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1、【】项目后评估报告后评估工作小组*年*月目 录1.项目概况61.1项目概况61.2项目背景61.3项目发展周期72.项目投资管理评估82.1宏观经济和房地产市场发展变化分析82.1.1宏观环境82.1.2房地产市场92.1.3房地产市场形势变化对项目发展影响112.2土地合同执行状况112.3项目经济技术指标变化状况及其对最后收益影响122.4以财务指标为重要根据项目综合评价163.营销管理评估183.1项目各类型物业销售状况183.2与市场定位时房地产市场状况对比分析193.3项目销售时机253.3.1一期营销筹划安排253.3.2二期营销筹划安排283.3.3原定位与实际设计建设成果对比分
2、析293.3.4预期销售价格与实际价格对比分析323.4 原定位客户分析333.5成交客户分析343.6项目物业管理费用检讨363.7项目销售方略363.7.1初始阶段：地产品牌推广阶段363.7.2第一阶段：项目品牌蓄水373.7.3第二阶段：项目品牌滤水期383.7.4第三阶段：一期首批单位上市强销393.7.5第四阶段：一期剩余量消化403.7.6第五阶段：二期别墅渗入期413.7.7第六阶段：二期蓄水阶段423.7.8第七阶段：二期开盘强销阶段433.7.9第八阶段：小高层渗入、蓄水期443.7.10第九阶段：小高层强销453.8综合评述本项目市场定位营销工作463.9提出可借鉴经验4
3、63.9.1推广节奏方面463.9.2形象推广方面473.9.3广告包装方面473.9.4分众行销及媒体组合方面484项目合约管理评估494.1合理有效编制招标筹划494.2合同签定504.3结算审核515.项目设计管理评估535.1项目概况535.1.1项目区位535.1.2项目完毕经济技术指标535.1.3项目周边竞争楼盘状况：565.2.项目建筑原则615.2.1构造体系：615.2.2墙体维护材料：615.2.3外立面材料：615.2.4外窗及玻璃：635.2.5会所、入口大堂及原则层公共空间装修原则：655.2.6户型交楼装修原则：毛坯交楼655.2.7机电配备原则655.3.项目设
4、计过程管理回顾与实行完毕状况675.3.1建筑设计过程回顾及控制675.3.2 精装修及景观设计过程回顾及控制725.3.3构造设计管理与控制805.3.4设备专业设计管理与控制815.4.项目设计费用控制（本栏应由财务填写）825.5.售后使用状况825.6.本项目设计管理方面突出经验和教训835.6.1项目设计管理突出经验835.6.2项目设计管理中吸取教训855.6.3专项设计存在问题及解决办法866.项目工程管理评估916.1项目概况916.2项目管理架构916.3项目发展进度对比分析936.4别墅项目发展经验967.项目财务评价977.1项目销售收入指标完毕状况977.2项目发展成本
5、控制状况987.3项目钞票流量变动分析1017.4项目财务评价指标分析1027.5项目税务谋划状况1058综合评估1058.1综合评估结论1058.2本项目及开发过程中有待改进方面1061.项目概况1.1项目概况 项目位于工业园区*，地理位置较为优越。地块东至*、南至*、西至*、北*。地块占地面积约*万平方米，容积率*。项目由中间市政道路提成南北两个地块，地块面积分别为*万平方米和*万平方米。本地块所属*CBD，其自身配套原则极高（地块状况描述），其上重要以低密度高档公务员社区为主，且配有市政公园和公共会所，而本项目用地是唯一商业出让用地，具备较强稀缺性。*年*月*日，公司通过拍卖以*万元总价
6、竞得本地块，折合楼面地价*元/平方米（按照容积率面积计算）。1.2项目背景 于*年*月通过拍卖获取在第一房地产开发项目*，*月正式组建成立。*年*月国家针对房地产行业宏观调控进一步加快，市场受影响较大，市场迅速低迷。在*项目上赚钱压力极大，且为争取*项目规划条件突破，致使该项目发展进度相对较慢。为实现迅速在市场打开局面战略目的，在地产集团大力支持下，咱们于同年*月又通过拍卖竞得项目，这也创造了新成立地区公司当年获取两个项目且同步运作记录。1.3项目发展周期本项目基本与*同期发展，为公司分摊了管理费用和营销费用等期间费用，较好发挥了规模优势。另一方面，本项目稍早于*开工，且由于基本为纯联体别墅项
7、目，发展速度较快，是在市场第一种亮相楼盘。为公司在配套报建、施工管理等方面都较好地积累了经验、锻炼了队伍，同步在市场建立了良好品牌形象，为公司后期发展奠定了良好基本。从拿地到具备开工条件5个月，从基本开工到竣工备案8个月。项目发展重要进度节点如下：获得土地使用权时间： *年4月12日规划方案评审及规划招标时间： *年12月15日扩初设计出图时间： *年3月15日施工图出图时间： *年6月1日建设工程规划允许证获得时间： *年6月24日建筑工程施工允许证获得时间： *年6月24日基本开工时间： *年4月8日主体开工时间： *年 6月8日初次开盘时间： *年8月27日竣工验收备案时间： *年12月
8、30日入伙时间： *年4月15日2.项目投资管理评估2.1宏观经济和房地产市场发展变化分析项目于20*年11月获地，20*年8月一期预售，20*年终项目一期竣工验收，20*年4月项目二期入伙，整体项目开发完毕。在项目开发期间经济发展迅速，房地产市场在20*年产生短期波动，20*年初市场开始恢复性增长。2.1.1宏观环境项目开发期间吸引了大量人口进入，宏观经济保持持续迅速发展势头，经济构造不断优化调节，经济发展质量提高，为项目开发提供了良好宏观环境。发展期内，都市竞争力不断增强，就业环境和人居环境得以较大限度改进，吸引了大量优质人口进入，为经济发展和都市建设提供了充分人力资源。依照记录成果，20
9、*20*年全市户籍人口增长了16.75万人，其中市区增长了9.05万人。详细见下图。 苏州市及市区户籍人口从经济总量变化来看，全市GDP在20*年20*年三年间增长了40%，第三产业发展迅速，所占比重按照每年1.5个百分点左右速度提高，经济发展质量不断提高。详细见下图。20*-20*年全市GDP及增速（20*后为预测值）项目发展期间，人民收入基本与GDP同步增长。三年时间年市区居民人均可支配收入增长了4081元，人均消费支出增长了4717元。详细见下图。都市居民人均可支配收入和人均消费支出均保持11%左右速度增长，与经济发展协调性增强。20*-20*年都市居民人均可支配收入和人均消费支出记录2
10、.1.2房地产市场从全市房地产投资开发状况看，20*年以来，房地产开发进入掀起了一种新热潮，商品房施工面积、竣工面积、房地产投资额等重要指标均呈现迅速增长态势。详细数据见下图。全市房地产业发展宏观指标从市区商品住宅预售状况来看，20*年下半年以来，由于信贷紧缩、“国八条”等宏观调控办法出台，促使市场观望氛围逐渐形成，市区商品住宅预售量在20*年浮现较大幅度回落，但预售价格保持平稳上升。详细数据见下图。项目发展后期，市区房地产市场有所恢复，住宅交易逐渐活跃，成交量迅速增长，商品预售价格延续了小幅提高平稳发展状态。20*年以来市区商品住宅预售状况2.1.3房地产市场形势变化对项目发展影响本项目获地
11、时为房地产市场低潮期，为吸纳该项目用地提供了良好时机。从实际竞争状况，虽然本项目有9家单位参加拍卖，但通过17轮竞价（每轮竞价幅度大都为100400万元），我司就以较为适合价格获得该项目，竞争不算特别激烈。在项当前期市场研究中，咱们判断将来几年市场将浮现一轮上升期，竞买价格可在参照周边价格（当时项目旁*项目普通住宅售价约5000元/平方米，该社区内混有少量品质普通联体别墅二手房价格约8000元/平方米）基本上恰当乐观提高，为现场竞价提供了相对较大空间。通过对市场需求变化分析，咱们结识到国内住宅市场消费需求已浮现较大分化，随着国家经济迅速发展，富裕阶层已渐成规模，中高品位别墅项目市场前景良好。本
12、项目成功销售和后来几年中高档别墅项目热销也最后证明了这一点。20*年市场波动给项目销售带来巨大挑战，公司充分运用项目稀缺性，依托精准市场定位和户型创新，克服了种种困难，敢于摸高，引领了市场。2.2土地合同执行状况项目用地为净地公开拍卖出让，不涉及拆迁等问题，政府交地及时，土地合同执行较为顺利，执行过程中未发生纠纷。项目付款条件相对较为优越，可以在9个月内分3次付清，且本项目由市政道路自然分隔成南北两个地块，可以依照付款状况分别办理用地手续，保证了已付地价某些地块及时开发。咱们通过努力最后一期土地款延后了2个月支付，该期土地款均通过预售回款支付，减少了本项目资金成本，使得项目内部投资收益率大幅提
13、高，动态回收期则缩短诸多。2.3项目经济技术指标变化状况及其对最后收益影响本项目容积率为0.8，首期开发南地块为容积率0.62纯联体别墅社区，北地块拟定由南向北开发联体别墅和小高层相结合混合社区，一方面为尽量做足容积率，另一方面也可以充分运用地块北界景观河道和市政公园自然资源。但究竟联体别墅和小高层详细配比关系如何是当时困扰咱们核心。投资、营销和设计等有关部门配合编制了五个初步方案，从赚钱和营销等角度进行了综合分析，最后公司决定牺牲少量容积率选取了最优方案三，从日后本项目实际销售状况来看也验证了咱们当时判断是精确。详细分析见下表：项目二期规划方案经济分析对比表方案一方案二方案三方案四方案五占地
14、面积（平米）25,833 25,833 25,833 25,833 25,833 规划构造南侧三排联体别墅；北侧三排9层小高层南侧六排联体别墅；北侧一排6层多层南侧六排联体别墅；北侧一排9层小高层南侧四排联体别墅；北侧两排9层小高层全联体别墅，共七排可售物业面 积(平米)联体别墅7,216 15,948 15,948 11,568 16,410 小高层/多层21,596 5,700 5,780 14,877 该期容积率1.110.850.851.030.64可售物业售 价(元/平米)联体别墅11,000 11,000 11,000 11,000 11,000 小高层/多层6,500 7,500
15、 7,500 6,780 二 期总销售收入(万元)24,543 22,502 22,562 24,491 18,051 成本回报率15.06%20.34%20.46%17.52%13.47%总利润(万元)2,865 3,334 3,358 3,230 1,923 从营销角度来看：方案一（原方案）方案三方案四物业形态TH/三排小高层TH /一排临水小高层住宅TH /两排小高层物业形象形象比较不好，是混合型住宅区形象较好，基本较好地延续南区纯TH社区风格形象居于方案一、二之间物业品质密度较小，但容积率较高容积率比较低容积率可做高，居于方案一、三之间销售压力及风险性此方案小高层供应量较大，第二排、第
16、三排小高层基本与公寓住宅区无差别，社区品质感下降。小高层借助不到TH社区品质提高效应（特别是中间一排），销售压力较大；同步TH销售也因品质受太多小高层存在减少而影响去化，项目发展风险性较大。总户数少，约100户，销售压力相对较小；TH、小高层在园区当期供应量相对于高层较小，属稀少产品，市场竞争风险小；TH有南区影响效应，去化压力较小，小高层为临水景观物业，对客户具备较大吸引力。本方案两种物业搭配较好，单排小高层对TH品质干扰小，并也能倚靠TH以抱负价位出售，市场风险小。TH、小高层在园区当期供应量相对于高层较小，市场竞争风险小；TH有南区影响效应，去化压力较小，临水小高层为优良景观物业，对客户
17、具备一定吸引力，第二排（非临水）小高层去化相对困难。本方案两种物业搭配较方案一稍好，小高层对TH品质有干扰，但也能倚靠TH恰当提高价位出售，市场风险介于方案一、三之间。物业价格TH：约11000元/（有压力）第1排小高层：临水景观物业约7500元/；第2排小高层：纯粹园景物业，视野南北受阻，价格约5700元/；第3排小高层：南临TH物业，具某些景观，视野好于第二排，约6000元/。小高层、TH彼此无互补效应，价格较难有突破TH：11000元/小高层：临水景观物业，并且处在比较纯粹TH社区，具备良好品质，售价可达7500元/以上。TH：11000元/第1排小高层：临水景观物业约7500元/；第2
18、排小高层：南临TH物业，具某些景观，视野好于第二排，约6300元/。整体比较，虽然可售面积有所减少，但项目品质得以保证，联体别墅为主产品组合也最大限度上体现了产品稀缺性，提高了各类型物业售价，并且由于面积减少，建安成本相应减少了约8%，整体项目投资成本回报率提高了2.46个百分点，达到了17.91%，创造了较好经济效益。项目可研和实际经济技术指标对比表序号有关指标可研阶段实际状况实际与可研差值一、建筑指标1占地面积（m2）72,346 2容积率0.80.734-0.0663可售面积（m2）56,677 52,250 -44273.1其中：联体别墅（m2）49,400 43,706 -56943
19、.2小高层（m2）6,877 8,544 1,6673.3商业（m2）400 0 -4004公建配套面积（m2）1,200 883 -3174.1其中：会所（m2）800720-804.2其她配套公建（m2）400163-2375地下车库面积（m2）028802,8805.1地下车位（个）061616联体别墅地下室面积（m2）8,40813,635 5,2277总建筑面积（m2）66,514696483,134二、售价1联体别墅（元/平方米）9,500 11,551 2,0512小高层（元/平方米）6,000 7,832 1,3323地下车位（元/个）120,000 120,000 02.4以
20、财务指标为重要根据项目综合评价项目投资成本回报率为17.91%，内部收益率（全投资不计息）达43.29%，并且在20*年终即实现了结利满足了地产集团各项指标规定，为后续项目开发奠定了良好资金、政府关系和管理基本。由于项目稀缺性强，产品品质较高，销售初期即得到了市场充分必定，几次开盘当天销售率都在90%以上，加之项目强销期为房地产市场复苏期，项目价格逐渐提高，销售总收入比预测值增长了6000多万，利润增长了1550万。本项目建安成本与可研阶段预测有较大提高。这一方面是公司刚刚进入市场，没有可参照成本数据，周边兄弟公司当时也没有该类物业，因而导致咱们成本预估局限性，建安成本实际值比预计值高出了30
21、%；另一方面，随着市场变化，在定位和规划设计阶段，咱们在建筑原则上有一定提高，建筑经济指标也与可研阶段有较大变化，这也是导致成本超标因素之一；此外，供电工程等因材料价格迅速上涨导致单项成本超过较多。随着公司在市场多项目运作，咱们逐渐建立了较为完整成本数据库，这为此后精确进行投资分析提供了保障。此外通过同政府积极沟通，咱们延迟支付了第二期土地款，并通过迅速销售、滚动开发、严格建安费用支付等方式加快了资金运转，减少了资金占用，对项目内部收益率提高和回收期缩短产生了积极作用。项目可研和实际财务指标对比表序号有关指标可研阶段实际状况实际与可研差值1销售总收入（万元）51,509 57,907 6,39
22、8 2税前成本（万元）39,744 42,927 3,183 3建安费（万元）10,615 13,881 3,266 4成本回报率15.45%17.91%0.02465税后净利润（万元）6,140 7,690 1,550 6项目内部投资收益率（全投资不计息）17.35%43.29%0.25947动态投资回收期（年）2.141.4-0.748最大资金占用（万元）28,268 19,695 -8,573 备注：财务指标中可研阶段未考虑增值税，实际状况中暂按照销售额1%计算，待实际征收后财务指标将有所调节。3.营销管理评估3.1项目各类型物业销售状况位于*路与*交接处*内，属于*八景之一*是沿湖唯一
23、低密度住宅区。沿规划路南北共分为二期开发，其中一期涉及119套联排别墅以及一座商务休闲中心；二期涉及71套联排别墅以及53套小高层公寓。 总体规划图及项目实景：建筑面积和营业额指标记录一期共计联排别墅119套，自20*年9月17日正式开盘以来，至20*年10月15日所有售罄，销售面积28155.6平米，销售金额元，销售率达100；二期共计联排别墅71套，自20*年4月8日至20*年10月 日所有售罄，销售面积15549.96平米，销售金额元，销售率达100%；二期小高层公寓自20*年7月22日销售以来，已经销售53套，销售率达到100%。销售额成交面积销售率一期别墅35561.52100二期别
24、墅元20720.16100%二期公寓67170312元8595.39100%车位3340000元45%本项目住宅销售已经所有完毕，未遇到明显销售瓶颈，车位销售由于本项目小高层公寓共计53户，而车位数量为60个，呈供不不大于求局面，且公寓入住率不高，导致车位在一定限度上滞销。相信随着社区不断成熟和入住率提高，车位将逐渐缓慢去化。3.2与市场定位时房地产市场状况对比分析项目发展时间20*年11月 科研阶段20*年12月-20*年3月 定位阶段20*年7月-20*年11月 销售阶段20*年市场平稳发展20*年以来，市房地产开发继续在迅速、稳健轨道上发展，投资额在新开工程明显增多促动下保持了持续上升走
25、势，竣工房屋放量增长；同步，商品房屋也持续热销，商品房屋供需基本保持平衡。随着都市化进程加快，由固定资产投资放量增长带动了房地产业迅速发展，房地产开发投资呈现出持续、稳定发展走势。房地产开发投资额在20*年5月和8月各浮现了一次下降态势之外，通过两轮调节态势，继续迅速上升，势头良好。商品房一手房销售面积迅速上升，也表白了房地产已经步入了新一轮增长期，同步二手房交易量保持稳定上升也为一手房交易提供良好置换平台。总体而言，20*年房地产市场重要折现如下特点：1、20*年土地供应量达到754万平方米，同比上升25%，涨幅相比20*年有所趋缓。2、*区和*经济开发区成为市区土地供应最密集区域，相城区成
26、为土地供应新星。3、土地价格呈现出年初回落，年中走势平稳，年终复苏局面4、二级市场供求呈现出一次短期震荡：一季度供应局限性，需求未滿；二、三季度，投资性需求萎缩，自住型需求观望；四季度，刚性需求带动市场，市场回温并销售量及销售额超过宏观调控前。5、商品房销售价格稳步上涨，全市商品房销售均价3203元/平方米，同比上涨24.4%，其中住宅销售均价3127元/平方米，是江苏省价格最高都市。商品房一手房销售价格亦在平稳上升。6、各区域商品住宅发展差距拉开，区域产品开始浮现分化。园区和新区区域定位较高，产品形态多以小高层和高层为主；古城区多以老式江南风格建筑形态体现具备特点产品；吴中和相城区相对其她区
27、域发展较慢，区域内产品质量普通，其中太湖及阳澄湖板块定位为旅游休闲区域，产品以别墅为主。20*年宏观调控带来一定影响自4月底发布一系列宏观政策，在楼市产生了不小震动。特别这一次政策面范畴之广，力度之大也是比较少见。在这样宏观政策面前，市场必然会自发进入一种调节阶段。特别在消费者当中形成了不小心理冲击，这个从当前市区当前各个楼盘人气也能得到一定验证。1、市场人气、成交量有所减少政策发布频率之高、力度之大是去年也是过去几年比较少见，并且本次宏观调控矛头直指短期投资客，必然对市场产生一定影响。投资需求削弱、自住需求观望形成了现阶段消费市场主流。当前各个楼盘售楼处内，明显人气要比此前削弱许多，平均每天
28、有效客户也就在34组左右。楼盘销售关注度和成交量相比宏观调控政策发布前也有所下降。2、价格依然保持稳定，变化起伏不大由于自身和上海、杭州自身购房消费人群构造存在着不社区别，市场投资客群比重要不大于上述地区。而自住人群自身对于政策敏感度就要远远不大于投资人群；在上海、浙江等地浮现价格略微下挫现象在并没有浮现。市场房价依然坚挺，只是在推盘节奏方面会跟据市场反映状况，作出调节。3、“符合”政策型产品应运而生本次宏观政策调控重要目在于控制投资客在楼市中比重，增长中小面积供应量。从下半年市场待推出新盘来看，75100两房，120如下小三房逐渐成为将来一段时间内市场主流产品。144平米以上住宅由于面临着4
29、契税，144平米住宅有也许成为市场上产品规划一道门槛，众多开发商会尽量去规避这样一种产品浮现。20*年房地产总体市场投资增长稳定近几年房地产投资迅速增长，在国家宏观调控下，20*年投资增幅回落，但依然以近40幅度增长。随着房地产投资额增长，新开工面积、施工面积、竣工面积均呈直线上升趋势。在施工面积中，新开工面积比重*年浮现回落，进一步阐明房地产开发力度趋缓。此外，与新开工面积相比，竣工面积增长幅度日趋明显，这是由以来房地产迅速发展导致，这也不可避免为房地产市场埋下了隐患。但是，正如以上所述，房地产开发各项指标增长幅度浮现回落，市场趋于稳定。房地产销售与开发同步增长，但是在基数迅速累积同步，销售
30、面积占施工比重*年与*年仍基本持平，销售前景还是比较乐观。由于开发面积大幅上涨，空置房面积近几年浮现直线增长，必然导致房地产三级市场膨胀，同步危及二级市场消费需求。房地产销售额*年达到123.25亿元，虽然增长幅度有所回落，但增幅仍保持在10以上，住宅刚性需求依然存在。20*年园区房地产市场地位仍占主导园区房地产投资随着总体市场发展逐渐增长，并且在市场投资比重日趋明显，*年投资额占市区市场40以上。园区房地产开发在市场地位不容忽视。园区近两年新开工面积在市场差不多达到一半比重，开发建设力度加强，大幅度增强了区域环境成熟性，使得园区作为新都市中心地位日趋明显。同步面临更强竞争和风险。20*年20
31、*年市区竣工面积603.85745.35园区竣工面积108.98200市区新开工面积621.29710园区新开工面积258.04340园区*年在市场销售份额明显，销售比重达到68，而相反，在*年房产销售大幅增长状况下，园区销售面积却浮现萎缩。这重要是由于，*年除园区之外，吴中、相城房产开发也大幅膨胀，而这两个区域房屋价格均比园区低不少，价格上优势分流了大某些客户群，特别是投资客户。而园区房地产开发起点要比其她区域高，价格仅次于古城区，在这一点上是处在劣势。因而，园区项目只能在产品品质上作文章，以打造高品质产品来提高其性价比。20*年二手房市场小幅增长在商品房供应局限性状况下，*年二手房成交面积
32、突破300万方，而*年，各区域商品房开发膨胀，致使二手房成交浮现萎缩，*年浮现小幅增长。然而，随着竣工面积和空置房面积大幅增长，预测在将来2-3年内，房产三级市场定将经历一种迅速发展期，这势必会对二级市场销售产生影响。20*年调控后市场趋于稳定房地产通过几年迅速发展，各项指标均呈较大幅度增长趋势，为房地产市场健康发展埋下了一定隐患。然而，自*年国家出台了一系列宏观调控政策，引导房地产有序发展，使得*年房地产投资、新开工面积等指标增幅浮现回落，保持平稳速度增长，市场回归理性。可以说，*年是房地产发展一种转折点，跨过本年度，房地产开发趋于平稳，消费需求趋于理性，市场健康发展。宏观调控，从很大限度了
33、打击了一某些消费需求，但并未完全消除市场隐患。因而，国家在*年很有也许会视*年调控效果，结合整个房产发展状况，再出台有关政策法规。但是*年有关政策，也许会是针对土地方面，不会再从购房需求上出台打压性政策。 20*年宏观政策正式出台，总体楼市较为平稳4月28日，中华人民共和国人民银行宣布自28日起上调金融机构贷款基准利率，上调0.27个百分点。5月17日，国六条正式出台，5月29日其细则正式发布，新发布15条中，对住房供应构造、税收、土地供应、信贷等各种方面进行了调节。从本次调控力度上来看，政府出台各方面政策都非常强硬及详细化，势必对市场导致一定影响。本次新政中对住房供应构造、土地供应等以便政策
34、对影响相对较小，提高首付比例以及延长二手房交易营业税缴纳年限政策对投资客户将产生较大影响，同步对楼市整体影响也将波及到小高层销售。项目发展周期内房地产市场数据对比分析记录数据分项20*年20*年20*年商品房施工面积（万m2）171222265956商品住宅批准预售面积（万m2）417.33507.07686.21商品住宅销售面积（m2）413579709商品住宅销售套数(套)367074725556907商品住宅销售金额（亿元）209 304 454 商品住宅销售均价（元/m2）505452496400近三年以来房地产市场以平稳健康地态势发展，各项指标均有所增长，特别到*年有奔腾式增长。3.
35、3项目销售时机3.3.1一期营销筹划安排20*.3公司品牌推广阶段预备动工塑造“地产”品牌形象。3.30 4.30某些物业开工引出两个项目案名。4.30 5.30公司产品推广过度阶段亮相准备期参加房展会结合房展会开始亮相，正式打出名字和基本概念。6.1-7上旬产品推广阶段蓄水期开设基地外接待处；获得预售允许证；接受电话征询和客户登记；产品阐明会；后期开始进行内部认购。开始以多渠道推出项目，储备客户并进行市场摸底分析。7月中旬-9月中旬开盘准备期会所接待中心启用接受客户预定，为开盘充分积累客源9.18开盘样板房、景观区开放一期第一批房源推出9.19-10.30开盘强销期一期楼盘主体落成产品优势加
36、上项目创新营销手法导致轰动效应，塑造了项目品牌。一期第一批房源基本去化。11.1-12.30持续销售期一期外观基本结束一期第二批房源基本去化20*.1.1-4月初持续销售期一期第三批房源基本去化20*.4二期开盘二期楼盘主体落成二期第一批房源推出在亮相准备期，仍以公司品牌推广结合产品（含*、）推广推动，在进行品牌推广过程中相应填充产品有关信息，作为进入蓄水期之前铺垫。实际项目营销进度及销售量4.30 5.30公司产品推广过度阶段亮相准备期参加第二届住博会，以两个项目形象亮相市场结合房展会开始亮相，正式打出名字和基本概念。6.1-7上旬产品推广阶段蓄水期7月初宫巷接待点开放，正式积累客户；接受电
37、话征询和客户登记；开始以多渠道推出项目，储备客户并进行市场摸底分析。7月中旬-9月中旬开盘准备期7月30日，会所正式对外开放；8月27日样板区正式开放，并同期举办产品阐明会；后期开始进行内部认购。接受客户预定，为开盘充分积累客源9.17开盘中秋夜晚会，开盘典礼一期第一批房源推出9.19-10.30开盘强销期一期楼盘主体落成产品优势加上项目创新营销手法导致轰动效应，塑造了项目品牌。一期第一批房源基本去化。11.1-12.30持续销售期一期外观基本结束一期第二批房源基本去化20*.1.1-4月初持续销售期一期第三批房源基本去化20*.4二期开盘一期尾盘基本消化完毕对比一期实际营销进度与筹划进度基本
38、无异，基本按照筹划实行，并按照筹划在20*年4月基本完毕了一期销售。3.3.2二期营销筹划安排1234567891011124.15一期入伙7月底小高层样板房竣工企划准备期别墅蓄水期别墅认筹期别墅推广期卖场整治结束别墅内部解筹别墅公开发售4.8正式推售入伙SP中介店SP房展会加推期园区参观展示活动配SP期价格装户8月底9月初小高层开盘企划准备期小高层蓄水期小高层认筹期小高层解筹期房展会促销期3.4开始正式蓄水5月1日推出第二批单位6月小高层正式蓄水开始房展会小高层加推及别墅消化二期营销实际营销进度7月22日首推第一批小高曾1234567891011124.15一期入伙9月2日小高层样板房竣工企
39、划准备期别墅蓄水期别墅认筹期别墅推广期卖场整治结束别墅内部解筹别墅公开发售4.8正式推售入伙SP中介店SP房展会加推期园区参观展示活动配SP期价格装户9月17日小高层开盘企划准备期小高层蓄水期小高层认筹期小高层解筹期房展会促销期3.4开始正式蓄水51期间别墅基本售罄6月小高层正式蓄水开始房展会小高层加推及别墅消化二期实际营销进度与筹划进度基本无异，基本按照筹划实行。项目发展中几种核心销售节点：20*年8月27日 产品阐明会20*年9月17日 开盘20*年4月8日 二期别墅推出20*年9月2日 湖景公寓样板房开放 由于项目发展过程中，并没有浮现大起大落市场波动，整体按照我司既定推广和销售节奏进行
40、。3.3.3原定位与实际设计建设成果对比分析原定位如下：整个社区北区南区用地面积723452583546510建筑面积57875.8630172.1227703.74容积率0.801.170.60TOWNHOUSE35371.588574.3226797.26叠加复式5744.825744.82多层住宅15852.9815852.98会所906.48906.48架空层面积1069.141069.14地下室面积15487.337788.937698.4建筑总栋数42覆盖率23.06%23.06%24.08%绿地率46.16%46.16%45.67%一期基本按照原有设计进行，共有119套联排别墅，
41、户型分布如下：房型总套数面积A31256A17256B42230B17230C20200C14200D6230D12230共计119二期考虑到一期townhouse在市场上稀缺性，加大了该类物业整体比例，取消了原有定位中叠加复式，在项目北侧只设立一排9层公寓。二期户型配例如下：房型总套数面积B112230B219230B33230C 112200C218200C37200公寓53161本项目南地块别墅客户构成中本地区域私营业主、公司高档管理人为主力客层，她们需要通过自己所居住社区来物化身份，同步她们比较讲究经济实惠，这一点从本项目南地块别墅不同户型去化速度可以得到体现。在本项目北地块别墅客户构成中，这某些人还会大量存在，因而依照她们需求咱们可以对北地块别墅产品户型进行调节，增长了别墅体量并对面积进行了调节。由于二期及时进行了定位调节，在20*年销售过程中抢占时机，运用townhouse在市场上稀缺性，为项目迅速去化提供了有利保障。会所及商业定位对比：原定位：面积及位置建议按政府规划规定，公建配套面积在建筑面积13%，以项目