联络电话生日场地经理联络电话生日采购经理联络电话生日保管品牌保管时间保管费用关键消费群体社会关系白酒总销量销售品种经营情况很好 良好 通常 较差 危险负责业务人员供货商注：零售终端仅须填写场地名称、具体地址、联络电话、老板、白酒总销量、销售品种、经营情况、负责业务人员。零售终端资料表场地名称等级具体地址联络电话供货商店家老板关键消费群体白酒总销量对应员工销售品种经营情况很好 良好 通常 较差 危险3. 工作计划：
38、（周、月）时间：3月14-31日属性项 目责任人关键指标备注很规常规备注1、关键指标需确定任务时间进度，日工作量绝对数或比率。4. 行程计划表（定时定点）周别区分第一周第二周第三周第四面星期一区星期二区星期三区星期四区星期五区星期六区注：定时定点造访，天天造访不低于20家。5. 用户日销售卡时间名称123.6. 通路利润维护信息1、常规利润：区域或网点名称品种一批价二批价及利润（零售）二批价及利润（酒店）零售价及利润单瓶整箱酒店备注1、 售价填入第一列，利润填入第二列。2、 本表每三个月填报一次，但区域或网点上信息发生改变须即时填报。3、其它利润起源说明：2、促销利润：主要品种促销记录品牌针对性具体促销活动品种对象时间单件力度备注经典文王皇宫宴备注对象可为二道、零售整体或个体。7. 销售早会、例会汇报主项子项汇报工作完成情况部署任务实施情况：进度（绝对数及比率）、存在问题、需协调问题阶段